حوار a16z كريبتو: كيف سيكون شكل عصر التسوق بمساعدة الذكاء الاصطناعي؟

عنوان الفيديو الأصلي: نهاية الإعلانات؟ وكلاء الذكاء الاصطناعي على وشك تغيير طريقة شرائنا
مصدر الفيديو الأصلي: a16z crypto
ترجمة النص: Deep潮 TechFlow

مقدمة التحرير

حلقة البودكاست هذه تجمع بين CTO a16z Crypto إيدي لازارين، وشريك الاستثمار نوح ليفين، بالإضافة إلى سام راغسديل الذي خرج من a16z ليؤسس Agent Cash، حيث يناقش الثلاثة الحالة التقنية لوكلاء الذكاء الاصطناعي، والبنية التحتية للدفع، وبقاء نظام بطاقات الائتمان، في حوار مكثف.

الاستنتاج الرئيسي هو أن التسوية الفورية للعملات المستقرة، وخصائصها من حيث عدم وجود تكاليف هامشية، تتوافق بشكل طبيعي مع اقتصاد الوكلاء الذي يتعامل مع معاملات صغيرة من مستوى 1-2 سنتات، في حين أن نظام رسوم بطاقات الائتمان (2-3% من الرسوم الهامشية + 30 سنتًا ثابتة) غير قادر على الصمود في هذا العالم.

Agent Commerce يعيد تفكيك نموذج الإعلان التجاري على الإنترنت الذي استمر لمدة 20 عامًا، حيث قال إيدي لازارين بصراحة: «عقد الإعلان قد مات، وسينتهي تمامًا خلال 10 سنوات».

مقتطفات مهمة

جوهر وكلاء الذكاء الاصطناعي

· «LLM هو روبوت دردشة، والوكيل هو روبوت دردشة يمكنه تشغيل الكمبيوتر نيابة عنك. الإنسان يمكنه فعل ما يفعله الكمبيوتر، والوكيل يمكنه أيضًا.»

· «من حوالي نوفمبر من العام الماضي، أصبحت نماذج الذكاء الاصطناعي أكثر ذكاءً. يمكنها إنجاز مهام معقدة على مدى فترات زمنية طويلة، وستستخدم أدوات. بدأنا نطلق عليها اسم “الوكلاء”، لأنها ليست مجرد كتابة كود، بل تساعدك على إتمام المهمة كاملة.»

· «نحن نسمي ذلك داخليًا “برمجة اللغة الطبيعية الفورية”. المستخدم يصف الحاجة بلغة طبيعية، والوكيل يكتب خلف الكواليس برنامج جافا سكريبت قد يصل إلى ألف سطر لتنفيذه، فقط بتكلفة 20 سنتًا لكل رمز، و10 سنتات لاستدعاء API، ثم يُلقى البرنامج بعد الاستخدام. قبل أربع سنوات، كان ذلك يتطلب أسبوعًا من مهندس برمجيات مكلف لإنجازه.»

إعادة هيكلة التجار بدون واجهة أمامية

· «ما هو تاجر بدون واجهة أمامية (Headless Merchant)؟ هو موجه نحو خدمات الذكاء الاصطناعي وليس نحو الإنسان. لا يوجد واجهة أمامية للموقع، فقط نقاط API ومستندات جيدة تسمح للنموذج بقراءتها وفهمها واستدعائها.»

· «الرواد في صناعة البيانات يفرضون أسعارًا تصل إلى 100 ضعف أقل من المنافسين، ويستخدمون نفس مصدر البيانات النهائي. المنتج الرئيسي لديهم هو فريق المبيعات للشركات، وليس البيانات نفسها. في عالم الوكلاء الذين يتخذون قرارات، الوكيل لن يتأثر بعروض المبيعات الجميلة. سيجرب جميع مصادر البيانات، ويختار الأفضل والأكثر سعرًا، ثم يتذكره.»

· «أنت متحمس لتشغيل الوكيل طوال الليل. وعندما تستيقظ في التاسعة صباحًا، تكتشف أنه توقف عن العمل منذ الساعة 2:30 صباحًا، لأن الخطوة التالية تتطلب منك الاتصال بفريق المبيعات الخاص بالشركة.»

نهاية نموذج الإعلانات

· «العقد الاقتصادي للإنترنت منذ عام 2000 هو الاعتماد على التشتت لتحقيق الأرباح. الوكيل لن يشتت انتباهه. إذا زار موقعك الإلكتروني للبحث عن وصفة طعام، فلن يرى إعلانات الأحذية بجانبه. النموذج القديم سينتهي خلال 10 سنوات.»

· «في عام 2016، كانت قيمة إعلانات الإنترنت حوالي 60 مليار دولار، وكان الجميع يعتقد أنها وصلت إلى الذروة. اليوم، تربح Google وحدها 300 مليار دولار سنويًا من الإعلانات. لكن بعد ظهور GPT-4، انخفضت حركة المرور على مواقع الأخبار التقنية بنسبة حوالي 80%، وStack Overflow أيضًا. هؤلاء هم المستخدمون المبكرون، الذين قرروا استخدام الوكلاء للحصول على المعلومات وتنفيذ الأكواد. والآخرون سيلحقون بهم، لأن التجربة أفضل حقًا.»

