ถ้าคุณกำลังคิดว่าทำไมกลยุทธ์การตลาดของคุณไม่ได้ผลตามที่คาดหวัง สาเหตุอาจมาจากการที่คุณยังไม่ได้แบ่งกลุ่มลูกค้าให้ชัดเจน

เมื่อวานนี้ผมพูดคุยกับเพื่อนที่ทำธุรกิจ เขาบอกว่าถึงแม้จะใช้งบประมาณสูงแต่ยังไม่ได้ผล
เหตุผลก็คือไม่รู้ว่าลูกค้าจริง ๆ คือใคร
ตรงนี้แหละที่ market segmentation คือ กุญแจสำคัญที่มีคนมองข้าม

ตามที่ผมเข้าใจ segmentation คือ การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มที่มีลักษณะเหมือนกัน
เพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้อย่างแม่นยำ
แทนที่จะพยายามขายให้ทุกคน
ผมเห็นว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จนั้นส่วนใหญ่ทำสิ่งนี้ได้ดี
พวกเขารู้ว่าใครต้องการสินค้าของพวกเขา
และเข้าใจความต้องการของแต่ละกลุ่มจริง ๆ

วิธีการแบ่งกลุ่มนั้นมีหลายแบบ
บางที่ดูที่ข้อมูลประชากรอย่างอายุ เพศ รายได้
บางที่ดูที่สถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
บางที่ศึกษาพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า
หรือแม้กระทั่งดูที่ค่านิยมและความสนใจส่วนบุคคล
ยิ่งไปกว่านั้นถ้าเป็นธุรกิจ B2B ยังมีการแบ่งตามข้อมูลองค์กรอีก

ทำไมต้องทำแบบนี้ล่ะ
ประเด็นหลักคือช่วยให้คุณประหยัดเงิน
เมื่อคุณรู้ว่าใครต้องการสินค้าของคุณจริง ๆ
คุณจึงไม่ต้องใช้งบประมาณการตลาดไปกับกลุ่มที่ไม่สนใจ
ผลลัพธ์คือ ROI ดีขึ้น
ลูกค้าพอใจมากขึ้น
และมีแนวโน้มจะกลับมาซื้ออีก

สำหรับการปฏิบัติจริง
ผมจะแนะนำให้เริ่มจากการระบุว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใครแน่นอน
ไม่ต้องเข้าไปลึกมากแต่ต้องชัดพอ
จากนั้นรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
ใช้แบบสำรวจ สัมภาษณ์ หรือเครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัล
ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเห็นรูปแบบจริง ๆ

ขั้นตอนต่อไปคือประเมินว่ากลุ่มไหนให้ผลกำไรมากที่สุด
ดูจำนวนเงินที่พวกเขาใช้ไป
ความถี่ในการซื้อ
ราคาที่พวกเขายินดีจ่าย
ไม่ใช่ทุกกลุ่มจะคุ้มค่าเท่ากัน
ผมเคยเห็นบริษัทที่เลือกกลุ่มผิดแล้วเสียเงินไปเปล่า ๆ

อีกสิ่งที่สำคัญคือดูว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร
พวกเขาเลือกกลุ่มไหน
ใช้กลยุทธ์ไหน
แล้วคุณจะสามารถทำให้ตัวเองโดดเด่นได้อย่างไร
ไม่ต้องทำเหมือนพวกเขา
แต่ต้องรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไร

เมื่อคุณเลือกกลุ่มแล้ว
ให้ทดสอบกลยุทธ์ของคุณกับกลุ่มเล็ก ๆ ก่อน
ฟังความคิดเห็นจริง ๆ
ปรับปรุง แล้วค่อย ๆ ขยายออกไป
พฤติกรรมของลูกค้านั้นเปลี่ยนแปลงตลอด
ดังนั้นคุณต้องติดตามสถานการณ์อยู่เสมอ

ในทางปฏิบัติ segmentation คือ เครื่องมือที่ช่วยให้คุณไม่ต้องลอยวอนในการทำการตลาด
บริษัทขนาดใหญ่ใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ
ธุรกิจเล็กใช้เพื่อแข่งขันกับพวกใหญ่
ผมมองว่านี่คือสิ่งที่ทุกคนควรทำ

ข้อดีชัดเจน
คุณเข้าถึงลูกค้าที่ต้องการได้เร็ว
ประหยัดงบประมาณ
ลูกค้าพอใจมากขึ้น
และฐานลูกค้าติดตัวคุณไปนาน
แต่ก็มีข้อเสีย เช่น ต้นทุนการพัฒนาเพิ่มขึ้น
บางครั้งการศึกษาอาจผิดพลาด
หรือคุณอาจเลือกกลุ่มที่ไม่ได้ผลกำไร

สิ่งที่ผมเห็นบ่อยคือคนเลือกกลุ่มเล็กเกินไป
หรือเลือกกลุ่มที่ไม่มีกำลังซื้อ
ดังนั้นต้องระวัง
อีกอย่างคือยึดติดกับกลุ่มเก่า ๆ มากเกินไป
ทุกอย่างเปลี่ยน
ตลาดเปลี่ยน
ลูกค้าเปลี่ยน
คุณต้องเปลี่ยนตามด้วย

สรุปแล้ว market segmentation คือ
ไม่ใช่เรื่องยุ่งยากอย่างที่คิด
มันคือการรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใครจริง ๆ
แล้วทำให้พวกเขาพอใจ
ถ้าคุณทำได้ดี
ธุรกิจของคุณก็จะโตขึ้น
ลูกค้าก็จะกลับมา
และคุณก็จะหยุดเสียเงินไปกับการตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพ
ลองดูว่าตลาดของคุณเป็นยังไง
อาจจะถึงเวลาที่ต้องแบ่งกลุ่มให้เป็นระบบแล้ว