a16z crypto：Криптовалютная индустрия уже пришла в эпоху «видеть — значит верить»

Автор: Пол Кафьеро, руководитель отдела крипто-коммуникаций a16z crypto; источник: a16z crypto; перевод: Shaw, GoldFinance

На протяжении десятилетий технологическая индустрия постоянно завоевывает общественное признание и похвалу благодаря новым, оригинальным идеям. Аббревиатура MVP, обозначающая «минимально жизнеспособный продукт», совпадает по сокращению с именем звездного игрока НБА из Нью-Йорка Джейлона Бруксена.

Но за последние десять лет, особенно в последние годы, в технологической индустрии произошли кардинальные изменения: наличие только минимально жизнеспособного продукта, блестящей идеи и топ-команды уже не способно впечатлить общественность. Особенно сильно пострадала криптоиндустрия — в результате регулировочных запросов, множества негативных проектов, попадающих в новости, общественный интерес и бдительность значительно выросли, а шум в отрасли научил людей активно фильтровать информацию.

Когда традиционные финансовые институты (TradFi) начинают всерьез осваивать криптосектор — БлэкРок выпускает токенизированный денежный фонд, Фиделити подает заявку на крипто ETF, Дж.P. Морган использует собственную блокчейн-систему для расчетов — общественное мнение в отрасли кардинально меняется. Теперь обсуждают не только, что такое криптовалюта, а как добиться реального признания внутри индустрии.

Мы сейчас находимся в этой новой фазе, когда правила отраслевой коммуникации тихо переписываются, и все участники должны адаптироваться.

Добро пожаловать в эпоху «Покажи — значит, поверят» (Show Me Era).

Что изменилось и почему именно сейчас?

На ранних этапах развития криптоиндустрии логика коммуникации в основном сводилась к «рисованию картинок» — «визия сама по себе есть продукт». Проекты могли запускаться только на основе белой книги и токена, а СМИ и криптосообщество активно интересовались ими. Все ставили на потенциал будущего проекта, а не на уже реализованные результаты. Теперь эта логика полностью утратила силу.

Причина этого изменения в трех факторах, наложившихся друг на друга: Первое — многолетние сомнения рынка по поводу криптотехнологий, которые только усиливаются; второе — крупные традиционные финансовые институты массово входят в криптосектор, переходя от концепций к реальным продуктам; третье — индустрия искусственного интеллекта кажется взрывной, но на самом деле она накопила десятилетия опыта, и сейчас массово выпускает зрелые продукты для обычных потребителей.

Крупные организации больше не просто наблюдают за отраслью или ограничивают свои инициативы внутри инновационных отделов, а активно реализуют масштабные проекты: CEO БлэкРок Ларри Финк полностью поддерживает токенизацию, Фиделити создает инфраструктуру для хранения и ETF, Дж.P. Морган запускает блокчейн-сеть Onyx, Фрэнклин Темплтон выводит на рынок цепочные денежные фонды.

Это уже не эксперименты, а зрелые продукты с полноценной нормативной базой, клиентской базой и мощным балансом.

Массовое участие традиционных финансовых институтов повысило стандарты оценки «надежных и легитимных» проектов в криптоиндустрии. Когда крупнейшие управляющие активами мира начинают токенизировать государственные облигации, требования к доказательствам качества проектов естественно растут.

На политическом уровне индустрия также входит в мейнстрим. В прошлом году был успешно принят закон GENIUS, а сейчас на рассмотрении в Сенате находится закон CLARITY, который полностью регулирует структуру рынка. В дальнейшем коммуникация проектов также будет корректироваться. Если закон CLARITY примут, основатели смогут более подробно и конкретно раскрывать детали своих проектов — что ранее было невозможно.

Независимо от готовности отрасли, криптоиндустрия уже стала зрелой.

Это напрямую меняет среду коммуникации: вместо вопроса «Что вы делаете?» теперь звучит — «Что уже реализовано? Кто использует?»

На практике, простая привлекательная история уже не способна привлечь рынок — нужны реальные доказательства.

Новая система подтверждения достижений

Раньше эффективные рекламные фразы — «Мы создаем Y-продукт для X-аудитории, это очень важно для отрасли» — теперь требуют дополнения второй части, которую я называю системой подтверждения достижений: целый набор доказательств, превращающих пустые, абстрактные визии в надежные, конкретные результаты.

Что включает в себя полноценная система подтверждения достижений?

