Hộp, Đăng ký, và Hơn thế nữa: Sự tiến hóa của giá phần mềm

Ngày xưa, bạn mua phần mềm giống như mua một chiếc máy nướng bánh mì. Bước vào cửa hàng. Lấy một hộp. Trả tiền. Mang về nhà. Cài đặt phần mềm và chạy nó. Gói phần mềm đó là của bạn mãi mãi.

Phương thức giao hàng này áp dụng khắp nơi. Microsoft (MSFT 1.21%) Windows đi kèm trong một hộp, và cả bộ Office cũng vậy. Adobe (ADBE 2.15%) Photoshop cũng đi kèm trong một hộp. Trong hộp chứa đĩa mềm, rồi đến CD, sau đó là DVD. Các phần mềm doanh nghiệp như Oracle (ORCL 3.62%) database có thể đã được gửi trên một cuộn băng từ trong những năm 1980. Bạn cũng nhận được một sách hướng dẫn mà ai cũng bỏ qua và một thẻ đăng ký mà ai cũng không gửi đi.

Dù bạn cần phần mềm gì, bạn chỉ trả tiền một lần. Sau đó nó là của bạn mãi mãi.

Thỏa thuận này có một vẻ đẹp nhất định. Tuy nhiên, có một vấn đề. Các công ty phần mềm chỉ kiếm tiền khi bạn quyết định nâng cấp. Thuyết phục một nhà thiết kế đồ họa rằng Photoshop 7 đáng giá 500 đô la trong khi Photoshop 6 vẫn xử lý hầu hết các công việc là đủ tốt chỉ với một sự kết hợp giữa đổi mới thực sự và marketing sáng tạo.

Mở rộng

NYSE: CRM

Salesforce

Thay đổi hôm nay

(-3.54%) $-6.29

Giá hiện tại

$171.20

Các điểm dữ liệu chính

Vốn hóa thị trường

$140B

Khoảng dao động trong ngày

$170.58 - $177.57

Khoảng 52 tuần

$163.52 - $296.05

Khối lượng

483

Khối lượng trung bình

14 triệu

Biên lợi nhuận gộp

75.28%

Lợi tức cổ tức

0.99%

Salesforce có một ý tưởng

Năm 1999, Salesforce (CRM 3.54%) đề xuất một ý tưởng khác. Điều gì nếu bạn không mua phần mềm nữa? Điều gì nếu bạn chỉ thuê quyền truy cập vào nó? Các chương trình phần mềm có thể chạy chủ yếu trong trình duyệt web, và Salesforce có thể tính phí khách hàng hàng tháng.

Thị trường phần mềm doanh nghiệp ban đầu còn hoài nghi. Rồi họ bị thu hút bởi mô hình dễ sử dụng này với các lộ trình nâng cấp đơn giản hơn. Sau đó, họ bắt đầu lo lắng về tốc độ phát triển của Salesforce.

Adobe rút bỏ băng bó

Mô hình đăng ký đã âm ỉ trong nhiều năm trong phần mềm doanh nghiệp, nhưng phần mềm dành cho người tiêu dùng và sáng tạo vẫn còn trong hộp. Điều đó đã thay đổi vào năm 2013, khi Adobe thông báo DVD của Creative Suite đã chết. Chào mừng vị vua mới, Creative Cloud! Đăng ký hoặc tìm một trình chỉnh sửa ảnh khác. Các chương trình vẫn phục vụ mục đích như cũ, chỉ khác về cách truy cập và thanh toán.

Các nhiếp ảnh gia, nhà phát triển video, và nhà thiết kế đồ họa phản ứng với sự bình tĩnh, điềm đạm như bạn mong đợi. Các phần bình luận bùng nổ. Các kiến nghị được phát động. Rồi mọi người vẫn đăng ký, vì họ chẳng biết làm gì khác, học GIMP hay PaintShop Pro?

Doanh thu của Adobe trở nên dự đoán được. Cổ phiếu tăng vọt. Trong hai năm sóng gió, cổ phiếu Adobe đã tăng gấp ba lần lợi nhuận của S&P 500 (^GSPC 0.16%) từ đầu năm 2013 đến cuối năm 2015. Các công ty phần mềm khác đều ghi chú lại, và toàn ngành bắt đầu áp dụng chính sách phần mềm như dịch vụ (SaaS).

Nguồn hình ảnh: Getty Images.

Những năm đếm ghế

Giá theo chỗ cần một đơn vị. Hầu hết các công ty chọn “chỗ ngồi”, nghĩa là thanh toán theo số người sử dụng phần mềm. Slack (hiện thuộc sở hữu của Salesforce) tính phí theo người dùng. Zoom (ZM 3.88%) tính phí theo người chủ trì. Microsoft 365 tính phí theo nhân viên.

