لعبة العلاقات في أوساط نخبة وادي السيليكون: من لديه خلفية يحصل على 50 مليون، بينما يفشل أصحاب المواهب الحقيقية في جمع التمويل؟

مؤلف: Shower Thoughts

ترجمة وتحرير: TechFlow العميق

مقدمة TechFlow العميق: وادي السيليكون يتحول من "الجدارة أولاً" إلى "العلاقات أولاً". المؤسسون من خلفية ستانفورد يحصلون على التمويل بسهولة، وشركات رأس المال المغامر ترمي 50 مليون دولار لصنع نجوم لفريق "الاختيار المركزي" مسبقاً، بينما الغرباء الحقيقيون أصحاب الكفاءة لا يستطيعون جمع الأموال. هذه اللعبة فعّالة على المدى القصير، لكنها في النهاية ستخسر أمام المستبعدين المقيمين بأقل من قيمتهم – فمن يتبعون القطيع، ينتظرون الذبح.

ـــــ

بيتر ثيل يسأل دائماً سؤالاً في متغيراته المختلفة: "في بيئة معينة، ما هي الكلمات التي لا يمكنك قولها؟" في الجنوب الذي يهيمن عليه الإنجيليون، من الخطر أن تكون مثلياً أو ليبرالياً. في الحرم الجامعي، من الخطر أن تكون محافظاً.

في وادي السيليكون، العقيدة التي لا يمكن الطعن فيها هي نظام جدارة المواهب.

لطالما افتخر وادي السيليكون بنظام الجدارة. يمكن للغرباء الذين لا يملكون خلفيات أو علاقات أن يظهروا ويبنوا شركات جيلية، ويُكافأون على ذلك. طالما افتخرت هذه الصناعة ببعدها 2,851 ميلاً عن واشنطن العاصمة – تلك المدينة المشهورة بأن الأمور لا تتم فيها إلا عبر الضغط والعلاقات الداخلية.

اليوم، نتائج وادي السيليكون تعتمد على من تعرف، ومدى استعدادهم لرفعك إلى القمة.

لا يختلف هذا عن أي صناعة أخرى من صناعات المال القديمة. في التمويل الرفيع المستوى في الساحل الشرقي، تحتاج إلى المدرسة النخبوية الصحيحة. في السياسة البريطانية، تحتاج إلى اسم العائلة الصحيح.

كيف تحول وادي السيليكون من نظام جدارة إلى لعبة صنع الملوك؟

ـــــ

التفكير الجماعي بالإجماع

ليس سراً أن عقلية وادي السيليكون أصبحت شديدة الإجماع في السنوات القليلة الماضية. يعود هذا بشكل رئيسي إلى: 1) تشويه الذكاء الاصطناعي لتوقعات النمو، 2) تركيز رأس مال LP، 3) احترافية صناعة رأس المال المغامر.

أولاً، شوه الذكاء الاصطناعي تماماً توقعات نمو الإيرادات. لأول مرة في التاريخ، نرى شركات ناشئة تنتقل من 0 إلى 100 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) خلال عام أو عامين. مقارنة بعصر SaaS، كان النمو السنوي الثلاثي كافياً لنقل شركتك إلى الاكتتاب العام. والأكثر تطرفاً هو نمو بمقياس Anthropic – من 9 مليارات دولار ARR في ديسمبر 2025 إلى 47 مليار دولار ARR في مايو 2026 (في الطريق، جمعت إيرادات Palantir وSnowflake وCoreWeave السنوية معاً)، وهو أمر لم يسبق له مثيل.

يقول كبار المستثمرين المغامرين الآن: لا تستثمر أبداً في الماس الخام. إما أن تنتظر رؤية نقطة التحول ثم تحاول الدخول إلى الشركات الأكثر رواجاً، أو تحاول مطابقة الأنماط لنجاحات سابقة لدعم شركة جديدة مبكراً. الأولى هي الاستراتيجية الصحيحة للاستثمار في مرحلة النمو؛ الثانية خطأ. سأشرح لاحقاً لماذا وكيف يؤثر هذا على المؤسسين.

