6月30日將至，分紅險「炒停售」捲土重來。
「同樣的錢，晚兩天存進去，可能會少一輛車的錢」。近日，類似的宣傳語在保險行銷員的「朋友圈」並不少見。北京商報記者接連收到一家保險代理公司員工發來的推薦信息，方案中詳細列舉了不同繳費方式下的預期收益，渲染「錯過即損失」的焦慮氛圍。整體而言，與4月那輪「炒停售」相比，本輪行銷「攻勢」更為密集，不僅打出「最後上車」牌，還模擬多種投保情景，試圖放大消費者的緊迫感。
在利率持續下行疊加市場波動頻繁的大環境下，分紅險憑藉「保證+分紅」的特性，已成為當前人身險市場的主流產品。然而，演示利率上限下調，消費者的實際收益究竟會不會「縮水」？面對銷售端鋪天蓋地的「倒計時」行銷，消費者到底該不該抓緊「上車」？
數字遊戲還是真實縮水
「6月30日後分紅險演示利率或將調整，最高預期3.5%或將直接降至2.9%。同樣100萬元，長期預期收益可能減少約35萬元。」類似附帶具體數字對比的信息，近日被接連推送到北京商報記者的社交平台聊天視窗中。
上述保險代理公司的員工準備了兩套投保方案。方案一是，10萬元×5年，預期134.45萬元，長期預期3.46%，起投門檻每年1萬元，6月底下架；方案二是，25萬元×2年，第五年起每年領取4萬元，長期預期6%+，起投門檻每年25萬元。
「同樣的錢，晚兩天存進去，真會少30%（一輛車可能）。」「數字擺在這，最近太多客戶諮詢，怕您錯過……」根據近期對方向北京商報記者發來的「溫馨提醒」，內容高度雷同，均指向6月30日這一時間節點。
「倒數計時最後幾天！6月30日後分紅險收益少17萬元，這4款絕版產品抓緊看」「為什麼一定要在6月30日前配置好分紅保險！」「6月30日分紅險『降息』真相：不是收益變少，是監管終結『畫餅式』銷售」「6月30日分紅險利率下調真相，別被『末班車』裹挾」……北京商報記者注意到，此次臨近6月30日這一時間節點，類似的宣傳語在保險銷售朋友圈密集洗版。與部分理性分析的內容不同，部分銷售人員不僅打出「最後上車」的焦慮牌，還模擬多種投保情景，計算不同演示利率下的長期回報差，試圖放大「錯過即損失」的心理衝擊。
那麼，演示利率下調，是否意味著消費者到手的錢真的會變少？這恐怕是眼下最需要被釐清的誤區。要回答這些問題，首先要回到政策本身。此前，人身險行業就調降分紅險演示利率達成共識，分紅險演示利率上限由3.9%下調至3.5%，各公司高於3.5%演示利率的產品須在今年6月30日前完成變更備案或停售。
而從產品端來看，此次調整的核心落在「演示利率」而非「保證收益」上。北京劭和明地律師事務所保險律師李超在接受北京商報記者採訪時表示，此次產品調整的核心落在「演示利率」而非「保證收益」上。7月1日起，分紅險新備案產品的演示利率上限將從3.9%統一壓降至3.5%，存量產品中演示利率高於3.5%的須在6月30日前完成變更備案或直接停售，市面上少數仍掛4.25%演示利率的產品也將同步退出。
市場、消費者雙方均需回歸理性
顯然，對消費者而言，演示利率下調並不意味著實際保單利益的必然縮水。「真正寫進合約的保底預定利率這次並未調整，變化的只是精算假設裡不確定的分紅部分，本質是把銷售端長期被拉高的預期適當降低。」李超點出了重點。
這意味著面對「停售」保險等不當宣傳時，消費者需要保持冷靜，避免被不實信息誤導而衝動購買保險產品。購買保險產品應基於自身實際保障需求和長期財務規劃，勿盲目跟風「停售」炒作。李超對此表示，面對月底集中出現的銷售話術，消費者應釐清「演示利率」與「保證利率」的邊界，切勿因「倒計時」行銷陷入非理性投保。
釐清個人層面的影響之後，再將視線拉長至整個市場格局。這次調整究竟會有多大程度上擾動保費流向與行業競爭生態？李超認為，從市場維度觀察，預計短期保費規模將在6月30日節點前集中釋放，隨後在第三季出現回落，部分客源或將回流至預定利率2.0%的普通型增額終身壽險及年金險。中長期來看，隨著演示利益回歸理性，保險公司無需透過非理性的高分紅競爭來維持規模，行業將擁有更大的盈餘平滑空間，競爭重心也將從單純的「數字遊戲」轉向真實的投資管理能力與服務品質。此次調整雖僅觸及紙面數字，實則加固了行業的風控底盤，然而能否藉此契機根治行業積弊已久的「炒停售」依賴症，仍是對監管智慧與市場成熟度的下一次大考。
