Le jeu des relations dans les cercles d'élite de la Silicon Valley : ceux qui ont des relations obtiennent 50 millions, ceux qui ont vraiment du talent ne trouvent pas de financement ?

Auteur : Shower Thoughts
Traduction : @深潮 TechFlow

Introduction de @深潮 TechFlow : La Silicon Valley passe d’un système basé sur les compétences à un système basé sur les relations. Les fondateurs issus de Stanford lèvent des fonds facilement, les VC injectent 50 millions de dollars pour créer un effet d’annonce en faveur d’équipes « centrales » soigneusement sélectionnées, tandis que les outsiders vraiment compétents ne trouvent pas de financement. Cette méthode fonctionne à court terme, mais finira par être battue par les outliers sous-estimés — les suiveurs sont condamnés à se faire écraser.

Peter Thiel aime poser une question sous différentes formes : « Dans un environnement donné, quelles sont les choses qu’on ne peut pas dire ? » Dans le Sud dominé par les évangéliques, être homosexuel ou libéral est dangereux. Sur les campus universitaires, être conservateur est dangereux.

Dans la Silicon Valley, le dogme qui ne peut être remis en question est celui de la méritocratie des talents.

La Silicon Valley s’est toujours vantée d’être une méritocratie. Des outsiders sans réseau ni relations peuvent apparaître, bâtir une entreprise générationnelle et en être récompensés. L’industrie s’enorgueillit d’être à 4 586 kilomètres de Washington D.C. — un lieu tristement célèbre où tout se fait par lobbying et relations internes.

Aujourd’hui, dans la Silicon Valley, le résultat dépend de qui vous connaissez et de leur volonté de vous porter.

Cela ne diffère guère du fonctionnement des autres industries anciennes. Dans la haute finance de la côte Est, il faut intégrer la bonne école d’élite. Dans la politique britannique, il faut avoir le bon nom de famille.

Comment la Silicon Valley est-elle passée d’une méritocratie à un jeu de création de rois ?

Pensée de groupe consensuelle

Ce n’est un secret pour personne que la mentalité de la Silicon Valley est devenue extrêmement consensuelle ces dernières années. Cela vient principalement de : 1) l’IA qui a déformé les attentes de croissance, 2) la concentration des capitaux LP, et 3) la professionnalisation du secteur du capital-risque.

D’abord, l’IA a complètement faussé les attentes de croissance des revenus. Pour la première fois, on voit des startups passer de 0 à 100 millions de dollars d’ARR en un ou deux ans. À l’époque du SaaS, une croissance annuelle de 3x permettait à une entreprise d’entrer en bourse. Encore plus frappant : la croissance à l’échelle d’Anthropic — de 9 milliards de dollars d’ARR en décembre 2025 à 47 milliards en mai 2026 (soit la somme des revenus annuels de Palantir, Snowflake et CoreWeake réunis) — est du jamais vu.

Les VC réputés disent désormais : n’investissez jamais dans une pépite brute. Soit vous attendez de voir le point d’inflexion pour tenter d’entrer dans les sociétés les plus en vogue, soit vous essayez de reproduire les schémas des réussites passées en soutenant très tôt une nouvelle entreprise. La première est une stratégie correcte pour l’investissement croissance ; la seconde est une erreur. J’expliquerai plus tard pourquoi et comment cela affecte les fondateurs.

Ensuite, les capitaux LP se sont concentrés entre les mains de quelques fonds franchisés matures multi-étapes. Au premier semestre de l’année dernière, 12 VC ont capté 50 % de tous les fonds LP. C’est principalement une réaction à la suraffection de la classe d’actifs VC en 2021-2022, et une fuite vers les « marques de qualité » que les allocateurs institutionnels n’ont pas à défendre lors des réunions IC au risque de leur carrière. Les family offices, en particulier, tiennent absolument à entrer dans les startups chaudes de la Silicon Valley, quel que soit le prix. Si un fonds VC doit payer cher pour une micro-part dans une société chaude afin d’obtenir des capitaux LP, qu’il en soit ainsi.