ثانياً، تركز رأس مال LP في أيدي عدد قليل من صناديق الامتياز متعددة المراحل الناضجة. في النصف الأول من العام الماضي، استحوذت 12 شركة رأس مال مغامر على 50٪ من جميع أموال LP. يعود هذا بشكل رئيسي إلى رد فعل على الإفراط في تخصيص الأصول في فئة الأصول المغامرة في 2021-2022، وهروب إلى العلامات التجارية "عالية الجودة" التي لا يضطر المخصصون المؤسسيون إلى المخاطرة بمسيرتهم المهنية للدفاع عنها في اجتماعات لجنة الاستثمار. وتهتم مكاتب العائلات (Family Offices) بشكل خاص بالدخول في الصفقات الساخنة في وادي السيليكون، بغض النظر عن التقييم. إذا كانت شركة رأس المال المغامر مضطرة لشراء حصص صغيرة في الشركات الساخنة بأسعار مرتفعة للحصول على رأس مال LP، فليكن.

ثالثاً، تحولت ثقافة صناعة رأس المال المغامر من حرفة يدوية متخصصة إلى مسار مهني ناضج. قبل أكثر من عقد، كان رأس المال المغامر حرفة. مثل النقابات في العصور الوسطى، اتبع رأس المال المغامر نموذج التلمذة، حيث يدرب شركاء عامون ذوو خبرة صغار المستثمرين المغامرين على تطوير الذوق للحكم على جودة المؤسسين والإحساس بتوقيت السوق.

مع مرور الوقت، أصبحت صناعة رأس المال المغامر مهنية لتصبح مساراً مهنياً قياسياً آخر. في السابق، كان المسار: سنتان في بنك استثماري → سنتان في كلية إدارة الأعمال → أسهم خاصة. الآن: سنتان في شركة كبرى → سنتان في شركة ناشئة عالية النمو → رأس مال مغامر. بمجرد وجود مسار مهني قياسي، فإنه يجذب الأغنام المقلدة NPCs، بدلاً من المفكرين المستقلين للغاية الذين تعتمد عليهم الصناعة لاتخاذ رهانات معاكسة.

نظراً لأن وقت الاكتتاب العام أصبح أطول من أي وقت مضى، مما يطيل دورة التغذية الراجعة، فإن الدخول في الشركات الساخنة (وليس بالضرورة الأفضل!) أصبح استراتيجية أفضل للترقية داخل شركة رأس المال المغامر. يفضل مستثمر مغامر في منتصف مسيرته المهنية الحصول على علامة ربح سريعة وسهلة من رهان إجماعي آمن، بدلاً من المخاطرة برهان قد يعيد صندوقاً كاملاً. كما أن معدل دوران الموظفين في شركات رأس المال المغامر الكبيرة أعلى من أي وقت مضى، لذا قد لا يكونون حتى في هذه الشركة بعد بضع سنوات، ولن يحصلوا على حصة من صفقة الصندوق العائد.

ـــــ

أموال الإجماع تجذب مؤسسي الإجماع

قد يظن المرء أن المؤسس النموذجي لشركة ناشئة هو متمرد غير ملتزم للغاية، يشق طريقه في العالم دون أن يهتم بما يفكر فيه المؤسسة. هؤلاء المؤسسون غالباً ما يكونون مستقطبين بين أقرانهم، ولا يسمعون لتعليمات رؤسائهم، ويُطردون من وظائف الشركات المنظمة. لكن الأمور الآن ليست كذلك.

تتحول الشركات الناشئة إلى خيار مهني أكثر قياسية، لا يختلف كثيراً عن العمل في شركة كبرى أو الاستشارات. أحد العوامل المساهمة هو ارتفاع معدل البطالة بين خريجي الجامعات الجدد الذين يبحثون عن وظائف ذوي الياقات البيضاء المبتدئة، وهذه الوظائف تتناقص بسبب الذكاء الاصطناعي. بدلاً من المعاناة في البحث عن عمل، يمكنهم التقدم إلى مسرّع شركات ناشئة، والتعامل معه كمشروع تدريب، وحرق 500 ألف دولار للاستمتاع واكتشاف كيف تكون حياة البالغين.