如果說上述分析拆解的是銷售端的「戰術」與心理博弈，那麼，跳出具體話術與考核機制，站在行業轉型的更宏闊座標上觀察，需要從制度變遷與行業演進維度進行系統性思考。
盤古智庫高級研究員江瀚認為，首先，從產品定價機制來看，此次調整標誌著分紅險正式向「低保証+高浮動」模式全面轉型。實質上是對產品浮動收益預期的重新校準，要求險企在資產配置策略上更加穩健，防範潛在的利差損風險。其次，在產品型態與合規層面，監管透過「負面清單」等工具精準糾偏，不僅叫停了「炒停售」中部分高息產品的違規銷售，更在底層邏輯上限制了健康險等險種異化為理財產品的「套利通道」，強化了保險業回歸保障本源的政策導向。最後，從市場競爭格局來看，這一變化倒逼險企摒棄以往依賴「高息攬儲」和「畫餅式」宣傳的粗放型競爭，轉而將核心競爭力向實際投資收益率、紅利實現率以及長期資產負債匹配能力轉移，推動行業走向高品質發展。
製造「末班車」焦慮有待「剎車」
一直以來，每逢特定的時間節點，都會引發新一輪的保險銷售熱潮。與此同時，從預定利率下調到演示利率壓降，「炒停售」同時也成了一種週期性現象。
而保險產品「炒停售」一直是監管關注的重點。部分保險公司曾因此被罰，也有地方監管部門指出，個別保險銷售人員利用部分保險產品停售的時間窗口，渲染「最後購買機會」，利用資訊不對稱和金融消費者「怕錯過」的心理，誘導其倉促購買保險產品，進而引發消費投訴糾紛。主要的套路包括：炒作「停售」與「末班車」；混淆保險產品與理財產品；混淆「保證」與「演示」收益。
那麼，「炒停售」為何屢禁不止？這一現象又折射出怎樣的行業困境？李超認為，這一現象折射出當前保險業深陷低利率週期的轉型困境，在產品同質化的背景下，行業競爭被迫局限於「演示數字」與「時間窗口」的單一維度。監管層旨在防範利差損風險的視窗指導，往往在執行端被異化為行銷話術中的「免費日曆」，每逢利率調整節點便觸發一輪「末班車式」的行銷狂歡。究其根源，宏觀層面市場利率持續下行倒逼監管收緊上限，為銷售端提供了天然的節點抓手；而考核機制與短期業績強綁定，使得代理人傾向於將「演示利益縮水」偷換概念為「實際收益縮水」，利用資訊不對稱販賣焦慮；加之分紅險本身保底低、浮動收益不透明的特性，迫使消費者只能依賴計劃書數字做決策。
江瀚也表示，首先，「炒停售」現象深刻反映出保險市場長期存在的供需資訊不對稱與消費者非理性預期。部分銷售端利用「限時刺激」製造「末班車」焦慮，本質上是一種利用資訊差進行的行銷博弈，試圖透過誇大收益來透支消費者的購買力。其次，從制度與機制成因分析，這一現象的頻發源於過去保險產品定價機制缺乏平滑過渡。在利率下行週期中，由於缺乏動態調整機制的緩衝，險企為搶佔市場份額，容易陷入「內卷式」競爭，從而催生突擊行銷。最後，從行業轉型的深層邏輯來看，隨著預定利率動態調整機制的建立及監管對「隱性剛兌」的打破，這種依靠「炒停售」來衝刺保費的短視行為已難以為繼。它不僅透支了行業的長期信用，也反映出險企在從「規模導向」向「價值導向」轉型過程中的陣痛與路徑依賴。
當6月30日的倒數計時歸零，演示利率將隨之變化。但比數字變化更值得深思的，是這場週期性行銷狂歡背後，保險業何時才能真正告別「畫餅式」行銷，走向以真實投資能力和服務品質贏得信任的新階段。「未來，險企必須透過提升真實投資水平與客戶服務能力來留住客戶，而消費者也應學會關注底層資產與長期分紅實現率，而非盲目追逐短期的收益噱頭。」江瀚表示。
北京商報記者 胡永新
(編輯：錢曉睿)
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7月起演示利率上限調降，分紅險營銷端再現「倒計時」
6月30日將至，分紅險「炒停售」捲土重來。
「同樣的錢，晚兩天存進去，可能會少一輛車的錢」。近日，類似的宣傳語在保險行銷員的「朋友圈」並不少見。北京商報記者接連收到一家保險代理公司員工發來的推薦信息，方案中詳細列舉了不同繳費方式下的預期收益，渲染「錯過即損失」的焦慮氛圍。整體而言，與4月那輪「炒停售」相比，本輪行銷「攻勢」更為密集，不僅打出「最後上車」牌，還模擬多種投保情景，試圖放大消費者的緊迫感。
在利率持續下行疊加市場波動頻繁的大環境下，分紅險憑藉「保證+分紅」的特性，已成為當前人身險市場的主流產品。然而，演示利率上限下調，消費者的實際收益究竟會不會「縮水」？面對銷售端鋪天蓋地的「倒計時」行銷，消費者到底該不該抓緊「上車」？
數字遊戲還是真實縮水
「6月30日後分紅險演示利率或將調整，最高預期3.5%或將直接降至2.9%。同樣100萬元，長期預期收益可能減少約35萬元。」類似附帶具體數字對比的信息，近日被接連推送到北京商報記者的社交平台聊天視窗中。
上述保險代理公司的員工準備了兩套投保方案。方案一是，10萬元×5年，預期134.45萬元，長期預期3.46%，起投門檻每年1萬元，6月底下架；方案二是，25萬元×2年，第五年起每年領取4萬元，長期預期6%+，起投門檻每年25萬元。
「同樣的錢，晚兩天存進去，真會少30%（一輛車可能）。」「數字擺在這，最近太多客戶諮詢，怕您錯過……」根據近期對方向北京商報記者發來的「溫馨提醒」，內容高度雷同，均指向6月30日這一時間節點。
「倒數計時最後幾天！6月30日後分紅險收益少17萬元，這4款絕版產品抓緊看」「為什麼一定要在6月30日前配置好分紅保險！」「6月30日分紅險『降息』真相：不是收益變少，是監管終結『畫餅式』銷售」「6月30日分紅險利率下調真相，別被『末班車』裹挾」……北京商報記者注意到，此次臨近6月30日這一時間節點，類似的宣傳語在保險銷售朋友圈密集洗版。與部分理性分析的內容不同，部分銷售人員不僅打出「最後上車」的焦慮牌，還模擬多種投保情景，計算不同演示利率下的長期回報差，試圖放大「錯過即損失」的心理衝擊。
那麼，演示利率下調，是否意味著消費者到手的錢真的會變少？這恐怕是眼下最需要被釐清的誤區。要回答這些問題，首先要回到政策本身。此前，人身險行業就調降分紅險演示利率達成共識，分紅險演示利率上限由3.9%下調至3.5%，各公司高於3.5%演示利率的產品須在今年6月30日前完成變更備案或停售。
而從產品端來看，此次調整的核心落在「演示利率」而非「保證收益」上。北京劭和明地律師事務所保險律師李超在接受北京商報記者採訪時表示，此次產品調整的核心落在「演示利率」而非「保證收益」上。7月1日起，分紅險新備案產品的演示利率上限將從3.9%統一壓降至3.5%，存量產品中演示利率高於3.5%的須在6月30日前完成變更備案或直接停售，市面上少數仍掛4.25%演示利率的產品也將同步退出。
市場、消費者雙方均需回歸理性
顯然，對消費者而言，演示利率下調並不意味著實際保單利益的必然縮水。「真正寫進合約的保底預定利率這次並未調整，變化的只是精算假設裡不確定的分紅部分，本質是把銷售端長期被拉高的預期適當降低。」李超點出了重點。
這意味著面對「停售」保險等不當宣傳時，消費者需要保持冷靜，避免被不實信息誤導而衝動購買保險產品。購買保險產品應基於自身實際保障需求和長期財務規劃，勿盲目跟風「停售」炒作。李超對此表示，面對月底集中出現的銷售話術，消費者應釐清「演示利率」與「保證利率」的邊界，切勿因「倒計時」行銷陷入非理性投保。
