Kotak, Langganan, dan Lebih Jauh: Evolusi Penetapan Harga Perangkat Lunak

Pada zaman dulu, Anda membeli perangkat lunak seperti Anda membeli pemanggang roti. Masuk ke toko. Ambil sebuah kotak. Serahkan uang. Bawa pulang. Instal perangkat lunak dan jalankan. Paket itu menjadi milik Anda selamanya.

Metode pengiriman ini berlaku di mana-mana. Microsoft (MSFT 1,21%) Windows datang dalam sebuah kotak, begitu juga suite Office. Adobe (ADBE 2,15%) Photoshop datang dalam sebuah kotak. Kotak itu berisi disket floppy, kemudian CD, lalu DVD. Barang kelas perusahaan seperti database Oracle (ORCL 3,62%) mungkin datang di pita magnetik gulung pada tahun 1980-an. Anda juga mendapatkan manual yang tidak dibaca siapa pun dan kartu registrasi yang tidak pernah dikirim.

Apapun perangkat lunak yang Anda butuhkan, Anda membayarnya sekali. Kemudian itu menjadi milik Anda selamanya.

Pengaturan ini memiliki keanggunan tersendiri. Namun ada masalah. Perusahaan perangkat lunak hanya menghasilkan uang saat Anda memutuskan untuk melakukan upgrade. Meyakinkan seorang desainer grafis bahwa Photoshop 7 seharga $500 padahal Photoshop 6 sudah menangani sebagian besar pekerjaan dengan baik membutuhkan kombinasi inovasi nyata dan pemasaran kreatif.

Perluas

NYSE: CRM

Salesforce

Perubahan Hari Ini

(-3,54%) $-6,29

Harga Saat Ini

$171,20

Data Kunci

Kapitalisasi Pasar

$140B

Rentang Hari Ini

$170,58 - $177,57

Rentang 52 minggu

$163,52 - $296,05

Volume

483

Rata-rata Volume

14 juta

Margin Kotor

75,28%

Hasil Dividen

0,99%

Salesforce punya ide

Pada tahun 1999, Salesforce (CRM 3,54%) mengusulkan sesuatu yang berbeda. Bagaimana jika Anda tidak membeli perangkat lunak sama sekali? Bagaimana jika Anda hanya menyewa akses ke perangkat lunak tersebut? Program-programnya bisa berjalan di browser web, dan Salesforce bisa menagih kliennya setiap bulan.

Dunia perangkat lunak perusahaan awalnya skeptis. Kemudian mereka tertarik dengan model yang mudah digunakan ini dengan jalur upgrade yang lebih sederhana. Lalu mereka menjadi khawatir tentang seberapa cepat Salesforce tumbuh.

Adobe melepas perban

Model berlangganan ini berembus selama bertahun-tahun dalam perangkat lunak perusahaan, tetapi perangkat lunak konsumen dan kreatif tetap dikemas dalam kotak. Itu berubah pada tahun 2013, ketika Adobe mengumumkan bahwa DVD Creative Suite sudah mati. Hidup panjang sang raja baru, Creative Cloud! Berlangganan atau cari editor foto lain. Program-programnya tetap sama seperti sebelumnya, hanya dengan format akses dan pembayaran yang berbeda.

Fotografer, pengembang video, dan desainer grafis bereaksi dengan respons tenang dan terukur yang diharapkan. Bagian komentar pun memanas. Petisi beredar. Lalu semua orang berlangganan juga, karena apa lagi yang mereka lakukan, belajar GIMP atau PaintShop Pro?

Pendapatan Adobe menjadi lebih dapat diprediksi. Sahamnya melambung. Saham Adobe mengalami beberapa tahun yang bergelombang tetapi akhirnya menghasilkan tiga kali lipat pengembalian S&P 500 (^GSPC 0,16%) dari awal 2013 hingga akhir 2015. Perusahaan perangkat lunak lain pun mencatat, dan seluruh industri mulai mengadopsi kebijakan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS).

Sumber gambar: Getty Images.

Tahun-tahun penghitungan kursi

Harga berlangganan membutuhkan satuan. Kebanyakan perusahaan menggunakan “kursi,” di mana pembayaran dilakukan per orang yang menggunakan perangkat lunak. Slack (sekarang dimiliki oleh Salesforce) mengenakan biaya per pengguna. Zoom (ZM 3,88%) mengenakan biaya per host. Microsoft 365 mengenakan biaya per karyawan.

