Alliance 联创：Viết về Cursor bán ra 60 tỷ USD

Tác giả: Imran; Biên dịch: Gia Huan, ChainCatcher

Ngồi trước máy tính, bạn nảy sinh ý tưởng khởi nghiệp. Bạn thấy Cursor bán lại với giá 600 tỷ đô la cho Elon Musk. Có thể thế hệ trước là Mark Zuckerberg hoặc Evan Spiegal. Bạn nhìn những nhà sáng lập này, không khỏi so sánh bản thân với họ. Họ dường như không thông minh hơn bạn nhiều. Hồ sơ của họ cũng không nổi bật hơn của bạn.

Vì vậy, bạn tự hỏi: tại sao tôi không thể làm được điều tương tự? Hành trình của hầu hết các nhà sáng lập bắt đầu từ đây. Nhưng cũng chính đây là nơi nhiều người gặp bế tắc.

Họ nhìn thấy trí tuệ nhân tạo. Họ nhìn thấy tiền mã hóa. Họ thấy hàng nghìn startup đã gọi vốn thành công. Mỗi lĩnh vực dường như đều chật chội. Mỗi ý tưởng rõ ràng đều đã được thực hiện.

Họ kết luận: cơ hội đã cạn kiệt.

Rồi họ đóng máy tính, bỏ cuộc, quay lưng đi.

Phần lớn các startup đều chết yểu như vậy. Không phải vì khả năng của nhà sáng lập không đủ, mà vì họ nghĩ trò chơi đã kết thúc.

Lấy ví dụ Cursor. Không phải mọi con đường đều thẳng tắp.

Ngay từ năm 2022, Cursor đã bắt đầu hành trình "cắn kính" đầy gian nan. Đó còn trước khi ChatGPT ra đời. Không có kịch bản sẵn để sao chép. Không có thị trường rõ ràng. Chỉ có một niềm tin: trí tuệ nhân tạo sẽ thay đổi hoàn toàn công việc dựa trên kiến thức.

Để đi từng bước vững chắc, họ tập trung vào ba việc. Thứ nhất, họ chọn một lĩnh vực khiến họ thực sự phấn khích: trí tuệ nhân tạo. Thứ hai, họ làm khách hàng của chính sản phẩm của mình. Thứ ba, họ kiên định tập trung vào người dùng nặng.

Bởi vì nếu bạn có thể chinh phục người dùng nặng, việc làm hài lòng những người khác sẽ dễ dàng hơn nhiều. Thẳng thắn mà nói, câu chuyện này không chỉ riêng Cursor.

Stripe bắt đầu khi vấn đề thanh toán trực tuyến dường như đã được giải quyết, nhưng nhà sáng lập tin rằng các nhà phát triển sẽ ngày càng trở thành các quyết định nội bộ của công ty, ai thắng được nhà phát triển, người đó cuối cùng sẽ thắng trên internet. Họ đã trải qua những điểm đau này, dù PayPal đã chứng minh khả năng thanh toán trực tuyến, Stripe vẫn nhìn thấy cơ hội xây dựng một phiên bản "ưu tiên nhà phát triển" trong tương lai.

Figma đã dành nhiều năm để phát triển trước khi thị trường sẵn sàng, vì họ tin rằng tương lai của thiết kế không nằm ở một công cụ thiết kế đơn lẻ tốt hơn, mà ở sự cộng tác trong cùng một tệp của tất cả mọi người. Google Docs đã thể hiện sức mạnh của hợp tác chỉnh sửa tài liệu theo thời gian thực. Figma mở rộng ý tưởng này sang lĩnh vực thiết kế.

Shopify ban đầu chỉ để bán ván trượt tuyết trực tuyến, vì nhà sáng lập tin rằng hàng triệu doanh nghiệp nhỏ mong muốn có khách hàng, thương hiệu và số phận của riêng mình, chứ không dựa vào các nền tảng lớn. Amazon đã chứng minh thương mại điện tử tập trung là khả thi. Shopify đặt cược rằng các nhà sáng lập cuối cùng sẽ muốn kiểm soát quyền lực của riêng họ.

Sản phẩm khác nhau. Mô hình giống nhau.

Mỗi nhà sáng lập đều bắt đầu với niềm tin không đồng thuận về hướng phát triển của thế giới, rồi trong nhiều năm âm thầm xây dựng cho đến khi tương lai đó trở nên rõ ràng với tất cả mọi người. Họ may mắn khi bắt kịp làn sóng thời đại mạnh mẽ.