العملات المستقرة مقابل بطاقات الائتمان

· «متوسط قيمة المعاملة على Agent Cash هو 1-2 سنتات. رسوم بطاقة الائتمان الثابتة 30 سنتًا. رسوم المعاملات في هذا السيناريو غير منطقية على الإطلاق. بحلول عام 2026، يجب أن تعود الولاء للمتاجر، وليس للبطاقة التي تستخدمها للدفع.»

· «بطاقات الائتمان ظهرت قبل الإنترنت ونجحت في عبور فترة التحول من غير الإنترنت إلى الإنترنت. رغم المعاناة، إلا أنها بقيت. لذلك، لم يُحسم الأمر بعد.»

· «إذا كان هناك من يعمل في شركات بطاقات الائتمان يسمعني، وأنتم تملكون ترخيص نقل العملات، يمكنكم تمامًا إصدار عملات مستقرة فوريًا للعملاء، ودفعهم باستخدامها. أنصحكم بشدة أن تفكروا في ذلك.»

مستقبل تجربة المستهلك

· «إذا كان الوكيل يتسوق نيابة عنك، ويمكنك تزويده بمهارة تحسين البطاقات الائتمانية، ستتمكن الآن من رؤية العائد على الاستثمار لكل بطاقة. عندما تكون غير مخلص لبطاقات الائتمان، تتلاشى جميع تأثيرات التلاعب النفسي.»

· «يوماً ما ستدرك أنك في الواقع لا تحب التسوق على الإطلاق.»

هيكلية منصة الأعمال المفتوحة للوكيل

المذيع: مرحبًا، اليوم معي CTO a16z Crypto إيدي لازارين، وشريك الاستثمار نوح ليفين، بالإضافة إلى سام راغسديل الذي كان زميلًا سابقًا في a16z Crypto، وهو الآن مؤسس Merit Systems، ويعمل على مشروع Agent Cash، وسنناقش ذلك بالتفصيل لاحقًا.

قبل أن نبدأ، أود أن أضع بعض الخلفية. هناك الكثير من الأحداث التي تحدث في مجال وكلاء الذكاء الاصطناعي الآن، وإذا لم تتابع على مدار 24 ساعة، فلن تواكب التطورات. فماذا يحدث في العالم الآن؟ سام، أنت في الصفوف الأمامية، هل يمكنك أن تشرح لنا؟

سام راغسديل: أحب أن أبدأ بتصنيف، وهو إطار مستعار من إريك ريبل، الذي شارك في تأسيس بروتوكول Coinbase x402.

هذا التصنيف يقسم أعمال الوكلاء إلى نوعين. الأول هو التجارة الحوارية (Conversational Commerce)، أي الدفع عبر ChatGPT. تقول لـ ChatGPT: «أنا رجل من حي ويست فيليدج في نيويورك، أريد الذهاب إلى نادي Equinox، وأريد شراء زوج من الأحذية لدمجها في شبكتي الاجتماعية.»، وسيقوم بتوصية حذاء Nike مناسب، ثم تشتريه.

النوع الثاني هو تفويض المال للوكيل ليصرفه نيابة عنك لإتمام المهام.

التجارة الحوارية ستحدث بالتأكيد. ستحتوي نماذج مثل ChatGPT، Gemini، Claude، وغيرها من النماذج المتقدمة على وظيفة الدفع. هذا مفيد للمستهلك، لأنه يساعده في العثور على أفضل المنتجات؛ وللتجار، لأنه يزيد من معدلات التحويل؛ وللمنصات، لأنها ستجني 5-10% من العمولات، وهو ما يعادل جيلًا جديدًا من Google Shopping.

أما العالم الآخر، فهو أن قدرات الوكيل لا تزال محدودة. كثير من الناس يطلبون من الوكيل أداء مهام صعبة، مثل «ساعدني في التواصل مع فريق المبيعات»، والوكيل يرد: «أنا لا أستطيع، لا أملك تلك المعلومات». إذا كان للوكيل رصيد يمكنه من خلاله شراء خدمات لا يستطيع الوصول إليها، فسيصبح أقوى.

لذا، هناك عالمان متوازيان الآن: أحدهما يعتمد على توصية المنتجات عبر واجهات LLM التقليدية، مع استلام عمولة من المعاملات؛ والآخر هو نشر الوكيل بشكل مستقل ليشتري المنتجات والخدمات نيابة عنك.

نوح ليفين: أرى أن هناك نسختين. الأولى هي التطور الطبيعي للتجارة الإلكترونية، حيث تتغير المنصات، وتحول الأعمال إلى الأجهزة المحمولة، وتظهر أشكال إعلانات جديدة مثل Google Shopping. الناس دائمًا يشترون، وسلوك المستهلك يتغير، والطرق الجديدة للحصول على المعلومات أصبحت عبر LLM، لذا فإن الأعمال ستنتقل تلقائيًا إلى الوكلاء.

والنسخة الثانية، وهي غير «تجسيدية»، فهي أن شكل الإنترنت يتغير. طرق الحصول على المعلومات وتنفيذ العمليات تتغير مع تطور LLM. ربما لم تعد الإنترنت التي بنيناها على مدى العشرين عامًا الماضية هي المستقبل.

الآن، البحث عبر Google، والنقر على صفحات مبيعات موجهة لزيادة البيع، قد لا يكون ذا معنى بعد الآن. البديل هو الإنترنت الذي يتفاعل بشكل أصلي مع الوكلاء، حيث يدفع الوكيل مباشرة مقابل ما يحتاجه، ويقوم بعمل أكثر كفاءة للبشر.

