Sejak Juli, batas atas suku bunga demonstrasi diturunkan, dan sisi pemasaran asuransi partisipasi kembali muncul "hitungan mundur".

Tanggal 30 Juni akan tiba, asuransi dividen "berhenti jual" kembali marak.

"Uang yang sama, jika masuk dua hari lebih lambat, bisa berkurang sebanyak satu mobil." Akhir-akhir ini, slogan serupa tidak jarang terlihat di "lingkaran pertemanan" agen asuransi. Wartawan Beijing Business Today terus menerima informasi rekomendasi dari karyawan sebuah perusahaan agen asuransi, yang rencananya merinci perkiraan pendapatan di bawah metode pembayaran yang berbeda, menciptakan suasana kecemasan "kehilangan jika melewatkan". Secara keseluruhan, dibandingkan dengan gelombang "berhenti jual" bulan April, "serangan" pemasaran kali ini lebih intens, tidak hanya mengeluarkan kartu "naik terakhir", tetapi juga mensimulasikan berbagai skenario pembelian, mencoba memperbesar rasa urgensi konsumen.

Di tengah lingkungan penurunan suku bunga yang berkelanjutan dan fluktuasi pasar yang sering, asuransi dividen, dengan karakteristik "jaminan + dividen", telah menjadi produk utama di pasar asuransi jiwa saat ini. Namun, batas atas suku bunga demonstrasi diturunkan, apakah pendapatan aktual konsumen akan "menyusut"? Menghadapi pemasaran "hitungan mundur" yang meluas di sisi penjualan, haruskah konsumen segera "naik"?

Permainan angka atau penyusutan nyata

"Setelah 30 Juni, suku bunga demonstrasi asuransi dividen mungkin akan disesuaikan, suku bunga tertinggi 3,5% mungkin langsung turun menjadi 2,9%. Dengan 1 juta yuan yang sama, perkiraan pendapatan jangka panjang mungkin berkurang sekitar 350.000 yuan." Informasi serupa dengan perbandingan angka spesifik, terus-menerus dikirim ke jendela obrolan platform sosial wartawan Beijing Business Today.

Karyawan perusahaan agen asuransi di atas menyiapkan dua rencana pembelian. Rencana satu: 100.000 yuan × 5 tahun, diperkirakan 1.344.500 yuan, jangka panjang diperkirakan 3,46%, ambang investasi minimum 10.000 yuan per tahun, dihapus pada akhir Juni; Rencana dua: 250.000 yuan × 2 tahun, mulai tahun kelima menerima 40.000 yuan per tahun, jangka panjang diperkirakan 6%+, ambang investasi minimum 250.000 yuan per tahun.

"Uang yang sama, jika masuk dua hari lebih lambat, benar-benar akan berkurang 30% (setara satu mobil)." "Angkanya sudah di sini, akhir-akhir ini banyak klien yang bertanya, khawatir Anda melewatkan..." Menurut "pengingat hangat" yang dikirim oleh pihak tersebut kepada wartawan Beijing Business Today baru-baru ini, isinya sangat mirip, semuanya mengacu pada titik waktu 30 Juni.

"Hitung mundur beberapa hari terakhir! Setelah 30 Juni, pendapatan asuransi dividen berkurang 170.000 yuan, 4 produk edisi terbatas ini segera dilihat" "Mengapa harus mengatur asuransi dividen sebelum 30 Juni!" "Kebenaran 'penurunan suku bunga' asuransi dividen 30 Juni: bukan pendapatan berkurang, tetapi regulator mengakhiri penjualan 'menggambar kue'" "Kebenaran penurunan suku bunga asuransi dividen 30 Juni, jangan terbawa oleh 'kereta terakhir'"... Wartawan Beijing Business Today mencatat, mendekati titik waktu 30 Juni ini, slogan serupa membanjiri lingkaran penjualan asuransi. Berbeda dengan beberapa konten analisis rasional, beberapa staf penjualan tidak hanya mengeluarkan kartu kecemasan "naik terakhir", tetapi juga mensimulasikan berbagai skenario pembelian, menghitung perbedaan pengembalian jangka panjang di bawah suku bunga demonstrasi yang berbeda, mencoba memperbesar dampak psikologis "kehilangan jika melewatkan".