كتبت مجلة Stanford Review سابقاً أن YC مخصصة للجبناء. مع زيادة YC من دفعتين إلى 4 دفعات سنوياً (حوالي 800 شركة ناشئة سنوياً!)، بالإضافة إلى الانفجار في عدد برامج المسرّعات الأخرى، فليس من المستغرب أن يصبح المؤسس النموذجي للشركة الناشئة أكثر تشابهاً وأقل انحرافاً عن القاعدة.

تضغط المسرّعات على الشركات الناشئة لتكون مفهومة لرأس المال المغامر قبل يوم العروض، لذا فإن الشركات الناشئة التي تتجول في متاهة الأفكار بحثاً عن ملاءمة المنتج للسوق تميل بشكل طبيعي إلى البناء في الفئات المزدحمة الأكثر وضوحاً التي نجحت بالفعل. 81٪ من دفعة YC الحالية تعمل في AI for XYZ. الشركات الناشئة في العملات المشفرة تعمل في بنوك مستقرة جديدة في منطقة XYZ أو أسواق تنبؤ في قطاع فرعي XYZ. يمول رأس المال المغامر الإجماعي هذه الأفكار الإجماعية لأنها تبدو آمنة ومألوفة، ويمكن بسهولة مطابقة أنماطها لما نجح بالفعل. لكن الحقيقة هي أن أفضل الشركات تحدد فئات جديدة، وتبدأ قبل سنوات من أن تصبح هذه الفئة واضحة أو حتى تحصل على اسم.

بالنسبة للمؤسسين الذين لا يمرون عبر المسرّعات، فإن الخلفية الجيدة أهم من أي وقت مضى. أي شخص درس في ستانفورد يمكنه جمع التمويل. أي شخص انشق من OpenAI يمكنه جمع التمويل. حجم الشيك والتقييم هو دالة على مدى جودة الشهادة ومدى اتساع شبكة علاقات المؤسس في دوائر رأس المال المغامر.

علاوة على ذلك، تقدم الصناديق متعددة المراحل الكبيرة مبالغ حربية تتراوح بين 10 و 50 مليون دولار لمجموعة من الشخصيات المختارة مركزياً (أي أولئك الذين لديهم أفضل المؤهلات الأكاديمية)، لصنع ملك في فئة معينة قبل أن تحصل شركتهم على أي زخم، مما يجعل من الصعب على غير المختارين مركزياً الفوز في هذه الأسواق.

لذا لم يعد السؤال الآن "هل يمكنك بناء شركة عظيمة؟". بل "هل يمكنك أن تتناسب مع القالب الذي ترغب شركة رأس المال المغامر الكبيرة في تمويله؟".

دائرة داخلية بلا روح – حيث يحصل أصحاب الخلفيات والعلاقات على المعاملة المفضلة – وهذا يتعارض مع فكرة نظام الجدارة حيث يمكن لأي رائد أعمال يمتلك المهارات ويعمل بجد أن يفوز. لقد أعطى نظام الجدارة تاريخياً لوادي السيليكون هالته، وجعله المكان الوحيد في أمريكا الذي لا يزال فيه الحلم الأمريكي حياً وناجحاً. اليوم، يتحول وادي السيليكون إلى ما يشبه وول ستريت أو شارع K.

يشعر المؤسسون من خارج الشبكة الآن أنهم مضطرون للعب "هذه اللعبة" ليصبحوا أحد الشخصيات المختارة مركزياً. هذا يعني الاختلاط بمساعدي رأس المال المغامر في حفلات السعيدة والعشاء، والتصرف بانطوائي قليلاً لخلق FOMO وزخم التمويل. عادةً ما يكون التواصل مع رأس المال المغامر مضيعة للوقت بالنسبة للمؤسسين؛ يجب أن يركزوا على بناء الشركة والتحدث مع العملاء. الآن أصبح هذا جزءاً من اللعبة، مهارة إضافية يجب على المؤسس تطويرها.