المذيع: هذا يتوافق مع موضوع استثمارك، نوح. لكن قبل أن نوسع، أريد أن أقدم للجمهور شرحًا أساسيًا. الجميع معتاد على التفاعل مع LLM، لكن الآن نسمع عن أدوات مثل Codex من OpenAI، وهذه الوكلاء لديهم مستوى من الاستقلالية، ويمكنهم إنجاز المهام بشكل حقيقي. إذا لم تتابع عن كثب، قد لا تدرك مدى تقدم التقنية. إيدي، هل يمكنك أن تشرح لنا؟

إيدي لازارين: سأمر بسرعة على آخر 5 أشهر. منذ حوالي نوفمبر وديسمبر من العام الماضي، أصبحت نماذج الذكاء الاصطناعي أكثر ذكاءً. يمكنها إنجاز مهام معقدة على مدى فترات طويلة، وتستخدم أدوات. بدأنا نطلق عليها اسم «الوكلاء»، لأنها ليست مجرد كتابة كود، بل تساعدك على إتمام مهمة كاملة.

لكن الوكيل لا يستطيع فعل كل شيء. البرمجيات ليست مجرد برنامج صغير على حاسوبك. الإنترنت يعلمنا أنه يجب ربط العديد من الأشياء لتحقيق إنجازات ذات معنى، ويحتاج إلى شبكات ومشاركين مختلفين.

الوكيل يحل مشكلة بناء النية، ويعالج إلى حد ما مشكلة تفضيلات النمذجة. أنت تخبره بشيء، وهو يفهم ما تريد، ويقوم بربطه بالأدوات، الشبكات، والخدمات. من خلال الحوار والذاكرة، يمكنه أيضًا فهم تفضيلاتك بشكل تقريبي، ونقل هذا النية إلى الأدوات، البرامج، والموردين.

تم حل هذين الجزأين، وهو أمر مثير جدًا. الجميع يريد حل باقي المشاكل، لكن الباقي معقد جدًا. على الأقل، إذا أردت أن يتاجر الوكيل نيابة عنك، عليك حل مسائل التفويض والوكالة: كيف تثبت للآخرين أن هذا الوكيل يمثل عنك؟ كيف تتعامل مع الهوية والمصادقة؟

ثم تأتي مسائل الدفع والتسوية، بمجرد أن يكون الوكيل على علم بنيتك، ويعرف ما يجب فعله، يحتاج إلى الدفع، ويحتاج إلى إظهار قدرته على الدفع، ومعالجة تقسيم المدفوعات، والاسترداد، وغيرها. لقد تخطيت البحث، ومكافحة الاحتيال، وغيرها من الأمور المهمة، لكن يمكنك أن ترى أنه بمجرد أن يتم بناء النية وتفضيلات النمذجة، يمكن أتمتة كامل عملية الأعمال. هذا رد فعل المهندسين: يا إلهي، هذان الأمران، اللذان كانا يتطلبان تدخلًا بشريًا مباشرًا أو على الأقل قولًا، يمكن الآن إنجازهما تلقائيًا، وهذا مذهل.

عندما يتحدث الناس عن «تجارة الوكيل» (Agentic Commerce)، فإنهم يتحدثون عن الانتقال من «أتحدث إلى الوكيل» إلى «هو يحصل على ما أحتاجه»، وما يتبع ذلك من تغييرات، لأن الكثير من الأمور ستُعاد صياغتها بالكامل.

المذيع: مفيد جدًا. بمعنى أننا انتقلنا من تفاعل طبيعي مع LLM إلى نسخة محسنة تربط بين الشبكات والأنظمة الحقيقية.

إيدي لازارين: ليس تمامًا مسألة ربط. الأمر ليس أن يتصل بما يتصل به. حاسوبك المحمول متصل بكل شيء، ولم يتغير شيء في جانب الاتصال. التغيير هو أن الآن يمكنه استخدام الأدوات، والتفكير لفترات طويلة، والاصطدام بالحائط مرارًا وتكرارًا حتى ينجز المهمة.

سام راغسديل: سأبسط الأمر أكثر. LLM هو روبوت دردشة، ماهر في الحوار، وكان يُعتقد أنه الأنسب لخدمة العملاء. بعد أن أتقن الحوار، طورنا أدوات الاستخدام. ببساطة، جعلناها تتعلم كيف تتعامل مع الكمبيوتر. LLM هو روبوت دردشة، والوكيل هو روبوت دردشة يمكنه تشغيل الكمبيوتر نيابة عنك.

الأهم أنه، مع GPT-4، وصلوا إلى مستوى أداء متوسط للبشر، وبتكلفة أقل بحوالي 1000 مرة، ويمكن توسيع قدراته بشكل كبير عبر الدفع. إذن، بشكل تقريبي، يمكن للوكيل أن يفعل ما يفعله الإنسان على الكمبيوتر.

