حوار a16z كريبتو: كيف سيكون شكل عصر التسوق بمساعدة الذكاء الاصطناعي؟

عنوان النص الأصلي: حوار a16z كريبتو: كيف سيكون شكل عصر التسوق بمساعدة الذكاء الاصطناعي؟

مؤلف النص الأصلي: a16z crypto

المصدر:

إعادة النشر: مارسكرانش فاينانس

مقدمة المحرر

تجمع هذه الحلقة من البودكاست بين CTO a16z Crypto إيدي لازارين، وشريك الاستثمار نوح ليفين، بالإضافة إلى سام راغسديل الذي خرج من a16z وبدأ مشروع Agent Cash، حيث يناقش الثلاثة الحالة الراهنة لتقنية الوكيل الذكي، والبنية التحتية للدفع، ووجود أو زوال نظام بطاقات الائتمان، في حوار مكثف.

الاستنتاج الرئيسي هو أن التسويات الفورية للعملات المستقرة، وخصائصها من حيث عدم وجود تكاليف هامشية، تتوافق بشكل طبيعي مع اقتصاد الوكلاء الذي يتعامل مع معاملات صغيرة بمقدار 1-2 سنتات، في حين أن نظام رسوم بطاقات الائتمان (2-3% من الرسوم الهامشية + 30 سنتًا ثابتة) غير قادر على الصمود في هذا العالم.

Agent Commerce يعيد تفكيك نموذج الإعلان التجاري على الإنترنت الذي استمر لمدة 20 عامًا، حيث قال إيدي لازارين بصراحة: «عقد الاقتصاد الإعلاني قد مات، وسينتهي تمامًا خلال 10 سنوات».

اقتباسات مهمة

جوهر الوكيل الذكي

· «LLM هو روبوت محادثة، والوكيل هو روبوت محادثة يمكنه تشغيل الكمبيوتر نيابة عنك. الإنسان يمكنه فعل ما يفعله الكمبيوتر، والوكيل يمكنه أيضًا.»

· «من حوالي نوفمبر من العام الماضي، أصبح نماذج الذكاء الاصطناعي أكثر ذكاءً. يمكنها إنجاز مهام معقدة على مدى فترات زمنية طويلة، وستستخدم أدوات. بدأنا نطلق عليها اسم “الوكيل”، لأنها ليست مجرد كتابة كود، بل تساعدك على إتمام المهمة كاملة.»

· «نحن نسمي هذا داخليًا “البرمجة الفورية باستخدام اللغة الطبيعية”. المستخدم يصف حاجته باستخدام اللغة الطبيعية، والوكيل يكتب خلف الكواليس برنامج جافا سكريبت قد يصل إلى ألف سطر لتنفيذه، بتكلفة 20 سنتًا لكل رمز، و10 سنتات لكل استدعاء API، ثم يُلقى البرنامج بعد الانتهاء. قبل أربع سنوات، كان يتطلب الأمر مهندس برمجيات مكلفًا أسبوعًا كامل لإنجازه.»

إعادة هيكلة التجار بدون واجهة أمامية وإعادة تصميم الأعمال

· «ما هو التاجر بدون واجهة أمامية (Headless Merchant)؟ هو تاجر موجه لخدمات الذكاء الاصطناعي وليس للبشر. لا يوجد واجهة أمامية للموقع، فقط نقاط API ومستندات جيدة تسمح للنموذج بقراءتها وفهمها واستدعائها.»

· «الرواد في صناعة البيانات يفرضون أسعارًا تصل إلى 100 ضعف أقل، ويستخدمون نفس مصدر البيانات النهائي. منتجاتهم الأساسية ليست البيانات نفسها، بل فرق المبيعات للشركات. في عالم الوكلاء الذي يتخذ القرارات، الوكيل لن يتأثر بعروض المبيعات الجميلة. سيجرب جميع مصادر البيانات، ويختار الأفضل من حيث الجودة والسعر، ثم يتذكره.»

· «أنت متحمس لتشغيل الوكيل طوال الليل. وعند استيقاظك في التاسعة صباحًا، تكتشف أنه توقف منذ الساعة 2:30 صباحًا، لأن الخطوة التالية تتطلب منك الاتصال بفريق المبيعات الخاص بالشركة.»

نهاية نموذج الإعلان

· «العقد الاقتصادي على الإنترنت منذ عام 2000 هو الاعتماد على التشتت لتحقيق الأرباح. الوكيل لن يتشتت. إذا زرت موقعك للبحث عن وصفة طعام، فلن يرى إعلانات الأحذية بجانبها. النموذج القديم سينتهي خلال 10 سنوات.»

· «في عام 2016، كانت قيمة الإعلانات على الإنترنت تبلغ 60 مليار دولار، وكان الجميع يعتقد أنها وصلت إلى الحد الأقصى. اليوم، جوجل تحقق 300 مليار دولار سنويًا من الإعلانات فقط. لكن بعد ظهور GPT-4، انخفضت حركة المرور على مواقع الأخبار التقنية بنسبة حوالي 80%، وكذلك Stack Overflow. هؤلاء هم المستخدمون المبكرون، الذين قرروا استخدام الوكيل للحصول على المعلومات وتنفيذ الأكواد. والآخرون سيلحقون بهم، لأن التجربة أفضل حقًا.»

العملات المستقرة مقابل بطاقات الائتمان

· «متوسط المعاملات على Agent Cash هو 1-2 سنتات. رسوم بطاقة الائتمان الثابتة 30 سنتًا. رسوم المعاملات في هذا السيناريو غير منطقية على الإطلاق. بحلول عام 2026، يجب أن تعود الولاء للمتاجر، وليس للبطاقة التي تستخدمها للدفع.»

