Chipotle telah kehilangan pelanggan setiap kuartal sepanjang tahun, dan ini mulai terlihat seperti masalah nyata. Lalu lintas turun di semua empat kuartal tahun 2025, yang sangat aneh untuk sebuah merek yang seharusnya menjadi pemain tetap dalam fast-casual. Selama dua tahun berturut-turut mereka mengalami pertumbuhan transaksi sebesar 5%. Kemudian semuanya berbalik.

Namun yang menarik adalah ini. Bukan karena orang beralih ke pesaing. Manajemen sebenarnya telah meneliti hal ini. Rumah tangga berpenghasilan rendah di bawah $100k—sekitar 40% dari basis pelanggan mereka—mengurangi kunjungan. Pengunjung muda antara 25 dan 35 tahun juga datang lebih sedikit. Dan sebagian besar kunjungan saat makan siang dan camilan yang terkena dampaknya. Teorinya adalah mereka makan di luar lebih sedikit secara keseluruhan, mengalihkan uang ke belanja bahan makanan. Saya mengerti, tapi saya juga pikir sebagian dari itu hanyalah orang yang mulai bosan dengan harga fast-casual di mana-mana.

Tekanan utama ada di margin. Ketika Anda membangun model yang dioptimalkan untuk volume tinggi dan throughput, kehilangan lalu lintas berdampak besar. Chipotle masih menjalankan dapur yang sama dengan biaya tenaga kerja yang sama tetapi mengirimkan pesanan yang lebih sedikit. Margin operasional tingkat restoran mereka turun dari 28,9% di Q2 2024 menjadi 23,4% di Q4 2025. Itu sekitar 550 basis poin dalam enam kuartal. Untuk bisnis yang sangat ramping ini, tidak banyak lemak yang bisa dipotong.

Apa solusinya? Manajemen bertaruh pada merek dan pesan nilai, bukan diskon. Mereka memposisikan Chipotle sebagai sudah lebih murah daripada sebagian besar pesaing fast-casual dan menyebutnya sebagai upaya multi-tahun. Mereka memproyeksikan penjualan toko yang hampir datar di tahun 2026, yang setidaknya jujur. Mereka tidak menjanjikan pemulihan cepat.

Pembuatan kas tetap solid—arus kas bebas tetap di $1,5 miliar. Tapi inilah masalahnya bagi investor. Dengan 33 kali arus kas bebas trailing dan 32 kali laba masa depan, saham ini masih dihargai untuk pertumbuhan. Anda membutuhkan transaksi dan ukuran cek yang bergerak ke arah yang benar untuk membenarkan valuasi tersebut. Rata-rata cek hanya naik 1,5% per tahun selama dua tahun terakhir. Itu tidak cukup.

Jadi pertanyaan sebenarnya adalah apakah Chipotle bisa memenangkan kembali pelanggan yang sensitif terhadap harga melalui kekuatan merek saja, atau jika modelnya membutuhkan reset yang lebih besar. Pasar bertaruh pada yang pertama, tetapi data dari setiap kuartal sejauh ini tidak terlalu menggembirakan.