Đối với Stripe, đó là niềm tin vào việc ngày càng nhiều hoạt động kinh doanh sẽ chuyển sang trực tuyến. Đối với Figma, đó là niềm tin vào phần mềm sẽ ưu tiên đám mây và hỗ trợ cộng tác theo mặc định. Đối với Shopify, đó là kỳ vọng internet sẽ giúp hàng triệu nhà sáng lập xây dựng doanh nghiệp độc lập.

Sản phẩm khác nhau. Thị trường khác nhau. Cơ chế cốt lõi giống nhau.

Nhận diện sớm các xu hướng dài hạn, tìm ra điểm chạm mà người khác bỏ lỡ, trước khi phần còn lại của thị trường bắt kịp, dành nhiều năm để thực thi. Mọi thứ đều có mặt sáng tối. PayPal sinh ra Stripe. Adobe sinh ra Figma. Amazon sinh ra Shopify.

Thế hệ sản phẩm đầu tiên chứng minh thị trường tồn tại. Thế hệ thứ hai dựa trên những hiểu biết mới, công nghệ mới hoặc hành vi khách hàng thay đổi liên tục để tái cấu trúc chúng. Đối với nhà sáng lập, câu hỏi quan trọng là họ đang ở giai đoạn nào của chu kỳ. Nếu bạn tham gia rất sớm, như Coinbase hay Cursor, cơ hội của bạn thường nằm ở việc làm cho công nghệ mới trở nên thực tế cho người dùng nặng.

Coinbase không phát minh ra tiền mã hóa. Nó chỉ làm cho việc mua và giữ Bitcoin trở nên cực kỳ đơn giản, vượt xa việc tự quản lý ví hoặc chuyển tiền qua Mt. Gox.

Cursor cũng không phát minh ra lập trình AI. Họ chỉ nhận ra rằng tự động hoàn thành không phải là điểm dừng cuối cùng, mà nhà phát triển thực sự mong muốn là một phương thức phát triển phần mềm gốc AI.

Nhưng nếu bạn tham gia vào giai đoạn giữa hoặc cuối của cuộc cách mạng công nghệ, cơ hội thường có diện mạo khác. Hạ tầng đã có sẵn. Thị trường đã được xác nhận. Công việc của bạn không còn là chứng minh công nghệ khả thi nữa, mà là tìm ra điểm "âm" mà các "ánh sáng" thế hệ đầu bỏ qua. Rất nhiều công ty vĩ đại đã ra đời từ đây.

Bây giờ bạn đã xác nhận vị trí của mình trong cuộc cách mạng công nghệ. Bạn có vài ý tưởng, chuẩn bị bắt đầu, nhưng ngay lập tức bạn nhận ra một điều đáng lo: thực ra bạn không có nhiều hiểu biết độc đáo. Bạn chưa thực sự hiểu sâu về thị trường, khách hàng, thậm chí về sản phẩm. Và điều này là bình thường.

Lúc này, bạn phải xắn tay áo, bắt đầu tích lũy mối quan hệ, hiểu biết và danh tiếng. May mắn thay, chúng ta đang sống trong thời đại có X (Twitter), mọi thứ dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn có thể xây dựng cộng đồng, gặp gỡ khách hàng, tương tác với người dùng nặng, học hỏi trực tiếp từ những người định hình thị trường.

Điều đầu tiên tôi sẽ làm là trải nghiệm tất cả các sản phẩm trong lĩnh vực này. Nếu bạn khởi nghiệp trong một lĩnh vực nào đó, mà không phải là người dùng nặng của sản phẩm tiêu chuẩn, bạn sẽ rất khó có cái nhìn độc đáo về xu hướng thị trường. Hãy phân tích hệ sinh thái, trở thành người dùng của từng sản phẩm. Nói chuyện với những người thích, người ghét và người đã từ bỏ chúng. Hiểu rõ lý do họ ở lại, lý do họ rời đi, và những chức năng họ mong muốn nhưng chưa có.

Cuối cùng, bạn sẽ nhận ra rằng, phần lớn các thị trường chiến thắng không phải vì các doanh nghiệp hiện tại ngu ngốc. Chính vì chúng thành công, nên mới bị thay thế.

