بدءًا من يوليو، تم تخفيض الحد الأعلى لسعر الفائدة التوضيحي، وظهر "العد التنازلي" مرة أخرى في جانب تسويق التأمين على الأرباح.

مع اقتراب نهاية يونيو، عادت ظاهرة "التسويق بإيقاف البيع" لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة (Dividend Insurance) إلى الظهور.

"نفس المبلغ من المال، إذا أودعته بعد يومين، قد تفقد قيمة سيارة". في الآونة الأخيرة، لا تخلو "منشورات" وكلاء التأمين من مثل هذه العبارات الترويجية. تلقى مراسل صحيفة بكين بيزنس (Beijing Business Daily) رسائل توصية متتالية من موظفي إحدى شركات وساطة التأمين، تتضمن الخطط تفصيلاً للعوائد المتوقعة بطرق دفع مختلفة، وتخلق جواً من القلق بأن "الفوات يعني الخسارة". بشكل عام، مقارنة بجولة "التسويق بإيقاف البيع" في أبريل الماضي، فإن "الهجوم" التسويقي في هذه الجولة أكثر كثافة، حيث لا يقتصر الأمر على إطلاق شعار "الفرصة الأخيرة للركوب"، بل يحاكي أيضاً سيناريوهات تأمين متعددة، محاولاً تضخيم شعور المستهلك بالاستعجال.

في بيئة انخفاض أسعار الفائدة المستمر وتقلبات السوق المتكررة، أصبحت وثائق التأمين على الأرباح الموزعة، بفضل خاصية "الضمان + التوزيعات"، المنتج السائد في سوق التأمين على الأشخاص حالياً. ومع ذلك، مع خفض الحد الأعلى لأسعار الفائدة التمثيلية (Demonstration Rate)، هل سيتقلص العائد الفعلي للمستهلك؟ في مواجهة التسويق "العد التنازلي" الهائل من جهة المبيعات، هل يجب على المستهلك اغتنام فرصة "الركوب"؟

لعبة أرقام أم تقلص حقيقي

"بعد 30 يونيو، قد يتم تعديل أسعار الفائدة التمثيلية لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة، وقد ينخفض الحد الأقصى المتوقع من 3.5% إلى 2.9% مباشرة. نفس المبلغ مليون يوان، قد ينخفض العائد المتوقع على المدى الطويل بحوالي 350 ألف يوان." وصلت مؤخراً رسائل مماثلة تحتوي على مقارنات رقمية محددة إلى نافذة الدردشة على منصة التواصل الاجتماعي الخاصة بمراسل صحيفة بكين بيزنس.

أعد موظف شركة وساطة التأمين المذكورة خطتين للتأمين. الخطة الأولى: 100,000 يوان × 5 سنوات، متوقع 1,344,500 يوان، عائد طويل الأجل متوقع 3.46%، حد أدنى للاشتراك 10,000 يوان سنوياً، سيتم إيقافه في نهاية يونيو؛ الخطة الثانية: 250,000 يوان × سنتين، اعتباراً من السنة الخامسة سيتم صرف 40,000 يوان سنوياً، عائد طويل الأجل متوقع 6%+، حد أدنى للاشتراك 250,000 يوان سنوياً.

"نفس المبلغ من المال، إذا أودعته بعد يومين، سينخفض بنسبة 30% (قيمة سيارة)." "الأرقام واضحة، لقد استفسر الكثير من العملاء مؤخراً، أخشى أن يفوتكم..." وفقاً لـ"التذكير الودي" الذي أرسله الطرف الآخر مؤخراً إلى مراسل صحيفة بكين بيزنس، فإن المحتوى متطابق إلى حد كبير، ويشير جميعها إلى الموعد النهائي في 30 يونيو.

"أيام قليلة متبقية في العد التنازلي! بعد 30 يونيو، سينخفض عائد وثائق التأمين على الأرباح الموزعة بمقدار 170,000 يوان، هذه المنتجات الأربعة النادرة أسرعوا بإلقاء نظرة عليها" "لماذا يجب عليك بالتأكيد شراء تأمين الأرباح الموزعة قبل 30 يونيو!" "حقيقة 'خفض سعر الفائدة' لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة في 30 يونيو: ليس انخفاض العائد، بل نهاية البيع 'بالوهم' من قبل الجهات التنظيمية" "حقيقة خفض سعر الفائدة لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة في 30 يونيو، لا تنجرف وراء 'القطار الأخير'"... لاحظ مراسل صحيفة بكين بيزنس أنه مع اقتراب الموعد النهائي في 30 يونيو، تكتظ منشورات وكلاء التأمين بهذه العبارات الترويجية المماثلة. على عكس بعض التحليلات العقلانية، لا يكتفي بعض مندوبي المبيعات بإطلاق ورقة القلق "الفرصة الأخيرة للركوب"، بل يحاكون أيضاً سيناريوهات تأمين متعددة، ويحسبون الفرق في العوائد طويلة الأجل في ظل أسعار فائدة تمثيلية مختلفة، محاولين تضخيم التأثير النفسي "الفوات يعني الخسارة".