إيدي لازارين: بالضبط. الأمر بسيط من حيث الأساس، لكن التغييرات الناتجة عنه كثيرة جدًا، قصيرة المدى ومتوسطة وطويلة المدى. على المدى القصير، الجميع يعمل على تيسير قنوات الوكيل ليتمكن من إنجاز المهام. وعلى المدى الطويل، إذا تمكن الوكيل من الوصول إلى التطبيقات، فهل ستحتاج إلى واجهات المستخدم؟ هل ستحتاج إلى تطبيقات أمازون؟ ربما، لكن ربما لن تكون بحاجة إليها، لأن الوكيل يمكنه إتمام كل شيء نيابة عنك، وقراءة التعليقات، وعرض الصور التي تهمك، أليس هذا أفضل؟

سام راغسديل: نحن نسمي ذلك داخليًا «البرمجة بلغة طبيعية في الوقت الحقيقي» (Just-in-time Natural Language Programming)، رغم أن الاسم ليس جذابًا جدًا. لكنه يحول غير المبرمجين إلى مبرمجين. تكتب: «أريد أن أشتري شيئًا لزوجتي على أمازون، هذه هي تفضيلاتها، وهذه هي الأشياء التي اشتريتها لها عادة، المرة الماضية كانت هذه، ساعدني في تصفح حوالي 1000 خيار، اختر الأنسب، واطلب، وارسله إلى عنوان عائلتي.»

الواقع أن الوكيل يكتب برنامجًا داخليًا لإنجاز هذا الأمر المعقد، ربما يكون برنامج جافا سكريبت وBash يتكون من آلاف الأسطر. ينفذ البرنامج، لكن المستخدم لا يراه، ثم يُلقى بعد الاستخدام.

قبل أربع سنوات، كان ذلك خيالًا. كتابة مثل هذا البرنامج كانت تتطلب مهندس برمجيات مكلفًا يقضي أسبوعًا في تصحيح الأخطاء، والحصول على مفاتيح API. الآن، تكلفة التنفيذ حوالي 20 سنتًا لكل رمز، و10 سنتات لاستدعاء API، ثم يُلقى البرنامج بعد الانتهاء، ولا حاجة لرفع الكود على GitHub. حتى غير التقنيين يمكنهم فعل ذلك. والآن، والديّ يكتبون برامج بلغة طبيعية، وهم لا يعرفون ذلك. ربما أصبحوا الآن يطلقون على أنفسهم مهندسي برمجيات.

المذيع: هذا جنوني. هل أنت مخطوب؟ هل كانت تلك تجربتك الشخصية؟

سام راغسديل: أنا مخطوب، شكرًا. لكن الخاتم لم يشتريه الذكاء الاصطناعي. هو أقدم من ظهور الذكاء الاصطناعي، ربما أقدم من أول حاسوب.

نظرية “التجار بدون واجهة أمامية”

المذيع: حسنًا، دعنا ننتقل إلى ردود الفعل المتسلسلة. سام، ذكرت سابقًا كيف ستتغير التجارة في عالم المعاملات الكبيرة التي تتم بواسطة الوكلاء، وهذا يتصل مباشرة بمفهومك: «التجار بدون واجهة أمامية» (Headless Merchant). أخبرنا عن هذا المفهوم؟

سام راغسديل: حسنًا، أعتقد أنه من الضروري أن أعود خطوة للخلف. بجانب شراء الأحذية عبر ChatGPT، هناك سوق أدوات المطورين الكبيرة بين الشركات. منصات مثل Claude Code وOpenAI Codex تعمل على ديمقراطية بناء الأدوات، وأي شخص لديه حاسوب وTokens يمكنه أن يبني شيئًا.

في السابق، كان المطورون المتمرسون يختارون الأدوات بناءً على رأيهم، ويعملون مع فرق المبيعات أو يوقعون عقودًا. الآن، الأمر مختلف: المطورون الجدد لديهم فقط «ما أريد أن أفعله»، وليس لديهم رأي محدد في الموارد. والأشياء التي يبنونها تكون مؤقتة جدًا، وتحتاج إلى دفع حسب الاستخدام، ولا تتطلب شهورًا من التهيئة.

إذن، كيف يبدو التاجر بدون واجهة أمامية؟ هو موجه نحو خدمات الذكاء الاصطناعي، وليس نحو الإنسان. لا يحتاج إلى متجر مادي أو رقمي للتصفح، فقط نقطة API ومستندات جيدة تسمح للنموذج بقراءتها وفهمها واستدعائها. والتسعير يكون بناءً على استدعاءات API، وليس اشتراكًا أو عقدًا مع شركة.

إيدي لازارين: أنا أتفق تمامًا. أعتقد أنني في حياتي السابقة كنت على الأرجح ذكاء اصطناعي. كمطور برمجيات، دائمًا إذا دخلت موقعًا لا يظهر السعر، أو لا يوجد طريقة مباشرة للحصول على مفتاح API باستخدام بطاقة ائتمان، أغلق الصفحة. لا أريد التحدث مع فريق المبيعات، ولا أريد إرسال بريد إلكتروني.

لأن تحديد موعد مع المبيعات هو التزام كبير ويبطئ العملية. أنا لا أعرف إن كانت الخدمة جيدة أم لا، أريد أن أجرب الآن، بسرعة، لأنني أعمل على شيء في عطلة نهاية الأسبوع وأريد إصداره يوم الاثنين. أشتري مفتاح API باستخدام بطاقة ائتمان، وأقوم بالتعويض لاحقًا، وأخطط للمراجعة لاحقًا. هذا هو الأسلوب السريع.

في عصر البرمجيات الفورية والمؤقتة، هل تريد أن تنتظر الوكيل؟ بعد أن يعمل طوال الليل، تستيقظ في التاسعة صباحًا وتكتشف أنه توقف منذ الساعة 2:30 صباحًا، لأن الخطوة التالية تتطلب اتصالًا مع فريق المبيعات.