Khi công ty phát triển lớn mạnh, chúng sẽ tự nhiên xa dần từng cá nhân người dùng. Chu kỳ phản hồi kéo dài hơn, các nhu cầu ở rìa bị bỏ qua, và xuất hiện thế hệ người dùng nặng mới không phù hợp với sản phẩm hiện tại. Đây chính là cơ hội của các nhà sáng lập mới.

Mục tiêu không phải là tự nghĩ ra ý tưởng trong phòng kín. Mục tiêu là đắm chìm trong thị trường, đến khi những phần còn thiếu của bức tranh trở nên rõ ràng. Nếu làm đủ lâu, bạn sẽ ngừng tìm kiếm ý tưởng một cách cố ý, mà bắt đầu nhận ra chúng ở khắp mọi nơi. Đó chính là trạng thái bạn muốn đạt tới. Cuối cùng, bạn sẽ thấy cơ hội nhiều đến mức không thể làm hết.

Tiếp theo là phần khó khăn: chọn một trong số đó.

Khi đã xác định được ý tưởng đúng đắn, câu hỏi tiếp theo rất đơn giản: đây có phải là một bước nhảy mười lần, hay là một điểm đau cấp bách như lửa sắp thiêu chân? Nếu câu trả lời là không, đừng phí công. Người ta ít đổi sản phẩm vì những cải tiến nhỏ. Họ chỉ chuyển đổi khi thứ gì đó tốt hơn nhiều, hoặc khi điểm đau quá nghiêm trọng cần phải giải quyết ngay lập tức.

Cách đơn giản nhất để phát hiện điểm đau cấp bách là tìm những người đã thử các giải pháp tạm thời của chính họ. Bảng tính, nhóm WhatsApp, quy trình thủ công rườm rà, sao chép dữ liệu giữa các hệ thống, tất cả đều là tín hiệu.

Những nhà sáng lập xuất sắc nhất đều đi tìm điểm đau, vì khi điểm đau đủ lớn, khách hàng sẽ háo hức giành lấy sản phẩm từ tay bạn. Còn khi điểm đau nhỏ, dù có marketing, growth hacking hay định vị tinh vi cũng không cứu vãn nổi.

Giờ đây, bạn đã xác nhận ý tưởng, tìm ra điểm đau, và đang xây dựng MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu).

Nhờ các công cụ như Claude, Codex và các AI khác, việc xây dựng sản phẩm chưa bao giờ dễ đến thế. Trớ trêu thay, điều này cũng trở thành cái bẫy của chính nó.

Tôi nhận ra rằng chỉ vì "có thể làm được" mà cứ liên tục thêm các chức năng. Sản phẩm dần biến thành một quái vật ghép nối như Frankenstein. Mỗi chức năng riêng rẽ đều hợp lý, nhưng ghép lại khiến sản phẩm trở nên tệ hơn.

Cuối cùng, tôi quay trở lại nguyên lý đầu tiên. Vấn đề quan trọng không phải là tôi nên phát triển chức năng gì, mà là tại sao người khác lại từ bỏ công cụ hiện tại để dùng sản phẩm của bạn?

Mỗi công ty khởi nghiệp vĩ đại đều có câu trả lời cho câu hỏi này. Cursor có thể đã phát triển một plugin lập trình khác. Thay vào đó, họ fork VS Code. Các nhà phát triển đã yêu thích trình chỉnh sửa này, hiểu cách nó hoạt động, và tích hợp vào quy trình làm việc hàng ngày của họ.

Cursor không yêu cầu người dùng học một thứ hoàn toàn mới. Họ chỉ giúp người dùng tiếp tục làm những việc họ đã thích, chỉ đơn giản là tích hợp AI vào trải nghiệm đó.

Các công ty khởi nghiệp xuất sắc hiếm khi bắt buộc người dùng phải học một hành vi mới hoàn toàn. Thay vào đó, họ tìm ra quy trình quen thuộc, giảm thiểu ma sát, và cải thiện rõ rệt.

Là nhà sáng lập, chúng ta đam mê chính sản phẩm của mình. Nhưng khách hàng quan tâm họ phải từ bỏ gì. Chi phí chuyển đổi càng thấp, giá trị tạo ra càng cao, tốc độ chấp nhận càng nhanh. Đó là lý do tại sao MVP tốt nhất không cần nhiều chức năng phức tạp. Chúng cực kỳ tập trung, chỉ để cung cấp lý do không thể từ chối để khách hàng chuyển đổi.

