a16z crypto：Криптовалютная индустрия уже пришла в эпоху «видеть — значит верить»

Автор: Пол Кафьеро, руководитель отдела крипто-коммуникаций a16z；Источник: a16z crypto；Перевод: Shaw, GoldFinance

На протяжении десятилетий технологическая индустрия постоянно завоевывает общественное признание и похвалу благодаря бесконечному потоку новых идей. Аббревиатура MVP, обозначающая “минимально жизнеспособный продукт”, совпадает по сокращению с именем звездного игрока НБА из Нью-Йорка Джейлона Бруксена.

Но за последние десять лет, особенно в последние годы, в технологической сфере произошли кардинальные изменения: наличие только минимально жизнеспособного продукта, блестящей идеи и топ-команды уже не способно впечатлить общественность. Особенно сильно это коснулось криптоиндустрии, которая столкнулась с усилением регулирования, массой негативных проектов, попадающих в новости, и повышенной бдительностью аудитории при оценке информации. Вездесущий шум в отрасли научил людей активно фильтровать поступающую информацию.

Когда традиционные финансовые (TradFi) институты начали всерьез осваивать криптосектор — БлэкРок выпустил токенизированный денежный рынок, Фидо подала заявку на крипто ETF, JPMorgan использует собственный блокчейн для расчетов — общественное мнение в отрасли кардинально изменилось. Теперь обсуждают не только “что такое крипто”, а начинают задавать вопрос: как добиться настоящего признания в индустрии.

Мы сейчас находимся в этой новой фазе, когда правила отраслевой коммуникации тихо меняются, и все участники должны адаптироваться.

Добро пожаловать в эпоху “Видеть — значит поверить” (Show Me Era).

Что изменилось и почему именно сейчас?

На ранних этапах развития криптоиндустрии логика коммуникации в основном сводилась к “рисованию картинок”: видение само по себе становилось продуктом. Проекты могли запускаться лишь на основе белой книги и токена, а СМИ и криптосообщество активно интересовались ими. Все ставили на потенциал будущего проекта, а не на уже реализованные результаты. Теперь эта логика полностью утратила силу.

Причина этого изменения в трех факторах, наложившихся друг на друга: Первое — многолетние сомнения рынка по поводу криптотехнологий, которые только усиливаются; второе — крупные традиционные финансовые институты массово входят в криптосектор, переходя от концепций к реальным продуктам; третье — индустрия искусственного интеллекта кажется взрывной, но на самом деле она накопила десятилетия опыта, и сейчас массово выпускает зрелые продукты для обычных потребителей.

Крупные организации больше не просто наблюдают за отраслью или ограничивают свои инициативы внутри инновационных отделов, а активно реализуют масштабные проекты: CEO БлэкРок Ларри Финк полностью поддерживает токенизированный сектор, Фидо создает инфраструктуру для хранения и ETF, JPMorgan запускает блокчейн-сеть Onyx, Franklin Templeton выводит на рынок онлайн-фонд денежного рынка.

Это уже не эксперименты, а зрелые продукты с полноценной нормативной базой, обслуживающей институциональных клиентов и обладающие значительным капиталом.

Массовое участие традиционных финансовых институтов повысило стандарты “официальных и надежных” криптопроектов. Когда крупнейшие управляющие активами мира начинают токенизировать государственные облигации, требования к доказательствам качества проектов естественно растут.

На политическом уровне индустрия также входит в мейнстрим. В прошлом году был успешно принят закон GENIUS, а сейчас на рассмотрении в Сенате находится закон CLARITY, который полностью регулирует структуру рынка. В дальнейшем коммуникация проектов станет более прозрачной и точной. Если закон CLARITY будет принят, основатели смогут более подробно и конкретно раскрывать детали своих проектов — этого раньше сделать было невозможно.

Независимо от готовности отрасли, криптоиндустрия уже стала зрелой.

Это напрямую меняет среду коммуникации: вместо вопроса “Что вы делаете?” теперь звучит — “Что вы уже реализовали? Кто использует ваш продукт на практике?”

На практике, простая привлекательная история уже не способна привлечь рынок — нужны реальные доказательства.

Новая система подтверждения достижений

Раньше эффективные рекламные фразы — “Мы создаем Y-продукт для X-аудитории, это очень важно для отрасли” — теперь требуют дополнения второй части, которую я называю системой подтверждения достижений: целый набор доказательств, превращающих пустые, абстрактные видения в надежные, конкретные результаты.

