“Setelah 1 Juli, tidak ada lagi rekening kecil” surat edaran No. 65 memperkuat langkah, pertumbuhan kanal bank asuransi jangka pendek anjlok tajam

7月1日, jalur bank-sekuritas (银保) merilis dua kebijakan sekaligus: pertama, ketentuan Nomor 65［《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号）］resmi berlaku, pengendalian biaya meningkat dari “mengelola komisi” menjadi “mengelola struktur biaya”; kedua, batas atas suku bunga percontohan (演示利率) untuk produk asuransi jiwa berbasis pembagian keuntungan diturunkan serentak menjadi 3,5%.

Faktanya, “pertanda awal” dari efek kebijakan itu sudah lebih dulu hadir. Sebuah data komunikasi industri yang diperoleh dari 21世纪经济报道 menunjukkan bahwa pada 5 bulan pertama, laju pertumbuhan premi skala penjualan baru di jalur bank-sekuritas telah anjlok dari 28% di kuartal pertama menjadi di bawah 7%.

Wakil Direktur Pusat Penelitian Inovasi dan Manajemen Risiko Universitas Perdagangan Luar Tiongkok, Longge, kepada wartawan menyatakan bahwa dengan dampak ganda di saat ini—“报行合一” (pelaporan-penetapan satu pintu) dan penurunan batas atas suku bunga percontohan produk asuransi jiwa berbasis pembagian keuntungan (dari 3,9% menjadi 3,5%)—perombakan struktur industri kemungkinan akan dipercepat. Struktur produk akan bergeser dari “substitusi tabungan” menjadi “perlindungan jangka panjang + pembagian keuntungan yang stabil”, sementara kerja sama bank-sekuritas dari penjualan terwaralaba yang dangkal menuju integrasi mendalam berbasis “pembangunan ekosistem bersama”.

“Ruang abu-abu” untuk “rekening kecil” ditutup rapat

Arah utama dari dokumen Nomor 65 menyoroti masalah “biaya di luar pembukuan” yang sudah lama ada di industri.

Pihak terkait di industri mengatakan bahwa tujuan utama dokumen Nomor 65 adalah semakin menata masalah “rekening kecil” jalur bank-sekuritas. Yang dimaksud “rekening kecil” adalah rabat/imbalan penjualan polis yang diberikan perusahaan asuransi kepada karyawan bank untuk penjualan polis, di luar “rekening besar” (biaya prosedur penunjukan agen yang ditandatangani perusahaan asuransi dengan bank). Selama bertahun-tahun, “rekening besar + rekening kecil” merupakan praktik umum dalam bisnis bank-sekuritas.

Setelah penerapan “报行合一”, sebagian perusahaan asuransi papan atas memanfaatkan keunggulan layanan keuangan terpadu untuk mempertahankan kemampuan investasi sumber daya yang kuat di jalur bank-sekuritas; sementara sebagian lainnya menggunakan “rekening kecil” atau insentif terselubung dan cara abu-abu lain sehingga biaya jalur aktual mungkin tetap lebih tinggi daripada tingkat yang dilaporkan.

Dokumen Nomor 65 dalam《银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）》menegaskan dengan jelas: perusahaan asuransi tidak boleh menggunakan sisa biaya seperti komisi, biaya pelatihan, dan biaya layanan pelanggan untuk dialihkan membayar gaji petugas khusus bank-sekuritas; serta tidak boleh membayar biaya jalur secara terselubung dengan dalih biaya penerbitan polis, biaya informasi, biaya layanan teknologi, dan sejenisnya.

Seorang penanggung jawab unit cabang bank milik negara di tingkat daerah menyatakan kepada wartawan: “Saya sudah menerima pemberitahuan, mulai 1 Juli tidak ada lagi rekening kecil.”

Pada saat yang sama, ia mengungkap kekhawatiran terhadap tenaga penjualan lini depan: “Setelah rekening kecil berkurang, antusiasme penjualan lini depan jelas menurun. Setelah tidak ada rekening kecil, saya tidak tahu seperti apa performanya.”

Partner konsultasi keuangan Tianzhi International, Zhou Jin, kepada 21世纪经济报道 mengatakan bahwa peluncuran dokumen Nomor 65 memang memberikan tekanan jangka pendek yang tidak terhindarkan bagi industri, tetapi dalam jangka panjang merupakan kabar baik. Di bawah tren beberapa tahun terakhir ketika jalur bank-sekuritas terus naik, model “adu biaya, kejar skala” di jalur bank-sekuritas sudah tidak berkelanjutan dan juga tidak selaras dengan tren transformasi industri menuju pembangunan berkualitas tinggi. Ke depan, jalur bank-sekuritas harus meninggalkan “teori semata-mata komisi”, beralih ke jalur pembangunan berkualitas tinggi berbasis produk, layanan, dan merek.