Sistem ini cukup baik sampai CFO Anda menemukan bahwa 40% dari “kursi” Slack perusahaan belum login selama enam bulan. Lalu Anda menerima email tentang “optimisasi lisensi,” dan seseorang di pengadaan mulai mengajukan pertanyaan tajam.

Bayar sesuai penggunaan

Komputasi awan memperkenalkan ide berbeda: penagihan meteran. Amazon (AMZN 1,19%) Web Services, saat diluncurkan pada tahun 2006, mengenakan biaya sesuai dengan kekuatan komputasi dan penyimpanan yang Anda konsumsi. Lebih banyak digunakan, bayar lebih. Lebih sedikit digunakan, bayar lebih sedikit.

Twilio (TWLO 2,93%) menerapkan model harga ini untuk komunikasi. Snowflake (SNOW +0,38%) menggunakannya untuk gudang data. Tawaran utamanya bersih dan jelas: Biaya Anda meningkat seiring keberhasilan Anda.

Tantangannya kali ini adalah tim keuangan tidak tahu berapa tagihan bulan depan. Dalam dunia “bayar sesuai penggunaan,” penganggaran menjadi latihan tebak-tebakan yang didasarkan pada perkiraan yang cerdas.

Sementara itu, di Dunia Open-Source

Sementara semua drama komersial ini berlangsung, ada alam semesta paralel di mana perangkat lunak gratis. Bukan “gratis percobaan,” tapi benar-benar gratis untuk digunakan. OS Linux memimpin jalan. Basis data PostgreSQL dan MySQL mengikuti jejaknya. Metode pengiriman perangkat lunak Kubernetes adalah contoh lain.

Red Hat menemukan cara menghasilkan uang di sini. Memberikan perangkat lunak secara gratis, mengenakan biaya untuk dukungan profesional. Ketika database produksi Anda crash pukul 2 pagi, Anda ingin seseorang yang bisa dihubungi. Layanan itu membutuhkan biaya.

IBM (IBM 1,66%) membeli Red Hat seharga $34 miliar pada tahun 2019, yang menunjukkan bahwa model ini berhasil. Atau setidaknya IBM benar-benar ingin terjun ke bisnis Linux. Filosofi bisnis IBM telah menyerap banyak DNA Red Hat. Big Blue sekarang secara esensial adalah Big Purple.

Perluas

NYSE: IBM

International Business Machines

Perubahan Hari Ini

(-1,66%) $-3,72

Harga Saat Ini

$219,83

Data Kunci

Kapitalisasi Pasar

$206B

Rentang Hari Ini

$219,38 - $224,26

Rentang 52 minggu

$219,22 - $324,90

Volume

107

Rata-rata Volume

6,2 juta

Margin Kotor

57,80%

Hasil Dividen

3,07%

Situasi 2026

Penagihan perangkat lunak pada tahun 2026 adalah campuran dari semuanya. Langganan dasar. Biaya per kursi. Biaya penggunaan. Biaya platform. Beberapa alat kecerdasan buatan (AI) sedang bereksperimen dengan penagihan berdasarkan hasil, meskipun mendefinisikan “hasil” ternyata rumit. Hampir tidak mungkin melempar batu di Silicon Valley tanpa mengenai perusahaan yang sedang mengubah strategi penetapan harganya.

Sebagian besar perusahaan telah memilih model hibrida. Pembayaran dasar yang dapat diprediksi tim keuangan anggarkan, ditambah komponen variabel yang menangkap nilai dari penggunaan berat. Ini lebih kompleks daripada hari-hari “beli kotak” yang lama, tetapi juga lebih fleksibel.

Kotak disket lama sudah hilang. Faktur bulanan sudah menjadi kenyataan. Satu-satunya pertanyaan adalah berapa banyak item baris yang dikandungnya dan bagaimana data penagihan dikumpulkan.

Perpindahan berikutnya sudah dimulai. Siapa pun yang menemukan model penetapan harga paling efektif akan memiliki keunggulan atas kompetisi (sampai semua menirunya, tentu saja). Mengamati drama ini akan membantu Anda menemukan investasi perangkat lunak yang menguntungkan.