Игра отношений в элитных кругах Кремниевой долины: те, у кого есть связи, получают 50 миллионов, а действительно талантливые не могут привлечь финансирование?

null

Автор: Shower Thoughts

Перевод: Shenchao TechFlow

Введение Shenchao TechFlow: Кремниевая долина превращается из системы меритократии в систему связей. Основатели со Стэнфордом легко получают финансирование, VC заранее вливают 50 миллионов долларов в команды "центрального кастинга", а действительно способные аутсайдеры не могут привлечь средства. Эта тактика работает в краткосрочной перспективе, но в конечном итоге проиграет недооценённым аутлайерам — те, кто плывёт по течению, будут уничтожены.

Питер Тиль любит задавать один и тот же вопрос в разных формулировках: "Какие слова нельзя произносить в этой среде?" На юге, где доминируют евангелисты, быть геем или либералом опасно. В университетских кампусах опасно быть консерватором. В Кремниевой долине неоспоримая догма — это талантливая элитарная система.

Кремниевая долина исторически гордилась своей меритократией. Аутсайдеры без связей и происхождения могли появиться, создать поколенческие компании и получить за это вознаграждение. Индустрия всегда гордилась тем, что находится за 2851 милю от Вашингтона, округ Колумбия — места, печально известного тем, что дела решаются через лоббизм и внутренние связи.

Сегодня в Кремниевой долине результат зависит от того, кого ты знаешь и насколько они готовы продвигать тебя наверх. Это ничем не отличается от работы любой другой старой денежной индустрии. В высших финансовых кругах Восточного побережья нужно учиться в правильной элитной школе. В британской политике — иметь правильную фамилию.

Как Кремниевая долина превратилась из меритократии в игру по назначению королей?

Консенсусное групповое мышление

Ни для кого не секрет, что мышление Кремниевой долины за последние несколько лет стало крайне консенсусным. Это в основном связано с 1) искажением ожиданий роста из-за ИИ, 2) концентрацией капитала LP, 3) профессионализацией венчурной индустрии.

Во-первых, ИИ полностью исказил ожидания относительно роста доходов. Впервые в истории мы видим стартапы, которые за один-два года проходят путь от 0 до 100 миллионов долларов ARR. В эпоху SaaS трёхкратный ежегодный рост означал путь к IPO. Ещё более экстремален рост масштаба Anthropic — с 9 миллиардов долларов ARR в декабре 2025 года до 47 миллиардов долларов ARR в мае 2026 года (попутно добавив сумму годовых доходов Palantir, Snowflake и CoreWeave) — это нечто невиданное.

Известные венчурные капиталисты теперь говорят: никогда не инвестируйте в "неогранённые алмазы". Либо ждите, пока не увидите точку перегиба, чтобы попытаться войти в самые горячие компании, либо пытайтесь сопоставить шаблоны успешных прошлых кейсов и поддержать новую компанию на раннем этапе. Первая стратегия — правильная стратегия для роста; вторая — ошибка. Мы объясним, почему и как это влияет на основателей.

Во-вторых, капитал LP сосредоточился в руках нескольких зрелых многоэтапных фондов-франшиз. В первой половине прошлого года 12 VC забрали 50% всех средств LP. Это в основном реакция на перераспределение в класс активов венчурного капитала в 2021–2022 годах и бегство в "качественные" брендовые имена, за которые институциональные аллокаторы не рискуют своей карьерой на заседаниях IC. Особенно семейные офисы LP, они очень озабочены попаданием в горячие компании Кремниевой долины, независимо от оценки. Если венчурный фонд, чтобы получить капитал LP, вынужден покупать крошечные доли в горячих компаниях по высоким ценам — пусть так.

В-третьих, культура венчурной индустрии эволюционировала от кустарного ремесла к зрелой профессиональной траектории. Более десяти лет назад венчурный бизнес был ремеслом. Как средневековые гильдии, VC следовали модели ученичества: опытные старшие GP обучали молодых младших VC искусству оценки основателей и чувству времени на рынке.

Со временем венчурная индустрия профессионализировалась в ещё один стандартный карьерный путь. Раньше было 2 года инвестбанкинга → 2 года бизнес-школы → частный капитал; теперь стало 2 года в крупной компании → 2 года в быстрорастущем стартапе → венчурный капитал. Как только появляется стандартный карьерный путь, он привлекает тех "отличных овец"-NPC, плывущих по течению, а не крайне независимых мыслителей, на которых отрасль полагается для обратного инвестирования.

Учитывая, что IPO занимает больше времени, чем когда-либо, удлиняя циклы обратной связи, попадание в горячие компании (не обязательно лучшие!) становится лучшей стратегией для продвижения внутри венчурной компании. Срединные венчурные капиталисты предпочтут быстро и легко получить разметку от безопасных консенсусных ставок, а не рисковать потенциальным возвратным фондом. Текучесть кадров в крупных венчурных компаниях также выше, чем когда-либо, так что через несколько лет они могут уже не работать в этой компании и не получат долю от сделок возвратного фонда.

Консенсусные деньги привлекают консенсусных основателей

Можно было бы подумать, что типичные основатели стартапов — это крайне нонконформистские бунтари, прокладывающие свой путь в мире и плевать хотели на истеблишмент. Такие основатели часто поляризуют сверстников, не слушают начальников и могут быть уволены из структурированных корпораций. Но сейчас это уже не так.

