盒子、订阅与未来：软件定价的演变

从前，你买软件的方式就像买烤面包机一样。走进商店。拿起一个盒子。交钱。带回家。安装软件并运行。这个软件包永远属于你。

这种交付方式无处不在。微软（MSFT 1.21%）的Windows也是装在盒子里，Office套件也是。Adobe（ADBE 2.15%）的Photoshop也是装在盒子里。盒子里曾经装着软盘，然后是光盘，再后来是DVD。企业级的数据库，比如甲骨文（ORCL 3.62%），在1980年代可能是用磁带卷来存储。你还会得到一本没人看的手册和一张没人寄出的注册卡。

无论你需要什么软件，你只需付一次钱。然后它永远属于你。

这种安排有一种优雅。然而，也存在问题。软件公司只有在你决定升级时才赚钱。要说服一位平面设计师，认为Photoshop 7值500美元，而Photoshop 6已经能应付大部分工作，这就需要真正的创新和巧妙的营销相结合。

扩展

纽交所：CRM

Salesforce

今日变动

(-3.54%) $-6.29

当前价格

$171.20

关键数据点

市值

$140B

当日区间

$170.58 - $177.57

52周区间

$163.52 - $296.05

成交量

483

平均成交量

14M

毛利率

75.28%

股息收益率

0.99%

Salesforce 有个想法

在1999年，Salesforce（CRM 3.54%）提出了不同的方案。要是你根本不用买软件呢？要是你只租用访问权限？这些程序大多可以在网页浏览器中运行，Salesforce每个月都可以向客户收费。

企业软件界起初持怀疑态度。然后被这种操作简便、升级路径更简单的模式吸引。接着又对Salesforce的高速增长感到担忧。

Adobe揭开创口

订阅模式在企业软件中酝酿了多年，但消费者和创意软件仍然采用盒装方式。直到2013年，Adobe宣布Creative Suite DVD已死。新王Creative Cloud登场！订阅或换个照片编辑器。程序功能依旧，只是访问和支付方式变了。

摄影师、视频开发者和平面设计师的反应平静而理性。评论区火了。请愿书流传。然后大家还是订阅了，因为他们还能学GIMP或PaintShop Pro吗？

Adobe的收入变得可预测。股价飙升。Adobe股价经历了几年的动荡，但从2013年到2015年底，其回报是标普500指数（^GSPC 0.16%）的三倍。其他软件公司纷纷效仿，整个行业开始采纳软件即服务（SaaS）政策。

图片来源：Getty Images。

计座位数的年代

订阅定价需要一个单位。大多数公司采用“座位”计费方式，即按使用软件的每个人收费。Slack（现由Salesforce拥有）按用户收费。Zoom（ZM 3.88%）按主持人收费。微软365按员工收费。

这个系统运作还算合理，直到你的财务总监发现公司40%的Slack“座位”六个月都没有登录。然后你会收到关于“许可证优化”的邮件，采购部门也会开始提出尖锐的问题。

按使用付费

云计算引入了另一种思路：计量付费。亚马逊（AMZN 1.19%）的Web服务在2006年推出时，按你实际使用的计算能力和存储空间收费。用得多，付得多；用得少，付得少。

Twilio（TWLO 2.93%）将这种定价模型应用于通信。Snowflake（SNOW +0.38%）用它做数据仓库。宣传口号简单明了：你的成本随着成功而增长。

这次的陷阱在于，财务团队现在不知道下个月的账单会是什么样子。在“按用付费”的世界里，预算变成了一个有根据的猜测练习。

与此同时，在开源世界

在所有这些商业变革展开的同时，还有一个平行宇宙，软件是免费的。不是真正的“免费试用”，而是完全免费供任何用途使用。Linux操作系统走在前面。PostgreSQL和MySQL数据库也纷纷跟进。Kubernetes软件的交付方式也是一个例子。

Red Hat想出了盈利的方法。免费提供软件，收费专业支持。当你的生产数据库在凌晨2点崩溃时，你希望有人打电话来。这项服务是要收费的。

IBM（IBM 1.66%）在2019年以340亿美元收购了Red Hat，这表明这种模式是可行的。或者至少，IBM真的想进入Linux业务。IBM的商业理念吸收了大量Red Hat的DNA。如今，Big Blue基本上变成了Big Purple。

扩展

纽交所：IBM

国际商用机器公司

今日变动

(-1.66%) $-3.72

当前价格

$219.83

关键数据点

市值

$206B

当日区间

$219.38 - $224.26

52周区间

$219.22 - $324.90

成交量

107

平均成交量

6.2M

毛利率

57.80%

股息收益率

3.07%

2026年的局面

到2026年，软件计费已变得五花八门。基础订阅。每座位收费。使用量收费。平台费用。一些人工智能（AI）工具开始尝试按结果收费，尽管定义“结果”变得复杂。几乎在硅谷的公司都在调整定价策略。

大多数公司都采用混合模式。一个可预测的基础支付，财务团队可以预算，再加上从大量使用中获取价值的变动部分。这比过去“买盒子”的日子更复杂，但也更灵活。

旧的软盘盒子已经不见了。每月账单成为常态。唯一的问题是账单中包含多少条目，以及如何收集账单数据。

下一次变革已经在路上。谁能提出最有效的定价模型，谁就能在竞争中占得先机（当然，最终大家都会模仿它）。关注这场变革，将帮助你找到有潜力的优质软件投资。