Belakangan ini saat meneliti pasar ritel Brasil, saya menemukan sebuah kisah pengusaha yang cukup layak diperhatikan—Ilson Mateus dan Grupo Mateus (GMAT3). Kasus ini sangat berharga untuk memahami peluang pertumbuhan di pasar berkembang.

Mengenai kekayaan Ilson Mateus, sebenarnya ini adalah logika kewirausahaan khas Brasil. Pria ini lahir pada tahun 1960-an di Imperatriz (Maranhão), dan di masa muda seperti banyak orang lain, pergi ke Serra Pelada untuk menambang emas, tetapi hasilnya tidak menghasilkan uang. Tapi kegagalan ini justru menjadi titik balik—dia kembali ke Maranhão, membuka toko kelontong kecil di Balsas, mulai dari toko kecil ini.

Yang menarik adalah dia tidak berhenti di ritel tradisional. Selain menjalankan toko kelontong, dia juga mengatur logistik sendiri, mengangkut barang antar kota. Keputusan ini tampak sederhana, tetapi sebenarnya memperluas ruang keuntungan dan skala bisnis. Kemudian berkembang menjadi "Armazém Mateus", dan sekarang menjadi jaringan supermarket.

Pada periode 1980-1990-an, Ilson Mateus membuat beberapa keputusan kunci. Di masa ketidakstabilan ekonomi saat Plano Cruzado, dia malah berani menimbun barang, dan langkah berani ini mendorong pertumbuhan bisnis secara eksponensial. Ekspansi berikutnya juga sangat strategis—bukan ekspansi sembarangan, tetapi fokus di wilayah utara dan timur laut yang kompetisinya relatif lebih sedikit.

Dari segi lini produk, mereka memperluas dari supermarket ke cash and carry modern (Mix Mateus), kemudian ke elektronik (Eletro Mateus) dan industri sendiri (misalnya pabrik roti Bumba Meu Pão). Model integrasi vertikal ini meningkatkan margin keuntungan dan memperkuat kendali atas rantai pasok. Pada 2016, mereka juga masuk ke bidang e-commerce, mengikuti tren zaman.

Titik baliknya adalah IPO pada 2020. Grupo Mateus go public di B3, mengumpulkan dana sekitar R$463 juta, dengan pendapatan tahunan mendekati R$1 miliar saat itu. Bahkan di tengah pandemi dan resesi ekonomi, IPO ini tetap sukses, mencerminkan pengakuan pasar terhadap model bisnis ini. Setelah listing, mereka mempercepat pembukaan toko, memperkuat logistik, dan bekerja sama dengan Bradesco untuk meluncurkan kartu co-branded—langkah-langkah ini semakin memperluas basis pelanggan dan loyalitas.

Dari kekayaan Ilson Mateus, Forbes pada 2022 memperkirakan kekayaannya sekitar US$170 juta. Angka ini terutama berasal dari apresiasi saham GMAT3 dan pertumbuhan perusahaan yang berkelanjutan. Bagi investor, kasus ini menunjukkan apa? Pendalaman wilayah + model bisnis campuran + integrasi vertikal, di pasar berkembang dapat menciptakan nilai yang cukup besar.

Tentu saja, GMAT3 juga memiliki risiko yang jelas—tingginya konsentrasi geografis, margin keuntungan industri ritel yang sendiri sudah cukup tipis, dan ketergantungan pada konsumen berpenghasilan menengah ke bawah. Tapi bagaimanapun, kisah Ilson Mateus dari toko kelontong kecil hingga pendiri perusahaan publik benar-benar menunjukkan potensi pertumbuhan industri ritel Brasil di pasar non-tradisional. Performa retailer regional seperti ini sering mencerminkan dinamika konsumsi dan peluang bisnis di seluruh pasar berkembang.