Troisièmement, la culture du VC est passée d’un artisanat de boutique à une voie professionnelle bien établie. Il y a plus de dix ans, le capital-risque était un métier artisanal. Comme les guildes médiévales, les VC suivaient un modèle d’apprentissage où des GP chevronnés formaient de jeunes VC juniors au jugement des fondateurs et au sens du timing de marché.

Au fil du temps, le VC est devenu une autre voie professionnelle standard. Avant : 2 ans en banque d’investissement → 2 ans en business school → private equity. Maintenant : 2 ans dans une grande entreprise tech → 2 ans dans une startup à forte croissance → capital-risque. Une fois qu’une voie standard existe, elle attire des moutons conformistes et excellents, plutôt que les penseurs ultra-indépendants sur lesquels l’industrie comptait pour prendre des positions contraires.

Comme les délais d’IPO sont plus longs que jamais, allongeant ainsi les cycles de feedback, entrer dans une startup en vogue (pas forcément la meilleure !) est une meilleure stratégie pour gravir les échelons dans une société de VC. Les VC intermédiaires préfèrent obtenir rapidement et facilement une markup sur un pari consensuel sécurisé que de risquer un retour potentiel de fonds. Le turnover dans les grands VC est également plus élevé que jamais, donc ils ne seront peut-être plus dans cette société dans quelques années et ne toucheront pas le deal de l’investissement retour.

L’argent consensuel attire les fondateurs consensuels

On pourrait penser que le fondateur typique d’une startup est un rebelle ultra-non-conformiste qui trace sa propre voie sans se soucier de l’establishment. Ces fondateurs sont souvent polarisants pour leurs pairs, n’écoutent pas les ordres et se font virer des emplois structurés. Mais ce n’est plus vraiment le cas.

Les startups deviennent une option professionnelle plus standard, comparable à une grande entreprise ou au conseil. Un facteur contributif est le fort taux de chômage des jeunes diplômés pour les emplois de bureau débutants, qui diminuent à cause de l’IA. Plutôt que de souffrir dans la recherche d’emploi, on postule à un accélérateur de startup, on le traite comme un stage, on brûle 500 000 dollars pour s’amuser et comprendre la vie adulte.

The Stanford Review écrivait autrefois que YC était pour les lâches. Avec le passage de 2 à 4 cohortes par an (environ 800 startups par an !), et la multiplication du nombre d’accélérateurs, il n’est pas surprenant que le fondateur typique de startup soit devenu plus standardisé et moins excentrique.

Les accélérateurs poussent les startups à être compréhensibles pour les VC avant le demo day, donc les startups qui errent dans le labyrinthe des idées pour trouver leur product-market fit ont naturellement tendance à construire dans les catégories les plus évidentes et encombrées qui ont déjà fonctionné. 81 % de la cohorte actuelle de YC fait de l’IA pour XYZ. Les startups crypto font de la néobanque stablecoin dans la région XYZ ou du marché de prédiction dans le secteur XYZ. Les VC consensuels financent ces idées consensuelles parce qu’elles leur semblent sûres et familières, faciles à reproduire sur ce qui a déjà marché. Mais en réalité, les meilleures entreprises définissent de nouvelles catégories et commencent des années avant que la catégorie ne devienne évidente ou même nommée.

Pour les fondateurs qui ne passent pas par un accélérateur, un bon background est plus important que jamais. Toute personne ayant fait Stanford peut lever des fonds. Toute personne ayant quitté OpenAI peut lever des fonds. Le montant du chèque et la valorisation sont fonction de la qualité du diplôme et de l’étendue du réseau du fondateur dans les cercles VC.

En dehors de cela, les grands fonds multi-étapes donnent à une série d’acteurs « centraux » (ceux avec les meilleurs diplômes) des fonds de guerre de 10 à 50 millions de dollars pour « faire roi » une catégorie avant même que leur entreprise n’ait de traction, rendant difficile pour les non-centraux de gagner ces marchés.

