Từ tháng 7, giới hạn lãi suất minh họa giảm, đầu tiếp thị bảo hiểm cổ tức tái xuất hiện "đếm ngược"

Ngày 30 tháng 6 sắp đến, chiêu trò "thổi giá ngừng bán" bảo hiểm có lợi nhuận chia lại quay trở lại.

"Cùng một số tiền, gửi chậm hai ngày, có thể mất đi số tiền mua một chiếc xe". Gần đây, những câu quảng cáo tương tự không hiếm trên "vòng bạn bè" của các nhân viên bảo hiểm. Phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh liên tục nhận được tin nhắn giới thiệu từ nhân viên một công ty đại lý bảo hiểm, trong đó liệt kê chi tiết lợi nhuận dự kiến dưới các hình thức đóng phí khác nhau, tạo ra bầu không khí lo lắng "bỏ lỡ là mất mát". Nhìn chung, so với đợt "thổi giá ngừng bán" hồi tháng 4, đợt marketing "tấn công" này dày đặc hơn, không chỉ giơ tấm biển "cơ hội cuối cùng" mà còn mô phỏng nhiều tình huống mua bảo hiểm, cố gắng khuếch đại cảm giác cấp bách của người tiêu dùng.

Trong bối cảnh lãi suất liên tục giảm và thị trường biến động thường xuyên, bảo hiểm có lợi nhuận chia lại nhờ đặc tính "đảm bảo + chia lợi nhuận" đã trở thành sản phẩm chủ đạo trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Tuy nhiên, giới hạn trên của lãi suất minh họa bị giảm, lợi nhuận thực tế của người tiêu dùng có thực sự bị "co lại" không? Đối mặt với tiếp thị "đếm ngược" tràn lan từ phía bán hàng, người tiêu dùng có nên nhanh chóng "lên tàu" hay không?

Trò chơi con số hay sự co lại thực sự

"Sau ngày 30 tháng 6, lãi suất minh họa của bảo hiểm có lợi nhuận chia lại có thể được điều chỉnh, mức tối đa 3,5% có thể giảm trực tiếp xuống 2,9%. Cùng 1 triệu nhân dân tệ, lợi nhuận dài hạn dự kiến có thể giảm khoảng 350.000 nhân dân tệ." Những thông tin tương tự kèm theo so sánh số liệu cụ thể gần đây liên tục được gửi vào cửa sổ trò chuyện trên nền tảng xã hội của phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh.

Nhân viên công ty đại lý bảo hiểm nói trên đã chuẩn bị hai phương án mua bảo hiểm. Phương án một là: 100.000×5 năm, dự kiến 134,45 vạn, dài hạn dự kiến 3,46%, ngưỡng đầu tư tối thiểu 10.000/năm, sẽ ngừng bán vào cuối tháng 6; Phương án hai là: 250.000×2 năm, từ năm thứ 5 nhận 40.000 mỗi năm, dài hạn dự kiến 6%+, ngưỡng đầu tư tối thiểu 250.000/năm.

"Cùng một số tiền, gửi chậm hai ngày, thực sự sẽ ít đi 30% (một chiếc xe)." "Con số ở đây rõ ràng, gần đây quá nhiều khách hàng tư vấn, sợ bạn bỏ lỡ..." Theo "lời nhắc nhở ấm áp" mà đối phương gửi cho phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh gần đây, nội dung rất giống nhau, đều hướng đến mốc thời gian ngày 30 tháng 6.

"Những ngày cuối cùng đếm ngược! Sau ngày 30 tháng 6, lợi nhuận bảo hiểm có lợi nhuận chia lại giảm 170.000, 4 sản phẩm hiếm này xem nhanh" "Tại sao nhất định phải mua bảo hiểm có lợi nhuận chia lại trước ngày 30 tháng 6!" "Sự thật về 'giảm lãi suất' bảo hiểm có lợi nhuận chia lại ngày 30 tháng 6: không phải lợi nhuận giảm, mà là quản lý chấm dứt bán hàng kiểu 'vẽ bánh'" "Sự thật giảm lãi suất bảo hiểm có lợi nhuận chia lại ngày 30 tháng 6, đừng bị cuốn theo 'chuyến tàu cuối'"... Phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh nhận thấy, lần này gần đến mốc thời gian ngày 30 tháng 6, những câu quảng cáo tương tự tràn ngập màn hình trong vòng bạn bè của nhân viên bán bảo hiểm. Khác với một số nội dung phân tích lý trí, một số nhân viên bán hàng không chỉ giơ tấm biển lo lắng "cơ hội cuối cùng" mà còn mô phỏng nhiều tình huống mua bảo hiểm, tính toán chênh lệch lợi nhuận dài hạn dưới các lãi suất minh họa khác nhau, cố gắng khuếch đại tác động tâm lý "bỏ lỡ là mất mát".