· «بطاقات الائتمان ظهرت قبل الإنترنت ونجحت في عبور فترة التحول من غير الإنترنت إلى الإنترنت. رغم أنها تعرضت لمشاكل كثيرة، إلا أنها بقيت. لذلك، لم يُحسم الأمر بعد.»

· «إذا كان هناك من يسمع من شركات بطاقات الائتمان، وأنتم تملكون تراخيص لنقل العملات، يمكنكم تمامًا إصدار عملات مستقرة فوريًا للعملاء، ودفعهم باستخدامها. أنصحكم بشدة أن تفكروا في ذلك.»

مستقبل تجربة المستهلكين

· «إذا كان الوكيل يساعدك في التسوق، يمكنك تزويده بمهارة تحسين استخدام البطاقة، والآن يمكنك رؤية العائد على الاستثمار لكل بطاقة. عندما تكون غير مخلص لبطاقة معينة، تتلاشى جميع تأثيرات التحكم النفسي.»

· «سيأتي وقت تدرك فيه أنك في الواقع لم تكن تحب التسوق أبدًا.»

هيكلية منصة الوكيل المفتوحة

المقدم: مرحبًا بالجميع، اليوم معي إيدي لازارين، CTO a16z Crypto، ونوح ليفين، شريك الاستثمار، بالإضافة إلى سام راغسديل، الذي كان زميلًا في a16z Crypto، ويعمل الآن على مشروع Merit Systems، وهو يعمل على Agent Cash، وسنناقش هذا لاحقًا.

قبل أن نبدأ، أود أن أضع بعض الخلفية. هناك الكثير من التطورات في مجال الوكلاء الذكيين الآن، وإذا لم تتابع على مدار 24 ساعة، فلن تواكب. فماذا يحدث في العالم الآن؟ سام، أنت في الصفوف الأمامية، هل يمكنك أن تشرح لنا؟

سام راغسديل: أحب أن أبدأ بتصنيف، وهو إطار مستعار من إيريك ريبيل، الذي هو أحد مؤسسي بروتوكول Coinbase x402.

هذا التصنيف يقسم الأعمال الوكيلة إلى نوعين. الأول هو التجارة الحوارية (Conversational Commerce)، أي الدفع عبر ChatGPT. تقول لـ ChatGPT: «أنا رجل أعيش في حي ويست فيليدج في نيويورك، أريد الذهاب إلى نادي Equinox للتمرين، وأرغب في شراء زوج من الأحذية لدمجها في دائرتي الاجتماعية.» سيقوم بتوصية تعاطفية بنظرة شاملة، ثم تشتريها.

النوع الثاني هو أن تترك المال للوكيل ليصرفه نيابة عنك لإتمام مهمة.

التجارة الحوارية ستحدث بالتأكيد. ستحتوي نماذج مثل ChatGPT، Gemini، Claude، وغيرها من النماذج المتقدمة القادمة، على وظيفة الدفع. هذا مفيد للمستهلك، لأنه يساعده في العثور على أفضل المنتجات؛ وللتجار، لأنه يزيد من معدلات التحويل؛ وللمنصات، لأنها ستحصل على 5-10% من العمولات. يشبه جوجل شوبينج الجديد.

أما العالم الآخر، فهو أن قدرات الوكيل لا تزال محدودة. كثير من الناس يطلبون من الوكيل أن يقوم بأشياء صعبة، مثل «ساعدني في التواصل مع فريق المبيعات»، والوكيل يرد: «أنا لا أستطيع، لا أملك تلك المعلومات». إذا كان للوكيل رصيد بسيط، ويمكنه أن يدفع بنقود قليلة لشراء خدمات لا يستطيع الوصول إليها من قبل، فسيصبح أكثر قوة.

لذا، هناك عالمان متوازيان: أحدهما يعتمد على التوصية بالمنتجات عبر واجهة LLM التقليدية، مع استلام عمولة من المعاملة؛ والآخر هو أن تنشر الوكيل بشكل مستقل ليشتري لك المنتجات والخدمات.

نوح ليفين: أرى أن هناك نسختين. الأولى هي التطور الطبيعي للتجارة الإلكترونية، حيث تتغير المنصات، وتحول الأعمال التجارية إلى الأجهزة المحمولة، وظهور أشكال إعلانية جديدة مثل Google Shopping. الناس دائمًا يحتاجون للشراء، وسلوك المستهلك يتغير، والطرق التي يحصلون بها على المعلومات أصبحت تعتمد على LLM، وبالتالي ستنتقل الأعمال إلى الوكلاء.

أما النسخة الثانية، فهي أن شكل الإنترنت ذاته يتغير. طرق الحصول على المعلومات وتنفيذ العمليات تتغير مع تطور LLM. ربما لن يكون الإنترنت الذي بنيناه على مدى العشرين عامًا الماضية هو نفسه المستقبل.

البحث عبر جوجل، والنقر على صفحات مبيعات موجهة لزيادة المبيعات، قد لا يكون ذا معنى بعد الآن. بدلاً من ذلك، سيكون هناك إنترنت أكثر أصالة للوكيل (Agent-native)، حيث يدفع الوكيل مباشرة مقابل ما يحتاجه، ويقوم بمهام أكثر كفاءة نيابة عن الإنسان.

