Sau ngày 1/7 không còn “tiểu khoản”, Văn bản số 65 tăng lực, kênh ngân hàng-bảo hiểm tăng trưởng ngắn hạn sụt giảm đột ngột

7月1日, kênh ngân hàng-bảo hiểm (bancassurance) chính thức đón nhận đồng thời hai chính sách: một là Văn bản số 65 [《Thông báo về việc tăng cường quản lý phí kênh ủy thác ngân hàng liên quan đến một số vấn đề》（Kim Thọ Bảo Thư〔2026〕65）] chính thức có hiệu lực, việc kiểm soát chi phí từ “quản lý hoa hồng” nâng cấp thành “quản lý cấu trúc chi phí”; hai là lãi suất trần trong các kịch bản minh họa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có chia lãi được hạ đồng bộ xuống còn 3,5%.

Trên thực tế, “điềm báo” về hiệu quả chính sách đã xuất hiện từ trước. Theo một tài liệu trao đổi trong ngành do 21st Century Economic Report có được, trong 5 tháng đầu năm, tốc độ tăng phí bảo hiểm cho đơn mới qua kênh bancassurance đã giảm mạnh từ mức 28% của quý 1 xuống còn chưa đến 7%.

Phó giám đốc Trung tâm nghiên cứu đổi mới và quản trị rủi ro của Trường Đại học Kinh doanh và Ngoại thương là Longge cho biết với phóng viên: dưới tác động kép trong bối cảnh “báo giá kiêm nộp (报行合一)” và việc hạ lãi suất trần minh họa của bảo hiểm có chia lãi (giảm từ 3,9% xuống 3,5%), quá trình sắp xếp lại/đảo vị trí trong ngành có thể sẽ được đẩy nhanh. Cơ cấu sản phẩm sẽ chuyển từ “thay thế tiền gửi tiết kiệm” sang “bảo đảm dài hạn + chia lãi ổn định”, còn hợp tác bancassurance sẽ từ bán đại lý ở mức nông sang hòa hợp sâu kiểu “cùng xây dựng hệ sinh thái”.

“Khoảng xám” cho “sổ nhỏ” bị bịt kín

Mũi tên của Văn bản số 65 nhắm thẳng vào vấn đề “chi phí ngoài sổ” (体外费用) vốn tồn tại lâu dài trong ngành.

Những người trong ngành cho biết Văn bản số 65 chủ yếu nhằm tiếp tục xử lý vấn đề “sổ nhỏ” trong bancassurance. “Sổ nhỏ” là khoản tiền chi hoa hồng/tiền thưởng bán hàng cho nhân viên ngân hàng do công ty bảo hiểm chi ngoài “sổ lớn” (phí thủ tục ủy thác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng). Trong thời gian dài, “sổ lớn + sổ nhỏ” là cách làm phổ biến trong hoạt động bancassurance.

Sau khi mô hình “báo giá kiêm nộp” được triển khai, một số công ty bảo hiểm đầu ngành nhờ lợi thế “tài chính tổng hợp” đã duy trì năng lực đầu tư nguồn lực khá mạnh ở kênh bancassurance; đồng thời, một số công ty bảo hiểm khác lại dùng “sổ nhỏ” hoặc các cơ chế kích thích gián tiếp để khiến chi phí kênh thực tế có thể vẫn cao hơn mức đã báo cáo.

Trong phần “Trả lời một số câu hỏi về quản lý chi phí kênh ủy thác ngân hàng” (Bản hỏi đáp số 1) thuộc Văn bản số 65, nêu rõ: công ty bảo hiểm không được điều phối các khoản chi phí kết dư như hoa hồng, chi phí đào tạo và phí dịch vụ khách hàng để dùng cho việc chi lương của nhân viên bancassurance; cũng không được dùng các danh nghĩa như phí phát hành đơn, phí thông tin, phí dịch vụ kỹ thuật để thanh toán ngầm/biến tướng chi phí kênh.

Một người phụ trách điểm giao dịch ở chi nhánh ngân hàng nhà nước (một chi nhánh cấp địa phương) nói rõ với phóng viên: “Đã nhận được thông báo, từ ngày 1/7 bắt đầu thì không còn ‘sổ nhỏ’ nữa.”

Đồng thời, bà cũng bày tỏ lo ngại đối với tuyến bán hàng trực tiếp: “Sau khi giảm ‘sổ nhỏ’, nhiệt tình bán hàng của tuyến đầu rõ rệt đi xuống. Không còn ‘sổ nhỏ’ thì không biết hiệu quả/tiến độ sẽ ra sao.”

Cộng tác viên hợp danh của công ty tư vấn tài chính Tianzhi International là Zhou Jin nói với 21st Century Economic Report rằng việc Văn bản số 65 được ban hành là điều không thể tránh khỏi tạo áp lực trong ngắn hạn đối với ngành, nhưng xét dài hạn thì là tín hiệu tốt. Trong bối cảnh vài năm gần đây kênh bancassurance liên tục leo thang, mô hình “đua chi phí, bơm quy mô” của kênh bancassurance đã không còn bền vững và cũng không phù hợp với xu hướng chuyển đổi phát triển chất lượng cao của ngành. Trong tương lai, kênh bancassurance cần bỏ tư duy “chỉ chạy theo hoa hồng”, chuyển sang con đường phát triển chất lượng cao dựa trên sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu.