Data 5 bulan pertama sudah lebih dulu “melambat”

Meskipun dokumen Nomor 65 baru resmi berlaku pada 1 Juli, pertumbuhan premi di jalur bank-sekuritas sudah turun jelas sejak April dan Mei.

Data komunikasi industri yang diperoleh 21世纪经济报道 menunjukkan bahwa pada 5 bulan pertama, laju pertumbuhan premi skala penjualan baru secara year-on-year kurang dari 7%, sedangkan pada kuartal pertama angkanya masih sekitar 28%; laju pertumbuhan premi periode pembayaran pertama (期交保费) juga turun dari 19% pada kuartal pertama menjadi sekitar 10%. Ini menunjukkan bahwa dari kuartal pertama ke April-Mei, penurunan pertumbuhan premi cukup besar.

Pihak terkait di industri mengatakan dokumen Nomor 65 menetapkan masa transisi “pemisahan yang baru dan yang lama” selama 3 bulan (dokumen diumumkan pada bulan Maret, penghentian penjualan akhir Juni), sehingga pada kuartal kedua sudah masuk tahap perbaikan substantif. Kejatuhan data Mei terutama disebabkan oleh hilangnya “rekening kecil” yang membuat motivasi penjualan lini depan bank turun drastis; ditambah dengan “perburuan penghentian penjualan” pada kuartal pertama yang menguras kebutuhan, sehingga laju pertumbuhan otomatis kembali menurun.

Namun penurunan ini tidak terjadi merata di seluruh wilayah. Transparansi biaya berdampak berbeda bagi perusahaan asuransi dengan ukuran berbeda, dan “efek pemenang-bertambah” di industri sedang makin menguat.

Perusahaan asuransi papan atas mempertahankan keunggulan di jalur bank-sekuritas berkat kemampuan integrasi sistem yang lebih kuat, kelimpahan sumber daya, dan efek merek. Produk total premi periode pembayaran pertama (期交保费) “tujuh raksasa lama” （“老七家”（China Life, Ping An Life, asuransi jiwa Pacific, New China Life, Taikang Life, Taiping Life, PICC Life））pada periode Mei berjumlah 100 miliar yuan, dan dalam total data komunikasi industri pangsa mereka mendekati 40%. Di antaranya, Ping An Life dan China Life tetap mempertahankan laju pertumbuhan jalur bank-sekuritas yang relatif tinggi.

Sekretaris Wakil Badan Tata Usaha Penelitian Asuransi Universitas Teknologi dan Bisnis Beijing, Song Zhanjun, kepada 21世纪经济报道 mengatakan bahwa, apabila biaya di jalur bank-sekuritas mematuhi aturan, produk perusahaan asuransi memiliki tingkat homogenitas yang lebih tinggi, sementara perusahaan asuransi besar memiliki premi merek (brand premium), sehingga di jalur bank-sekuritas mereka juga lebih kompetitif.

Pada saat yang sama, Zhou Jin menambahkan bahwa penerapan dokumen Nomor 65 membuat model “kompetisi biaya” perusahaan kecil-menengah tidak bisa berlanjut, sementara keunggulan perusahaan papan atas yang bersifat menyeluruh—modal, merek, skala, layanan, pengendalian risiko, dan teknologi—menjadi semakin nyata; karena itu “efek pemenang-bertambah” juga akan makin menguat.

Sebaliknya, perusahaan asuransi kecil-menengah menghadapi tekanan yang lebih besar di jalur bank-sekuritas—biaya tetap sulit ditekan, kemampuan tukar-menukar sumber daya tidak cukup, dan daya saing penjualan lini depan sulit dipertahankan.

Seorang penanggung jawab perusahaan asuransi kecil-menengah mengatakan terus terang: “Dokumen Nomor 65 dalam jangka panjang pasti urusan yang baik, tetapi dalam jangka pendek pasti terjadi redistribusi kepentingan. Bagi perusahaan kecil-menengah, kesulitannya ada pada pembagian biaya tetap. Harus memastikan pembagian biaya sesuai tuntutan regulator, sekaligus memastikan produk bisa dijual, dan juga harus punya eksekusi yang bisa dijalankan—sulit untuk menyeimbangkan semuanya.”