المقدم: هذا يتوافق مع موضوع استثمارك، نوح. لكن قبل أن نوسع، أود أن أقدم للجمهور شرحًا أساسيًا. الجميع معتاد على التفاعل مع LLM، لكن الآن نسمع عن أدوات مثل Codex من OpenAI، وهذه الوكلاء لديهم مستوى من الاستقلالية، ويمكنهم إنجاز المهام بشكل حقيقي. إذا لم تتابع عن كثب، قد لا تدرك مدى تقدم التقنية. إيدي، هل يمكنك أن تشرح لنا؟

إيدي لازارين: سأمر بسرعة على آخر 5 أشهر. منذ حوالي نوفمبر أو ديسمبر من العام الماضي، أصبحت نماذج الذكاء الاصطناعي أكثر ذكاءً. بشكل محدد، يمكنها إنجاز مهام معقدة على مدى فترات طويلة، وتستخدم أدوات. بدأنا نطلق عليها اسم «الوكيل»، لأنها ليست مجرد روبوت محادثة، بل تساعدك على إتمام مهمة كاملة.

لكن الوكيل ليس قادرًا على كل شيء. البرمجيات ليست مجرد برامج صغيرة على حاسوبك. الإنترنت يعلمنا أنه يجب ربط العديد من الأشياء لتحقيق إنجازات ذات معنى، ويحتاج إلى شبكات ومشاركين مختلفين.

الوكيل يحل مشكلة نية البناء، ويعالج جزئيًا مشكلة تفضيلات النمذجة. أنت تخبره بشيء، وهو يفهم ما تريد، ويقوم بربطه بالأدوات، الشبكات، والخدمات. من خلال الحوار والذاكرة، يمكنه أن يكوّن فهمًا تقريبيًا لتفضيلاتك، وينقل هذا النية إلى الأدوات، البرامج، والموردين.

تم حل هذين الجزأين بشكل كبير، وهو أمر مثير جدًا. الجميع يرغب في حل باقي المشاكل، لكن الباقي معقد جدًا. على الأقل، إذا أردت أن يقوم الوكيل بمعاملات نيابة عنك، عليك حل مسائل التفويض والوكالة: كيف تثبت للآخرين أن هذا الوكيل يمثل شخصك؟ كيف تتعامل مع الهوية والمصادقة؟

ثم هناك الدفع والتسوية، بمجرد أن يكون الوكيل على علم بنيتك، ويعرف ما يجب فعله، يحتاج إلى الدفع، ويحتاج إلى إظهار قدرته على الدفع، ومعالجة تقسيم المدفوعات، والاسترداد، وغيرها. لقد تخطيت البحث، ومكافحة الاحتيال، وغيرها من الجوانب المهمة، لكن يمكنك أن ترى أنه بمجرد أن يتم حل بناء النية وتفضيلات النمذجة، فإن عملية الأعمال بأكملها يمكن أن تت automatisة. هذا رد فعل المهندسين: يا إلهي، هذان الأمران، اللذان كانا يتطلبان تدخلًا بشريًا مباشرًا أو على الأقل قولًا، يمكن الآن إنجازهما تلقائيًا، وهذا مذهل.

عندما يتحدث الناس عن «الأعمال الوكيلية» (Agentic Commerce)، فإنهم يتحدثون عن الانتقال من «أنا وأتحدث مع الوكيل» إلى «هو يحصل على ما أحتاجه»، وما يتبع ذلك من تأثيرات، لأن الكثير من الأشياء ستُعاد صياغتها بالكامل.

المقدم: مفيد جدًا. بمعنى أننا انتقلنا من تفاعل طبيعي مع LLM إلى نسخة محسنة تربط بين الشبكات والأنظمة الحقيقية.

إيدي لازارين: ليس تمامًا مسألة ربط. الأمر ليس أن الأمر تغير بسبب ما يربط. حاسوبك المحمول كان دائمًا متصلًا بكل شيء، ولم يتغير شيء في الاتصال. التغيير هو أن الآن، يمكنه استخدام الأدوات، والتفكير لفترات طويلة، والاستمرار في المحاولة حتى ينجح في المهمة.

سام راغسديل: سأعطيك نسخة مبسطة أكثر. LLM هو روبوت محادثة، ممتاز في الحوار، وكان يُعتقد أنه مناسب جدًا لخدمة العملاء. عندما وصلوا إلى مستوى متقدم جدًا في الحوار، طورنا أدوات الاستخدام. بشكل مبسط جدًا، هو تعلم كيفية تشغيل الكمبيوتر. LLM هو روبوت محادثة، والوكيل هو روبوت محادثة يمكنه تشغيل الكمبيوتر نيابة عنك.

المهم هو أنه، مع GPT-4، وصل إلى مستوى أداء متوسط للبشر، وبتكلفة أقل بحوالي 1000 مرة، ويمكن توسيع قدراته بشكل كبير عبر إضافة أموال. لذلك، بشكل تقريبي، يمكن للوكيل أن يفعل ما يفعله الإنسان باستخدام الكمبيوتر.

إيدي لازارين: بالضبط. الأساس بسيط، لكن التغييرات الناتجة عنه كثيرة جدًا، قصيرة المدى ومتوسطة وطويلة المدى. على المدى القصير، الجميع يعمل على ربط القنوات ليجعل الوكيل قادرًا على إنجاز المهام. وعلى المدى الطويل، إذا تمكن وكيلك من الوصول إلى التطبيقات، فهل ستحتاج إلى واجهات المستخدم، والواجهات الرسومية؟ هل ستحتاج إلى أمازون أب؟ ربما، لن يكون هناك حاجة، لأن الوكيل يمكنه إتمام كل شيء، وقراءة جميع التعليقات، وعرض الصور التي تهمك فقط، أليس هذا أفضل؟

سام راغسديل: نحن نسمي هذا داخليًا «البرمجة الفورية باستخدام اللغة الطبيعية» (Just-in-time Natural Language Programming)، رغم أن الاسم ليس جذابًا جدًا. لكنه يحول غير المبرمجين إلى مبرمجين. أنت تقول: «أريد أن أشتري شيئًا لزوجتي على أمازون، وهذه هي تفضيلاتها، وهذه هي الأشياء التي اشتريتها لها عادة، المرة الماضية كانت هذه، استعرض حوالي 1000 خيار، اختر الأنسب، واطلب، وارسله إلى عنوان منزلي.»

