35歳でサンフランシスコでゼロからAI GTMエージェンシーを立ち上げ、しかも新生児の世話までしているなんて、このハードさには本当に頭が下がる。昼間は顧客対応に、営業プロセスの分解、プロダクトの導入管理までこなし、夜は起きて授乳やおむつ替え。多くの決断を、午前2時や3時の細切れの時間に下してきたんだろう。サンフランシスコ・ベイエリアはもともと生活費も人件費も高く、スタートアップが最初から大勢を採用できるわけでもない。だから、1ドルも1時間も計算して使わなければならない。この段階で一番怖いのは忙しいことではなく、間違った方向に忙しくなることだ。今日は一見話題になりそうな機能を追い、明日はまた顧客獲得チャネルを変える。そうしているうちに、チームがバラバラになってしまう。

AIでB2Bの顧客を見つけるという話は、聞くと簡単そうだが、実際は細かい作業だらけだ。リードをどこから見つけるのか、追う価値があるかどうかをどう判断するのか、トークスクリプトをどう実践に落とし込むのか。たとえばリードの情報源は、企業の採用ページ、資金調達のニュース、技術スタックの変化、業界イベントの参加者リストかもしれないし、CRMで眠っている古いリードかもしれない。だが、取り込んだ後はデータのクリーニングや重複排除、連絡先情報の補完が必要で、さらにその企業に最近、予算や課題があるかどうかも見極めなければならない。追う価値があるかどうかを判断する際、業界ラベルだけを見ていてはいけない。シグナルの強さを見る必要がある。最近資金調達をしたか、関連職種を採用しているか、重要な責任者が交代したか、最近プロダクトページを頻繁に閲覧しているか、といったことだ。トークスクリプトを実践に落とし込むのも、モデルにメールを大量に一度書かせれば終わりではない。役職や業界、状況ごとに分け、返信率に応じて継続的に調整する必要がある。業界でよく言われるように、営業担当者は多くの時間をリード探しや記録の整理、定型的なフォローアップに費やしており、深い対話に使える時間はむしろ少ない。B2Bのリードは、対応が遅れると成約率が大きく下がる。そのため、本当に難しいのはモデルではなく、営業の面倒な作業を機械が処理できるタスクに分解し、安定して実行でき、追跡や振り返りもできるようにすることだ。

ひとつ気づいたことがある。こうしたツールの勝負を最終的に決めるのは、データのクローズドループだ。「見つけられる」と「追い続けられる」を先に実現したところが生き残る。見つけられるとは、リードの情報源が幅広く、質も管理できているということ。追い続けられるとは、アプローチから返信、商談、成約までのデータがすべて戻ってきて、次の提案の精度が上がるということだ。見栄えのいいリード一覧を作るだけで、その後のフォローアップやフィードバックがなければ、価値はすぐに頭打ちになる。これだけ長くやってきて思うのは、投資では方向性の判断よりもポジション管理のほうが常に重要だということだ。起業も同じで、野心よりペース配分のほうが大切だ。新米パパとしても、スタートアップの経営者としても、両方で燃え尽きないことを願っている。もしかしたら私の見立て違いかもしれない。あとで痛い目を見るのを待つことにする。