Web3用戶增長的關鍵:PMF、MVP與GTM策略

在Web3領域,我們經常看到一些項目在短期內獲得快速增長,但隨後用戶迅速流失,最終陷入"死亡螺旋"而失敗。與傳統領域相比,加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和顯著:牛市時百花齊放,熊市則淘汰大部分項目。這些失敗的項目通常有一個共同特點:在市場低迷時期,項目代幣價格持續下跌,導致激勵機制失效甚至損害用戶利益,最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標,核心在於構建產品與用戶的生態系統,通過持續迭代來獲取市場份額,實現用戶規模和價值的穩定增長。2022年,各類Web3應用的活躍用戶數量普遍出現下降,但社交媒體類應用卻呈現快速增長趨勢。本文將探討Web3用戶增長的幾個關鍵要素。

Web3用戶增長的基本思路

雖然加密貨幣市場週期對用戶增長有巨大影響,但創業者不應受制於宏觀因素。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場",即PMF(Product Market Fit)中的"M"。重要的是要根據自身產品特性和資源定位合適的細分市場,而不是盲目追求整個大市場。建議先深耕單一市場,在取得領先地位後再考慮橫向擴張。對於中文背景的創業者,放棄華語社區與用戶是不明智的,這相當於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品設計與開發方面,最小可行產品(MVP)是一個值得採用的理念。它強調先推出能滿足核心場景的基本功能,然後根據市場反饋進行迭代優化。開發者應該聚焦於解決用戶最迫切的"一個"問題,簡化使用流程,構建符合PMF的MVP產品。這個過程中,往往需要對衆多看似不錯的想法說"不"。

將符合PMF的MVP推向市場就是GTM(Go To Market)策略的實施。GTM的目標是獲取並留住用戶,通常遵循"漏鬥模型":從頂部的獲客拉新,到底部的用戶轉化和留存是一個用戶數量遞減的過程。

相比傳統Web2項目,Web3的GTM策略更加豐富多樣。"社區"是Web3 GTM的獨特要素,是用戶增長的重要流量池。Web3的GTM策略通常會結合基於代幣的社區激勵措施,以及相應的推薦計劃,通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶,新用戶也可能因此獲得獎勵。

PMF:找準市場,滿足真實需求

產品市場契合度(PMF)是項目成功的關鍵,需要思考以下問題:

• 爲什麼要開發這個產品/功能?
• 產品/功能能否滿足市場需求?
• 爲什麼現在而不是以後開發這個產品/功能?

根據CBInsights的調研,缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因,佔比高達42%。因此,開發者應該在產品規劃階段就認真考慮市場需求,而不是等到產品即將上線時才開始尋找市場。

尋找PMF是一個循環迭代的過程,需要不斷收集反饋並驗證,使產品與市場達到較高的匹配度。主要步驟包括:

1. 鎖定目標細分市場和用戶羣體,發現尚未被滿足的需求。
2. 制定產品戰略,明確價值主張,突出差異性和核心競爭力。
3. 精選MVP功能集,完成用戶需求測試。

MVP:快速迭代,避免彎路

最小可行產品(MVP)的核心是以最小成本和最短時間開發出一款能展示項目亮點的可用產品。開發MVP時,應該思考:

• 產品/功能的構成要素是什麼?
• 它能解決什麼問題?
• 未來的迭代計劃如何?
• 產品/功能的價值在哪裏?

MVP並非完美產品,其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證,不斷調整方向,最終迭代出具有市場空間和收入潛力的產品。MVP甚至可以是一個精心設計的測試網產品,這樣可以避免投入大量資金卻開發出市場不認可的產品。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣測試,收集反饋,驗證是否找準了細分市場和目標用戶。如果想法正確,就要迅速提升產品的市場曝光度,讓種子用戶真正開始使用產品。

開發MVP需要化繁爲簡的能力,圍繞核心需求定義關鍵功能,先完成主要路徑,再考慮細節分支和輔助功能。這種能力實際上是在把握業務和用戶發展的節奏,在適當時機推出合適的產品功能,追求精準而非全面。

GTM:拉新留舊,經營社區

走向市場(GTM)策略需要考慮以下問題:

• 產品如何與用戶互動?
• 是否需要幫助用戶學習使用產品?
• 用戶使用頻率如何?
• 產品在哪裏發布?本地、國內還是國際?
• 選擇哪些合作渠道?
• 合作渠道有什麼限制?

Web3的GTM策略不僅包括傳統的市場營銷,還強調經營一個更加豐富的"社區"。社區不僅包括用戶,還包括開發者、投資者和合作夥伴。許多成功的Web3項目都擁有強大的社區基礎,有些甚至奉行"社區優先"或"社區主導"原則。只有持續滿足用戶需求,才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3項目通常使用代幣獎勵來解決冷啓動問題,而不是將資金投入傳統營銷。通過獎勵早期用戶的貢獻來吸引更多新用戶,這些用戶同樣希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看,Web3的早期用戶對社區的貢獻可能比傳統Web2的BD人員更爲重要。

GTM策略的主要方向包括:

1. 獲取新用戶:

   • 通過任務交互的空投活動
   • 在Web3任務交互平台上發布任務,引導用戶參與產品互動

2. 提高活躍度和留存率:

   • 持續優化產品體驗
   • 組織社區活動,如Twitter Space、Discord和Telegram AMA

3. 推介與自傳播:

   • 設計激勵機制,鼓勵現有用戶分享產品
   • 分析用戶鏈上行爲數據,優化運營策略

推介計劃(Referral)將原本用於廣告的費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵,有效降低了獲客成本。雖然不是新概念,但這種方法能爲項目帶來持續、有效的轉化效果。

獲取新用戶是流量入口,提高留存率依賴於產品價值,而推介與自傳播則放大了社區力量。這三個步驟都旨在創造收入,因爲只有用戶增加,才能實現規模化盈利。