إذا كنت تفكر في سبب عدم نجاح استراتيجيتك التسويقية كما تتوقع، فربما يكون السبب هو أنك لم تقسم العملاء بوضوح. بالأمس تحدثت مع صديق يعمل في مجال الأعمال، وقال لي إنه على الرغم من إنفاق ميزانية عالية إلا أن النتائج لم تظهر. والسبب هو أنهم لا يعرفون من هو العميل الحقيقي. هنا تكمن أهمية تقسيم السوق، وهو المفتاح الذي يتجاهله الكثيرون.

حسب فهمي، فإن التقسيم هو تقسيم السوق إلى مجموعات ذات خصائص متشابهة، بحيث يمكنك الوصول إليهم بدقة. بدلاً من محاولة البيع للجميع، أرى أن الشركات الناجحة تتقن هذا الأمر جيدًا. فهم يعرفون من يحتاج إلى منتجاتهم، ويفهمون احتياجات كل مجموعة بشكل حقيقي.

هناك العديد من الطرق لتقسيم السوق. بعض الشركات تعتمد على البيانات السكانية مثل العمر والجنس والدخل، والبعض الآخر ينظر إلى الموقع الجغرافي، أو يدرس سلوك الشراء للعملاء، أو حتى يركز على القيم والاهتمامات الشخصية. بالإضافة إلى ذلك، إذا كانت الأعمال تجارية بين الشركات (B2B)، فهناك تقسيم بناءً على معلومات المؤسسات أيضًا.

لماذا نحتاج إلى ذلك؟ السبب الرئيسي هو توفير المال. عندما تعرف من هو العميل الحقيقي، لن تضطر لإنفاق ميزانية التسويق على الفئات غير المهتمة. النتيجة هي تحسين العائد على الاستثمار، وزيادة رضا العملاء، وزيادة احتمالية عودتهم للشراء مرة أخرى.

بالنسبة للتنفيذ العملي، أنصحك أن تبدأ بتحديد من هو عميلك المستهدف بدقة، دون الدخول في تفاصيل عميقة جدًا، ولكن يجب أن يكون واضحًا. ثم قم بجمع معلومات عنهم، باستخدام استبيانات، مقابلات، أو أدوات التحليل الرقمية. هذه البيانات ستساعدك على رؤية الأنماط الحقيقية.

الخطوة التالية هي تقييم أي المجموعات تحقق أكبر أرباح. انظر إلى مقدار الأموال التي ينفقونها، وتكرار عمليات الشراء، والأسعار التي يرضون بها. ليس كل مجموعة تستحق نفس الاستثمار. لقد رأيت شركات تختار مجموعات غير مربحة وتخسر أموالها بسبب ذلك.

شيء مهم آخر هو مراقبة المنافسين. ماذا يفعلون؟ أي الفئات يستهدفون؟ وما الاستراتيجيات التي يستخدمونها؟ وكيف يمكنك أن تميز نفسك عنهم؟ ليس من الضروري أن تقلدهم، ولكن من المهم أن تعرف ما يفعلونه.

عندما تختار مجموعة معينة، جرب استراتيجيتك عليها أولاً بشكل محدود. استمع إلى ملاحظاتهم، وقم بتحسينها، ثم قم بتوسيع نطاقها تدريجيًا. سلوك العملاء يتغير باستمرار، لذا من الضروري متابعة السوق بشكل دائم.

في الممارسة، فإن التقسيم هو أداة تساعدك على عدم التوهان في التسويق. الشركات الكبرى تستخدمه لزيادة الكفاءة، والشركات الصغيرة تستخدمه للمنافسة مع الكبار. أعتقد أن هذا شيء يجب على الجميع القيام به.

الفوائد واضحة: تصل بسرعة إلى العملاء المستهدفين، وتوفر المال، ويزيد رضا العملاء، ويصبح لديك قاعدة عملاء ثابتة. لكن هناك عيوب أيضًا، مثل زيادة تكاليف التطوير، أو أن الدراسات قد تكون خاطئة، أو أن تختار مجموعة غير مربحة.

ما أراه كثيرًا هو أن الناس يختارون مجموعات صغيرة جدًا، أو يختارون مجموعات لا تملك القدرة الشرائية. لذلك، يجب أن تكون حذرًا. أيضًا، أن تتمسك بالمجموعات القديمة بشكل مفرط، فالسوق يتغير، والعملاء يتغيرون، ويجب أن تتغير أنت أيضًا.

ختامًا، فإن تقسيم السوق ليس أمرًا معقدًا كما تظن. هو ببساطة معرفة من هو عميلك الحقيقي، وجعله راضيًا. إذا قمت بذلك بشكل جيد، سينمو عملك، وسيعود العملاء، وستتوقف عن إنفاق المال على تسويق غير فعال. فكر في سوقك، وربما حان الوقت لتنظيم تقسيمه بشكل منهجي.