У 35 років створювати з нуля агентство з AI GTM у Сан-Франциско та ще й доглядати за новонародженим — я справді захоплююся такою витримкою. Удень треба спілкуватися з клієнтами, розбиратися в процесах продажів і стежити за впровадженням продукту, а вночі — вставати, щоб погодувати дитину й поміняти підгузок. Багато рішень доводилося ухвалювати уривками між справами о другій-третій ночі. Життя й найм працівників у районі затоки Сан-Франциско й без того дорогі, а стартап не може відразу набрати багато людей, тож кожну копійку й кожну годину доводиться рахувати. На цьому етапі найстрашніше не те, що багато роботи, а те, що можна витрачати сили не на те: сьогодні гнатися за функцією, яка здається перспективною, завтра змінювати канал залучення — і зрештою команда розпорошиться.

Звучить просто: ШІ допомагає B2B-компаніям знаходити клієнтів. Але на практиці все впирається в деталі: звідки брати ліди, як оцінювати, чи варто за них братися, як втілювати сценарії комунікації. Джерелом лідів можуть бути сторінки компаній із вакансіями, новини про фінансування, зміни в технологічному стеку, списки учасників галузевих заходів або старі ліди, що заснули в CRM. Але після збору їх потрібно очистити, усунути дублікати, доповнити контактними даними й оцінити, чи є в компанії зараз бюджет і нагальна потреба. Визначаючи, чи варто за компанію братися, не можна орієнтуватися лише на галузеву категорію — треба дивитися на силу сигналів: чи нещодавно вона залучила фінансування, чи шукає фахівців на відповідні посади, чи змінився ключовий керівник, чи часто останнім часом відвідують сторінку продукту. А втілити сценарії комунікації — це не просто попросити модель за раз написати купу листів. Їх потрібно розбити за ролями, галузями й ситуаціями, а потім постійно коригувати відповідно до частки відповідей. У галузі часто кажуть, що продавці витрачають багато часу на пошук лідів, ведення записів і повторні звернення, а на повноцінне спілкування його залишається набагато менше. До того ж у B2B повільна реакція на лід помітно знижує конверсію. Тож справжня складність не в моделі, а в тому, щоб розкласти всю цю рутинну й брудну роботу продажів на завдання, які може виконувати машина, і домогтися, щоб вона робила це стабільно, з можливістю відстежувати й аналізувати результати.

Ось моє спостереження: у таких інструментах зрештою все вирішує замкнений цикл даних. Виживе той, хто першим налагодить процес «знаходити й доводити до результату». «Знаходити» означає мати широке коло джерел лідів і контролювати їхню якість. «Доводити до результату» — означає повертати в систему дані про весь шлях: від першого контакту й відповіді до зустрічі та укладення угоди, щоб наступні рекомендації були точнішими. Якщо просто створити красивий список лідів, але не забезпечити подальшу роботу з ними та зворотний зв’язок, користь швидко досягне стелі. Скільки не працюй, контроль розміру позиції завжди важливіший за вгадування напрямку — у стартапах так само: темп цінніший за амбіції. Новоспечений тату й засновнику стартапу бажаю не згоріти на жодному з двох фронтів. Можливо, я помиляюся — чекаю, коли мені це доведуть.