سام راغسديل: ناهيك عن أن عملية التوصيل التي تتطلب تفاعلًا مع فريق المبيعات قد تكون مكلفة أكثر بعشرة أضعاف، لأنهم يحتاجون إلى إدارة علاقات العملاء.

إيدي لازارين: هذا غير مقبول على الإطلاق. أنت تريد أن يعمل الوكيل بشكل مستقل، ليس لأنك لا تهتم بما يفعله، بل لأنك تريد السرعة، والاختبار، والتكرار السريع للرد على المستخدمين. لا يمكنك الانتظار.

إذا رأى النموذج ثلاث خيارات: واحد يتطلب الاتصال بفريق المبيعات، وآخر يتطلب إعداد بطاقة ائتمان مخصصة، وثالث يرسل بعض العملات المستقرة ويحصل على 10 دولارات من الرموز، فسيختار دائمًا الثالث. فقط هذه القدرة كافية لإحداث إعادة هيكلة في بعض الأسواق.

المذيع: بالنسبة للشركات التقليدية، على الرغم من أن هذه العقبات تجعل الأعمال أصعب، إلا أنها تعتمد على هذه العقبات للحفاظ على العملاء والولاء. إذا زالت، كيف يمكن التنبؤ بالإيرادات بشكل موثوق؟

إيدي لازارين: أجيب بشكل مبالغ فيه: لنصنع كل شيء معقدًا. نضيف العقبات، نجعل الأمور صعبة. ماذا نفعل إذن؟

أقول ذلك لأن العقبات أحيانًا تكون مفيدة، مثل حجب الرسائل المزعجة، أو إنتاج تأثير تصفية. لكن العقبات لها تكلفة كبيرة. مع تسارع الاقتصاد، وزيادة الإنتاجية، وتضخيم قيمة الوقت، فإن تكلفة الفرصة للعقبات تتزايد. هذا هو الاتجاه السائد الآن.

بالعودة إلى الموضوع، حتى في أقل بيئة تحتوي على أقل قدر من العقبات، عندما تحصل على مفتاح API في ثانية، أو حتى بدون مفتاح، وتدفع باستخدام محفظة مشفرة مباشرة، ويكون عنوان المحفظة هو حسابك، ستظل هناك عوامل أخرى تجعل الخدمة ذات ارتباط.

السمعة، والذاكرة، والحالة، والبيانات، وحتى أشياء غير ملموسة مثل ثقة الوكيل. إذا علم الوكيل أنك بحاجة ماسة للإجابة، وترغب في التقدم بسرعة، فلن يتراجع ويبحث عن جميع الخيارات الجديدة لمدة 20 دقيقة. بل سيتذكر ما استخدمه من قبل ويفضل تكراره. تمامًا كإنسان ذكي.

سام راغسديل: سأعطي مثالًا واقعيًا. نحن نتواصل يوميًا مع العديد من التجار، ومررنا بجميع المنتجات التي يمكن بيعها عبر API، وتحدثنا مع العديد من البائعين عن كيفية دمج «التوزيع الأصلي للوكيل» (Agent-native Distribution)، أي التوزيع الأصلي الموجه نحو الوكيل الذكي.

عادةً، تكون المنتجات البيانات سلعة كبيرة، مع 5 إلى 50 بائعًا. وفي هذه المجموعة، الأول هو الأكثر ربحًا، ويحقق أرباحًا تصل إلى 100 ضعف أقل من المنافسين. وغالبًا، مصدر البيانات النهائي هو نفسه.

يعتمدون على فرق المبيعات للشركات. عادةً، يكونون أشخاصًا محترمين يزورون مكتبك ويعرضون عليك: «انظر إلى بياناتنا الرائعة، لا توجد بيانات أفضل من لدينا، وتكلف 35,000 دولار سنويًا». وتوقع عقدًا لمدة عامين، ثم يكررون العرض عند انتهاء العقد. وتدفع آلاف الشركات هكذا.

أما الشركات التي تقدم منتجات أفضل، وتوفر تغليفًا أسهل على نفس البيانات، فهي تفشل لأنها لا تملك قناة توزيع. لا يوجد ابتكار في هذا المجال، لأن فريق المبيعات هو المنتج الحقيقي، والبيانات ليست كذلك.

في عالم الوكلاء، الوكيل لن يختار التحدث مع فريق المبيعات، ولن ينخدع بعروض المبيعات الجميلة.

سيجرب جميع مصادر البيانات، ويختار الأفضل والأكثر سعرًا (خصوصًا بأسعار الجملة)، ويخزنه في الذاكرة: «عندما أحتاج إلى نوع البيانات هذا، سأستخدم Minerva، وليس غيرها». هذا يخلق عالمًا أكثر كفاءة. الشركات التي كانت تدفع 35,000 دولار يمكنها الآن استثمار تلك الأموال في مجالات أكثر إنتاجية.

نوح ليفين: من زاوية أخرى، إذا كنت تؤمن أن الذكاء الاصطناعي سيؤدي إلى ظهور شركات فردية أو فرق صغيرة جدًا، يمكنها باستخدام الذكاء الاصطناعي إنتاج منتجات كانت تتطلب 50 إلى 100 شخص، فإن فرق المبيعات ستتوقف عن زيارة شخص واحد في مرآبه، لأنه لن يكون هناك حاجة لذلك.