ما يحدث فعليًا هو أن الوكيل يكتب برنامجًا داخليًا لإنجاز المهمة المعقدة. ربما يكون برنامج جافا سكريبت وBash يتكون من آلاف الأسطر. ينفذ البرنامج، لكن المستخدم لا يراه، ثم يُلقى بعد الانتهاء.

قبل أربع سنوات، كان هذا حلمًا بعيد المنال. كتابة مثل هذا البرنامج كانت تتطلب مهندس برمجيات مكلفًا يقضي أسبوعًا في تصحيح الأخطاء، والحصول على مفاتيح API، وما إلى ذلك. الآن، تكلفة التنفيذ حوالي 20 سنتًا لكل رمز، و10 سنتات لكل استدعاء API، ثم يُلقى البرنامج بعد الانتهاء، ولا حاجة لرفع الكود على GitHub أو حفظه. حتى غير التقنيين يمكنهم فعل ذلك. والآن، والديّ يكتبون برامج باستخدام اللغة الطبيعية، وهم لا يعرفون ذلك. يمكنهم الآن أن يطلقوا على أنفسهم مهندسي برمجيات.

المقدم: هذا مذهل. هل أنت مخطوب؟ هل كانت تلك تجربتك الشخصية؟

سام راغسديل: أنا مخطوب، شكرًا. لكن الخاتم لم يشتريه الذكاء الاصطناعي. هو أقدم من ظهور الذكاء الاصطناعي، ربما أقدم من أول حاسوب.

«الحديث عن التاجر بدون واجهة أمامية»

المقدم: حسنًا، دعنا ننتقل إلى تأثيرات أخرى. سام، ذكرت سابقًا كيف ستتغير الأعمال التجارية في عالم المعاملات الكبيرة التي يقوم بها الوكلاء، وهذا يتصل مباشرة بمفهومك «التاجر بدون واجهة أمامية» (Headless Merchant). أخبرنا عنه.

سام راغسديل: حسنًا، أعتقد أنه من الضروري أن نعود خطوة للخلف. بجانب الشراء عبر ChatGPT للأحذية، هناك سوق ضخمة لأدوات المطورين في الأعمال بين الشركات. منصات مثل Claude Code وOpenAI Codex تساهم في ديمقراطية بناء الأدوات، حيث يمكن لأي شخص لديه حاسوب ورصيد من التوكنات أن يبني شيئًا.

في السابق، كان المطورون المتمرسون يختارون الأدوات بناءً على رأيهم، ويعملون مع فرق المبيعات للشركات، ويوقعون العقود. الآن، الأمر مختلف: المطورون الجدد يملكون فقط نية «ما أريد أن أفعله»، وليس لديهم رأي مسبق في الأدوات. والأشياء التي يبنونها تكون مؤقتة جدًا، وتحتاج إلى أن تكون مدفوعة حسب الاستخدام، ولا تتطلب شهورًا من التهيئة، وتكون خدمات سهلة الاستخدام.

إذن، كيف يبدو التاجر بدون واجهة أمامية؟ هو موجه لخدمات الذكاء الاصطناعي، وليس للبشر. لا يحتاج إلى متجر مادي أو رقمي لعرض المنتجات، فقط نقطة API ومستندات جيدة تسمح للنموذج بقراءتها وفهمها واستدعائها. والتكلفة تعتمد على عدد استدعاءات API، وليس على اشتراك أو عقد شركة.

إيدي لازارين: أنا أتفق تمامًا. أعتقد أنني في حياتي السابقة كنت على الأرجح ذكاءً اصطناعيًا. كمطور برمجيات، دائمًا أبحث عن شيء بسيط: إذا دخلت إلى موقع لا ترى السعر، أو لا تجد طريقة للحصول على مفتاح API عبر بطاقة ائتمان مباشرة، أغلق الصفحة. لا أريد التحدث مع فريق المبيعات، ولا أريد إرسال بريد إلكتروني.

لأن تحديد موعد مع المبيعات يمثل التزامًا كبيرًا ويبطئ العملية. لا أريد أن أختبر المنتج وأنتظر، أريد أن أجرب الآن، وأبدأ بسرعة، لأنني أعمل على شيء في عطلة نهاية الأسبوع وأريد إصداره يوم الاثنين. أشتري مفتاح API باستخدام بطاقة ائتمان، وأتقدم في العمل، ثم أقرر لاحقًا.

في عصر البرمجيات الفورية والمؤقتة، هل تريد أن تنتظر الوكيل؟ بعد أن يعمل طوال الليل، تستيقظ في التاسعة صباحًا وتكتشف أنه توقف منذ الساعة 2:30 صباحًا، لأن الخطوة التالية تتطلب منك الاتصال بفريق المبيعات.

سام راغسديل: والأمر الأكثر سوءًا، هو أن عملية التوصيل تتطلب تفاعلًا مع فريق المبيعات، والذي غالبًا ما يكون مكلفًا جدًا، ويؤدي إلى ارتفاع التكاليف بمقدار 10 أضعاف، لأنهم يحتاجون إلى إدارة علاقات العملاء.