إذن، هل يعني خفض أسعار الفائدة التمثيلية أن المال الذي يحصل عليه المستهلك سيقل بالفعل؟ هذا هو على الأرجح المفهوم الخاطئ الذي يحتاج إلى توضيح أكثر من غيره في الوقت الحالي. للإجابة على هذه الأسئلة، يجب أولاً العودة إلى السياسة نفسها. في السابق، توصل قطاع التأمين على الأشخاص إلى توافق بشأن خفض الحد الأعلى لسعر الفائدة التمثيلية لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة من 3.9% إلى 3.5%، ويجب على جميع الشركات التي لديها منتجات بسعر فائدة تمثيلية أعلى من 3.5% إكمال تغيير التسجيل أو إيقاف البيع قبل 30 يونيو من هذا العام.

من وجهة نظر المنتج، يقع جوهر هذا التعديل على "سعر الفائدة التمثيلي" وليس "العائد المضمون". قال لي تشاو، محامي التأمين في مكتب شاوخه مينغدي للمحاماة في بكين (Beijing Shaohe Mingdi Law Firm)، في مقابلة مع مراسل صحيفة بكين بيزنس، إن جوهر تعديل المنتج هذه المرة يقع على "سعر الفائدة التمثيلي" وليس "العائد المضمون". اعتباراً من 1 يوليو، سيتم خفض الحد الأعلى لسعر الفائدة التمثيلية لمنتجات التأمين على الأرباح الموزعة الجديدة المسجلة من 3.9% إلى 3.5% بشكل موحد، ويجب على المنتجات الحالية التي يزيد سعر فائدتها التمثيلية عن 3.5% إكمال تغيير التسجيل أو إيقاف البيع مباشرة قبل 30 يونيو، وستختفي أيضاً بعض المنتجات في السوق التي لا تزال تحمل سعر فائدة تمثيلية 4.25%.

يحتاج السوق والمستهلكون إلى العودة إلى العقلانية

من الواضح، بالنسبة للمستهلك، أن خفض سعر الفائدة التمثيلي لا يعني بالضرورة تقلص منفعة البوليصة الفعلية. "لم يتم تعديل سعر الفائدة الأساسي المضمون المكتوب فعلياً في العقد هذه المرة، فقط الجزء غير المؤكد من التوزيعات في الافتراضات الاكتوارية هو الذي تغير، والجوهر هو خفض التوقعات العالية التي تم رفعها في جهة المبيعات منذ فترة طويلة." أوضح لي تشاو النقطة الأساسية.

هذا يعني أنه في مواجهة الدعاية غير السليمة مثل "إيقاف البيع" للتأمين، يجب على المستهلكين البقاء هادئين وتجنب التضليل بمعلومات غير صحيحة لشراء منتجات التأمين باندفاع. يجب أن يعتمد شراء منتجات التأمين على احتياجات الحماية الفعلية للفرد والتخطيط المالي طويل الأجل، وعدم الاندفاع وراء ضجة "إيقاف البيع". وفي هذا الصدد، قال لي تشاو إنه في مواجهة أساليب البيع المركزة في نهاية الشهر، يجب على المستهلكين توضيح الحدود الفاصلة بين "سعر الفائدة التمثيلي" و "سعر الفائدة المضمون"، وعدم الوقوع في شراء تأمين غير عقلاني بسبب تسويق "العد التنازلي".