Vậy, việc giảm lãi suất minh họa có nghĩa là số tiền người tiêu dùng nhận được thực sự sẽ ít đi? Đây có lẽ là sự hiểu lầm cần được làm rõ nhất hiện nay. Để trả lời những câu hỏi này, trước hết phải quay lại chính sách. Trước đó, ngành bảo hiểm nhân thọ đã đạt được đồng thuận về việc hạ lãi suất minh họa bảo hiểm có lợi nhuận chia lại, giới hạn trên của lãi suất minh họa giảm từ 3,9% xuống 3,5%, các sản phẩm có lãi suất minh họa cao hơn 3,5% của các công ty phải hoàn thành thay đổi đăng ký hoặc ngừng bán trước ngày 30 tháng 6 năm nay.

Và từ góc độ sản phẩm, trọng tâm của điều chỉnh này rơi vào "lãi suất minh họa" chứ không phải "lợi nhuận được đảm bảo". Luật sư bảo hiểm Lý Siêu của Công ty Luật Thiệu Hòa Minh Địa Bắc Kinh khi trả lời phỏng vấn phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh cho biết, trọng tâm điều chỉnh sản phẩm lần này rơi vào "lãi suất minh họa" chứ không phải "lợi nhuận được đảm bảo". Từ ngày 1 tháng 7, giới hạn trên của lãi suất minh họa cho các sản phẩm bảo hiểm có lợi nhuận chia lại mới đăng ký sẽ giảm đồng loạt từ 3,9% xuống 3,5%, các sản phẩm hiện có có lãi suất minh họa cao hơn 3,5% phải hoàn thành thay đổi đăng ký hoặc trực tiếp ngừng bán trước ngày 30 tháng 6, một số sản phẩm trên thị trường vẫn đưa ra lãi suất minh họa 4,25% cũng sẽ rút lui đồng thời.

Cả thị trường và người tiêu dùng đều cần trở lại lý trí

Rõ ràng, đối với người tiêu dùng, việc giảm lãi suất minh họa không nhất thiết có nghĩa là lợi ích thực tế của hợp đồng bảo hiểm bị thu hẹp. "Lãi suất bảo lãnh tối thiểu thực sự được ghi vào hợp đồng lần này không được điều chỉnh, chỉ thay đổi phần phân chia không chắc chắn trong giả định tính toán, bản chất là hạ thấp kỳ vọng đã bị đẩy cao từ lâu ở phía bán hàng." Lý Siêu đã chỉ ra trọng tâm.

Điều này có nghĩa là khi đối mặt với các quảng cáo không phù hợp như "ngừng bán" bảo hiểm, người tiêu dùng cần giữ bình tĩnh, tránh bị thông tin sai lệch dẫn dắt mua sản phẩm bảo hiểm một cách bốc đồng. Mua sản phẩm bảo hiểm nên dựa trên nhu cầu bảo vệ thực tế và kế hoạch tài chính dài hạn của bản thân, đừng mù quáng chạy theo sự cường điệu "ngừng bán". Lý Siêu cho biết, khi đối mặt với các kỹ thuật bán hàng tập trung vào cuối tháng, người tiêu dùng nên làm rõ ranh giới giữa "lãi suất minh họa" và "lãi suất đảm bảo", đừng vì tiếp thị "đếm ngược" mà rơi vào mua bảo hiểm phi lý trí.