• Практически реализуемые партнерские отношения, а не только переговоры. Реальные технические интеграции, развернутые смарт-контракты, готовность партнеров публично подтверждать выбор вашей платформы. Раньше достаточно было анонса сотрудничества, чтобы считать проект прогрессирующим; сейчас только сама суть партнерства может служить подтверждением роста бизнеса. То есть, если крупный институт, протокол или платформа выбрали вас среди конкурентов, и вы можете ясно объяснить причины — это сильный аргумент.

• Публичные, подробные и жесткие данные. Реальные объемы торгов на основном блокчейне (а не только тестовой сети), активные кошельки, доходы, показатели удержания пользователей. Не стоит говорить «рост быстрый», нужно приводить конкретные проценты, временные рамки, сравнения. Профессиональные журналисты и аналитики используют платформы вроде Dune, CoinMarketCap для проверки данных; если данные не подтверждаются цепочными источниками, доверие к проекту падает.

• Реальные сигналы соответствия продукта рынку. Ясное понимание целевой аудитории и причин, по которым пользователи (включая клиентов из других отраслей) продолжают пользоваться продуктом.

Я считаю, что самое сильное доказательство соответствия продукта рынку — это не презентация на запуске, а органически сформировавшееся и постоянно расширяющееся сообщество.

Если самые преданные пользователи — инвесторы или держатели токенов, это тревожный сигнал — у них есть финансовая мотивация; но если пользователи активно рекомендуют проект другим, это ценный материал для продвижения.

Все убедительные доказательства исходят из внешних подтверждений, сформировавшихся до PR-кампании: сторонние партнерства, аудиты безопасности, независимые отраслевые исследования. Самое убедительное подтверждение — не сам проект, а сторонняя экспертиза, признающая его ценность.

Что это значит для стартапов и их коммуникационной работы

На ранних этапах, когда продукт еще не совершенен, а видение очень четкое, команда часто выбирает стратегию продвижения через масштабное видение и декларации. Это искренний подход, в нем нет ничего плохого.

Но в текущих условиях такой подход лишь создает впечатление высокого риска.

Более надежная стратегия — строить рассказ вокруг уже реализованных результатов. Выбирайте самые убедительные показатели, даже если их немного: тысяча активных пользователей, не знающих команду, гораздо более убедительна, чем крупные инвестиции; протокол с оборотом 50 миллионов долларов за 90 дней — лучше, чем обещания о будущем масштабировании.

Также важно быть точным и сдержанным в публичных заявлениях. «Мы создаем будущее платежной индустрии» — это лишь видение, а не подтверждение результатов; «Мы сократили время международных расчетов с 3 дней до 4 минут, три компании уже используют это в коммерции» — это реальные достижения, подтверждающие выполнение обещаний.

Для команд, ответственных за коммуникацию, и основателей, лично выступающих на публике, ключевая идея — рассказывать правду, основанную на фактах, а не пытаться прикрыть их красивой историей. Такой контент сложнее создавать и требует большей точности, но только он способен по-настоящему тронуть рынок — особенно сейчас.

Долгосрочная перспектива

Это не означает, что видение утратило значение. Зрелые криптопроекты всегда используют двойной подход: одна часть — демонстрация уже достигнутых результатов, другая — объяснение более масштабных долгосрочных ценностей. Главное — последовательность рассказа и соотношение контента.

Если в 2021 году допустимо было 80% — видение и 20% — реальные достижения, то сейчас это соотношение полностью изменилось.

Можно продолжать публиковать белые книги и декларации, но этого уже недостаточно. Визия по-прежнему важна — она придает глубину реализованным данным и дает аналитикам долгосрочные точки зрения, но крупные идеи должны опираться на реальные достижения, чтобы завоевать доверие рынка.

«Покажи — значит, поверят» — это не временное явление, а долгосрочный тренд. Профессионализм аудитории (медиа, институциональных инвесторов, обычных трейдеров) постоянно растет, и стандарты оценки повышаются навсегда.

Лучшие в отрасли уже поняли, что эти изменения — скорее благо для тех, кто честно работает. Если у вас есть реальные бизнес-результаты, полные данные и крупные партнерства, то повышенные требования к качеству автоматически отсеивают шум и выделяют ваш проект.

Главный вопрос: ваша стратегия коммуникации — для демонстрации уже достигнутых результатов или только для обещаний будущего?