Стартапы становятся более стандартным карьерным вариантом, не отличающимся от крупных компаний или консалтинга. Один из способствующих факторов — высокий уровень безработицы среди выпускников колледжей, ищущих начальные офисные должности, которые сокращаются из-за ИИ. Вместо того чтобы мучиться в поиске работы, можно подать заявку в стартап-акселератор, рассматривать это как стажировку, сжечь 500 тысяч долларов, повеселиться и разобраться во взрослой жизни.

The Stanford Review когда-то писал, что YC — для трусов. С увеличением YC с 2 до 4 когорт в год (около 800 стартапов в год!) и взрывным ростом числа других акселераторов, неудивительно, что типичный основатель стартапа становится всё более одинаковым и менее неортодоксальным аутлайером.

Акселераторы оказывают давление на стартапы, требуя, чтобы они были понятны VC до демо-дня. Поэтому стартапы, бродящие по лабиринту идей в поисках product-market fit, естественно склонны строить в самых очевидных переполненных категориях, которые уже работают. 81% текущей когорты YC занимаются AI for XYZ. Криптостартапы делают стейблкоин-необанки для региона XYZ или рынки прогнозов для ниши XYZ. Консенсусные VC финансируют эти консенсусные идеи, потому что они кажутся безопасными, знакомыми и легко сопоставляются с тем, что уже сработало. Но правда в том, что лучшие компании определяют новые категории и начинают за несколько лет до того, как категория становится очевидной или даже получает название.

Для основателей, не проходящих через акселераторы, хорошее происхождение важнее, чем когда-либо. Любой, кто учился в Стэнфорде, может привлечь финансирование. Любой, кто вышел из OpenAI, может привлечь финансирование. Размер чека и оценка являются функцией того, насколько хорош диплом и насколько широки связи основателя в венчурных кругах.

Кроме того, крупные многоэтапные фонды дают группе "центральных кастинговых" персонажей (то есть тем, у кого лучшие дипломы) от 10 до 50 миллионов долларов в виде "военного фонда", чтобы сделать короля в какой-то категории до того, как их компания получит тракцию. Это мешает другим, не являющимся центральными персонажами, выиграть эти рынки.

Поэтому теперь вопрос не "Можешь ли ты построить великую компанию?", а "Соответствуешь ли ты шаблону, который хочет финансировать крупная венчурная компания?"

Внутренний круг без души — где те, у кого есть происхождение и связи, получают преференции — противоречит идее меритократии, где любой предприниматель с навыками и упорством может победить. Меритократия исторически давала Кремниевой долине её ореол и была единственным местом в Америке, где американская мечта всё ещё жива и работает. Сегодня Кремниевая долина становится всё больше похожа на Уолл-стрит или К-стрит.

Основатели вне сети теперь чувствуют, что должны играть в "эту игру", чтобы стать одним из персонажей центрального кастинга. Это означает тусоваться с ассоциатами VC на happy hour и ужинах, вести себя слегка аутично, чтобы создать FOMO и инерцию финансирования. Обычно нетворкинг основателей с VC — пустая трата времени; они должны сосредоточиться на построении компании и общении с клиентами. Теперь это часть игры, дополнительный навык, который основатели должны развивать.

Последствия назначения королей

Справедливости ради, назначение королей в некоторой степени работает. Привлечение большого капитала даёт вам огромный военный фонд для привлечения клиентов в убыток (то есть приобретение пользователей без прибыли, пока ваши конкуренты не обанкротятся или не изменят курс). Это отпугивает другие команды от выхода на ваш рынок.

Однако назначение королей также создаёт моральный риск для плохого поведения. Компании становятся... креативными в отчётности о доходах, а основатели очень рано продают вторичные доли.

Назначение королей оказывает давление на компании, чтобы любой ценой показывать рост доходов, чтобы быть понятными для VC. Это приводит к тому, что некоторые компании откровенно лгут о доходах (мошенничество с ценными бумагами) или креативничают с методологией. Пример — взять разовый контракт и аннуализировать его в ARR. Эти контракты часто являются пилотными ценами с условиями выхода, так что они иронично не являются ни "годовыми", ни "регулярными", ни даже "доходом". Другой пример — переименовать ARR из "annual recurring revenue" в "annual run rate" и умножать доход за прошлую неделю на 52 или даже доход за прошлый день на 365. Это не совсем мошенничество с ценными бумагами, но не лучший вид для любого, кто проводит due diligence.

VC, пытающиеся конкурировать за раунды назначения королей, обычно позволяют основателям продавать вторичные доли, чтобы выиграть сделку. Очевидно, что 10% раунда горячей компании для вторичных долей основателей — теперь обычная практика. Последствия вторичных долей основателей в том, что они привлекают мошенников. Те, кто хорошо играет в описанную ранее "игру", чтобы создать VC FOMO в раунде A, и используют это для продажи миллионов долларов вторичных долей (часто превышающих пожизненный доход компании), а затем тихо выводят активы.

Возврат к среднему

Маятник сегодня качнулся слишком далеко в сторону консенсуса, и я держу пари, что произойдёт возврат к среднему в сторону контрарного мышления.

История неоднократно показывала, что самая горячая тема любого года не является категорией самой ценной компании, основанной в этом году. У меня нет причин полагать, что в этот раз будет иначе.

Я лучше буду поддерживать аутсайдеров с чипом на плече, чем внутренних игроков, преждевременно коронованных VC. Я верю, что за пузырём группового мышления Кремниевой долины существует огромное слепое пятно — великие основатели без происхождения, вне распределения, непонятные для большинства VC.

Я оптимистичен, что меритократия в конечном итоге победит, а те, кто гоняется за инерцией и играет в назначение королей, останутся зализывать раны.

Те, кто плывёт по течению, будут уничтожены.