لقد صادفت شيئًا مثيرًا للاهتمام حول كيفية تفكير قادة المبيعات الأعلى في الصفقات المؤسسية. شارك شاونت فوسكانيان، الذي يدير الإيرادات في فيجما، بعض الرؤى القوية حول ما ينجح فعلاً في مبيعات التكنولوجيا بين الشركات في الوقت الحالي.

الشيء الذي بقي في ذهني هو هذا التوازن بين الفضول والنهج التوجيهي. يعتقد معظم الناس أنه إما أو، لكن نقطة فوسكانيان هي أنك بحاجة إلى كلاهما. عليك أن تفهم حقًا ما يحاول عميلك حله، ولكنك أيضًا بحاجة إلى إحضار خبرة حقيقية إلى الطاولة. الأمر ليس مجرد طرح أسئلة والموافقة، بل هو طرح أسئلة ذكية ثم تقديم رؤى مهمة فعلاً. هذا هو الحافة في سوق مزدحم.

ما يثير الاهتمام هو كيف تطورت استراتيجية فيجما نفسها. بدأوا كمنتج ذاتي الخدمة حيث يكتشف المستخدمون المنتج بمفردهم. لكن شاونت فوسكانيان كان يحول ذلك إلى نموذج استباقي أكثر، خاصة استهداف العملاء الحاليين. بدلاً من الانتظار حتى يجد الناس ميزات جديدة، فإنهم ينشطون في تثقيف المستخدمين حول ما هو ممكن. إنها خطة لعب مختلفة - أقل عن إغلاق الصفقات، وأكثر عن توسيع ما يفعله العملاء بالفعل باستخدام المنصة.

هناك أيضًا وجهة نظر عملية حول التسعير أعتقد أنها تُغفل أحيانًا. لا تزال التسعيرة بناءً على المقاعد تعمل، لكن فوسكانيان يعترف بأنها ليست حلاً دائمًا. إذا كنت تستبدل عمل الناس بالبرمجيات، فمن المحتمل أن تحتاج في النهاية إلى التفكير في نماذج تعتمد على النتائج أو الاستهلاك. ستصل الشركات المختلفة إلى أماكن مختلفة، لكن النقطة هي أنه لا يمكنك فقط ضبطها ونسيانها.

شيء آخر لفت انتباهي - وهو جانب المساءلة. فوسكانيان واضح جدًا أن مندوبي المبيعات الميدانيين (SDRs) بحاجة إلى امتلاك توليد خط أنابيبهم الخاص، وليس مجرد تمرير العملاء المحتملين إلى مندوبي الحسابات (AEs). وعندما تخصص فرق المبيعات حسب القطاع أو المنتج بدلاً من محاولة الجميع التعامل مع كل شيء، تحصل على نتائج أفضل. يبدو واضحًا، لكن العديد من المؤسسات لا تزال لا تفعل ذلك.

قصة فيجما بأكملها مثيرة لأنها تظهر كيف أن شركة تعتمد على المنتج في النهاية تحتاج إلى إضافة استراتيجية سوق متطورة. خلفية شاونت فوسكانيان - توسيع الإيرادات في كل من داتادوج والآن فيجما إلى أكثر من مليار إيراد سنوي متكرر، بالإضافة إلى وقته في أوراكل وجوجل - تمنحه تلك الخطة المؤسسية. يمكنك أن تراه يفكر في كيفية موازنة حركة الخدمة الذاتية مع القوة الحقيقية للمبيعات.

إذا كنت تبني أو توسع فريق مبيعات، فهناك بالتأكيد شيء يستحق التفكير فيه في كيفية اقتراب فوسكانيان من هذا الأمر. مزيج الفضول، والنهج التوجيهي، والتخصص، والتفاعل الاستباقي مع العملاء يبدو أنه الصيغة التي تعمل حاليًا بشكل فعلي.