Hệ thống này hoạt động khá tốt cho đến khi CFO của bạn phát hiện ra rằng 40% “chỗ ngồi” Slack của công ty chưa đăng nhập trong sáu tháng. Lúc đó, bạn nhận được email về “tối ưu hóa giấy phép”, và ai đó trong bộ phận mua hàng bắt đầu đặt câu hỏi sắc bén.

Trả tiền theo mức sử dụng

Điện toán đám mây giới thiệu một ý tưởng khác: thanh toán theo mức tiêu thụ. Amazon (AMZN 1.19%) Web Services, khi ra mắt năm 2006, tính phí chính xác dựa trên sức mạnh tính toán và dung lượng lưu trữ bạn tiêu thụ. Dùng nhiều, trả nhiều. Dùng ít, trả ít.

Twilio (TWLO 2.93%) áp dụng mô hình giá này cho truyền thông. Snowflake (SNOW +0.38%) dùng nó cho kho dữ liệu. Thuyết trình rõ ràng và sạch sẽ: Chi phí của bạn tăng theo thành công của bạn.

Điều đặc biệt lần này là bộ phận tài chính giờ không biết hóa đơn tháng tới sẽ trông như thế nào. Trong thế giới “trả tiền để dùng”, lập ngân sách trở thành một bài tập dự đoán có học thức.

Trong khi đó, ở Vùng Mở Nguồn

Trong khi tất cả những drama thương mại này diễn ra, tồn tại một vũ trụ song song nơi phần mềm là miễn phí. Không phải “dùng thử miễn phí”, mà thực sự miễn phí cho bất kỳ mục đích nào. Hệ điều hành Linux dẫn đầu. Các cơ sở dữ liệu PostgreSQL và MySQL cũng theo sau. Phương thức phân phối phần mềm Kubernetes là một ví dụ khác.

Red Hat đã tìm ra cách kiếm tiền ở đây. Phân phối phần mềm miễn phí, thu phí hỗ trợ chuyên nghiệp. Khi cơ sở dữ liệu sản xuất của bạn gặp sự cố lúc 2 giờ sáng, bạn muốn có người gọi đến. Dịch vụ đó tốn tiền.

IBM (IBM 1.66%) mua Red Hat với giá 34 tỷ đô la vào năm 2019, điều này cho thấy mô hình này hoạt động. Hoặc ít nhất là IBM thực sự muốn tham gia vào lĩnh vực Linux. Triết lý kinh doanh của IBM đã hấp thụ rất nhiều DNA của Red Hat. Big Blue ngày nay gần như là Big Purple.

Mở rộng

NYSE: IBM

International Business Machines

Thay đổi hôm nay

(-1.66%) $-3.72

Giá hiện tại

$219.83

Các điểm dữ liệu chính

Vốn hóa thị trường

$206B

Khoảng dao động trong ngày

$219.38 - $224.26

Khoảng 52 tuần

$219.22 - $324.90

Khối lượng

107

Khối lượng trung bình

6.2 triệu

Biên lợi nhuận gộp

57.80%

Lợi tức cổ tức

3.07%

Tình hình năm 2026

Hóa đơn phần mềm năm 2026 là sự pha trộn của tất cả mọi thứ. Các gói đăng ký cơ bản. Phí theo chỗ ngồi. Phí sử dụng. Phí nền tảng. Một số công cụ trí tuệ nhân tạo (AI) đang thử nghiệm tính phí dựa trên kết quả, mặc dù việc định nghĩa “kết quả” hóa ra khá phức tạp. Bạn hầu như không thể ném một viên đá trong Thung lũng Silicon mà không trúng một công ty đang trong quá trình thay đổi chiến lược định giá.

Hầu hết các công ty đã chọn các mô hình lai. Một khoản thanh toán cơ bản dự đoán được để bộ phận tài chính có thể lập ngân sách, cộng với các thành phần biến đổi để thu giá trị từ việc sử dụng nhiều. Nó phức tạp hơn ngày xưa “mua hộp”, nhưng cũng linh hoạt hơn.

Hộp đĩa mềm cũ đã biến mất. Hóa đơn hàng tháng đã trở thành hiện thực. Các câu hỏi duy nhất là nó chứa bao nhiêu mục dòng và dữ liệu thanh toán được thu thập như thế nào.

Chuyển đổi tiếp theo đã bắt đầu. Ai đưa ra mô hình định giá hiệu quả nhất sẽ có lợi thế cạnh tranh (cho đến khi mọi người sao chép, tất nhiên). Theo dõi cuộc drama này sẽ giúp bạn tìm ra các khoản đầu tư phần mềm chiến thắng.