Что включает в себя полноценная система подтверждения достижений?

• Реальные партнерские отношения с практической ценностью, а не только переговоры. Наличие технической интеграции, развернутых смарт-контрактов, готовых к использованию, и публичных подтверждений от партнеров, объясняющих их выбор. Раньше достаточно было анонса сотрудничества, чтобы считать проект прогрессом; сейчас только сам факт сотрудничества, подкрепленный ростом бизнеса, дает весомое доказательство. То есть, крупный партнер или платформа выбрали именно вас, и вы можете ясно объяснить причины.

• Публичные, подробные и жесткие данные. Реальные объемы торгов на основном блокчейне (а не тестовой сети), активные кошельки, доходы, показатели удержания пользователей. Не стоит говорить “рост быстрый”, нужно приводить конкретные проценты, временные рамки и базовые показатели. Профессиональные журналисты и аналитики используют платформы вроде Dune, CoinMarketCap для проверки данных; если данные не подтверждаются на блокчейне, доверие к проекту падает.

• Реальные сигналы соответствия продукта рынку. Четкое понимание целевой аудитории и причин, по которым пользователи (включая клиентов из других отраслей) продолжают пользоваться продуктом.

Я считаю, что самое сильное доказательство соответствия продукта рынку — это не презентация на запуске, а органически сформировавшееся и постоянно расширяющееся сообщество.

Если самые преданные пользователи — инвесторы или держатели токенов, это тревожный сигнал — у них есть финансовая мотивация; но если пользователи приходят по рекомендации, это ценное подтверждение.

Все убедительные доказательства исходят из внешних источников, сформировавшихся до PR-кампании: сторонние партнерства, аудиты безопасности, независимые отраслевые исследования. Самое убедительное подтверждение — не сам проект, а сторонняя экспертиза и признание его ценности рынком.

Что это значит для стартапов и их коммуникаций

На ранних стадиях, когда продукт еще не зрел, а видение очень четкое, команда часто выбирает рассказывать о масштабных целях и декларациях. Такой подход искренен и не противоречит логике.

Но в текущих условиях это создает риск восприятия проекта как слишком рискованного.

Более надежная стратегия — строить рассказ вокруг уже реализованных результатов. Лучше показать самые убедительные данные, даже если их немного: тысяча активных пользователей, не знающих команду, гораздо убедительнее миллиона стратегических инвестиций; протокол с оборотом 50 миллионов долларов за 90 дней — лучше, чем пустые обещания о будущем масштабировании.

При этом формулировки должны быть точными и сдержанными. “Мы создаем будущее платежной индустрии” — это лишь видение, а не подтверждение. “Мы сократили время международных расчетов с 3 дней до 4 минут, три компании уже используют это в коммерции” — это реальные достижения, подтверждающие выполнение обещаний.

Для команд, ответственных за коммуникацию и основателей, ключевая идея — рассказывать истории на основе фактов, а не пытаться прикрывать факты красивыми словами. Такой контент сложнее создавать и требует большей точности, но только он действительно тронет рынок — и сейчас это особенно важно.

Долгосрочная перспектива

Это не означает, что видение утратило значение. Зрелая крипто-кампания всегда идет по двум направлениям: одна — демонстрация уже достигнутых результатов, другая — объяснение более масштабных долгосрочных ценностей. Главное отличие — последовательность подачи и соотношение контента.

Если в 2021 году соотношение было примерно 80% видения и 20% результатов, то сейчас оно полностью поменялось.

Можно продолжать публиковать белые книги и декларации, но этого уже недостаточно. Видение по-прежнему ценно — оно придает глубину реализованным данным и дает аналитикам долгосрочную перспективу, — но крупные идеи должны опираться на реальные достижения, чтобы заслужить доверие рынка.

“Видеть — значит поверить” — это не краткосрочный спад индустрии. Профессионализм аудитории (медиа, институты, розничные инвесторы) постоянно растет, и стандарты оценки повышаются навсегда.

Лучшие участники отрасли давно поняли, что эти изменения — благо для тех, кто честно работает. Если у вас есть реальные бизнес-результаты, полные данные и крупные партнерства, то повышенные требования автоматически отсеивают шум и выделяют ваш проект среди конкурентов.

Главный вопрос: ваша стратегия коммуникации — для демонстрации уже достигнутых результатов или все еще строится на обещаниях будущего?