إيدي لازارين: هذا غير مقبول على الإطلاق. يجب أن يعمل الوكيل بشكل مستقل، ليس لأنك لا تهتم بما يفعله، بل لأنك تريد السرعة، والاختبار، والتكرار السريع، ولا يمكنك الانتظار.

إذا كان النموذج الذكي يختار بين ثلاثة خيارات: أحدها يتطلب الاتصال بفريق المبيعات، وآخر يتطلب إعداد بطاقة ائتمان مخصصة، وثالث يرسل بعض العملات المستقرة ويحصل على 10 دولارات كرمز، فسيختار دائمًا الخيار الثالث. هذه القوة وحدها كافية لإحداث إعادة هيكلة في السوق.

المقدم: بالنسبة للشركات التقليدية، على الرغم من أن هذه العقبات تجعل الأعمال أصعب، إلا أنها تعتمد على هذه العقبات لاحتجاز العملاء والحفاظ على الولاء. إذا زالت هذه العقبات، كيف يمكن التنبؤ بالإيرادات بشكل موثوق؟

إيدي لازارين: أجيب بشكل مبالغ فيه: لنصنع كل شيء بشكل سيء. نضيف عقبات، ونصعب الأمور. ما الذي نفعله إذن؟

أقول ذلك لأن العقبات أحيانًا تكون مفيدة، مثل حجب الرسائل المزعجة، أو إنتاج تأثير تصفية. لكن العقبات لها تكلفة كبيرة. مع تسارع الاقتصاد، وزيادة الإنتاجية، وتضخيم قيمة الوقت، فإن تكلفة الفرصة للعقبات تتزايد. هذا هو الاتجاه السائد الآن.

بالعودة إلى النقطة الأساسية، حتى في بيئة منخفضة العقبات، عندما تحصل على مفتاح API في ثانية، أو حتى بدون مفتاح، وتدفع باستخدام محفظة مشفرة مباشرة، وعنوان المحفظة هو حسابك، ستظل هناك عوامل أخرى تخلق ارتباطًا بالخدمة.

السمعة، والذاكرة، والحالة، والبيانات، وحتى أشياء غير ملموسة مثل ثقة الوكيل. إذا علم الوكيل أنك بحاجة ماسة للإجابة، وتريد التقدم بسرعة، فلن يتراجع ويستغرق 20 دقيقة لاستكشاف الخيارات الجديدة. بل سيتذكر ما استخدمه من قبل، ويعيد استخدامه. تمامًا كإنسان ذكي.

سام راغسديل: سأعطيك مثالًا واقعيًا. نحن نتواصل يوميًا مع العديد من التجار، ومررنا بجميع المنتجات التي يمكن بيعها عبر API، وتحدثنا مع العديد من البائعين حول كيفية دمج «التوزيع الأصلي للوكيل» (Agent-native Distribution)، أي التوزيع الأصلي الموجه لوكلاء الذكاء الاصطناعي.

عادةً، تكون المنتجات البيانات سلعة كبيرة، مع حوالي 5 إلى 50 بائع. في هذه المجموعة، الأول هو الأكثر ربحًا، ويحقق أرباحًا تصل إلى 100 ضعف أقل، وغالبًا ما يستخدمون نفس مصدر البيانات النهائي.

يعتمدون على فرق المبيعات للشركات. عادةً، يكون أعضاء الفريق محترمين، يزورون مكاتبك ويعرضون عليك: «انظر إلى بياناتنا الرائعة، لا توجد بيانات أفضل من لدينا، وتكلف 35,000 دولار سنويًا». توقع عقد لمدة عامين، ثم يزورونك مرة أخرى، ويكررون نفس العرض. وتدفع آلاف الشركات مقابل ذلك.

أما الشركات التي تقدم منتجات أفضل، وتوفر تغليفًا أسهل على نفس البيانات، فهي تفشل في الوصول إلى قنوات التوزيع، وتنتهي بالإفلاس. لا يوجد ابتكار في هذا المجال، لأن فريق المبيعات هو المنتج الأساسي، والبيانات ليست كذلك.

في عالم الوكيل، الوكيل لن يختار التحدث مع فريق المبيعات، ولن ينخدع بعروض المبيعات الجميلة.

سيجرب جميع مصادر البيانات، ويختار الأفضل من حيث الأداء والسعر (خصوصًا السعر بالجملة)، ويخزنه في الذاكرة: «عندما أحتاج إلى نوع البيانات هذا، سأستخدم Minerva، وليس غيرها». هذا يخلق عالمًا أكثر كفاءة. الشركات التي كانت تدفع 35,000 دولار يمكنها الآن أن تصرف هذا المبلغ في أماكن أكثر إنتاجية.

نوح ليفين: من زاوية أخرى، إذا كنت تؤمن أن الذكاء الاصطناعي سيؤدي إلى ظهور شركات فردية أو فرق صغيرة جدًا، يمكنها بناء منتجات كانت تتطلب 50 إلى 100 شخص، فإن فرق المبيعات للشركات الكبيرة لن يكون من المنطقي أن يطيروا إلى غرفة شخص واحد ويتفاوضوا معه.

من ناحية، تقلق الشركات الحالية من تأثير التغيرات على إيراداتها، وهذا صحيح، فالتغيير يثير مقاومة. لكن من ناحية أخرى، هو فرصة جديدة لجذب العملاء، وإذا استطعت تقليل عوائق الوصول إلى الأدوات، فهذه فرصة كبيرة لهم.