Lalu, apakah penurunan suku bunga demonstrasi berarti uang yang diterima konsumen benar-benar akan berkurang? Ini mungkin kesalahpahaman yang paling perlu diklarifikasi saat ini. Untuk menjawab pertanyaan ini, pertama-tama kita harus kembali ke kebijakan itu sendiri. Sebelumnya, industri asuransi jiwa telah mencapai konsensus untuk menurunkan suku bunga demonstrasi asuransi dividen, batas atas suku bunga demonstrasi diturunkan dari 3,9% menjadi 3,5%, produk dengan suku bunga demonstrasi di atas 3,5% harus menyelesaikan perubahan pendaftaran atau dihentikan penjualannya sebelum 30 Juni tahun ini.

Dari sisi produk, inti penyesuaian ini terletak pada "suku bunga demonstrasi" bukan "pendapatan yang dijamin". Li Chao, pengacara asuransi dari Beijing Shaohe Mingdi Law Firm, dalam wawancara dengan wartawan Beijing Business Today mengatakan, inti penyesuaian produk kali ini terletak pada "suku bunga demonstrasi" bukan "pendapatan yang dijamin". Mulai 1 Juli, batas atas suku bunga demonstrasi untuk produk asuransi dividen yang baru didaftarkan akan ditekan seragam dari 3,9% menjadi 3,5%, produk yang ada dengan suku bunga demonstrasi di atas 3,5% harus menyelesaikan perubahan pendaftaran atau langsung dihentikan penjualannya sebelum 30 Juni, beberapa produk di pasaran yang masih menampilkan suku bunga demonstrasi 4,25% juga akan keluar secara bersamaan.

Pasar dan konsumen sama-sama perlu kembali ke rasionalitas

Jelas, bagi konsumen, penurunan suku bunga demonstrasi tidak berarti penyusutan manfaat polis aktual. "Suku bunga dasar yang benar-benar ditulis dalam kontrak kali ini tidak disesuaikan, yang berubah hanyalah bagian dividen yang tidak pasti dalam asumsi aktuaria, pada dasarnya menurunkan ekspektasi yang telah dinaikkan di sisi penjualan secara tepat." Li Chao menunjukkan poin kuncinya.

Ini berarti bahwa ketika menghadapi promosi yang tidak tepat seperti "berhenti jual" asuransi, konsumen perlu tetap tenang, menghindari tergesa-gesa membeli produk asuransi karena informasi yang tidak benar. Pembelian produk asuransi harus didasarkan pada kebutuhan perlindungan aktual dan perencanaan keuangan jangka panjang, jangan ikut-ikutan secara buta dengan promosi "berhenti jual". Li Chao mengatakan mengenai hal ini, menghadapi teknik penjualan yang terkonsentrasi di akhir bulan, konsumen harus membedakan batas antara "suku bunga demonstrasi" dan "suku bunga yang dijamin", jangan sampai karena pemasaran "hitungan mundur" jatuh ke dalam pembelian asuransi yang tidak rasional.