بعد توضيح التأثير على المستوى الفردي، دعنا نمد النظر إلى المشهد العام للسوق. إلى أي مدى سيؤثر هذا التعديل على تدفق أقساط التأمين وبيئة المنافسة في القطاع؟ يعتقد لي تشاو أنه من منظور السوق، من المتوقع أن يتركز حجم أقساط التأمين على المدى القصير قبل موعد 30 يونيو، ثم ينخفض في الربع الثالث، وقد يعود بعض العملاء إلى وثائق التأمين الشاملة على الحياة المؤجلة (Universal Life Insurance) ذات سعر الفائدة المضمون 2.0% ووثائق الأقساط السنوية. على المدى المتوسط والطويل، مع عودة الفوائد التمثيلية إلى العقلانية، لن تحتاج شركات التأمين إلى الحفاظ على الحجم من خلال منافسة غير عقلانية على التوزيعات العالية، وسيكون لدى القطاع مساحة أكبر لتنعيم الفائض، وسينتقل محور المنافسة من "لعبة الأرقام" البحتة إلى القدرة الحقيقية على إدارة الاستثمار وجودة الخدمة. على الرغم من أن هذا التعديل يمس فقط الأرقام على الورق، إلا أنه في الواقع يعزز قاعدة التحكم في المخاطر في القطاع، ولكن ما إذا كان يمكن اغتنام هذه الفرصة لعلاج الاعتماد المزمن على "التسويق بإيقاف البيع" في القطاع، لا يزال امتحاناً كبيراً لحكمة الجهات التنظيمية ونضج السوق.

إذا كان التحليل أعلاه يفكك "التكتيكات" والمناورات النفسية في جهة المبيعات، فإنه عند تجاوز العبارات المحددة وآليات التقييم، والوقوف على إحداثيات أوسع لتحول القطاع، يحتاج الأمر إلى تفكير منهجي من منظور التغيير المؤسسي وتطور القطاع.

يرى جيانغ هان، الباحث الكبير في مركز ThinkTank Pango (Pango Think Tank)، أولاً، من منظور آلية تسعير المنتجات، يمثل هذا التعديل انتقالاً رسمياً لوثائق التأمين على الأرباح الموزعة إلى نموذج "ضمان منخفض + تقلب عالٍ". في جوهره، هو إعادة معايرة لتوقعات العوائد المتغيرة للمنتج، ويتطلب من شركات التأمين أن تكون أكثر تحفظاً في استراتيجيات توزيع الأصول، لمنع مخاطر الخسارة الناتجة عن فروق أسعار الفائدة المحتملة. ثانياً، على مستوى شكل المنتج والامتثال، تستخدم الجهات التنظيمية أدوات مثل "القائمة السلبية" لتصحيح الانحرافات بدقة، ولم توقف فقط بيع بعض المنتجات ذات الفائدة المرتفعة بشكل غير قانوني في "التسويق بإيقاف البيع"، بل حدت أيضاً على المستوى الأساسي من تحول التأمين الصحي وغيره من أنواع التأمين إلى "قنوات مراجحة" كمنتجات استثمارية، مما عزز التوجه السياسي لعودة قطاع التأمين إلى جوهر الحماية. أخيراً، من منظور هيكل المنافسة في السوق، يدفع هذا التغيير شركات التأمين إلى التخلي عن المنافسة التقليدية المعتمدة على "جذب الودائع بفائدة عالية" والدعاية "الوهمية"، وتحويل القدرة التنافسية الأساسية نحو معدل العائد الفعلي على الاستثمار، ومعدل تحقيق التوزيعات، وقدرة مطابقة الأصول والخصوم طويلة الأجل، مما يدفع القطاع نحو تطوير عالي الجودة.

قلق "القطار الأخير" يحتاج إلى "فرامل"

دائماً، مع كل موعد زمني محدد، يبدأ موجة جديدة من مبيعات التأمين. في الوقت نفسه، من خفض سعر الفائدة المضمون إلى خفض سعر الفائدة التمثيلي، أصبح "التسويق بإيقاف البيع" ظاهرة دورية.

وقد كان "التسويق بإيقاف البيع" لوثائق التأمين دائماً محط اهتمام الجهات التنظيمية. وقد تم تغريم بعض شركات التأمين بسبب ذلك، كما أشارت بعض الجهات التنظيمية المحلية إلى أن بعض بائعي التأمين الأفراد يستغلون فترة إيقاف بيع بعض منتجات التأمين للترويج لـ "فرصة الشراء الأخيرة"، مستغلين عدم تناسق المعلومات وخوف المستهلكين الماليين من "الفوات" لدفعهم لشراء منتجات التأمين على عجل، مما يؤدي إلى نزاعات وشكاوى استهلاكية. تشمل الحيل الرئيسية: الترويج لـ "إيقاف البيع" و "القطار الأخير"؛ الخلط بين منتجات التأمين والمنتجات الاستثمارية؛ الخلط بين العوائد "المضمونة" و "التمثيلية".