سام راغسديل: من جانبنا، معظم المستخدمين لم يستخدموا API من قبل، ولا يعرفون ما هو، ولا يملكون مفاتيح API، ولم يوقعوا على عقود خدمات الشركات. لكن عند أول استخدام، يمكنهم أن يدمجوا ستة APIs من ستة بائعين مختلفين، ويكتبوا برنامجًا باستخدام اللغة الطبيعية، ويكملوا المهمة، ثم يتخلصوا من البرنامج بعد الانتهاء. هذا يخلق سوقًا جديدًا لمستهلكي API.

إعادة هيكلة نماذج الأعمال على الإنترنت

المقدم: يبدو الأمر كأنه «مشكلة المبتكرين» التي وصفها كلايتون كريستنسن، حيث السوق العليا تتعلق ببيع برامج عالية السعر للعملاء القادرين على الدفع، والسوق السفلى تتعلق بالمستخدمين الجدد الذين يجربون الوكلاء بشكل مؤقت. لكن، ما الذي يمكن أن يحول هذه الأدوات من أدوات ترفيهية إلى أدوات ذات تأثير حقيقي؟

سام راغسديل: لأنها ستصبح تجربة أفضل في النهاية.

نوح ليفين: أود أن أضيف: على الرغم من أن الأمر يبدو تجريبيًا اليوم، إلا أن التاريخ يُظهر أن أنماط الانتقال بين المنصات تتبع نماذج مماثلة. على سبيل المثال، Stripe بدأ بخدمة تجار صغيرين جدًا، وكانوا في النهاية من أكبر الشركات، وهذا هو سبب استمرار نمو Stripe.

Shopify أيضًا، كانت في البداية تركز على الشحن والتوصيل وبيع التيشيرتات، والآن تخدم العديد من العلامات التجارية التي بدأت من الصفر على Shopify وأصبحت شركات كبيرة. بالمثل، سنرى مجموعة من المطورين الجدد يستخدمون الذكاء الاصطناعي لبناء شركات كبيرة، والأدوات التي يشترونها الآن في نمط الوكيل ستتحول مع نمو الشركات إلى كميات استهلاك ضخمة.

سام راغسديل: هذا المنظور الخاص بالتجارة الإلكترونية جيد جدًا، لكن أريد أن أوسع النقاش: لقد ماتت العقود الاقتصادية على الإنترنت.

منذ أن أطلقت Google في 2000، وأصبحت القوة الدافعة لـ«الإنترنت الحر والمفتوح»، كانت العقود على النحو التالي: أنت منشئ المحتوى، تنشر محتوى جيدًا، ويجد الناس المحتوى، وGoogle يعرضه.

بعد ذلك، أضافت إعلانات AdWords، وأصبح النموذج: أنت تنشر محتوى جيدًا، والزوار يزورون موقعك، ويمكنك عرض إعلانات صغيرة، وGoogle يشاركك الأرباح بناءً على جودة التصفح. يمكنك نشر أي شيء يريده الناس، وGoogle يتولى علاقات المعلنين ويعطيك عمولة.

خلال هذا، أصبحت Google القوة الأكبر في دفع «الإنترنت الحر والمفتوح»، لأنها جعلت الإنترنت سريعًا، رخيصًا، ومتواجدًا في كل مكان، لأنها تربح أكثر كلما زاد بحثك.

في النهاية، فإن النموذج التجاري للإنترنت هو «التشتيت». عندما تستهلك المحتوى، سواء للبحث عن معلومات، أو وصفة، أو نتيجة مباراة، تتشتت انتباهك، وربما بعد ذلك تشتري تلك الحذاء، أو تتعرف على SaaS جديد للأعمال.

هذا النموذج نما بشكل غير متوقع. قرأت تقرير «اتجاهات الإنترنت» لعام 2016، حينها كانت إيرادات الإعلانات 60 مليار دولار، وكان يُقال إنه وصل إلى الحد الأقصى، لكن اليوم، جوجل تحقق 300 مليار دولار سنويًا من الإعلانات فقط.

لكن بعد ظهور الوكيل، بدأ الناس ينقلون عمليات البحث، والحصول على المعلومات، والتنفيذ إلى الوكلاء. لا زال الأمر مبكرًا، فـChatGPT لديه 100 مليون مستخدم شهري، لكن طريقة استخدامه لا تزال تشبه البحث في جوجل، ولم يُستخدم بعد بشكل وكيل حقيقي، مثل: «ساعد والدي في اختيار هدية لعيد الأب واطلبها».

لكن هذا يتجه نحو التنفيذ. انظر إلى بيانات صناعة التقنية: منذ ظهور GPT-4، انخفضت حركة المواقع الإخبارية التقنية بنسبة حوالي 80%، وكذلك Stack Overflow. هؤلاء هم المستخدمون المبكرون، الذين قرروا استخدام الوكيل للحصول على المعلومات وتنفيذ الأكواد. والآخرون سيلحقون بهم، لأن التجربة أفضل حقًا.

نموذج الأعمال القديم يُترك وراءه. الوكيل لن يشتت انتباهه. إذا دخل إلى موقعك للبحث عن وصفة، فلن يرى إعلانات الأحذية التي تضعها. المعلنون لن يستفيدوا من ذلك. في النهاية، ستحتاج إلى عقد جديد، وسبب جديد لخدمة طلبات الوكيل، وليس الاعتماد على الإعلانات.