Setelah memahami dampak pada tingkat individu, mari kita lihat lebih jauh ke gambaran pasar secara keseluruhan. Sejauh mana penyesuaian ini akan mengganggu arus premi dan ekosistem kompetisi industri? Li Chao berpendapat, dari dimensi pasar, diperkirakan skala premi jangka pendek akan dirilis secara terkonsentrasi sebelum titik waktu 30 Juni, kemudian menurun pada kuartal ketiga, sebagian pelanggan mungkin akan kembali ke asuransi jiwa berjangka biasa dengan suku bunga dasar 2,0% dan anuitas. Dalam jangka menengah hingga panjang, seiring dengan kembalinya bunga demonstrasi ke rasionalitas, perusahaan asuransi tidak perlu lagi mempertahankan skala melalui persaingan dividen tinggi yang tidak rasional, industri akan memiliki ruang perataan surplus yang lebih besar, dan pusat persaingan juga akan beralih dari sekadar "permainan angka" ke kemampuan manajemen investasi nyata dan kualitas layanan. Meskipun penyesuaian ini hanya menyentuh angka di atas kertas, sebenarnya memperkuat landasan kontrol risiko industri. Namun, apakah kesempatan ini dapat digunakan untuk menyembuhkan ketergantungan pada "berhenti jual" yang sudah lama mengakar di industri, masih merupakan ujian besar bagi kebijaksanaan regulasi dan kematangan pasar.

Jika analisis di atas menguraikan "taktik" dan permainan psikologis di sisi penjualan, maka melompat keluar dari teknik bicara spesifik dan mekanisme penilaian, berdiri pada koordinat transformasi industri yang lebih luas, perlu dilakukan pemikiran sistematis dari dimensi perubahan institusi dan evolusi industri.

Jiang Han, peneliti senior dari Pangu Think Tank, berpendapat, pertama, dari mekanisme penetapan harga produk, penyesuaian ini menandai transformasi menyeluruh asuransi dividen ke model "jaminan rendah + fluktuasi tinggi". Pada dasarnya, ini adalah kalibrasi ulang ekspektasi pendapatan variabel produk, yang mengharuskan perusahaan asuransi untuk lebih stabil dalam strategi alokasi aset, mencegah potensi risiko kerugian selisih bunga. Kedua, dari segi bentuk produk dan kepatuhan, regulator menggunakan alat seperti "daftar negatif" untuk koreksi yang tepat, tidak hanya menghentikan penjualan ilegal beberapa produk bunga tinggi dalam "berhenti jual", tetapi juga membatasi pada tingkat dasar agar produk seperti asuransi kesehatan tidak berubah menjadi "saluran arbitrase" produk investasi, memperkuat arahan kebijakan industri asuransi untuk kembali ke fungsi perlindungan. Terakhir, dari perspektif struktur persaingan pasar, perubahan ini memaksa perusahaan asuransi untuk meninggalkan persaingan ekstensif yang bergantung pada "menarik dana dengan bunga tinggi" dan promosi "menggambar kue", dan mengalihkan inti daya saing ke tingkat pengembalian investasi aktual, tingkat realisasi dividen, dan kemampuan pencocokan aset-liabilitas jangka panjang, mendorong industri menuju pengembangan berkualitas tinggi.

Membuat kecemasan "kereta terakhir" perlu "direm"

Selama ini, setiap kali titik waktu tertentu tiba, akan memicu gelombang baru booming penjualan asuransi. Sementara itu, dari penurunan suku bunga dasar hingga penurunan suku bunga demonstrasi, "berhenti jual" juga menjadi fenomena periodik.

Dan "berhenti jual" produk asuransi selalu menjadi fokus perhatian regulator. Beberapa perusahaan asuransi pernah didenda karena hal ini, dan regulator daerah juga menunjukkan bahwa agen asuransi individu menggunakan jendela waktu penghentian penjualan beberapa produk asuransi untuk menekankan "kesempatan pembelian terakhir", memanfaatkan asimetri informasi dan psikologi konsumen keuangan yang "takut kehilangan" untuk mendorong mereka membeli produk asuransi secara terburu-buru, yang kemudian menimbulkan keluhan dan sengketa konsumen. Trik utama meliputi: mempromosikan "berhenti jual" dan "kereta terakhir"; membingungkan produk asuransi dengan produk investasi; membingungkan pendapatan "dijamin" dan "demonstrasi".

