الصناديق، الاشتراكات، وما بعدها: تطور تسعير البرمجيات

ذات مرة، كنت تشتري البرمجيات كما تشتري محمصة خبز. تدخل إلى المتجر. تلتقط صندوقًا. تسلم المال. تأخذه إلى المنزل. تثبيت البرنامج وتشغيله. كانت الحزمة ملكك إلى الأبد.

كانت طريقة التسليم هذه تنطبق في كل مكان. مايكروسوفت (MSFT 1.21%) ويندوز كانت تأتي في صندوق، وكذلك مجموعة أوفيس. أدوبي (ADBE 2.15%) فوتوشوب كانت تأتي في صندوق. كان الصندوق يحتوي على أقراص مرنة، ثم أقراص مضغوطة، ثم أقراص DVD. البرمجيات من فئة المؤسسات مثل قاعدة بيانات أوراكل (ORCL 3.62%) كانت قد تأتي على شريط مغناطيسي في الثمانينيات. كما حصلت على دليل لم يقرأه أحد وبطاقة تسجيل لم يرسلها أحد بالبريد.

أي برمجية تحتاجها، دفعت ثمنها مرة واحدة. ثم كانت ملكك إلى الأبد.

كان لهذا الترتيب أناقته الخاصة. لكن كانت هناك مشكلة. شركات البرمجيات كانت تربح فقط عندما تقرر التحديث. إقناع مصمم جرافيك أن فوتوشوب 7 يستحق 500 دولار بينما فوتوشوب 6 يتعامل مع معظم المهام بشكل جيد يتطلب مزيجًا من الابتكار الحقيقي والتسويق الإبداعي.

توسيع

NYSE: CRM

سيلزفورس

التغير اليومي

(-3.54%) $-6.29

السعر الحالي

$171.20

نقاط البيانات الرئيسية

القيمة السوقية

$140B

نطاق اليوم

$170.58 - $177.57

نطاق الـ52 أسبوعًا

$163.52 - $296.05

الحجم

483

متوسط الحجم

14 مليون

الهامش الإجمالي

75.28%

عائد الأرباح

0.99%

لدى سيلزفورس فكرة

في عام 1999، اقترحت سيلزفورس (CRM 3.54%) شيئًا مختلفًا. ماذا لو لم تشترِ البرمجيات على الإطلاق؟ ماذا لو استأجرت الوصول إليها فقط؟ يمكن أن تعمل البرامج إلى حد كبير في متصفح الويب، وبهذا كانت سيلزفورس تحصل على فواتير عملائها كل شهر.

كان عالم البرمجيات المؤسسية متشككًا في البداية. ثم أصبح مفتونًا بهذا النموذج السهل الاستخدام مع مسارات ترقية أبسط. ثم بدأ يقلق من سرعة نمو سيلزفورس.

أدوبي تزيل الغطاء

ظل نموذج الاشتراك يُطبخ لسنوات في برمجيات المؤسسات، لكن برمجيات المستهلك والإبداع بقيت في علبتها. تغير ذلك في 2013، عندما أعلنت أدوبي أن قرص DVD الخاص بـ Creative Suite مات. عاش الملك الجديد، Creative Cloud! اشترك أو ابحث عن محرر صور آخر. كانت البرامج تؤدي نفس الأغراض كما كانت دائمًا، فقط بصيغة وصول ودفع مختلفة.

رد المصورون ومطورو الفيديو والمصممون على الرد الهادئ والمتزن الذي تتوقعه. اشتعلت أقسام التعليقات. انتشرت العرائض. ثم اشترك الجميع على أي حال، لأنه ماذا كانوا سيفعلون، يتعلمون GIMP أو PaintShop Pro؟

حصلت إيرادات أدوبي على توقعات ثابتة. ارتفعت الأسهم. مرّت سنوات مضطربة على أسهم أدوبي، لكنها انتهت بثلاثة أضعاف عوائد S&P 500 (^GSPC 0.16%) من بداية 2013 حتى نهاية 2015. أخذت كل شركة برمجيات أخرى ملاحظات، وبدأت الصناعة بأكملها تتبنى سياسات البرمجيات كخدمة (SaaS).

مصدر الصورة: Getty Images.

سنوات عدّ المقاعد

احتاج تسعير الاشتراك إلى وحدة. اختارت معظم الشركات “مقاعد”، حيث يتم الدفع لكل شخص يستخدم البرنامج. يفرض Slack (الذي تملكه الآن سيلزفورس) رسومًا لكل مستخدم. زوم (ZM 3.88%) يفرض رسومًا لكل مضيف. Microsoft 365 يفرض رسومًا لكل موظف.