Ainsi, il ne s’agit plus de « Pouvez-vous bâtir une grande entreprise ? » mais de « Pouvez-vous correspondre au moule que les grands VC veulent financer ? »

Un cercle intérieur sans âme — où ceux qui ont des relations et du réseau sont favorisés — va à l’encontre de l’idéal méritocratique selon lequel tout entrepreneur compétent et travailleur peut gagner. La méritocratie a historiquement donné à la Silicon Valley son aura : le seul endroit en Amérique où le rêve américain existe encore et fonctionne. Aujourd’hui, la Silicon Valley ressemble davantage à Wall Street ou à K Street.

Les fondateurs en dehors du réseau se sentent désormais obligés de « jouer le jeu » pour faire partie des acteurs centraux. Cela signifie traîner avec les associates VC lors des happy hours et des dîners, faire un peu d’autisme pour créer un FOMO et un momentum de levée. En général, le networking avec les VC est une perte de temps pour les fondateurs ; ils devraient se concentrer sur le développement de leur entreprise et les conversations avec les clients. Maintenant, cela fait partie du jeu, une compétence supplémentaire que les fondateurs doivent cultiver.

Les effets en aval de la « création de rois »

Pour être honnête, la création de rois fonctionne dans une certaine mesure. Lever des capitaux massifs vous donne un fonds de guerre énorme pour acquérir des clients à perte (c’est-à-dire acquérir des utilisateurs sans rentabilité jusqu’à ce que vos concurrents fassent faillite ou pivotent). Cela effraie les autres équipes d’entrer sur votre marché.

Cependant, la création de rois crée aussi un aléa moral pour les mauvais comportements. Les entreprises deviennent créatives dans le reporting de leurs revenus, et les fondateurs vendent leurs parts secondaires très tôt.

La création de rois met la pression sur les entreprises pour montrer une croissance des revenus à tout prix, afin d’être compréhensibles pour les VC. Cela conduit certaines entreprises à mentir carrément sur leurs revenus (fraude en valeurs mobilières) ou à être créatives dans leur méthodologie. Un exemple : prendre un contrat ponctuel et l’annualiser en ARR. Ces contrats ne sont souvent que des pilotes avec clauses de sortie, donc ils ne sont ironiquement ni « annuels », ni « récurrents », ni même « revenus ». Autre exemple : rebrander l’ARR (« Annual Recurring Revenue ») en « Annual Run Rate », et calculer l’ARR comme le revenu de la semaine dernière × 52, voire le revenu d’un jour × 365. Ce n’est pas tout à fait une fraude en valeurs mobilières, mais ce n’est pas bon pour les due diligences.

Les VC qui tentent de « faire roi » un tour concurrentiel permettent généralement aux fondateurs de vendre des parts secondaires pour gagner la transaction. Il est désormais courant que 10 % du tour d’une startup chaude soient réservés aux parts secondaires des fondateurs. L’effet en aval des parts secondaires des fondateurs est qu’il attire les fraudeurs. Ceux qui savent bien jouer le « jeu » décrit plus haut pour créer un FOMO VC au stade A, et en profiter pour vendre des millions de dollars de parts secondaires (souvent plus que le revenu total de l’entreprise), puis rug lentement.

Retour à la moyenne

Le pendule est aujourd’hui trop penché vers le consensus, et je parie sur un retour à la moyenne vers la pensée contraire.

L’histoire montre à maintes reprises que le thème le plus chaud d’une année donnée n’est pas la catégorie de l’entreprise la plus valorisée créée cette année-là. Je n’ai aucune raison de croire que cette fois sera différente.

Je préfère soutenir des outsiders avec une épaule pleine de revanche plutôt que des initiés couronnés trop tôt par les VC. Je crois qu’il y a un énorme angle mort en dehors de la bulle de la pensée de groupe de la Silicon Valley — ces grands fondateurs sans réseau, hors distribution, incompréhensibles pour la plupart des VC.

Je suis optimiste quant au fait que la méritocratie finira par gagner, et que ceux qui poursuivent l’élan en jouant à la création de rois seront laissés pour lécher leurs blessures.

Les suiveurs sont condamnés à se faire écraser.