Оригинальный заголовок: Добро пожаловать в эпоху 『Show Me』
Автор оригинала: Paul Cafiero, a16z
Перевод: Peggy

Редакционная заметка: Индустрия криптовалюты входит в новую фазу распространения информации. Раньше достаточно было одного белого документа, одного токена или грандиозной идеи, чтобы привлечь внимание СМИ, сообщества и капитала; но после накопления регуляторных проверок, скандалов и информационного шума, терпение внешней аудитории к «историям» сокращается.

Основной вывод этой статьи — индустрия криптовалюты уже вошла в эпоху «show me»: рынок больше не спрашивает, что вы хотите сделать, а требует показать, что уже сделано, кто использует, данные подлинны, сотрудничество реализовано. По мере того, как такие традиционные финансовые гиганты, как BlackRock, Fidelity, JPMorgan Chase и Franklin D. Roosevelt, входят в криптоотрасль не концептуально, а через продукты, стандарты оценки «надежных проектов» повышаются в целом.

Это означает, что логика коммуникации стартапов также должна измениться. Визия по-прежнему важна, но она не может заменять доказательства. Реальные объемы торгов, данные основной сети, активные пользователи, доходы, удержание, сторонняя проверка, аудиторские отчеты и публично подтвержденные партнерства становятся новым «стеком доказательств». Вместо «мы строим будущее платежей» более убедительно сказать: «мы сократили время международных расчетов с трех дней до четырех минут, и уже есть реальные компании, использующие это».

Для криптопроектов это одновременно и давление, и возможность. Более высокий порог распространения отсеет множество шумовых проектов, основанных только на концепциях, но также сделает команды с реальным продуктом, данными и пользователями более заметными. Вопрос уже не в том, сможет ли проект рассказать масштабную историю, а в том, сможет ли он представить достаточно убедительные доказательства, чтобы эта история оставалась правдой.

Ниже — оригинальный текст:

На протяжении десятилетий технологическая индустрия могла получать признание и внешнюю похвалу благодаря интересным идеям, которые в ней возникали.

Это достигло такого уровня, что стартапы часто говорили о «минимально жизнеспособном продукте» (MVP), и даже делили этот акроним с такими звездами, как Джейлон Бренсон — (МVP). (Нью-Йорк навсегда.)

Но за последние десять лет, особенно в последние годы, произошли кардинальные изменения: MVP, хорошие идеи и отличные команды уже недостаточны, чтобы впечатлить внешнюю аудиторию. Особенно сильно пострадала криптоиндустрия — нерешенные регуляторные вопросы, а также постоянные скандалы с плохими актерами заставляют людей становиться все более чувствительными к «распознаванию мусора». С ростом информационного шума люди начинают более активно фильтровать поступающую информацию.

Когда же крупные финансовые игроки (TradFi) начали всерьез относиться к криптоиндустрии — например, BlackRock запустил токенизированный денежный рынок, Fidelity подала заявку на крипто ETF, JPMorgan Chase завершил транзакции на собственной блокчейн-платформе — фокус обсуждений тоже изменился. Вопросы перестали быть только «что такое криптовалюта», и стали «как в этой индустрии можно заслужить доверие».

Мы сейчас находимся именно в этом моменте. Этот момент тихо переписал все правила коммуникации для криптостроителей. Добро пожаловать в эпоху «покажи мне доказательства».

Что же изменилось? Почему именно сейчас?

Большая часть истории криптоиндустрии строилась на «обещательной логике»: видение — это и есть продукт. Можно было запустить проект с помощью белого документа и токена, и СМИ или криптосообщество охотно бы за ним последовали. Всё, что было важно — это то, во что проект может превратиться в будущем, а не то, что он уже доказал. Но сейчас эта динамика изменилась.

Почему? По моему мнению, причина в нескольких факторах: технология развивается уже более двадцати лет, и к ней всё еще сохраняется скепсис или даже усиление недоверия; крупные финансовые институты массово входят в криптоотрасль, и делают это не просто номинально, а реально выводя продукты; одновременно индустрия AI тоже поставляет потребительские, ощутимые продукты — хотя кажется, что она взорвалась за одну ночь, за ней стоят десятилетия работы.

Крупные организации больше не просто наблюдают за этой сферой, они не ограничиваются «инновационными отделами», а начинают строить инфраструктуру для масштабных приложений: BlackRock и Larry Fink полностью поддерживают токенизацию; Fidelity создает инфраструктуру для хранения и ETF; JPMorgan запускает сеть Onyx; Franklin D. Roosevelt выпускает на блокчейне денежный рынок.

Эти проекты уже не эксперименты, а полноценные продукты, подкрепленные нормативной базой традиционных финансов, корпоративными клиентами и балансами.