Đến bước này, bạn đã xác định được điểm đau, xây dựng MVP, và có lý do thuyết phục khách hàng chọn bạn. Tiếp theo là phần mà đa số nhà sáng lập dễ bỏ qua: kênh phân phối.

Tôi đã thấy nhiều nhà sáng lập dành hàng tháng trời để hoàn thiện sản phẩm, nhưng chỉ dành năm phút để nghĩ cách khách hàng phát hiện ra nó. Thực tế, kênh phân phối thường là lợi thế cạnh tranh.

Airbnb thành công không phải vì trang web của họ tốt hơn. Nhà sáng lập đi từng nhà gõ cửa, tự chụp ảnh căn hộ, hướng dẫn thủ công từng chủ nhà vào nền tảng. Stripe tuyển dụng nhà phát triển từng người một. Trước khi tiền mã hóa trở thành xu hướng, Coinbase đã hoạt động tích cực trên các diễn đàn Bitcoin.

Cursor cũng là một ví dụ điển hình. Nhóm của họ đã đăng sáu bài trên Hacker News. Hầu hết đều chìm nghỉm. Họ gửi tin nhắn riêng cho hàng nghìn nhà phát triển, kiên nhẫn lắng nghe phản hồi, từng người một cố gắng thu hút người dùng.

Ngày nay, mọi người đều nói thành công của Cursor là tất yếu. Nhưng suốt nhiều năm, họ chỉ làm những việc không thể mở rộng quy mô.

Nhà sáng lập thích nói về độ phù hợp sản phẩm-thị trường, nhưng trước khi đạt được, điều cần giải quyết là độ phù hợp của kênh phân phối và thị trường. Khách hàng của bạn ở đâu? Họ tin tưởng ai? Họ phát hiện sản phẩm mới như thế nào? Những nhà sáng lập giỏi không chỉ xây dựng sản phẩm, mà còn xây dựng động cơ phân phối. Vì thị trường không thể yêu thích một sản phẩm mà họ chưa từng thấy.

Tất cả những điều này đều đòi hỏi sự kiên trì, thích nghi và không bỏ cuộc.

Tiếc thay, tôi không thể dạy bạn những điều đó. Không ai có thể. Chỉ có thể trải nghiệm qua chính bản thân.

Cursor một lần nữa là một ví dụ tuyệt vời. Họ dành nhiều năm phát triển trước khi thị trường trưởng thành. Họ đăng bài liên tục, gửi tin nhắn riêng cho hàng nghìn người, nhưng bị bỏ qua phần lớn. Nhìn lại, mọi thứ đều hợp lý. Nhưng lúc đó, tương lai còn mờ mịt.

Cũng có thể thấy mô hình này ở khắp nơi.

Nhà sáng lập Airbnb từng bị từ chối nhiều lần, thậm chí phải bán hộp ngũ cốc để duy trì hoạt động.

Nvidia trải qua nhiều thử thách gần như tuyệt vọng, cuối cùng trở thành một trong những công ty giá trị nhất thế giới.

Rain, một trong các startup trong đợt ươm tạo của chúng tôi, ra đời sau khi FTX sụp đổ, khi nhiều người nghĩ ngành tiền mã hóa đã chết. Trong khi phần lớn rút lui, họ kiên trì xây dựng. Nhiều năm sau, họ huy động hơn 1 tỷ USD với định giá 2 tỷ USD.

Bài học rút ra không phải là các nhà sáng lập này thông minh hơn bạn. Mà là họ kiên trì đủ lâu để tạo ra hiệu ứng lãi kép từ những hiểu biết của chính họ.

Vì vậy, tôi đã chuẩn bị sẵn cho bạn toàn bộ khung lý thuyết.

Nhận diện chu kỳ công nghệ. Nuôi dưỡng hiểu biết độc đáo. Đam mê thị trường của bạn. Giao tiếp với khách hàng. Tìm ra điểm đau cấp bách. Xây dựng điểm chạm đơn giản nhất có thể. Chiếm lĩnh kênh phân phối của riêng bạn.

Quan trọng nhất, khi mọi thứ trở nên khó khăn, đừng bao giờ bỏ cuộc.

Chỉ vậy thôi.

Không có bí mật gì cả. Hầu hết mọi người không thể làm liên tục, dài hạn những điều này. Và số ít làm được cuối cùng sẽ xây dựng những công ty vĩ đại của thế hệ sáng lập tiếp theo.

Thế giới đang chờ bạn.

Hãy sáng tạo đi.