從前，你買軟體的方式就像買烤麵包機一樣。走進商店。拿起一個盒子。付錢。帶回家。安裝軟體並運行。這個套裝永遠屬於你。
這種交付方式在各處都適用。微軟（MSFT 1.21%）的 Windows 也是裝在盒子裡，Office 套件也是。Adobe（ADBE 2.15%）的 Photoshop 也是裝在盒子裡。盒子裡曾經有軟碟，後來是光碟，再後來是 DVD。企業級的資料庫如 Oracle（ORCL 3.62%）在1980年代可能是用磁帶卷來運送。你還會得到一本沒有人讀的手冊和一張沒有人寄出的註冊卡。
不管你需要什麼軟體，你只付一次錢。然後它永遠屬於你。
這種安排有一定的優雅。不過，也存在問題。軟體公司只有在你決定升級時才賺錢。要說服一個平面設計師認為 Photoshop 7 值 500 美元，而 Photoshop 6 已經能應付大多數工作，這就需要真正的創新和巧妙的行銷。
擴展
Salesforce
今日變動
(-3.54%) $-6.29
目前價格
$171.20
市值
$140B
當日範圍
$170.58 - $177.57
52週範圍
$163.52 - $296.05
成交量
483
平均成交量
14M
毛利率
75.28%
股息殖利率
0.99%
在1999年，Salesforce（CRM 3.54%）提出了一個不同的方案。要是你根本不用買軟體呢？要是你只是租用它的存取權？這些程式大多可以在網頁瀏覽器中運行，Salesforce 每個月都可以向客戶收費。
企業軟體界一開始持懷疑態度。然後，它被這個操作簡單、升級路徑更簡單的模式吸引。接著，它又對 Salesforce 的快速成長感到擔憂。
訂閱模式在企業軟體界醞釀多年，但消費者和創意軟體仍然是裝在盒子裡。直到2013年，Adobe 宣布 Creative Suite DVD 已死。長存的新王，Creative Cloud！訂閱或找另一個照片編輯器。程式功能與以往相同，只是存取和付費方式不同。
攝影師、影片開發者和平面設計師反應平靜而理性。留言區火熱。請願書流傳。然後大家還是訂閱了，因為他們能做什麼呢？學 GIMP 或 PaintShop Pro？
Adobe 的營收變得可預測。股價飆升。Adobe 股價經歷了幾個動盪的年份，但從2013年到2015年底，回報是標普500（^GSPC 0.16%）的三倍。其他軟體公司都記取了教訓，整個產業開始採用軟體即服務（SaaS）政策。
圖片來源：Getty Images。
訂閱定價需要一個單位。大多數公司選擇「座位」，即每個使用軟體的人付費。Slack（現由 Salesforce 擁有）按用戶收費。Zoom（ZM 3.88%）按主持人收費。微軟 365 按員工數收費。
這個系統運作還算合理，直到你的 CFO 發現公司 40% 的 Slack「座位」已經六個月沒登入。接著你會收到一封關於「授權優化」的電子郵件，採購部門的人也會開始提出尖銳的問題。
雲端運算引入了另一個概念：計量付費。亞馬遜（AMZN 1.19%）的 Web 服務在2006年推出時，按你實際使用的計算能力和存儲空間收費。用得多付得多，用得少付得少。
Twilio（TWLO 2.93%）將這個定價模型應用於通訊服務。Snowflake（SNOW +0.38%）用於資料倉儲。推銷點很簡單明確：你的成本會隨著成功而擴大。
這次的陷阱是，財務團隊現在不知道下個月的帳單會長什麼樣。在「按用付費」的世界裡，預算成了一種有根據的猜測。
當所有這些商業戲碼展開時，有一個平行宇宙存在，那裡的軟體是免費的。不是真正的「免費試用」，而是完全免費供任何用途。Linux 作業系統領先。PostgreSQL 和 MySQL 資料庫也跟著走。Kubernetes 軟體的運送方式也是一個例子。
Red Hat 找出賺錢的方法。免費提供軟體，收取專業支援費用。當你的生產資料庫在凌晨2點崩潰時，你希望有人打電話來。這個服務是要付錢的。
IBM（IBM 1.66%）在2019年以340億美元收購 Red Hat，這表明這個模式是可行的。或者至少，IBM 真心想進入 Linux 事業。IBM 的商業哲學已經吸收了很多 Red Hat 的基因。如今的 Big Blue 其實就是 Big Purple。
國際商用機器公司
(-1.66%) $-3.72
$219.83
$206B
$219.38 - $224.26
$219.22 - $324.90
107
6.2M
57.80%
3.07%
到2026年，軟體帳單已經是各種模式的混合。基本訂閱。每座位收費。使用量收費。平台費用。有些人工智慧（AI）工具正嘗試根據結果收費，雖然定義「結果」變得很複雜。幾乎在矽谷的公司都在進行定價策略的轉變。
大多數公司已經採用混合模式。可預測的基本付款，財務團隊可以預算，加上捕捉大量使用價值的變動部分。這比舊日的「買盒子」更複雜，但也更靈活。
舊的軟碟盒子已經不見了。每月的帳單已成為常態。唯一的問題是，它包含多少行項目，以及如何收集帳單資料。
下一個轉變已經在進行中。誰能提出最有效的定價模型，將在競爭中佔有優勢（當然，最後大家都會模仿它）。密切關注這場戲，能幫助你找到贏家的軟體投資。
52.3萬 熱度
415.65萬 熱度
37.52萬 熱度
5.57萬 熱度
89.97萬 熱度
盒子、訂閱與未來：軟體定價的演變
從前，你買軟體的方式就像買烤麵包機一樣。走進商店。拿起一個盒子。付錢。帶回家。安裝軟體並運行。這個套裝永遠屬於你。