من ناحية،، الشركات الحالية تقلق من تأثير ذلك على توقعات الإيرادات، وهذا صحيح، فالتغيير يثير مقاومة. لكن، من ناحية أخرى، هو فرصة جديدة لجذب العملاء، وإذا استطعت تقليل عوائق الوصول إلى الأدوات، فهذه فرصة كبيرة لهم.

سام راغسديل: من جانبنا، معظم المستخدمين لم يستخدموا API من قبل، ولا يعرفون ما هو، ولا يملكون مفاتيح API، ولم يوقعوا على عقود خدمات الشركات. لكن، عند أول استخدام، يمكنهم دمج ستة APIs من ستة تجار مختلفين، وكتابة برنامج بلغة طبيعية، وإتمام المهمة، ثم يُلقى البرنامج بعد الاستخدام. هذا يخلق سوقًا جديدًا لمستهلكي API.

إعادة هيكلة نماذج الأعمال على الإنترنت

المذيع: يبدو الأمر كأنه أزمة المبتكرين لدى كلايتون كريستنسن، حيث السوق العليا تبيع برامج غالية للعملاء الذين يملكون القدرة على الدفع، والسوق السفلى هي المستخدمون الجدد الذين يجربون الوكلاء بشكل مؤقت. لكن، ما الذي يمكن أن يحول هذه الأدوات من ألعاب صغيرة إلى قوة حقيقية مهددة؟

سام راغسديل: لأنها ستصبح تجربة أفضل في النهاية.

نوح ليفين: أود أن أضيف: على الرغم من أن الأمر يبدو تجريبيًا اليوم، إلا أن التاريخ يُظهر أن نماذج التحول في المنصات تتبع أنماطًا مماثلة. Stripe بدأ بخدمة تجار صغيرين جدًا، ونجح في النمو ليصبح عملاقًا، وهذا هو سبب استمرار نمو Stripe.

Shopify أيضًا، بدأ كخدمة للشحن والتجارة بملابس تيشرت، والآن تدير علامات تجارية كبيرة على منصتها. بالمثل، سنشهد مجموعة من المطورين الجدد يستخدمون الذكاء الاصطناعي لبناء شركات كبيرة، والأدوات التي يشترونها اليوم في نموذج الوكيل ستتحول مع نمو شركاتهم إلى كميات استهلاك ضخمة.

سام راغسديل: هذا المنظور التجاري الإلكتروني جيد جدًا. لكن أريد أن أقول شيئًا أكبر: لقد ماتت العقود الاقتصادية التقليدية على الإنترنت.

منذ أن أطلقت Google في 2000، وأصبحت القوة الدافعة لـ«الإنترنت المفتوح»، كانت العقود على النحو التالي: أنت منشئ المحتوى، تنشر محتوى جيدًا، ويبحث الناس عنه، وGoogle يعرضه.

بعد ذلك، أُدخلت إعلانات AdWords، وأصبحت العقود: أنت تنشر محتوى، والناس يزورون موقعك، ويمكنك وضع إعلانات صغيرة، وGoogle يشاركك الأرباح بناءً على جودة المشاهدات. يمكنك نشر أي شيء يريده الناس، وGoogle يتولى علاقات المعلنين ويعطيك عمولة.

في هذه العملية، أصبحت Google القوة الكبرى وراء الإنترنت المفتوح، لأنها جعلت الإنترنت سريعًا، رخيصًا، ومتواجدًا في كل مكان، لأنها تربح أكثر كلما زاد بحثك.

في النهاية، النموذج التجاري للإنترنت هو «الانشغال». عندما تستهلك المحتوى، سواء للبحث عن معلومات، أو وصفة، أو نتائج مباراة، تتشتت انتباهك، وربما تشتري الحذاء أو تتعرف على خدمة B2B SaaS جديدة.

هذا النموذج نما بشكل يفوق التوقعات. قرأت تقرير «اتجاهات الإنترنت» لعام 2016، حينها كانت إعلانات الإنترنت بقيمة 60 مليار دولار، وكان يُقال إنه بلغ الذروة، لكن اليوم، Google تربح 300 مليار دولار سنويًا من الإعلانات.

لكن بعد ظهور الوكلاء، بدأ الناس ينقلون عمليات البحث، والحصول على المعلومات، والتنفيذ إلى الوكلاء. لا زال الأمر مبكرًا، فـChatGPT لديه 100 مليون مستخدم شهري، لكنهم يستخدمونه كالبحث عبر Google، ولم يبدأوا بعد في استخدامه بشكل وكيل، مثل «ساعدني في العثور على هدية لوالدي في عيد الأب واطلبها».

لكن هذا في الطريق للتحقق. انظر إلى بيانات صناعة التكنولوجيا: منذ GPT-4، انخفضت حركة المواقع الإخبارية التقنية بنسبة حوالي 80%، وStack Overflow أيضًا. هؤلاء هم المستخدمون المبكرون، الذين قرروا استخدام الوكلاء للحصول على المعلومات وتنفيذ الأكواد. والآخرون سيلحقون بهم، لأن التجربة أفضل حقًا.

نموذج الأعمال القديم يُترك وراءه. الوكيل لن يشتت انتباهه. إذا زار موقعك للبحث عن وصفة، فلن يرى إعلانات الأحذية. الناشرون لن يستفيدوا شيئًا من ذلك. في المستقبل، ستحتاج إلى عقد جديد، وسبب جديد لخدمة طلبات الوكيل، وليس الإعلانات.