Lalu, mengapa "berhenti jual" terus berulang meski dilarang? Fenomena ini mencerminkan kesulitan transformasi apa dalam industri? Li Chao berpendapat, fenomena ini mencerminkan kesulitan transformasi industri asuransi saat ini yang terperosok dalam siklus suku bunga rendah. Di bawah latar belakang homogenisasi produk, persaingan industri terpaksa terbatas pada dimensi tunggal "angka demonstrasi" dan "jendela waktu". Arahan jendela dari regulator yang bertujuan mencegah risiko kerugian selisih bunga sering kali berubah menjadi "kalender gratis" dalam teknik pemasaran, setiap kali titik penyesuaian suku bunga tiba, akan memicu gelombang pesta pemasaran "kereta terakhir". Akar penyebabnya, pada tingkat makro, penurunan suku bunga pasar yang berkelanjutan memaksa regulator untuk memperketat batas atas, menyediakan pegangan titik waktu alami bagi sisi penjualan; sementara mekanisme penilaian yang terkait erat dengan kinerja jangka pendek membuat agen cenderung mengganti konsep "penyusutan bunga demonstrasi" dengan "penyusutan pendapatan aktual", memanfaatkan asimetri informasi untuk menjual kecemasan; ditambah lagi sifat asuransi dividen dengan jaminan rendah dan pendapatan variabel yang tidak transparan, memaksa konsumen hanya bergantung pada angka dalam rencana untuk membuat keputusan.

Jiang Han juga mengatakan, pertama, fenomena "berhenti jual" secara mendalam mencerminkan asimetri informasi pasokan-permintaan yang sudah lama ada di pasar asuransi dan ekspektasi konsumen yang tidak rasional. Beberapa sisi penjualan menggunakan "stimulus waktu terbatas" untuk menciptakan kecemasan "kereta terakhir", pada dasarnya ini adalah permainan pemasaran yang memanfaatkan kesenjangan informasi, mencoba untuk memanfaatkan daya beli konsumen dengan membesar-besarkan pendapatan. Kedua, dari analisis penyebab kelembagaan dan mekanisme, seringnya fenomena ini berasal dari kurangnya transisi yang mulus dalam mekanisme penetapan harga produk asuransi di masa lalu. Dalam siklus penurunan suku bunga, karena kurangnya penyangga mekanisme penyesuaian dinamis, perusahaan asuransi untuk merebut pangsa pasar mudah terjerumus ke dalam persaingan "involusi", yang kemudian memicu pemasaran mendadak. Terakhir, dari logika mendalam transformasi industri, dengan didirikannya mekanisme penyesuaian dinamis suku bunga dasar dan pemutusan "jaminan tersembunyi" oleh regulator, perilaku jangka pendek yang mengandalkan "berhenti jual" untuk mendorong premi sudah tidak dapat dipertahankan. Ini tidak hanya menguras kredit jangka panjang industri, tetapi juga mencerminkan rasa sakit dan ketergantungan jalur dalam transformasi perusahaan asuransi dari "orientasi skala" ke "orientasi nilai".

Ketika hitungan mundur 30 Juni mencapai nol, suku bunga demonstrasi akan berubah. Namun yang lebih layak direnungkan daripada perubahan angka adalah, di balik pesta pemasaran periodik ini, kapan industri asuransi benar-benar dapat meninggalkan pemasaran "menggambar kue" dan memasuki tahap baru memenangkan kepercayaan dengan kemampuan investasi nyata dan kualitas layanan. "Ke depan, perusahaan asuransi harus mempertahankan nasabah dengan meningkatkan tingkat investasi nyata dan kemampuan layanan pelanggan, dan konsumen juga harus belajar memperhatikan aset dasar dan tingkat realisasi dividen jangka panjang, bukan mengejar sensasi pendapatan jangka pendek secara buta." Kata Jiang Han.

Wartawan Beijing Business Today Hu Yongxin

(Editor: Qian Xiaorui)

Kata kunci: