هل توقفت يومًا للتفكير في سبب تمكن بعض رجال الأعمال من بناء إمبراطوريات في الأسواق التي يتجاهلها الجميع؟ إيلسون ماتيوس هو بالضبط هذا النوع من الحالات — وأعتقد أنه من المفيد فهم استراتيجيته.

بدأت متابعة قصة إيلسون ماتيوس عندما طرحت مجموعة ماتيوس أسهمها للاكتتاب العام في عام 2020. لم يكن مجرد طرح عام آخر — كان أكبر عملية طرح عام في البرازيل ذلك العام، حيث جمعت حوالي 4.6 مليار ريال برازيلي. جذب ذلك الانتباه لأنه حدث في وسط جائحة، عندما كان الجميع متشائمين.

لكن مسيرته تبدأ قبل ذلك بكثير. وُلد في إمبيراتريز، مارانhão، في عقد الستينيات، وحاول حظه كمعدِّن في سيرا بيلادا في أوائل الثمانينيات — دون نجاح. وهنا تأتي الجزء المثير: بدلاً من الاستسلام، عاد إلى مارانhão وفتح بقالة صغيرة في بالساس. لا شيء استثنائي للوهلة الأولى، لكنه رأى شيئًا لم يره الآخرون.

بينما كان معظم تجار التجزئة يركزون على المراكز الكبرى مثل ساو باولو وريو، أدرك إيلسون أن الشمال والشمال الشرقي كانا أسواقًا غير مستغلة بشكل كبير مع طلب متزايد. بدأ بنقل البضائع بين المدن — خطوة استراتيجية وسعت الهوامش. ثم جاء مخزن ماتيوس، الذي تطور إلى ما نعرفه اليوم.

النموذج الذي طوره إيلسون ماتيوس ذكي جدًا: يجمع بين البيع بالتجزئة التقليدي والتجارة بالجملة (الكاش أند كاري). هذا يسمح بخدمة المستهلك النهائي وحتى التجار الصغار. بالإضافة إلى ذلك، تنوعت أنشطته مع السوبر ماركت، والصيدليات، والأجهزة الكهربائية، وحتى إنتاج الأطعمة الخاصة (بومبا ميه باو). تكامل رأسي في قطاع عادة ما يكون مجزأًا.

لم يكن الاكتتاب العام في 2020 نهاية القصة — بل كان وقودًا لتسريع النمو أكثر. شراكات مع بنوك كبيرة، توسعة المتاجر، استثمار في اللوجستيات والتجارة الإلكترونية. كل ذلك مع الحفاظ على تشغيل منضبط ومركز على المنطقة التي يعرفها جيدًا.

قدرت مجلة فوربس ثروة إيلسون ماتيوس بحوالي 1.7 مليار دولار قبل عدة سنوات. ليس رقمًا عشوائيًا — بل يعكس قيمة أسهم GMAT3 والنمو المستمر للمجموعة. للمستثمرين، هذا يوضح شيئًا مهمًا: الشركات الإقليمية ذات الهيكلة الجيدة لديها إمكانات حقيقية في البرازيل.

ما يلفت انتباهي في قصة إيلسون ماتيوس هو الرؤية: بينما كان رجال الأعمال الآخرون يسرعون لتشبع الأسواق ذاتها، هو أنشأ موقعًا مهيمنًا في مساحة لم يكن أحد يوليه اهتمامًا. هذه هي الاستراتيجية الحقيقية.

بالطبع هناك مخاطر — التركيز الجغرافي، هوامش الربح المضغوطة في البيع بالتجزئة، الحساسية لاستهلاك الطبقات المتوسطة والمنخفضة. لكن مرونة النموذج قد تم اختبارها والموافقة عليها.

إذا كنت تتابع سوق التجزئة أو تفكر في التعرض للاستهلاك البرازيلي خارج المحور التقليدي، فمن المفيد فهم كيف بنى إيلسون ماتيوس هذا. ليست مجرد قصة ملهمة — بل دراسة حالة عن كيفية خلق قيمة في أسواق تبدو غير مرئية للوهلة الأولى.