هل سيكون ذلك بالدفع المباشر للمقالات؟ لست متأكدًا. هل سيكون بالدفع المباشر لموارد API؟ ربما، هل سيتغير شكل الإنترنت تمامًا؟ لست متأكدًا. لكن، من المؤكد أن النموذج القديم سيموت خلال 10 سنوات.

المذيع: إذا كانت نماذج الأعمال على الإنترنت تعتمد على التشتت، فهذه فكرة مثيرة، لأن Google عندما ظهرت كانت ضد البوابات. Yahoo وAOL قدموا روابط كثيرة، وحاولوا تقديم كل شيء. Google كانت مجرد مربع بحث، صفحة فارغة، تقدم المعلومات بسرعة. لكن، التطور الذي تصفه هو أن الإنترنت يتحول إلى آلة تشتت.

الآن، نقول إن الوكيل لن يشتت انتباهه، لكن لماذا سيكون تطور الوكلاء مختلفًا عن البشر؟ هل ستظهر آليات مصممة خصيصًا لجذب الوكلاء، وإبقائهم في حالة ضياع لفترة أطول؟

إيدي لازارين: هذا سؤال كبير جدًا ومثير جدًا، جوهره: من يمثل الوكيل؟ مؤخرًا سمعت أن «بدأت أستخدم Google مرة أخرى، لأن الإجابات في الأعلى من الذكاء الاصطناعي أصبحت جيدة جدًا». في هذا السيناريو، الوكيل هو الذي يعمل نيابة عن Google، ويعمل داخل شريط بحث Google، ويستضاف على سحابة Google، وGoogle تتحكم فيه. هل يمكن أن يُشتت الوكيل بواسطة Google؟ أعتقد نعم.

المفتاح هو من يحدد هدفه، أو بشكل أدق: من يعمل من أجله. «الانشغال» يعني أن ما يراه هو الذي يخدم مصالحه أو مصالحك؟ إذا كان يخدم مصالحه، فسيكون مشتتًا.

لا أرى الأمر بشكل سوداوي جدًا. الإعلانات الجيدة هي محتوى جيد، وهذا مفهوم متفق عليه منذ سنوات. الإعلانات الجيدة لا تكاد تفرق عن المحتوى الذي تريد أن تراه.

لكن، لأوضح الأمر: إذا كان الوكيل يعمل لصالح Google أو أي جهة أخرى، فإن سلسلة الأعمال التي يتبعها ستكون وفقًا لتعريفهم، باستخدام الطرق التي يحددونها، والبنية التحتية للصفقات التي يرونها مفيدة لأعمالهم.

إذا كان الوكيل يعمل من أجلك، وفي أسوأ الحالات، يعمل على حاسوبك المفتوح المصدر، ويمكنك ضبطه، وتعديله، وتوجيهه، فستتمكن من تزويده بأدوات مقاومة للتشتت. هكذا، المعلنين سيواجهون خصمًا يمكنه كشفهم. رغم أنني أقول ذلك بشكل مبالغ فيه، إلا أن هناك احتمالًا لظهور مقاومة.

سام راغسديل: نعم، هناك العديد من الطرق لإعادة إدخال الإعلانات. يمكن أن يكون ذلك على مستوى أوزان النموذج، وهو الأكثر تطرفًا. باختيار بيانات التدريب التي تقول «Nike هو أفضل حذاء في العالم»، يمكن أن تدفع شركة Nike مليار دولار سنويًا، ويقولون في ChatGPT أو في خدمة تأمين السيارات: «عند الحديث عن الأحذية، Nike هو الأفضل».

يمكن أن يكون ذلك على مستوى استدعاء الأدوات، أو في سياق النظام، أو كطبقة مضافة لا تتداخل مع الدردشة. شركات النماذج الأساسية تتابع هذا الأمر. مؤخرًا، اندلعت نزاعات بين شركة Anthropic وOpenAI، حيث أن Anthropic عرضت إعلانًا خلال Super Bowl يسخر من إعلانات ChatGPT، وOpenAI سحبت الإعلان.

لكن رد OpenAI كان منطقيًا جدًا: «عدد المستخدمين المجانيين لـChatGPT في تكساس يتجاوز جميع المستخدمين المدفوعين لـAnthropic». هذا فرق كبير جدًا، فهم بحاجة إلى تقديم تقنيات متقدمة لعدد كبير من المستخدمين غير الراغبين في الدفع، والإعلانات تعتبر وسيلة منطقية.

الإعلانات كانت دائمًا نموذجًا تجاريًا عبقريًا في عمليات البحث على الإنترنت، لأنها لا تتطلب من المستخدمين الدفع. الرسوم العالية، مثل استخدام بطاقة ائتمان، تنشأ بين المعلنين وGoogle والناشرين، ولا تتعلق بمليارات المستخدمين الذين يبحثون يوميًا. هؤلاء يمكنهم الوصول إلى القيمة مباشرة عبر Google.

إذا حاولت مواءمة الحوافز، وفصل الإعلانات، وجعلها ذات صلة قدر الإمكان، فستحصل على تجربة أفضل. الآن، شركات النماذج الأساسية تتجنب الإعلانات. ChatGPT لا يعرض إعلانات، وGemini لم يطلق إعلانات بعد. Google من المحتمل أن تفعل ذلك، لأنها كانت أكبر مشغل إعلانات، وستمضي في ذلك، مع وجود منافسة، وسوق خاص يدعمها.