Dữ liệu 5 tháng đầu đã kịp “hạ nhiệt” trước

Văn bản số 65 mới chính thức có hiệu lực vào ngày 1/7, nhưng tốc độ tăng phí bảo hiểm qua kênh bancassurance đã giảm rõ rệt từ tháng 4 và tháng 5.

Một tài liệu trao đổi trong ngành do 21st Century Economic Report có được cho thấy: trong 5 tháng đầu năm, tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm theo đơn mới của bancassurance so với cùng kỳ chưa đến 7%; trong khi ở quý 1 con số này còn khoảng 28%. Tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm kỳ nộp đầu kỳ theo đơn mới cũng giảm từ 19% của quý 1 xuống khoảng 10%. Điều này cho thấy mức tăng phí bảo hiểm trong khoảng tháng 4-5 đã giảm đáng kể so với quý 1.

Người trong ngành cho biết Văn bản số 65 thiết lập giai đoạn chuyển tiếp “tách mới-cũ” kéo dài 3 tháng (gửi công văn tháng 3, đến cuối tháng 6 thì dừng bán), nên quý 2 đã bước vào giai đoạn chỉnh sửa mang tính thực chất. Dữ liệu tháng 5 giảm, nguyên nhân chính là việc “xóa sổ nhỏ” làm động lực bán hàng tuyến đầu của ngân hàng giảm đột ngột; đồng thời, nhu cầu bị “rút cạn” bởi hiện tượng “đẩy nhanh chốt bán để bán sớm/dừng bán” (炒停售) trong quý 1, khiến tăng trưởng tự nhiên đi xuống.

Tuy nhiên, mức giảm không phải trải đều toàn ngành. Khi minh bạch hóa chi phí, tác động đến các công ty bảo hiểm với quy mô khác nhau lại trái ngược nhau, và hiệu ứng “kẻ mạnh thắng thế” (马太效应) của ngành đang gia tăng.

Các công ty bảo hiểm đầu ngành nhờ năng lực kết nối hệ thống mạnh hơn, nguồn lực dồi dào và hiệu ứng thương hiệu, nên tiếp tục giữ ưu thế ở kênh bancassurance. Tổng phí kỳ nộp (期交) trong kỳ 5 tháng của “Bảy công ty lớn” (老七家 gồm 中国人寿, 平安人寿, 太平洋寿险, 新华保险, 泰康人寿, 太平人寿, 人保寿险) đạt 100 tỷ nhân dân tệ, chiếm gần 40% trong tổng dữ liệu trao đổi cùng ngành. Trong đó, Ping An Life và China Life vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng qua kênh bancassurance ở mức cao.

Phó thư ký thường trực Trung tâm nghiên cứu bảo hiểm Đại học Công thương Bắc Kinh Song Zhanjun nói với 21st Century Economic Report: khi chi phí ở kênh bancassurance tuân thủ quy định, sản phẩm của công ty bảo hiểm có xu hướng đồng nhất ở mức độ cao; các công ty bảo hiểm quy mô lớn có “phần bù thương hiệu”, nên cũng có năng lực cạnh tranh cao hơn ở kênh bancassurance.

Đồng thời, Zhou Jin cho rằng việc triển khai Văn bản số 65 khiến mô hình “cạnh tranh chi phí” của các công ty nhỏ và vừa không thể duy trì; trong khi các ưu thế toàn diện của công ty đầu ngành như vốn, thương hiệu, quy mô, dịch vụ, quản trị rủi ro và công nghệ lại càng thể hiện rõ, nên hiệu ứng “kẻ mạnh thắng thế” cũng sẽ gia tăng hơn nữa.

Ngược lại, các công ty bảo hiểm nhỏ và vừa đang chịu áp lực lớn hơn ở kênh bancassurance: chi phí cố định khó phân bổ mỏng được, năng lực hoán đổi nguồn lực không đủ, nên năng lực cạnh tranh ở tuyến bán hàng phía trước khó duy trì.

Một lãnh đạo của một công ty bảo hiểm nhỏ-vừa thẳng thắn nói: “Về dài hạn, Văn bản số 65 chắc chắn là việc tốt. Nhưng trong ngắn hạn thì chắc chắn là phân phối lại lợi ích. Với công ty nhỏ và vừa, điểm khó nằm ở việc phân bổ chi phí cố định. Vừa phải đảm bảo việc phân bổ chi phí đáp ứng yêu cầu quản lý, vừa phải đảm bảo sản phẩm bán được, lại còn phải có tính khả thi, nên rất khó cân bằng.”

“Thời đại toàn minh bạch” bancassurance dựa vào gì để thúc đẩy?

Một người liên quan trong công ty bảo hiểm cho biết: “Trước đây ở tuyến đầu, chuyên môn chẳng đáng giá gì trước chi phí.” Tâm trạng với Văn bản số 65 khá phức tạp—vừa kỳ vọng quy định mới giúp mọi người quay về cùng vạch xuất phát, vừa phải đối mặt với thực tế chi phí cố định không thể trải mỏng và năng lực cạnh tranh ở tuyến bán hàng phía trước không đủ.

Sau khi minh bạch hóa chi phí, quy tắc cạnh tranh của kênh bancassurance đang được viết lại.

Đối với ngân hàng, bancassurance vẫn “rất được ưa chuộng”. Một người trong giới ngân hàng ví hoạt động bảo hiểm ngân hàng như “bộ ổn định” của nghiệp vụ trung gian—thu nhập từ bancassurance có tính dự đoán cao hơn, giúp làm mượt dao động theo chu kỳ của thu nhập nghiệp vụ trung gian ngân hàng, không giống như bán hàng ủy thác quỹ (fund distribution) vốn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình thị trường. Năm 2025, thu nhập từ nghiệp vụ bảo hiểm của các ngân hàng thương mại nhà nước nhìn chung đều tăng. Trong đó, thu nhập từ nghiệp vụ bảo hiểm của Ngân hàng Nông nghiệp Trung Quốc tăng 46,64% so với cùng kỳ; phí bảo hiểm kỳ nộp dài hạn do ngân hàng tiết kiệm bưu điện Trung Quốc (邮储银行) qua kênh đại lý vượt 1.034 tỷ nhân dân tệ, tỷ trọng kỳ nộp tăng lên 58,26%.

Nhưng động lực của ngân hàng không đồng nghĩa với động lực tại quầy. Sau khi minh bạch hóa chi phí, tính tích cực bán hàng của nhân viên tuyến đầu ngân hàng sẽ phải chịu thử thách. Giới trong nghề cho rằng quán tính phát triển của bancassurance trong ngắn hạn vẫn còn, ngân hàng cần có thu nhập phí trung gian, đây là điều kiện thuận lợi; nhưng nếu không dựa vào chi phí, thì tương lai lấy gì để thúc đẩy bán hàng tại quầy ngân hàng, đó mới là đề bài thật sự.

Một người trong một công ty bảo hiểm lớn cho biết: “Tình hình thị trường hiện vẫn chưa rõ ràng. Việc làm rõ và chi tiết hóa quy tắc ‘báo giá kiêm nộp’ sẽ ảnh hưởng đến mức độ nào, thị trường phản hồi ra sao, chúng tôi cũng đang tiếp tục theo dõi.”

Longge cho rằng thời “mạ vàng” bằng cách mở rộng thô bạo để chạy theo quy mô đã kết thúc; nhưng thời “vàng mới” dựa trên giá trị đang bắt đầu. Văn bản số 65 không phải “dập lửa”, mà là “điều chỉnh sai lệch”, buộc ngành phải chuyển từ “phồng to ảo” sang “cường tráng”. Khi rủi ro lỗ do chênh lệch phí suất (费差损) được thanh lý, tỷ lệ giá trị kinh doanh cho nghiệp vụ mới của các công ty đầu ngành (NBV Margin) được kỳ vọng sẽ chạm đáy và phục hồi, từ đó đạt phát triển chất lượng cao.

Đối với các công ty bảo hiểm nhỏ và vừa, Longge đề xuất: sau khi mô hình “đua chi phí” mất hiệu lực, các công ty nhỏ-vừa nên từ bỏ chiến lược phủ rộng trên toàn quốc, chuyển sang “chuyên sâu theo khu vực + đường đua phân khúc”. Có thể dựa vào các ngân hàng nông thôn (ngân hàng hợp tác xã nông thôn), ngân hàng thành thị tại địa phương (như ngân hàng thương mại đô thị) để tập trung phát triển sản phẩm tùy biến cho nhóm khách hàng nhất định (ví dụ tân cư dân đô thị, người cao tuổi khu vực nông thôn). Bằng cách xuất ra các dịch vụ gia tăng như “bảo hiểm + chăm sóc sức khỏe/ dưỡng lão” và “bảo hiểm + pháp thuế” để hỗ trợ ngân hàng, dùng độ bám dịch vụ để thay thế trò chơi tranh đua chi phí, từ đó xây dựng hàng rào khác biệt.

Tuy nhiên, giới trong ngành nhìn chung nhận định: đau đớn ngắn hạn là khó tránh, trạng thái ảm đạm nhiều khả năng kéo dài đến cuối năm; thời điểm kênh bancassurance có thể tăng tốc trở lại vẫn còn không chắc chắn.

Sau khi minh bạch hóa chi phí, chặng tiếp theo của kênh bancassurance không còn là xem ai chạy nhanh hơn, mà là xem ai sống vững hơn và chạy xa hơn.

【Tác giả：Tôn Thi Phỉ】　(Biên tập：Văn Tĩnh)

Từ khóa：

                                                            Bảo hiểm