Помните, продажа — это не для закрытия сделки

Я недавно выложил видео, в котором говорил, что первичная цель продажи — не закрытие сделки, ни в коем случае не давить на клиента, а твердо встать на его сторону — если вы искренне считаете, что ваш продукт сейчас не самый подходящий для этого клиента, а продукт конкурента лучше, то нужно честно сказать ему и порекомендовать купить у конкурента. Вы можете потерять один заказ, но приобретете еще одного «друга» — не того, кто просто кивнет на «завтрак, развлечения и прогулки», а того, у кого есть «баллы доверия». Он, возможно, не будет с вами пить чай и дарить подарки, как обычные друзья, но если есть подходящий человек и потребность, он действительно порекомендует вас. Вам не нужно постоянно поддерживать отношения, устраивая чай и подарки, — достаточно, чтобы он знал и видел, что вы всегда здесь, делаете свое дело. Тогда один из таких друзей спросит: если у компании нет уникальных преимуществ, а только вызванные тревогой, преувеличенную рекламу и надежду на импульсивную покупку клиента — так называемое «обман временного эмоционального порыва», — нужно ли учиться техникам давления? Мой совет — уйти из этой компании. Конечно, кто-то скажет: «У меня сейчас нет другого выхода», — тогда с этого момента начинайте искать лучшее место. Если вы действительно хотите хорошо заниматься продажами, сначала выберите правильную компанию и правильный продукт — такой, который вам нравится, или даже если он дорогой и вы сейчас не можете его купить, но искренне считаете его хорошим, лучшее качество, чем у других брендов, — когда у вас появится возможность, вы обязательно купите его для себя. Идите работать в продажу этого продукта. Почему? Два пункта. Первый — если вы сами считаете, что этот товар не стоит того, чтобы его продавать клиенту, — не делайте этого, это принципиальный вопрос, внутренние конфликты вы не сможете преодолеть. Второй — зачем вы занимаетесь продажами? Это очень важно понять. Почему вы выбрали продажу? Вы становитесь ценнее с каждым днем? Это ценность, а не деньги. Иногда, наблюдая за теми, кто использует давление, — иногда удача улыбается, и они закрывают несколько сделок, — в этот момент в компании появляется давление, потому что начальство хвалит, коллеги завидуют, и вам кажется, что чтобы продолжать, нужно «учиться у них». Особенно если это опытные «старики», которые учат вас каким-то неправильным приемам, — кажется, что это логично. Но что вы будете делать через 5, 10 или 20 лет? Будете ли вы соревноваться с новичками? В чем проблема? Вы делаете одну сделку за другой, не накапливая доверия — да, вы можете заработать немного денег, но что вы из себя представляете? Вы — никому не нужный человек, через 20 лет останетесь на том же уровне, без ресурсов, без основ для жизни, постоянно начинаете заново. А человек, накопивший доверие, может продавать не только этот товар, а и другие, у него всегда есть энергия для новых продаж. Почему? Потому что доверие. Сегодня он не продает машину, а продает недвижимость, и я верю, что он искренне заботится обо мне, даже если не заключаю сделку. Или даже если он сам начал бизнес, я верю, что его товары — качественные и настоящие, и они хороши. — Может ли такой опытный продавец делать это? Работа в бизнесе — это не для начальства или руководства, а для вас самих. Подумайте о том, каким вы будете через 10 лет, и не бросайте важное ради мелочей. Зачем нужна продажа? Для накопления бренда, доверия — у вас не может не быть друзей, но можете ли вы доверять своим друзьям? Попробуйте продать что-то дорогое, даже если вы искренне считаете его хорошим и подходящим для некоторых ваших друзей. Будут ли они покупать? Нет. Доверие — это доверие, а друзья — это друзья. Вам нужно накапливать доверие, а не просто иметь много друзей. Много друзей не всегда означает больше возможностей, потому что друзья приносят только эмоциональную ценность, а доверие — это шанс.