這種交付方式在各處都適用。微軟（MSFT 1.21%）的 Windows 也是裝在盒子裡，Office 套件也是。Adobe（ADBE 2.15%）的 Photoshop 也是裝在盒子裡。盒子裡曾經有軟碟，後來是光碟，再後來是 DVD。企業級的資料庫如 Oracle（ORCL 3.62%）在1980年代可能是用磁帶卷來運送。你還會得到一本沒有人讀的手冊和一張沒有人寄出的註冊卡。
不管你需要什麼軟體，你只付一次錢。然後它永遠屬於你。
這種安排有一定的優雅。不過，也存在問題。軟體公司只有在你決定升級時才賺錢。要說服一個平面設計師認為 Photoshop 7 值 500 美元，而 Photoshop 6 已經能應付大多數工作，這就需要真正的創新和巧妙的行銷。
擴展
紐約證券交易所：CRM
Salesforce
今日變動
(-3.54%) $-6.29
目前價格
$171.20
主要數據點
市值
$140B
當日範圍
$170.58 - $177.57
52週範圍
$163.52 - $296.05
成交量
483
平均成交量
14M
毛利率
75.28%
股息殖利率
0.99%
Salesforce 有一個想法
在1999年，Salesforce（CRM 3.54%）提出了一個不同的方案。要是你根本不用買軟體呢？要是你只是租用它的存取權？這些程式大多可以在網頁瀏覽器中運行，Salesforce 每個月都可以向客戶收費。
企業軟體界一開始持懷疑態度。然後，它被這個操作簡單、升級路徑更簡單的模式吸引。接著，它又對 Salesforce 的快速成長感到擔憂。
Adobe 揭開包紮
訂閱模式在企業軟體界醞釀多年，但消費者和創意軟體仍然是裝在盒子裡。直到2013年，Adobe 宣布 Creative Suite DVD 已死。長存的新王，Creative Cloud！訂閱或找另一個照片編輯器。程式功能與以往相同，只是存取和付費方式不同。
攝影師、影片開發者和平面設計師反應平靜而理性。留言區火熱。請願書流傳。然後大家還是訂閱了，因為他們能做什麼呢？學 GIMP 或 PaintShop Pro？
Adobe 的營收變得可預測。股價飆升。Adobe 股價經歷了幾個動盪的年份，但從2013年到2015年底，回報是標普500（^GSPC 0.16%）的三倍。其他軟體公司都記取了教訓，整個產業開始採用軟體即服務（SaaS）政策。
圖片來源：Getty Images。
座位數計算的年代
訂閱定價需要一個單位。大多數公司選擇「座位」，即每個使用軟體的人付費。Slack（現由 Salesforce 擁有）按用戶收費。Zoom（ZM 3.88%）按主持人收費。微軟 365 按員工數收費。
這個系統運作還算合理，直到你的 CFO 發現公司 40% 的 Slack「座位」已經六個月沒登入。接著你會收到一封關於「授權優化」的電子郵件，採購部門的人也會開始提出尖銳的問題。
按用量付費
雲端運算引入了另一個概念：計量付費。亞馬遜（AMZN 1.19%）的 Web 服務在2006年推出時，按你實際使用的計算能力和存儲空間收費。用得多付得多，用得少付得少。
Twilio（TWLO 2.93%）將這個定價模型應用於通訊服務。Snowflake（SNOW +0.38%）用於資料倉儲。推銷點很簡單明確：你的成本會隨著成功而擴大。
這次的陷阱是，財務團隊現在不知道下個月的帳單會長什麼樣。在「按用付費」的世界裡，預算成了一種有根據的猜測。
同時，在開源世界
當所有這些商業戲碼展開時，有一個平行宇宙存在，那裡的軟體是免費的。不是真正的「免費試用」，而是完全免費供任何用途。Linux 作業系統領先。PostgreSQL 和 MySQL 資料庫也跟著走。Kubernetes 軟體的運送方式也是一個例子。
Red Hat 找出賺錢的方法。免費提供軟體，收取專業支援費用。當你的生產資料庫在凌晨2點崩潰時，你希望有人打電話來。這個服務是要付錢的。
IBM（IBM 1.66%）在2019年以340億美元收購 Red Hat，這表明這個模式是可行的。或者至少，IBM 真心想進入 Linux 事業。IBM 的商業哲學已經吸收了很多 Red Hat 的基因。如今的 Big Blue 其實就是 Big Purple。
擴展
紐約證券交易所：IBM
國際商用機器公司
今日變動
(-1.66%) $-3.72
目前價格
$219.83
主要數據點
市值
$206B
當日範圍
$219.38 - $224.26
52週範圍
$219.22 - $324.90
成交量
107
平均成交量
6.2M
毛利率
57.80%
股息殖利率
3.07%
2026年的情況
到2026年，軟體帳單已經是各種模式的混合。基本訂閱。每座位收費。使用量收費。平台費用。有些人工智慧（AI）工具正嘗試根據結果收費，雖然定義「結果」變得很複雜。幾乎在矽谷的公司都在進行定價策略的轉變。
大多數公司已經採用混合模式。可預測的基本付款，財務團隊可以預算，加上捕捉大量使用價值的變動部分。這比舊日的「買盒子」更複雜，但也更靈活。
舊的軟碟盒子已經不見了。每月的帳單已成為常態。唯一的問題是，它包含多少行項目，以及如何收集帳單資料。
下一個轉變已經在進行中。誰能提出最有效的定價模型，將在競爭中佔有優勢（當然，最後大家都會模仿它）。密切關注這場戲，能幫助你找到贏家的軟體投資。