لكنهم يعلمون أن لديهم الآن فرصة لاحتكار السوق، وأن الشركات الأخرى تتنافس، وهناك استثمارات ضخمة من السوق الخاص. لا يريدون أن يُقال: «هذه النماذج لا تتعاطف معك، ولا تهتم بأهدافك، لأنها تروج للإعلانات». لذلك، حاليًا، لا أحد يروج للإعلانات، والجميع يحاول أن يظل حياديًا.

نوح ليفين: أعتقد أن هناك اتجاهًا آخر: مع تحسين وتوفير بيانات المنتجات والأسعار بشكل أكثر شفافية، يمكن أن تحول الأموال التي كانت تُنفق على الإعلانات المدفوعة إلى خصومات حصرية لوكلاء التسوق. إذا كان الوكيل هو المشتري، يمكنك أن تحول ميزانية الإعلانات إلى ميزانية خصم.

جانب آخر هو كيف سيكون شكل اكتشاف الوكيل التجاري؟ من الذي سيقوم بالاكتشاف؟ كيف تميز بين التجار المختلفين؟ توقعي هو أنه، إذا تراجعت أهمية الإعلانات بسبب تحولها إلى عمليات شراء من قبل الوكلاء، فإن التركيز على العروض الترويجية، أو تعديل الوصف لجعل الوكيل يفهمه بشكل أسهل، قد يؤدي إلى نوع من «إعلانات خفية».

إيدي لازارين: الأبعاد كثيرة جدًا. الإعلان هو مجرد وسيلة لتحقيق التحويل. إذا استطاع النظام أن يحقق معدلات تحويل أعلى بدون إعلانات، فسيختار ذلك. في الواقع، هناك العديد من الطرق الأخرى: الشبكات الترويجية، الخصومات، القسائم، القنوات الخاصة، وتقديم رموز مجانية للمشاريع الناشئة. طرق جذب العملاء كثيرة، والإعلانات هي الأكثر وضوحًا لأنها تؤثر بشكل مباشر على الناس.

لو قمت بتشغيل زر التخصيص إلى أقصى حد، وطلبت أن يتواصل مع وكيلك أولًا، فسيخبرك وكيلك: «إيدي يكره الإعلانات بشدة».

دور العملات المستقرة مقابل بطاقات الائتمان في الدفع عبر الوكيل

المذيع: قبل أن أنهي، لدي سؤالان مهمان. الأول: إلى أي مدى يمكن لنظام الدفع التقليدي أن يتكيف مع أعمال الوكلاء؟ أم أن هناك حاجة لنظام دفع أصلي جديد، مثل العملات المستقرة، التي بدأت تجد موضعًا في السوق؟

سام راغسديل: رأيي العام هو أن بطاقات الائتمان جيدة جدًا للسيناريوهات الجديدة، مثل التجارة الحوارية. بطاقات الائتمان توفر حماية للمستهلك، إذا لم تصل الأحذية أو تعرضت لحادث، Visa ستساعدك في استرداد المال، والمخاطر تقع على التاجر. هذا نموذج جيد للسلع والخدمات الجديدة.

لكن العملات المستقرة مناسبة جدًا لنوع آخر من السيناريوهات. متوسط قيمة المعاملة على Agent Cash هو 1-2 سنتات. تم إتمام حوالي 600,000 معاملة من هذا النوع. رسوم بطاقة الائتمان الثابتة 30 سنتًا، والتحويل البنكي حوالي دولار واحد، ومعدل الهامش 2-3%، ومعظمها رسوم معاملات، مع استرداد نقاط مكافآت. بالنسبة للتجارة الإلكترونية، ربما تحب النقاط أو أميال بطاقة الائتمان، وتدفع 3% من خلال رسوم المتجر. لكن عندما تكون قيمة الشراء 1-2 سنتات، وتكاليف API صغيرة، فإن العملات المستقرة تكون بدون هامش، وتكاليف ثابتة أقل من سنت واحد.

نقطة مهمة أخرى: التسوية الفورية (Instant Settlement). عند شراء منتجات وخدمات عبر الإنترنت، عادةً يتم التسوية في نهاية الشهر، سواء عبر الفواتير البنكية أو بطاقات الائتمان، والتاجر في الواقع يمنح العميل أو الوكيل ائتمانًا. في عالم الوكلاء، غالبًا لا تعرف من هو الوكيل.

على سبيل المثال، من يستخدم API لـAnthropic أو ChatGPT يعرف نظام التصنيف، حيث يتم الشحن بمبالغ مثل 50 دولارًا، ثم 100، حتى 2500 دولار. السبب هو أنهم يمنحونك ائتمانًا، ولا يعرفون من أنت، ولا يجرون فحوصات KYB أو ائتمان، ولا يعرفون إن كنت ستدفع في نهاية الشهر.

مثل AWS، وNvidia GPU، أيضًا. التسوية في نهاية الشهر سيئة جدًا لهذه الحالات، لأن التاجر يتحمل كل المخاطر. إذا لم يكن العميل شركة حقيقية بعقد خدمات، بل وكيل، فلن تعرف من هو، ويمكن أن ينشئ مليارات من الوكلاء في ليلة واحدة، لكن لا يمكنك من