“Era serba transparan” bank-sekuritas mengandalkan apa untuk menggerakkan?

Seorang pihak terkait perusahaan asuransi mengatakan bahwa, “dulu di lini depan, keahlian tidak ada artinya dibanding biaya.” Sikap menghadapi dokumen Nomor 65 cukup kompleks—di satu sisi berharap aturan baru membuat semua kembali ke garis start yang sama, di sisi lain harus menghadapi realitas bahwa pembagian biaya tetap sulit ditekan dan daya saing penjualan lini depan tidak memadai.

Setelah biaya menjadi transparan, aturan persaingan di jalur bank-sekuritas sedang ditulis ulang.

Bagi bank, bank-sekuritas tetap “menguntungkan”. Pihak terkait perbankan membandingkan bisnis bank-sekuritas dengan “stabilizer” bagi bisnis jasa perbankan—pendapatan dari bank-sekuritas lebih dapat diprediksi, membantu meratakan fluktuasi periodik pendapatan bisnis jasa perbankan, tidak seperti penjualan reksa dana yang sangat bergantung pada kondisi pasar. Pada 2025, pendapatan bisnis asuransi bank milik negara umumnya tumbuh; di antaranya pendapatan bisnis asuransi Bank Pertanian (农业银行) tumbuh 46,64% year-on-year, sementara premi periode pertama agen asuransi di Postal Savings Bank (邮储银行) menembus lebih dari 1.034 miliar yuan, sehingga pangsa periode pembayaran pertama naik menjadi 58,26%.

Namun motivasi bank tidak sama dengan motivasi staf di loket. Setelah biaya menjadi transparan, antusiasme penjualan karyawan lini depan bank menghadapi tantangan. Pihak industri berpendapat bahwa inersia perkembangan bank-sekuritas dalam jangka pendek masih ada; bank tetap membutuhkan pendapatan dari jasa (中收), sehingga ini menjadi kondisi yang menguntungkan. Tetapi jika tidak mengandalkan biaya, ke depan untuk apa yang benar-benar menjadi dorongan penjualan di loket bank, itulah persoalan yang sebenarnya.

Seorang pihak dari perusahaan asuransi besar mengatakan: “Kondisi pasar sekarang belum jelas. Pendalaman dan perincian aturan ‘报行合一’ berdampak seberapa besar secara spesifik, bagaimana pasar merespons, kami juga masih mengamati.”

Longge menegaskan bahwa era “menyepuh untuk kejar skala” yang kasar memang sudah berakhir, tetapi era “emas baru” yang digerakkan oleh nilai sedang dimulai. Dokumen Nomor 65 bukan berarti memadamkan mesin, melainkan tindakan koreksi yang memaksa industri beralih dari “tubuh berisi semu” menjadi “lebih kuat”. Seiring risiko selisih biaya (费差损) keluar sepenuhnya, nilai bisnis baru perusahaan asuransi papan atas (NBV Margin) berpeluang berbalik turun ke titik terendah dan kemudian pulih, sehingga tercapai pembangunan berkualitas tinggi.

Untuk perusahaan asuransi kecil-menengah, Longge menyarankan: setelah strategi “adu biaya” gagal, perusahaan kecil-menengah sebaiknya meninggalkan ekspansi menyeluruh ke seluruh negeri, beralih ke “pendalaman regional + segmen pasar khusus”. Dapat memanfaatkan bank koperasi pedesaan setempat (农商行) dan bank komersial kota (城商行), fokus pada segmen nasabah tertentu (misalnya warga baru kota, pensiun wilayah kabupaten) untuk mengembangkan produk yang dikustomisasi. Dengan mendorong bank melalui layanan bernilai tambah seperti “asuransi + perawatan kesehatan/pensiun / urusan pajak (法税)”, perusahaan dapat menggantikan pertarungan biaya dengan “keterlekatan layanan” untuk membangun penghalang diferensiasi.

Namun penilaian industri secara umum adalah bahwa guncangan jangka pendek tidak bisa dihindari, tren lesu kemungkinan berlanjut hingga akhir tahun, dan ketidakpastian masih ada mengenai kapan jalur bank-sekuritas mampu mempercepat kembali.

Setelah transparansi biaya, langkah berikutnya jalur bank-sekuritas bukan lagi berlomba siapa yang paling cepat berlari, melainkan siapa yang bisa hidup dengan lebih stabil dan berlari lebih jauh.

【Penulis: Sun Shihui】　(Editor: Wen Jing)

Kata kunci:

                                                            Asuransi