Saya baru-baru ini mengetahui tentang kisah Ilson Mateus dan saya harus mengakui bahwa ini adalah salah satu kasus yang benar-benar layak dipelajari jika Anda ingin memahami bagaimana cara kerja ritel di Brasil di luar pusat-pusat besar.

Perjalanan pria ini hampir seperti panduan kewirausahaan: mulai sebagai penambang di Serra Pelada pada tahun 80-an, gagal, kembali ke Maranhão dan membuka toko kelontong kecil di Balsas. Tapi di sinilah perbedaannya — sementara banyak orang akan menyerah, Ilson Mateus melihat peluang yang tidak dilihat orang lain: bukan hanya menjual secara ritel, tetapi juga melakukan logistik, memindahkan barang antar kota. Keputusan ini sangat strategis.

Apa yang dimulai sebagai Armazém Mateus berkembang menjadi sebuah kerajaan. Pada tahun 90-an dan 2000-an, grup ini berkembang ke supermarket, kemudian masuk ke pasar grosir dengan Mix Mateus, menciptakan merek elektronik sendiri, mengembangkan industri sendiri dengan Bumba Meu Pão. Strateginya jelas: tidak terikat pada satu model saja, diversifikasi operasi tetapi tetap fokus di Utara dan Timur Laut.

Dan di sinilah poin paling menarik bagi yang mengikuti pasar: pada tahun 2020, di tengah pandemi, Ilson Mateus membawa Grup Mateus (GMAT3) ke pasar saham. Mengumpulkan R$ 4,63 miliar melalui IPO yang menjadi yang terbesar di Brasil tahun itu. Pendapatan sebesar R$ 9,9 miliar pada 2019, dan setelah itu semuanya dipercepat — toko baru, kemitraan dengan Bradesco, e-commerce, logistik yang dimodernisasi.

Pada 2022, Forbes memperkirakan kekayaan Ilson Mateus sebesar US$ 1,7 miliar. Tidak sedikit mengingat pria ini memulai dari nol di sebuah negara bagian dengan infrastruktur terbatas.

Apa yang membuat ini relevan bagi investor? Sederhana. Ilson Mateus membuktikan bahwa Anda tidak perlu berada di São Paulo atau Rio untuk membangun sesuatu yang berarti. Model hibrida yang dia kembangkan — ritel + grosir + produksi sendiri — menciptakan margin yang tidak mudah ditiru oleh pesaing yang lebih besar. Selain itu, integrasi vertikal (memproduksi sendiri) meningkatkan kontrol kualitas dan profitabilitas.

Tentu saja ada risiko: konsentrasi geografis, margin ritel yang selalu tertekan, sensitivitas terhadap konsumsi kelas menengah dan bawah. Tapi kenyataannya adalah GMAT3 tetap tumbuh di sektor yang banyak orang anggap jenuh.

Kisah Ilson Mateus pada dasarnya tentang melihat peluang di mana orang lain melihat hambatan. Dari toko kelontong di Balsas hingga IPO miliaran — ini adalah jenis kasus yang membuat kita berpikir ulang tentang apa yang mungkin di Brasil.