Sau khi làm rõ tác động ở cấp độ cá nhân, hãy nhìn xa hơn ra toàn bộ cấu trúc thị trường. Điều chỉnh này sẽ ảnh hưởng ở mức độ nào đến dòng chảy phí bảo hiểm và môi trường cạnh tranh trong ngành? Lý Siêu cho rằng, từ góc độ thị trường, dự kiến quy mô phí bảo hiểm ngắn hạn sẽ được giải phóng tập trung trước thời điểm ngày 30 tháng 6, sau đó giảm trong quý 3, một phần khách hàng có thể quay lại các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng có lãi suất định trước 2,0% và bảo hiểm niên kim thông thường. Trong trung và dài hạn, khi lợi nhuận minh họa trở lại lý trí, các công ty bảo hiểm không cần duy trì quy mô thông qua cạnh tranh chia lợi nhuận cao phi lý trí, ngành sẽ có không gian làm mịn thặng dư lớn hơn, trọng tâm cạnh tranh cũng sẽ chuyển từ "trò chơi con số" thuần túy sang khả năng quản lý đầu tư thực tế và chất lượng dịch vụ. Điều chỉnh này chỉ chạm đến những con số trên giấy tờ, nhưng thực tế đã củng cố nền tảng quản lý rủi ro của ngành, tuy nhiên liệu có thể tận dụng cơ hội này để chữa trị triệt để chứng nghiện "thổi giá ngừng bán" đã ăn sâu trong ngành hay không vẫn là bài kiểm tra lớn tiếp theo đối với trí tuệ quản lý và sự trưởng thành của thị trường.

Nếu phân tích trên giải thích "chiến thuật" và trò chơi tâm lý từ phía bán hàng, thì thoát khỏi các kỹ thuật nói cụ thể và cơ chế đánh giá, đứng trên tọa độ rộng lớn hơn của sự chuyển đổi ngành, cần suy nghĩ một cách hệ thống từ khía cạnh thay đổi chế độ và tiến hóa ngành.

Nhà nghiên cứu cấp cao của Think tank Pangu, Giang Hàn, cho rằng, trước hết, từ cơ chế định giá sản phẩm, điều chỉnh này đánh dấu bảo hiểm có lợi nhuận chia lại chính thức chuyển đổi toàn diện sang mô hình "bảo lãnh thấp + biến động cao". Về bản chất, đây là sự hiệu chỉnh lại kỳ vọng lợi nhuận biến động của sản phẩm, yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm phải thận trọng hơn trong chiến lược phân bổ tài sản, ngăn ngừa rủi ro chênh lệch lãi suất tiềm ẩn. Thứ hai, ở khía cạnh hình thức sản phẩm và tuân thủ, quản lý sử dụng các công cụ như "danh sách tiêu cực" để điều chỉnh chính xác, không chỉ ngăn chặn việc bán hàng vi phạm một số sản phẩm lãi suất cao trong "thổi giá ngừng bán" mà còn hạn chế ở cấp độ cơ bản việc các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe biến thành "kênh chênh lệch giá" của các sản phẩm tài chính, củng cố định hướng chính sách của ngành bảo hiểm trở lại bảo vệ cốt lõi. Cuối cùng, từ góc độ cấu trúc cạnh tranh thị trường, thay đổi này buộc các doanh nghiệp bảo hiểm từ bỏ cạnh tranh thô bạo trước đây dựa vào "huy động tiền gửi lãi suất cao" và quảng cáo "vẽ bánh", chuyển năng lực cốt lõi sang tỷ suất lợi nhuận đầu tư thực tế, tỷ lệ thực hiện cổ tức và khả năng kết hợp tài sản-nợ dài hạn, thúc đẩy ngành phát triển chất lượng cao.

Lo lắng về "chuyến tàu cuối" cần được "phanh"

Luôn luôn, mỗi khi đến một mốc thời gian cụ thể, lại có một làn sóng bán bảo hiểm mới. Đồng thời, từ việc hạ lãi suất định trước đến giảm lãi suất minh họa, "thổi giá ngừng bán" cũng trở thành một hiện tượng chu kỳ.

Việc "thổi giá ngừng bán" các sản phẩm bảo hiểm luôn là trọng tâm của quản lý. Một số công ty bảo hiểm đã bị phạt vì điều này, và các cơ quan quản lý địa phương cũng chỉ ra rằng, một số nhân viên bán bảo hiểm lợi dụng khung thời gian ngừng bán của một số sản phẩm bảo hiểm, phóng đại "cơ hội mua cuối cùng", sử dụng thông tin bất đối xứng và tâm lý "sợ bỏ lỡ" của người tiêu dùng tài chính để dụ dỗ họ mua sản phẩm bảo hiểm một cách vội vàng, gây ra tranh chấp khiếu nại tiêu dùng. Các thủ đoạn chính bao gồm: cường điệu "ngừng bán" và "chuyến tàu cuối"; nhầm lẫn sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm tài chính; nhầm lẫn lợi nhuận "đảm bảo" và "minh họa".

