Sự kiện Demo Day của YC W26 đã quy tụ 199 công ty. Khi xem các buổi thuyết trình quy mô này, một số mẫu rõ ràng bắt đầu nổi lên.

Điều đầu tiên khiến tôi ngạc nhiên là thực tế AI đã không còn là một danh mục nữa mà trở thành hạ tầng. 60% toàn bộ các dự án là AI bản địa, và thêm 26% nữa đã tích hợp AI. Có nghĩa là 86% các công ty lấy AI làm trung tâm. Nhưng điều quan trọng không chỉ là "chúng tôi sử dụng AI" mà là khả năng làm được gì sau đó.

Chuyển đổi thú vị nhất là sự biến mất của khái niệm cộng tác viên (co-pilot). Trong buổi roadshow năm ngoái, khoảng 4% đề cập đến khung làm việc cộng tác viên, nhưng năm nay chỉ còn 1%. Thay vào đó là các AI đại lý hoàn toàn thay thế. Những lời chào hàng phổ biến là "thay thế toàn bộ công việc của các vị trí lương cao này, và định giá dựa trên phần lương đó."

Về mô hình kinh doanh, 87% là các công ty B2B. Chỉ có 7% hướng tới người tiêu dùng. Điều này cho thấy thị trường đã trưởng thành. Chính vì vậy, đặc điểm của các công ty tăng trưởng nhanh rõ ràng hơn.

Điểm chung của các công ty tạo ra doanh thu nhanh nhất là gì? Đó là các nhà sáng lập trực tiếp bán cho các nhà tuyển dụng cũ hoặc qua mạng lưới ngành. Trong top 15, có tới 60% đã có khách hàng ban đầu qua mạng lưới nhà sáng lập hoặc mạng lưới YC. Nói cách khác, kênh phân phối không phải là thứ phát sinh sau này mà đã tồn tại từ đầu.

Cũng có những nhà sáng lập nói rằng họ đã "nói chuyện kinh doanh 50 lần rồi mới làm sản phẩm." Họ hiểu rõ nhu cầu khách hàng để thiết kế sản phẩm phù hợp. Ngược lại, các công ty gặp khó khăn thường làm xong rồi mới nghĩ "làm sao để bán."

Tầm quan trọng của dữ liệu cũng rõ ràng. LegalOS đã đạt tỷ lệ chấp thuận 100% từ 12.000 hồ sơ xin visa. Mọi tương tác với khách hàng đều góp phần cải thiện sản phẩm. Nếu không có dữ liệu này, đó chỉ là một công cụ đơn thuần.

Điều ấn tượng là sự phục hồi của các công ty phần cứng. 18% trong số đó xử lý các sản phẩm vật lý như robot hoặc công nghệ vũ trụ. Các công ty do cựu nhân viên SpaceX hoặc Tesla thành lập nổi bật. GRU Space dự kiến xây khách sạn đầu tiên trên mặt trăng vào năm 2032, nhận được thư ý định trị giá 500 triệu đô la.

Điều cần tránh nhất là hạ tầng agent không có sự khác biệt rõ ràng. 8-10 công ty đang xây dựng các chức năng giám sát, kiểm thử, nén, nhưng các nhà cung cấp mô hình nền tảng sẽ tích hợp sẵn vào hệ thống. Ngoài ra, các dịch vụ AI bản địa không có lợi thế dữ liệu cũng rất nguy hiểm. Doanh thu nhanh nhưng khả năng phòng thủ thấp nhất, công nghệ cốt lõi có thể sao chép trong vài tuần.

Bối cảnh của các nhà sáng lập cũng đặc trưng. Khoảng 60% là nhập cư hoặc người nước ngoài, 86% là nam giới, 14% là nữ giới. Nhiều người đến từ Stanford, MIT, Berkeley, nhưng những người thành công nhất là các nhà sáng lập có kiến thức chuyên sâu về ngành. Ví dụ, nha sĩ phát triển AI phẫu thuật, giám sát sửa chữa máy bay phát triển máy móc công nghiệp. Không phải là ngành nghề dễ bán hàng như tại các buổi tiệc cocktail, mà là các lĩnh vực lặng lẽ, có mức lương cao tập trung.

Cũng có những lĩnh vực còn trống cần chú ý. Các công ty giáo dục bằng không, các công ty công nghệ dành cho chính phủ cũng không có, các công ty về sức khỏe tâm thần và thể dục thể thao cũng vắng bóng. Ngược lại, điều này mang lại khả năng sinh lợi lớn nhất trong tương lai. Những lĩnh vực ít vốn nhất lại thường mang lại lợi nhuận lớn nhất trong lịch sử.

Cuối cùng, 5 điểm chung của các công ty tăng trưởng mạnh mẽ là: bán kết quả chứ không chỉ là công cụ, bắt đầu thu phí ngay từ ngày đầu, khách hàng không chỉ tò mò mà đang trong tình trạng cấp bách, nhà sáng lập đã xây dựng mối quan hệ khách hàng trước khi sản phẩm ra đời, và MVP cực kỳ đơn giản đến mức kỳ quặc.

Khoảng cách giữa giai đoạn "làm ra rồi học" và "xây dựng rồi kỳ vọng" sẽ là nguyên nhân chính gây ra hầu hết các thất bại trong dự án này. Chính vì vậy, việc lựa chọn thị trường và vấn đề là quyết định quan trọng nhất từ đầu.