Ở tuổi 35, bắt đầu từ con số không với một agency GTM ứng dụng AI ở San Francisco, lại còn chăm con sơ sinh, cường độ này đúng là khiến tôi nể thật. Ban ngày phải làm việc với khách hàng, phân tích quy trình bán hàng, theo sát quá trình triển khai sản phẩm; ban đêm lại phải thức dậy cho con bú, thay tã. Nhiều quyết định được đưa ra trong những khoảng thời gian chắp vá lúc hai, ba giờ sáng. Chi phí sinh hoạt và nhân công ở khu vực Vịnh San Francisco vốn đã cao, mà nhóm khởi nghiệp thì không thể tuyển thật đông ngay từ đầu, nên từng đồng, từng giờ đều phải tính toán kỹ. Ở giai đoạn này, điều đáng sợ nhất không phải là bận rộn, mà là bận sai hướng: hôm nay chạy theo một tính năng trông có vẻ sôi nổi, ngày mai lại đổi sang một kênh tìm khách hàng khác, cuối cùng cả nhóm bị kéo giãn đến kiệt sức.

Dùng AI để tìm khách hàng B2B nghe thì đơn giản, nhưng bắt tay vào làm mới thấy toàn những chi tiết nhỏ: tìm khách hàng tiềm năng từ đâu, đánh giá thế nào xem có đáng theo đuổi không, triển khai lời thoại ra sao. Chẳng hạn, nguồn khách hàng tiềm năng có thể là trang tuyển dụng của công ty, tin tức gọi vốn, thay đổi trong bộ công nghệ, danh sách người tham dự sự kiện trong ngành, hoặc những khách hàng tiềm năng cũ đã nằm im trong CRM. Nhưng sau khi thu thập, còn phải làm sạch dữ liệu, loại bỏ thông tin trùng lặp, bổ sung thông tin liên hệ, rồi đánh giá xem gần đây công ty đó có ngân sách và đang gặp khó khăn gì không. Muốn biết có đáng theo đuổi hay không thì không thể chỉ nhìn vào nhãn ngành; phải xem tín hiệu mạnh hay yếu: công ty vừa gọi vốn chưa, có đang tuyển các vị trí liên quan không, có vừa thay đổi người phụ trách chủ chốt không, gần đây có thường xuyên truy cập trang sản phẩm không. Triển khai lời thoại cũng không phải chỉ cần để mô hình viết hàng loạt email một lần là xong, mà phải phân chia theo vai trò, ngành và tình huống, rồi liên tục điều chỉnh dựa trên tỷ lệ phản hồi. Trong ngành thường có nhận định rằng nhân viên bán hàng dành quá nhiều thời gian để tìm khách hàng tiềm năng, sắp xếp hồ sơ và theo dõi lặp đi lặp lại, trong khi thời gian thực sự dành cho trao đổi chuyên sâu lại không nhiều; còn nếu phản hồi chậm với khách hàng tiềm năng B2B, tỷ lệ chuyển đổi sẽ giảm đáng kể. Vì vậy, điều thực sự khó không phải là mô hình, mà là chia nhỏ những việc lặt vặt trong bán hàng thành các tác vụ máy móc có thể xử lý, đồng thời đảm bảo máy làm việc ổn định, có thể theo dõi và rà soát lại.

Chia sẻ một quan sát: rốt cuộc, công cụ thuộc loại này cạnh tranh ở vòng lặp dữ liệu. Ai là người đầu tiên làm thông suốt quy trình “tìm được khách hàng + theo đuổi đến nơi đến chốn” thì người đó sẽ sống sót. “Tìm được” nghĩa là nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng và chất lượng được kiểm soát; “theo đuổi đến nơi đến chốn” nghĩa là dữ liệu từ khâu tiếp cận, phản hồi, đặt lịch họp cho đến chốt giao dịch đều có thể được đưa trở lại hệ thống, để lần đề xuất tiếp theo chính xác hơn. Chỉ tạo ra một danh sách khách hàng tiềm năng trông thật đẹp mà không có quy trình theo dõi và phản hồi tiếp theo thì giá trị sẽ nhanh chóng chạm trần. Làm việc này lâu rồi, tôi luôn thấy quản lý vị thế quan trọng hơn phán đoán xu hướng; khởi nghiệp cũng vậy, nhịp độ đáng giá hơn tham vọng. Chúc ông bố mới có con và công ty khởi nghiệp của bạn đừng để cả hai bên cùng kiệt sức. Có lẽ tôi nhìn sai rồi, cứ chờ bị vả mặt vậy.