Vậy, tại sao "thổi giá ngừng bán" vẫn không thể ngăn chặn? Hiện tượng này phản ánh khó khăn chuyển đổi nào của ngành? Lý Siêu cho rằng, hiện tượng này phản ánh sự khó khăn chuyển đổi của ngành bảo hiểm trong chu kỳ lãi suất thấp hiện nay, trong bối cảnh sản phẩm đồng nhất, cạnh tranh trong ngành bị ép buộc vào chiều duy nhất của "con số minh họa" và "khung thời gian". Các hướng dẫn cửa sổ từ cơ quan quản lý nhằm ngăn ngừa rủi ro chênh lệch lãi suất, thường bị biến tướng thành "lịch miễn phí" trong kỹ thuật bán hàng, mỗi khi đến nút điều chỉnh lãi suất lại kích hoạt một vòng "lễ hội" bán hàng kiểu "chuyến tàu cuối". Xét về nguồn gốc, lãi suất thị trường giảm liên tục ở cấp vĩ mô buộc cơ quan quản lý phải thắt chặt giới hạn trên, cung cấp điểm tiếp cận tự nhiên cho phía bán hàng; và cơ chế đánh giá gắn chặt với kết quả ngắn hạn, khiến đại lý có xu hướng đánh tráo khái niệm "thu hẹp lợi nhuận minh họa" thành "thu hẹp lợi nhuận thực tế", sử dụng thông tin bất đối xứng để bán sự lo lắng; thêm vào đó, bản thân bảo hiểm lợi nhuận chia lại có lợi nhuận bảo lãnh thấp, lợi nhuận biến động không minh bạch, buộc người tiêu dùng chỉ có thể dựa vào các con số trong kế hoạch để ra quyết định.

Giang Hàn cũng cho biết, trước hết, hiện tượng "thổi giá ngừng bán" phản ánh sâu sắc sự bất đối xứng thông tin cung-cầu tồn tại lâu dài trên thị trường bảo hiểm và kỳ vọng phi lý trí của người tiêu dùng. Một số phía bán hàng sử dụng "kích thích có thời hạn" để tạo ra sự lo lắng về "chuyến tàu cuối", về bản chất là một trò chơi marketing sử dụng chênh lệch thông tin, cố gắng lạm dụng sức mua của người tiêu dùng bằng cách phóng đại lợi nhuận. Thứ hai, từ phân tích nguyên nhân chế độ và cơ chế, hiện tượng này thường xuyên xảy ra xuất phát từ việc cơ chế định giá sản phẩm bảo hiểm trong quá khứ thiếu sự chuyển tiếp mượt mà. Trong chu kỳ lãi suất giảm, do thiếu bộ đệm của cơ chế điều chỉnh động, các doanh nghiệp bảo hiểm để giành thị phần, dễ rơi vào cạnh tranh "nội cuộn", từ đó thúc đẩy marketing đột kích. Cuối cùng, từ logic sâu xa của chuyển đổi ngành, với việc thiết lập cơ chế điều chỉnh động lãi suất định trước và phá vỡ "bảo lãnh ngầm" của quản lý, hành vi thiển cận dựa vào "thổi giá ngừng bán" để chạy đua phí bảo hiểm khó có thể tiếp tục. Nó không chỉ làm xói mòn uy tín lâu dài của ngành, mà còn phản ánh cơn đau và sự phụ thuộc vào lối mòn trong quá trình chuyển đổi của các doanh nghiệp bảo hiểm từ "định hướng quy mô" sang "định hướng giá trị".

Khi đồng hồ đếm ngược của ngày 30 tháng 6 về 0, lãi suất minh họa sẽ thay đổi theo. Nhưng điều đáng suy ngẫm hơn sự thay đổi con số là, đằng sau bữa tiệc marketing chu kỳ này, khi nào ngành bảo hiểm mới thực sự có thể nói lời tạm biệt với marketing "vẽ bánh", tiến tới một giai đoạn mới giành được lòng tin bằng khả năng đầu tư thực tế và chất lượng dịch vụ. "Trong tương lai, các doanh nghiệp bảo hiểm phải giữ chân khách hàng bằng cách nâng cao trình độ đầu tư thực tế và năng lực dịch vụ khách hàng, và người tiêu dùng cũng nên học cách chú ý đến tài sản cơ bản và tỷ lệ thực hiện cổ tức dài hạn, thay vì mù quáng chạy theo các chiêu trò lợi nhuận ngắn hạn." Giang Hàn cho biết.

Phóng viên Báo Thương mại Bắc Kinh Hồ Vĩnh Tân

(Biên tập: Tiền Hiểu Duệ)

Từ khóa: