كنت أفكر مؤخرًا في كيفية كسب الوكلاء العقاريون للأموال، وبصراحة الأمر أكثر تعقيدًا مما يدركه معظم الناس. عندما تشتري أو تبيع منزلًا، هناك هيكل عمولة كامل يحدث خلف الكواليس لا يفهمه معظم المشترين حقًا.

إذن، إليك الأمر - معظم الوكلاء لا يحصلون على راتب ثابت. إنهم يعملون على عمولة، تُحسب كنسبة مئوية من سعر البيع النهائي. نحن نتحدث عادة عن 5-6%، وأحيانًا يمكن التفاوض عليها اعتمادًا على السوق والخدمات التي يقدمونها فعليًا. تُقسم تلك العمولة بين وكيل البائع ووكيل المشتري، بحيث يحصل كل طرف على حوالي 2.5-3% من إجمالي سعر البيع.

الآن، كيف يربح الوكلاء العقاريون من هذه العمولة؟ فهي لا تذهب مباشرة إليهم. تصل العمولة أولًا إلى الوسيط العقاري، ثم يوزع جزءًا محددًا مسبقًا على الوكلاء الأفراد. قد يحصل الوكيل الجديد على نسبة أصغر مقارنة بمن لديه سنوات من الخبرة ويملك سجل أعمال قوي.

إليك ما لا يدركه معظم الناس - البائع يدفع من الناحية الفنية العمولة، لكنها تُحتسب ضمن سعر الشراء على أي حال. إذًا، المشتري يساهم بشكل غير مباشر فيها. يتم كتابة كل ذلك في العقد الذي يوقع عليه الطرفان.

هناك أيضًا رسوم الإحالة، وهي طريقة أخرى لكيفية كسب الوكلاء العقاريين للأموال. إذا أحال وكيل عميلًا إلى وكيل آخر، عادةً يحصل على حوالي 25% من العمولة التي تولدها تلك الإحالة. الأمر منطقي إذا كنت مشغولًا جدًا أو تعمل خارج منطقتك.

ثم هناك حالات الوكيل المزدوج حيث يمثل وكيل واحد كل من المشتري والبائع، أو يعمل وكيلان من نفس الوسيط في طرفي الصفقة. في تلك الحالات، يحتفظ الوكيل أو الوسيط بالعمولة كاملة بدلًا من تقسيمها.

بعض الشركات تفعل الأمر بشكل مختلف. على سبيل المثال، شركة ريدفين تدفع لوكلائها راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى مكافآت على المعاملات بدلًا من الاعتماد فقط على العمولة. لكن هذا ليس المعيار في الصناعة.

شيء مهم معرفته - العمولات ليست ثابتة بشكل مطلق. يمكنك التفاوض عليها، لكن مدى موافقة الوكيل يعتمد على ظروف السوق، وما يفعله فعليًا من أجلك، ومستوى خبرته. في الأسواق التنافسية، أحيانًا يتفاوض الطرفان على تقاسم تكلفة العمولة.

إذن، عندما يسأل الناس كيف يربح الوكلاء العقاريون، الجواب هو بشكل رئيسي من خلال العمولات على الصفقات المغلقة، مع رسوم الإحالة وترتيبات الرواتب العرضية التي تملأ الفجوات. إنه نموذج دخل يعتمد على النتائج، ولهذا السبب الوكلاء الجيدون يبذلون جهدًا كبيرًا.