في سن الخامسة والثلاثين، تؤسس من الصفر وكالة GTM للذكاء الاصطناعي في سان فرانسيسكو، وفي الوقت نفسه ترعى مولودًا جديدًا؛ حقًا أرفع لك القبعة على هذا الجهد. في النهار، عليك التواصل مع العملاء، وتحليل عمليات البيع، ومتابعة تنفيذ المنتج، وفي الليل تنهض لإرضاع الطفل وتغيير حفاضاته. كثير من القرارات تُتخذ في أوقات متقطعة بين الثانية والثالثة فجرًا. تكاليف المعيشة والتوظيف في منطقة خليج سان فرانسيسكو مرتفعة أصلًا، والفريق الناشئ لا يستطيع توظيف عدد كبير من الأشخاص منذ البداية، لذا عليك أن تحسب حساب كل قرش وكل ساعة. أكثر ما يُخشى في هذه المرحلة ليس الانشغال، بل الانشغال في الاتجاه الخاطئ: تلاحق اليوم ميزة تبدو رائجة، ثم تغيّر غدًا قناة اكتساب العملاء، وفي النهاية يتشتت الفريق.

تبدو مساعدة الذكاء الاصطناعي لشركات B2B في العثور على العملاء المحتملين فكرة بسيطة، لكن تنفيذها مليء بالتفاصيل: من أين تأتي العملاء المحتملون؟ كيف نحدد ما إذا كانوا يستحقون المتابعة؟ وكيف نصوغ الرسائل بما يناسب الواقع؟ فمصادر العملاء المحتملين، مثلًا، قد تكون صفحات التوظيف في الشركات، أو أخبار التمويل، أو تغييرات مجموعة التقنيات المستخدمة، أو قوائم المشاركين في فعاليات القطاع، أو حتى العملاء المحتملين القدامى الخاملين في نظام CRM. لكن بعد جمعهم، لا بد من تنقية البيانات وإزالة التكرار واستكمال بيانات جهات الاتصال، فضلًا عن تقدير ما إذا كانت لدى الشركة ميزانية ونقاط ألم في الفترة الأخيرة. ولا يكفي لتحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة النظر إلى تصنيف القطاع وحده، بل يجب النظر إلى قوة الإشارات: هل جمعت الشركة تمويلًا حديثًا؟ هل توظف في وظائف ذات صلة؟ هل غيّرت مسؤولًا رئيسيًا؟ هل تكرر دخولها إلى صفحات المنتج مؤخرًا؟ أما صياغة الرسائل فلا تعني أن نطلب من النموذج كتابة مجموعة من رسائل البريد دفعة واحدة وينتهي الأمر، بل يجب تقسيمها بحسب الدور والقطاع والسياق، ثم معايرتها باستمرار وفقًا لمعدلات الرد. من الشائع في القطاع القول إن مندوبي المبيعات يقضون وقتًا طويلًا في البحث عن العملاء المحتملين، وتنظيم السجلات، وتكرار المتابعة، بينما لا يخصصون إلا وقتًا قليلًا للتواصل المعمق؛ كما أن بطء الاستجابة للعملاء المحتملين في قطاع B2B يؤدي إلى انخفاض ملحوظ في معدل التحويل. لذلك، لا تكمن الصعوبة الحقيقية في النموذج، بل في تفكيك الأعمال الشاقة في المبيعات إلى مهام تستطيع الآلات تنفيذها، مع ضمان تنفيذها باستقرار، وإمكانية تتبعها ومراجعتها.

إليك ملاحظة: ما تحسمه هذه الأدوات في نهاية المطاف هو حلقة البيانات المغلقة؛ فمن ينجح أولًا في تحقيق «العثور على العملاء المحتملين + مواصلة متابعتهم» هو من سيصمد. العثور عليهم يعني تنوع مصادرهم وإمكانية ضبط جودتهم، ومواصلة متابعتهم تعني أن بيانات التواصل والردود والاجتماعات والصفقات تعود إلى النظام، ليصبح ترشيح العملاء في المرة القادمة أدق. أما إنشاء قائمة جميلة بالعملاء المحتملين من دون متابعة لاحقة وتغذية راجعة، فسريعًا ما تبلغ قيمتها سقفها. بعد كل هذه السنوات، يظل ضبط حجم المراكز أهم من توقع اتجاه السوق، والأمر نفسه ينطبق على ريادة الأعمال: قيمة الإيقاع أكبر من قيمة الطموح. إلى الأب الجديد ومؤسس الشركة الناشئة، أتمنى ألا تنهك نفسك في الجبهتين. ربما أكون مخطئًا، وسأنتظر حتى يثبت العكس.