هل سيكون الدفع مباشرة للمقالات؟ لست متأكدًا. هل سيكون الدفع مباشرة لموارد API؟ لست متأكدًا. هل ستتغير ملامح الإنترنت بالكامل؟ لست متأكدًا. لكن من المؤكد أن النموذج القديم سيموت، ويختفي خلال 10 سنوات.

المقدم: إذا كانت نماذج الأعمال على الإنترنت تعتمد على التشتيت، فهذه فكرة مثيرة، لأن Google عند ظهورها كانت ضد البوابات، وقدموا روابط كثيرة، وأرادوا تقديم كل شيء. لكن الآن، تتجه الأمور نحو أن يكون الإنترنت مصدر إلهاء.

نقول الآن إن الوكيل لن يشتت الانتباه، لكن لماذا سيكون تطور الوكيل مختلفًا عن البشر؟ هل ستظهر آليات مصممة خصيصًا لجذب الوكلاء، وإبقائهم في حالة تشتت أطول؟

إيدي لازارين: سؤال كبير جدًا ومثير جدًا، جوهره: من يمثل الوكيل؟ سمعت مؤخرًا أن بعض الناس يقولون: «بدأت أستخدم Google مرة أخرى، لأن الإجابات في الأعلى من الذكاء الاصطناعي أصبحت جيدة جدًا». في هذا السيناريو، الوكيل هو الذي يعمل لصالح Google، ويعمل داخل محرك البحث، ويستضاف على سحابة Google، وGoogle يتحكم فيه. هل يمكن أن يُشتت الوكيل بواسطة Google؟ أعتقد نعم.

المهم هو أن الوكيل يُحسن من هدف من يعمل من أجله، أو بشكل أدق: من الذي يعمل لصالحه. «الانشغال» يعني أن المحتوى الذي يراه، هل يخدم مصالحك أم مصالحه؟ إذا كان يخدم مصالحه هو، وليس مصالحك، فهو من يشتت الانتباه.

لا أرى الأمر بشكل سوداوي جدًا. الإعلانات الجيدة، وهي مفهوم متفق عليه منذ سنوات، تتطابق تقريبًا مع المحتوى الذي تريده، ولا يمكن تمييزها تقريبًا.

لكن، لأوضح الأمر: إذا كان الوكيل يعمل لصالح Google أو أي جهة أخرى، فإن سلسلة الأعمال التي يتبعها ستكون محددة من قبلهم، باستخدام الطرق والبنى التحتية التي يحددونها، ويستخدمونها لتحقيق مصالحهم.

وإذا كان الوكيل يعمل لصالحك، وفي سيناريو متطرف، يعمل على حاسوبك المفتوح المصدر، ويمكنك ضبطه وتخصيصه، فحينها يمكنك أن تضع أدوات مضادة للتشتت. هكذا، المعلنين أمام خصم يمكنه كشفهم. رغم أن كلامي مبالغ فيه، إلا أن الصراع الحقيقي قد يظهر.

سام راغسديل: نعم، هناك العديد من الطرق لإعادة إدخال الإعلانات. يمكن أن يكون ذلك على مستوى أوزان النموذج، حيث يتم تدريب النموذج على بيانات تقول: «Nike هو أفضل حذاء في العالم». يمكن أن تدفع Nike مليار دولار سنويًا، ثم، سواء في ChatGPT أو في خدمة دعم العملاء عبر API، عندما يتحدث أحد عن الأحذية، يقول: «Nike هو الأفضل».

يمكن أن يكون ذلك على مستوى استدعاء الأدوات، أو ضمن سياق النظام، أو كطبقة مضافة لا تتداخل مع المحادثة. الشركات التي تصنع النماذج الأساسية، مثل Anthropic وOpenAI، منشغلة جدًا بهذه المسألة. مؤخرًا، حدثت خلافات بينهما، حيث أن Anthropic عرضت إعلانًا خلال Super Bowl يسخر من إعلانات ChatGPT، وOpenAI سحبت الإعلان.

لكن رد OpenAI كان منطقيًا جدًا: «عدد المستخدمين المجانيين لـChatGPT في تكساس يتجاوز جميع المستخدمين المدفوعين لـAnthropic». هذا يوضح أن حجم المستخدمين مختلف تمامًا، وأنهم بحاجة إلى تقديم تقنيات متقدمة لعدد كبير من المستخدمين غير الراغبين في الدفع، والإعلانات تعتبر وسيلة مناسبة.

السبب في أن الإعلانات كانت ناجحة جدًا في محركات البحث هو أن المستخدمين لا يدفعون. التكاليف العالية، مثل استخدام بطاقة ائتمان، موجودة بين المعلنين وGoogle، وليس بين المستخدمين الذين يفتحون Google ويستفيدون مباشرة.

إذا حاولت أن تتطابق مع الحوافز، وتفصل الإعلانات، وتجعلها ذات صلة قدر الإمكان، فستحصل على تجربة أفضل. الآن، الشركات الأساسية التي تطور النماذج تبتعد عن الإعلانات. ChatGPT لا يعرض إعلانات، وGemini لم يطلق إعلانات بعد. جوجل من المحتمل أن تفعل ذلك، لأنها كانت أكبر مشغل إعلانات، وستمضي قدمًا في ذلك، خاصة مع وجود منافسة، ووجود استثمارات من السوق الخاص.

لكنهم يعلمون أن السوق ليس محصورًا بعد، وأن هناك الكثير من التمويل من السوق الخاص، وأنهم لا يريدون أن يُقال عنهم: «هذه النماذج لا تتعاطف معك، ولا تهتم بأهدافك، لأنها تروج للإعلانات». لذلك، في الوقت الحالي، لا أحد يروج إعلانات، والجميع يحاول أن يظل حياديًا.

نوح ليفين: أرى أن هناك اتجاهًا آخر: مع تحسين جودة وشفافية بيانات المنتجات والأسعار، يمكن أن تحول الأموال التي تنفق على الإعلانات إلى خصومات مخصصة لوكلاء التسوق. إذا كان الوكيل هو المشتري، يمكنك أن تحول ميزانية الإعلانات إلى ميزانية خصم.

جانب آخر هو أن شكل اكتشاف الوكيل التجاري قد يتغير. من الذي يقوم بالاكتشاف؟ كيف تميز بين تجار مختلفين؟ توقعي هو أنه، مع تحول الإعلانات إلى عمليات شراء من قبل الوكلاء، وتقل أهمية الانتباه، قد يحاول التجار تقديم خصومات أو تعديل أوصاف منتجاتهم لجعلها أسهل للفهم من قبل الوكيل، كنوع من «إعلانات خفية».

إيدي لازارين: هناك العديد من الأبعاد. الإعلان هو مجرد وسيلة لتحقيق التحويل. إذا استطاع النظام أن يحقق معدلات تحويل أعلى بدون إعلانات، فسيختار ذلك. في الواقع، هناك العديد من الطرق الأخرى: التوصيات، الخصومات، القسائم، القنوات الخاصة، وتقديم رموز توكن مجانية للشركات الناشئة. هناك مئات من طرق جذب العملاء، والإعلانات هي الأكثر وضوحًا لأنها الأكثر مباشرة للمستخدم العادي.

إذا قمت بضبط الإعدادات الشخصية، وطلبت أن يتواصل مع وكيلك أولاً، فسيخبرك وكيلك: «إيدي يكره الإعلانات بشدة».

العملات المستقرة مقابل بطاقات الائتمان في سياق الدفع عبر الوكيل

المقدم: قبل أن ننهي، لدي سؤالان مهمان. الأول: إلى أي مدى يمكن أن تتكيف أنظمة الدفع التقليدية مع الأعمال الوكيلية؟ أم أن هناك حاجة لنظام دفع أصلي جديد، مثل العملات المستقرة، التي بدأت تجد موطئ قدم في السوق؟

سام راغسديل: رأيي العام هو أن بطاقات الائتمان مناسبة جدًا للسيناريوهات الجديدة، مثل التجارة الإلكترونية أو الدفع الحوارى. بطاقات الائتمان توفر حماية للمستهلك، فإذا لم تصل الأحذية أو تعرضت لحادث، Visa تتدخل، وتسترد أموالك، والمخاطر تقع على التاجر. هذا جيد للسلع والخدمات الجديدة.

لكن العملات المستقرة مفيدة جدًا في سيناريوهات أخرى. متوسط المعاملات على Agent Cash هو 1-2 سنتات. تم تنفيذ حوالي 600 ألف معاملة من هذا النوع. رسوم بطاقة الائتمان الثابتة 30 سنتًا، والتحويل البنكي حوالي دولار واحد، والهامش 2-3%، ومعظمها رسوم معاملات، مع استرداد نقاط مكافآت. للمواقع التجارية، ربما تحب النقاط، أو تراكم الأميال، وتتحملها التكاليف، لكن عندما تكون قيمة المعاملة 1-2 سنت، وتكون المعاملات صغيرة جدًا، فإن العملات المستقرة تكون بدون تكاليف هامشية، وتكاليف ثابتة أقل من سنت واحد.

نقطة مهمة أخرى: التسوية الفورية (Instant Settlement). عند شراء منتجات وخدمات عبر الإنترنت، عادةً يتم التسوية في نهاية الشهر، سواء عبر الفاتورة البنكية أو بطاقة الائتمان، والمخاطر يتحملها التاجر. في عالم الوكيل، غالبًا لا تعرف من هو الوكيل.

على سبيل المثال، من يستخدم API لـAnthropic أو ChatGPT يعرف أن هناك نظام تصنيف، حيث يتم دفع 50 دولارًا أولاً، ثم 100 دولار، حتى تصل إلى 2500 دولار. هذا النظام موجود لأنه يمنحك ائتمانًا، ولا يعرفون من أنت، ولا يجرون فحوصات KYB أو ائتمان، ولا يعرفون إذا كنت ستدفع في نهاية الشهر.

مثل AWS، وNvidia GPU، فإن التسوية في نهاية الشهر سيئة جدًا لمثل هذه السيناريوهات، والمخاطر تقع على عاتق التاجر. إذا لم يكن العميل شركة حقيقية، أو لم يوقع على عقد خدمة مؤسسي، وكنت لا تعرف من هو، ويمكن أن ينشئ مليار وكيل في ليلة واحدة، فلا يمكنك أن تمنحه ائتمانًا.

هناك من يطور حلول ائتمان للوكيل، وأعتقد أن هذا الاتجاه خاطئ. التسوية الفورية تحل المشكلة مباشرة. فهي تشبه النقد. لديك، أعطيتك، وأنت لديك. أنت تقدم المنتجات والخدمات، ولا يمكنني استرجاع المال. الرسوم الثابتة على مستوى التقسيم، مع التسوية الفورية، هي الحل الأفضل للمعاملات الصغيرة والطبيعة المشابهة.

نوح ليفين: أود أن أعارض نقطة، وهي أن الحد الأدنى للرسوم على المعاملات، وهل يمكن لبطاقات الائتمان المشاركة في المعاملات الصغيرة، يتوقف على قرارات شبكات البطاقات (Card Networks). إذا أرادت، يمكنها تقديم