Les clients de bas niveau vivent davantage dans une logique de défense. La première question qu'ils se posent n'est pas « Est-ce que cette chose a de la valeur ? », mais « Est-ce que tu essayes de m'arnaquer ? ». En raison de leurs expériences passées, de leurs contraintes de ressources et de leur capacité à supporter les risques, ils ont l'habitude de se protéger en premier. Ainsi, votre sincérité ne se transforme pas directement en confiance, et peut même être perçue comme une partie de votre discours commercial. Les clients haut de gamme vivent davantage dans une logique de jugement. Ils ne font pas facilement confiance à quiconque, mais ils sont capables d'identifier la vérité à travers un comportement à long terme, une compétence professionnelle et une cohérence dans les détails. Ils savent que ce qui est vraiment rare dans ce monde n'est pas une promesse, mais la cognition, la compétence et la crédibilité à long terme d'une personne. Par conséquent, lorsqu'ils rencontrent de la sincérité, ils sont capables d'en reconnaître la valeur et sont prêts à accorder leur confiance.