إذن، لماذا يتم حظر "التسويق بإيقاف البيع" مراراً وتكراراً دون جدوى؟ وما هي معضلة القطاع التي تعكسها هذه الظاهرة؟ يعتقد لي تشاو أن هذه الظاهرة تعكس معضلة التحول العميقة التي يعاني منها قطاع التأمين حالياً في دورة أسعار الفائدة المنخفضة. في ظل تجانس المنتجات، تظل المنافسة في القطاع محصورة في البعد الوحيد لـ "الأرقام التمثيلية" و "النوافذ الزمنية". غالباً ما يتم تحويل التوجيهات التنظيمية الرامية إلى منع مخاطر خسائر فروق أسعار الفائدة إلى "تقويم مجاني" في أساليب التسويق، حيث يتم إطلاق موجة من "القطار الأخير" التسويقي في كل مرة تقترب فيها نقطة تعديل سعر الفائدة. في جوهر الأمر، فإن الانخفاض المستمر في أسعار الفائدة في السوق على المستوى الكلي يدفع الجهات التنظيمية إلى تشديد الحدود العليا، مما يوفر نقاط ارتكاز طبيعية لجهة المبيعات؛ بينما يؤدي ربط آلية التقييم بالأداء قصير الأجل بقوة إلى ميل الوكلاء إلى استبدال مفهوم "تقلص الفوائد التمثيلية" بـ "تقلص العوائد الفعلية"، مستغلين عدم تناسق المعلومات لبيع القلق؛ بالإضافة إلى أن خاصية وثائق التأمين على الأرباح الموزعة ذات الضمان المنخفض والعوائد المتغيرة غير الشفافة تجبر المستهلكين على الاعتماد فقط على الأرقام في وثائق الخطة لاتخاذ القرارات.

كما أشار جيانغ هان إلى أنه أولاً، تعكس ظاهرة "التسويق بإيقاف البيع" بعمق عدم تناسق المعلومات بين العرض والطلب في سوق التأمين والتوقعات غير العقلانية للمستهلكين. يستخدم بعض مندوبي المبيعات "التحفيز المحدود بالوقت" لإثارة قلق "القطار الأخير"، وهو في جوهره لعبة تسويقية تستغل فجوة المعلومات، وتحاول استنزاف القوة الشرائية للمستهلكين من خلال المبالغة في العوائد. ثانياً، من منظور تحليل الأسباب المؤسسية والآلية، ينبع تواتر هذه الظاهرة من عدم وجود انتقال سلس في آلية تسعير منتجات التأمين في الماضي. في دورة انخفاض أسعار الفائدة، بسبب عدم وجود آلية تعديل ديناميكية كوسيط، تندفع شركات التأمين للاستحواذ على حصة في السوق، مما يؤدي بسهولة إلى منافسة "داخلية" (involution)، مما يولد تسويقاً مفاجئاً. أخيراً، من المنطق العميق لتحول القطاع، مع إنشاء آلية التعديل الديناميكي لسعر الفائدة المضمون وكسر الجهات التنظيمية لـ "الضمانات الضمنية"، أصبح هذا السلوك قصير النظر الذي يعتمد على "التسويق بإيقاف البيع" لدفع أقساط التأمين غير قابل للاستمرار. إنه لا يستنزف فقط سمعة القطاع على المدى الطويل، بل يعكس أيضاً آلام التحول والاعتماد على المسار القديم لشركات التأمين أثناء انتقالها من "التوجه نحو الحجم" إلى "التوجه نحو القيمة".

عندما يعود عداد العد التنازلي ليوم 30 يونيو إلى الصفر، سيتغير سعر الفائدة التمثيلي. ولكن الأكثر استحقاقاً للتفكير من تغيير الأرقام هو، خلف هذه الهياج التسويقي الدوري، متى سيتمكن قطاع التأمين حقاً من توديع التسويق "الوهمي" والانتقال إلى مرحلة جديدة لكسب الثقة من خلال القدرة الحقيقية على الاستثمار وجودة الخدمة. "في المستقبل، يجب على شركات التأمين الاحتفاظ بالعملاء من خلال تحسين مستوى الاستثمار الحقيقي وقدرات خدمة العملاء، ويجب على المستهلكين أيضاً تعلم الاهتمام بالأصول الأساسية ومعدلات تحقيق التوزيعات طويلة الأجل، بدلاً من الاندفاع الأعمى وراء العناوين الجذابة للعوائد قصيرة الأجل." قال جيانغ هان.

مراسل صحيفة بكين بيزنس هو يونغشين (Hu Yongxin)

(تحرير: تشيان شياوروي) (Qian Xiaorui)

الكلمات المفتاحية: