Baru saja menemukan sesuatu yang menarik tentang bagaimana pemimpin penjualan teratas sebenarnya memikirkan tentang kesepakatan perusahaan. Shaunt Voskanian, yang menjalankan pendapatan di Figma, berbagi wawasan yang cukup solid tentang apa yang benar-benar berhasil dalam penjualan teknologi B2B saat ini.

Hal yang melekat di saya adalah keseimbangan antara rasa ingin tahu dan bersikap preskriptif. Kebanyakan orang berpikir ini adalah salah satu atau yang lain, tetapi poin Voskanian adalah bahwa keduanya dibutuhkan. Anda harus benar-benar memahami apa yang coba diselesaikan pelanggan Anda, tetapi Anda juga perlu membawa keahlian nyata ke meja. Ini bukan hanya mengajukan pertanyaan dan mengangguk-angguk - ini mengajukan pertanyaan cerdas dan kemudian benar-benar memberikan wawasan yang berarti. Itulah keunggulan di pasar yang penuh sesak.

Yang menarik adalah bagaimana Figma sendiri telah mengembangkan seluruh pendekatannya. Mereka mulai sebagai produk layanan mandiri di mana pengguna hanya menemukannya sendiri. Tetapi Shaunt Voskanian telah mengubahnya menjadi model outbound yang jauh lebih proaktif, terutama menargetkan pelanggan yang sudah ada. Alih-alih menunggu orang menemukan fitur baru, mereka secara aktif mendidik pengguna tentang apa yang mungkin. Ini adalah buku panduan yang berbeda - kurang tentang menutup kesepakatan, lebih tentang memperluas apa yang sudah dilakukan pelanggan dengan platform.

Ada juga pandangan pragmatis tentang penetapan harga yang saya rasa sering diabaikan. Penetapan harga berbasis kursi masih berfungsi, tetapi Voskanian mengakui bahwa ini bukan solusi permanen. Jika Anda menggantikan pekerjaan orang dengan perangkat lunak, Anda mungkin perlu memikirkan model berbasis hasil atau berbasis konsumsi pada akhirnya. Bisnis yang berbeda akan berada di tempat yang berbeda, tetapi intinya adalah Anda tidak bisa hanya mengaturnya dan melupakannya.

Satu hal lagi yang menarik perhatian saya - bagian akuntabilitas. Voskanian cukup jelas bahwa SDR perlu memiliki tanggung jawab atas penciptaan pipeline mereka sendiri, bukan hanya menyerahkan prospek ke AE. Dan ketika Anda memfokuskan tim penjualan berdasarkan segmen atau produk daripada mengerahkan semua orang ke segala hal, Anda sebenarnya mendapatkan hasil yang lebih baik. Terlihat jelas, tetapi banyak organisasi masih belum melakukannya.

Kisah Figma secara keseluruhan menarik karena menunjukkan bagaimana bahkan perusahaan yang dipimpin produk akhirnya perlu menambahkan strategi go-to-market yang canggih. Latar belakang Shaunt Voskanian - memperbesar pendapatan di Datadog dan sekarang Figma hingga lebih dari 1 miliar ARR, ditambah waktunya di Oracle dan Google - memberinya buku panduan perusahaan besar. Anda bisa melihat dia memikirkan bagaimana menyeimbangkan gerakan self-serve dengan kekuatan penjualan yang nyata.

Jika Anda membangun atau memperbesar organisasi penjualan, pasti ada sesuatu yang layak dipikirkan dari pendekatan Voskanian ini. Kombinasi rasa ingin tahu, bersikap preskriptif, spesialisasi, dan keterlibatan pelanggan yang proaktif tampaknya menjadi formula yang benar-benar berhasil saat ini.