Pada Demo Day YC W26, sebanyak 199 perusahaan berkumpul. Melihat acara pitching sebesar ini, beberapa pola yang jelas mulai muncul.

Pertama, yang mengejutkan adalah kenyataan bahwa AI sudah bukan lagi kategori, melainkan menjadi infrastruktur. 60% dari seluruh peserta adalah native AI, dan 26% lagi mendukung AI. Artinya, 86% perusahaan menempatkan AI sebagai inti. Tapi yang penting bukan sekadar "menggunakan AI", melainkan apa yang bisa dilakukan setelahnya.

Perubahan paling menarik adalah hilangnya konsep copilot. Pada roadshow tahun lalu, sekitar 4% mengusung kerangka kerja copilot, tetapi tahun ini hanya 1%. Sebagai gantinya, muncul AI agen yang sepenuhnya menggantikan manusia. "Menggantikan seluruh pekerjaan berpendapatan tinggi ini dan menetapkan harga sebagian dari gaji mereka" menjadi klaim utama.

Dari segi model bisnis, 87% adalah perusahaan B2B. Hanya 7% yang berfokus pada konsumen. Ini menunjukkan pasar sudah matang. Oleh karena itu, ciri perusahaan yang tumbuh cepat menjadi semakin jelas.

Apa kesamaan perusahaan yang paling cepat menghasilkan pendapatan? Mereka menjual langsung ke mantan majikan atau jaringan industri mereka. 60% dari 15 perusahaan teratas mendapatkan pelanggan pertama melalui jaringan pendiri atau jaringan YC. Artinya, saluran distribusi bukanlah sesuatu yang ditambahkan belakangan, melainkan sudah ada sejak awal.

Ada juga pendiri yang mengatakan, "Saya membuat produk setelah melakukan 50 percakapan bisnis." Mereka memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam sebelum merancang produk. Sebaliknya, perusahaan yang berjuang biasanya membuat produk terlebih dahulu lalu berpikir, "Bagaimana cara menjualnya?"

Pentingnya data juga sangat menonjol. LegalOS mencapai tingkat persetujuan 100% dari 12.000 data aplikasi visa. Setiap interaksi dengan pelanggan berkontribusi pada peningkatan produk. Tanpa itu, mereka hanya alat biasa.

Yang mengesankan adalah kebangkitan perusahaan hardware. 18% dari peserta mengerjakan produk fisik termasuk robot dan teknologi luar angkasa. Perusahaan yang didirikan oleh mantan SpaceX dan Tesla sangat mencolok. GRU Space merencanakan membangun hotel di bulan paling lambat 2032 dan menerima surat niat sebesar 500 juta dolar.

Hal yang paling harus dihindari adalah infrastruktur agen yang tidak berbeda. 8-10 perusahaan membangun fungsi pengawasan, pengujian, dan kompresi, tetapi model dasar akan diintegrasikan secara native oleh penyedia model utama. Selain itu, layanan AI native yang tidak memiliki keunggulan data juga berisiko. Pendapatan cepat, tetapi pertahanan terlemah, dan teknologi inti dapat diduplikasi dalam beberapa minggu.

Latar belakang pendiri juga menjadi ciri khas. Sekitar 60% adalah imigran atau asing, 86% pria, dan 14% wanita. Banyak peserta berasal dari Stanford, MIT, Berkeley, dan lain-lain, tetapi yang paling sukses adalah pendiri dengan pengetahuan industri yang mendalam. Seperti dokter gigi yang mengembangkan AI untuk operasi, atau pengawas perawatan pesawat yang mengembangkan mesin perkakas. Bukan industri yang dipromosikan di pesta koktail, melainkan bidang yang tenang namun berpendapatan tinggi, yang menjadi kunci keberhasilan.

Ada juga bidang kosong yang patut diperhatikan. Tidak ada perusahaan pendidikan, perusahaan teknologi pemerintah, maupun perusahaan kesehatan mental dan kebugaran. Secara paradoks, bidang ini berpotensi menghasilkan pengembalian terbesar di masa depan. Semakin sedikit dana yang diinvestasikan, secara historis semakin besar pengembalian yang bisa didapat.

Terakhir, lima kesamaan perusahaan yang tumbuh pesat: menjual hasil, bukan alat; mengenakan biaya sejak hari pertama; pelanggan berada dalam situasi mendesak, bukan sekadar penasaran; pendiri membangun hubungan pelanggan sebelum produk lahir; dan MVP yang sangat sederhana secara tidak wajar.

Kesenjangan antara tahap "membuat lalu belajar" dan "membangun dan berharap" akan menjadi penyebab utama kegagalan dalam proyek ini. Oleh karena itu, pemilihan pasar dan masalah adalah keputusan terbesar di awal.