ـــــ

الآثار السفلية لصنع الملوك

لكي نكون منصفين، صنع الملوك يعمل إلى حد ما. جمع رأس مال كبير يمنحك صندوق حرب ضخم لاكتساب العملاء بخسارة (أي اكتساب المستخدمين دون ربحية حتى ينهار منافسوك أو يتحولون). يخيف فرقاً أخرى من دخول السوق المنافسة لك.

ومع ذلك، يخلق صنع الملوك أيضاً خطراً أخلاقياً للسلوك السيء. تصبح الشركات مبدعة في الإبلاغ عن الإيرادات، ويبيع المؤسسون حصصاً ثانوية مبكراً جداً.

يضغط صنع الملوك على الشركات لإظهار نمو في الإيرادات بأي ثمن، لتكون مفهومة لرأس المال المغامر. هذا يؤدي ببعض الشركات إلى الكذب الصريح على الإيرادات (الاحتيال في الأوراق المالية)، أو الإبداع في المنهجية. مثال على ذلك هو أخذ عقد لمرة واحدة وتحويله إلى ARR سنوي. هذه العقود عادة ما تكون مجرد تسعير تجريبي مع بنود خروج، لذا فهي للسخرية ليست "سنوية" ولا "متكررة" ولا حتى "إيرادات". مثال آخر هو إعادة تسمية ARR من "الإيرادات السنوية المتكررة" إلى "معدل التشغيل السنوي"، وحساب ARR كإيرادات الأسبوع الماضي × 52 أو حتى إيرادات اليوم السابق × 365. هذا ليس احتيالاً صريحاً في الأوراق المالية، لكنه ليس جيداً لأي شخص يقوم بالعناية الواجبة.

عادةً ما يسمح رأس المال المغامر الذي يحاول الفوز بجولات صنع الملوك للمؤسسين ببيع حصص ثانوية للفوز بالصفقة. من الواضح أن إعطاء 10٪ من جولة الشركة الساخنة كمخصص للمؤسسين كحصص ثانوية أصبح ممارسة شائعة الآن. التأثير السفلي للحصص الثانوية للمؤسسين هو أنها تجذب المحتالين. أولئك الذين يجيدون لعب "اللعبة" الموصوفة سابقاً لخلق FOMO في الجولة A لدى رأس المال المغامر، ويستخدمونها لبيع ملايين الدولارات من حصصهم الثانوية (غالباً ما تتجاوز الإيرادات مدى حياة الشركة)، ثم يسحبون السجادة ببطء.

ـــــ

الرجوع إلى المتوسط

لقد تأرجح البندول اليوم كثيراً نحو الإجماع، وأراهن على رجوع إلى المتوسط نحو التفكير العكسي.

يظهر التاريخ مراراً أن أكثر المواضيع رواجاً في أي سنة معينة ليس الفئة التي تنتمي إليها الشركة الأكثر قيمة التي تأسست في تلك السنة. لا أجد سبباً لأعتقد أن هذه المرة ستكون مختلفة.

أفضل بكثير أن أدعم الغرباء الذين على أكتافهم شريحة (محرومين)، بدلاً من المدللين الداخليين الذين توجهم رأس المال المغامر مبكراً. أعتقد أن هناك نقطة عمياء ضخمة خارج فقاعة التفكير الجماعي لوادي السيليكون – هؤلاء المؤسسون العظماء الذين ليس لديهم خلفيات، وليسوا في التوزيع، وغير مفهومين لمعظم رأس المال المغامر.

أنا متفائل بأن نظام الجدارة سيفوز في النهاية، وأن أولئك الذين يطاردون الزخم ويلعبون لعبة صنع الملوك سيُتركون ليلعقوا جراحهم.

من يتبعون القطيع، ينتظرون الذبح.