釐清個人層面的影響之後，再將視線拉長至整個市場格局。這次調整究竟會有多大程度上擾動保費流向與行業競爭生態？李超認為，從市場維度觀察，預計短期保費規模將在6月30日節點前集中釋放，隨後在第三季出現回落，部分客源或將回流至預定利率2.0%的普通型增額終身壽險及年金險。中長期來看，隨著演示利益回歸理性，保險公司無需透過非理性的高分紅競爭來維持規模，行業將擁有更大的盈餘平滑空間，競爭重心也將從單純的「數字遊戲」轉向真實的投資管理能力與服務品質。此次調整雖僅觸及紙面數字，實則加固了行業的風控底盤，然而能否藉此契機根治行業積弊已久的「炒停售」依賴症，仍是對監管智慧與市場成熟度的下一次大考。
如果說上述分析拆解的是銷售端的「戰術」與心理博弈，那麼，跳出具體話術與考核機制，站在行業轉型的更宏闊座標上觀察，需要從制度變遷與行業演進維度進行系統性思考。
盤古智庫高級研究員江瀚認為，首先，從產品定價機制來看，此次調整標誌著分紅險正式向「低保証+高浮動」模式全面轉型。實質上是對產品浮動收益預期的重新校準，要求險企在資產配置策略上更加穩健，防範潛在的利差損風險。其次，在產品型態與合規層面，監管透過「負面清單」等工具精準糾偏，不僅叫停了「炒停售」中部分高息產品的違規銷售，更在底層邏輯上限制了健康險等險種異化為理財產品的「套利通道」，強化了保險業回歸保障本源的政策導向。最後，從市場競爭格局來看，這一變化倒逼險企摒棄以往依賴「高息攬儲」和「畫餅式」宣傳的粗放型競爭，轉而將核心競爭力向實際投資收益率、紅利實現率以及長期資產負債匹配能力轉移，推動行業走向高品質發展。
製造「末班車」焦慮有待「剎車」
一直以來，每逢特定的時間節點，都會引發新一輪的保險銷售熱潮。與此同時，從預定利率下調到演示利率壓降，「炒停售」同時也成了一種週期性現象。
而保險產品「炒停售」一直是監管關注的重點。部分保險公司曾因此被罰，也有地方監管部門指出，個別保險銷售人員利用部分保險產品停售的時間窗口，渲染「最後購買機會」，利用資訊不對稱和金融消費者「怕錯過」的心理，誘導其倉促購買保險產品，進而引發消費投訴糾紛。主要的套路包括：炒作「停售」與「末班車」；混淆保險產品與理財產品；混淆「保證」與「演示」收益。
那麼，「炒停售」為何屢禁不止？這一現象又折射出怎樣的行業困境？李超認為，這一現象折射出當前保險業深陷低利率週期的轉型困境，在產品同質化的背景下，行業競爭被迫局限於「演示數字」與「時間窗口」的單一維度。監管層旨在防範利差損風險的視窗指導，往往在執行端被異化為行銷話術中的「免費日曆」，每逢利率調整節點便觸發一輪「末班車式」的行銷狂歡。究其根源，宏觀層面市場利率持續下行倒逼監管收緊上限，為銷售端提供了天然的節點抓手；而考核機制與短期業績強綁定，使得代理人傾向於將「演示利益縮水」偷換概念為「實際收益縮水」，利用資訊不對稱販賣焦慮；加之分紅險本身保底低、浮動收益不透明的特性，迫使消費者只能依賴計劃書數字做決策。
江瀚也表示，首先，「炒停售」現象深刻反映出保險市場長期存在的供需資訊不對稱與消費者非理性預期。部分銷售端利用「限時刺激」製造「末班車」焦慮，本質上是一種利用資訊差進行的行銷博弈，試圖透過誇大收益來透支消費者的購買力。其次，從制度與機制成因分析，這一現象的頻發源於過去保險產品定價機制缺乏平滑過渡。在利率下行週期中，由於缺乏動態調整機制的緩衝，險企為搶佔市場份額，容易陷入「內卷式」競爭，從而催生突擊行銷。最後，從行業轉型的深層邏輯來看，隨著預定利率動態調整機制的建立及監管對「隱性剛兌」的打破，這種依靠「炒停售」來衝刺保費的短視行為已難以為繼。它不僅透支了行業的長期信用，也反映出險企在從「規模導向」向「價值導向」轉型過程中的陣痛與路徑依賴。
當6月30日的倒數計時歸零，演示利率將隨之變化。但比數字變化更值得深思的，是這場週期性行銷狂歡背後，保險業何時才能真正告別「畫餅式」行銷，走向以真實投資能力和服務品質贏得信任的新階段。「未來，險企必須透過提升真實投資水平與客戶服務能力來留住客戶，而消費者也應學會關注底層資產與長期分紅實現率，而非盲目追逐短期的收益噱頭。」江瀚表示。
北京商報記者 胡永新
(編輯：錢曉睿)
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