トップセールスリーダーが実際にエンタープライズ取引についてどのように考えているかについて、面白いことに出くわしました。Figmaの収益を担当するShaunt Voskanianは、今のB2Bテックセールスで実際に効果的なことについてかなりしっかりとした洞察を共有しています。

私にとって印象的だったのは、好奇心と指示性のバランスです。ほとんどの人はこれをどちらか一方だと思いがちですが、Voskanianのポイントは両方必要だということです。顧客が何を解決しようとしているのかを本当に理解しつつ、同時に本物の専門知識を持ち寄る必要があります。ただ質問をして頷くだけではなく、賢い質問をし、実際に重要な洞察を提供することです。これが競争の激しい市場での差別化になります。

面白いのは、Figma自体がそのアプローチをどのように進化させてきたかです。彼らは最初、ユーザーが自分たちで発見するセルフサービス型の製品として始まりました。しかし、Shaunt Voskanianはそれをより積極的なアウトバウンドモデルにシフトさせており、特に既存顧客をターゲットにしています。新機能を見つけてもらうのを待つのではなく、積極的にユーザーに可能性について教育しています。これは異なるプレイブックであり、取引を締結することよりも、既存の顧客がプラットフォームで行っていることを拡大させることに重点を置いています。

また、価格設定に関する実用的な見解もあります。座席ベースの価格設定は依然として効果的ですが、Voskanianはそれが永続的な解決策ではないと認めています。人々の仕事をソフトウェアで置き換える場合、最終的には成果ベースや消費ベースのモデルを考える必要があります。ビジネスによって異なる結果になるでしょうが、ポイントは「設定して放置」できないということです。

もう一つ私の注意を引いたのは、アカウンタビリティの部分です。Voskanianは、SDRsは自分のパイプライン生成を所有すべきであり、リードをAEに渡すだけではないとかなり明確に述べています。そして、セグメントや製品ごとに営業チームを専門化し、全員を何でもやらせるのではなく、特定の分野に集中させると、実際により良い結果が得られるという点も重要です。明らかに思えることですが、多くの組織はまだこれを実践していません。

Figmaのストーリー全体は、製品主導の企業であっても最終的には洗練されたゴー・トゥー・マーケット戦略を取り入れる必要があることを示しています。Shaunt Voskanianの経歴—DatadogやFigmaでの収益拡大、OracleやGoogleでの経験—は、彼にエンタープライズのプレイブックを与えています。セルフサービスの動きと本格的なセールスの力をどうバランスさせるかについて、彼は考えているのがわかります。

もしあなたがセールス組織を構築または拡大しているなら、Voskanianのアプローチには何か考える価値があると思います。好奇心、指示性、専門化、積極的な顧客エンゲージメントの組み合わせが、今実際に効果的な公式のようです。