يعمل هذا النظام بشكل معقول حتى يكتشف المدير المالي أن 40% من “مقاعد” Slack الخاصة بالشركة لم يتم تسجيل الدخول إليها منذ ستة أشهر. ثم تتلقى بريدًا إلكترونيًا حول “تحسين الترخيص”، ويبدأ شخص في الشراء بطرح أسئلة محددة.

ادفع مقابل ما تستخدمه

قدم الحوسبة السحابية فكرة مختلفة: الفوترة المقننة. عند إطلاق أمازون (AMZN 1.19%) خدمات الويب في 2006، كانت تفرض رسومًا على قدر الحوسبة والتخزين التي استهلكتها بالضبط. استخدم أكثر، ادفع أكثر. استخدم أقل، ادفع أقل.

طبقت تويليو (TWLO 2.93%) هذا النموذج التسعيري على الاتصالات. استخدمت سنو فليك (SNOW +0.38%) هذا النموذج لتخزين البيانات. كانت الحجة واضحة ونظيفة: تتناسب تكاليفك مع نجاحك.

الملخّص هذه المرة هو أن فريق المالية الآن لا يعرف كيف سيبدو فاتورة الشهر القادم. في عالم “الدفع للاستخدام”، يصبح الميزانية تمرينًا في التخمين المدروس.

وفي الوقت نفسه، في عالم المصادر المفتوحة

بينما كانت كل هذه الدراما التجارية تتكشف، كان هناك عالم موازٍ حيث كانت البرمجيات مجانية. ليست “تجربة مجانية” فحسب، بل مجانية فعلاً لأي استخدام. قادت نظام تشغيل لينكس الطريق. تبعته قواعد بيانات PostgreSQL وMySQL. طريقة توزيع برمجيات Kubernetes مثال آخر.

اكتشفت شركة Red Hat كيف تربح هنا. أعطِ البرمجيات مجانًا، وفرض رسوم على الدعم المهني. عندما يتعطل قاعدة البيانات الإنتاجية لديك في الساعة 2 صباحًا، تريد أن يتصل بك أحد. تلك الخدمة تكلف مالاً.

اشترت آي بي إم (IBM 1.66%) شركة Red Hat مقابل 34 مليار دولار في 2019، مما يدل على أن النموذج يعمل. أو على الأقل أن آي بي إم كانت تريد حقًا أن تكون في مجال لينكس. لقد استوعبت فلسفة أعمال آي بي إم الكثير من حمض نووي Red Hat. الآن، Big Blue هو في الأساس Big Purple.

توسيع

NYSE: IBM

شركة آي بي إم

التغير اليومي

(-1.66%) $-3.72

السعر الحالي

$219.83

نقاط البيانات الرئيسية

القيمة السوقية

$206B

نطاق اليوم

$219.38 - $224.26

نطاق الـ52 أسبوعًا

$219.22 - $324.90

الحجم

107

متوسط الحجم

6.2 مليون

الهامش الإجمالي

57.80%

عائد الأرباح

3.07%

وضع 2026

سياسة فواتير البرمجيات في 2026 ستكون مزيجًا من كل شيء. الاشتراكات الأساسية. رسوم لكل مقعد. رسوم على الاستخدام. رسوم المنصة. بعض أدوات الذكاء الاصطناعي (AI) تجرب فرض رسوم بناءً على النتائج، على الرغم من أن تحديد “النتيجة” يتضح أنه معقد. بالكاد يمكنك رمي حجر في وادي السيليكون دون أن تصادف شركة في خضم تغيير استراتيجية التسعير.

معظم الشركات استقرت على نماذج هجينة. دفع أساسي يمكن للفرق المالية وضع ميزانية له، بالإضافة إلى مكونات متغيرة تلتقط القيمة من الاستخدام المكثف. هو أكثر تعقيدًا من أيام “شراء صندوق”، لكنه أيضًا أكثر مرونة.

الصندوق القديم من الأقراص المرنة اختفى. الفاتورة الشهرية هنا لتبقى. السؤال الوحيد هو كم عدد البنود التي تحتويها وكيف يتم جمع بيانات الفوترة.

الانتقال التالي قيد التنفيذ بالفعل. من يبتكر أنسب نموذج تسعير سيكون لديه ميزة على المنافسة (حتى ينسخه الجميع، بالطبع). مراقبة هذا الدراما ستساعدك على اكتشاف استثمارات برمجية رابحة.