Массовое участие традиционных финансов повысило стандарты «серьезности» в криптоиндустрии. Когда крупнейшая в мире управляющая компания начинает токенизировать государственные облигации, то и то, что нужно доказать СМИ, партнерам и рынку, — тоже растет.

На уровне политики эта индустрия уже стала мейнстримом. После принятия в прошлом году закона о стабильных монетах (GENIUS Act), а также подготовки к полному принятию закона о структуре рынка (CLARITY Act) в Сенате, ожидается дальнейшее развитие коммуникаций. Если закон CLARITY будет принят, основатели смогут открыто обсуждать свои разработки в гораздо более конкретных деталях.

Все эти изменения вместе означают, что индустрия уже созрела — независимо от того, готова ли она к этому или нет.

В результате, стартовая точка коммуникации больше не «что ты делаешь», а «что ты уже сделал? Кто использует?»

На практике это означает, что привлекательная история уже не способна сама по себе продвинуть проект. Нужны доказательства.

Новый стек доказательств

Раньше было достаточно рассказать: «Мы строим X для Y, и это важно, потому что…» Сейчас эта история должна иметь второй акт. Я называю его «стек доказательств»: слой, превращающий гипотетические и абстрактные рассказы в надежные и конкретные.

Что же такое стек доказательств?

Это реальные партнерства, а не просто «обсуждения». Это подлинные интеграции, развернутые контракты и открытое объяснение, почему выбраны именно эти партнеры. Раньше анонсы сотрудничества часто были заменой слабого роста. Сейчас, когда сотрудничество само по себе становится доказательством роста, оно работает. То есть крупный институт, протокол или платформа выбирает вас из десятков альтернатив, и вы можете объяснить, почему.

Это также означает, что нужно делиться более жесткими данными: не тестовой сетью, а транзакциями основной сети; количеством активных кошельков; доходами; кривыми удержания. Не «рост быстрый», а конкретными процентами, временными рамками и базовыми линиями. Репортеры, освещающие отрасль, становятся все более профессиональными и самостоятельно проводят ончейн-верификацию. Если ваши данные не выдерживают проверки Dune, CoinMarketCap или других аналитических платформ, ваш рассказ не будет иметь веса.

Стек доказательств включает также реальные сигналы соответствия продукту и рынку. Кто использует ваш продукт? Почему они продолжают его использовать, и почему другие клиенты рынка тоже продолжают?

Я считаю, что наиболее ясным доказательством соответствия является сообщество, которое существует и растет до начала PR-кампании, а не после.

Если ваши самые активные пользователи — ваши инвесторы или заинтересованные стороны проекта, — это желтый сигнал, потому что у них есть экономический стимул повышать активность. Но если эти пользователи приходят по сарафанному радио, — это хороший рассказ.

Ключевое здесь — публикации и внимание появляются до начала PR-кампании, а не потому, что она запущена. Третья сторона, аудит, независимые исследования — все это важные доказательства. Самые надежные — это те, что не созданы специально, а возникают естественным образом. То есть другие доказывают миру, что здесь действительно есть что-то.

Что это значит для коммуникации стартапов?

Когда вы находитесь на ранней стадии, продукт еще формируется, но видение уже очень ясно, — легко начать с декларации или манифеста. Это кажется искренним. И так и есть.

Но в текущих условиях такая стратегия воспринимается как риск.

Лучше строить рассказ вокруг фактов, которые можно подтвердить. Начинайте с самых убедительных данных, даже если они малы. Например, тысяча активных пользователей в день, не знакомых с основателями, — более убедительно, чем миллион долларов стратегического финансирования. Или протокол, обработавший 50 миллионов долларов за 90 дней до запуска, — более интересно, чем обещание «будем масштабировать».

Это также требует более точного описания своих заявлений. «Мы строим будущее платежей» — это аргумент, а не доказательство. «Мы сократили время международных расчетов с трех дней до четырех минут, и уже три компании используют это» — это и есть доказательство, и оно содержит более крупный аргумент.

Для команд по коммуникациям и основателей, лично занимающихся продвижением, это означает: история должна расти из фактов, а не наоборот. Необходимо писать так, чтобы сначала было подтверждение, а не придуманный рассказ. Это более сложный подход — в некотором смысле более дисциплинированный, — но он дает лучший эффект. Особенно сейчас.

Долгосрочная стратегия

Все вышесказанное не означает, что видение перестало быть важным. Лучшие крипто-коммуникации по-прежнему работают на двух уровнях: что мы уже построили, и почему это только начало чего-то большего. Разница — в порядке подачи и соотношении информации.

Под «соотношением» я понимаю, что в 2021 году можно было использовать 80% видения и 20% конкретных данных. Сегодня — наоборот.

Вы все еще можете публиковать белые книги, декларации… Но этого уже недостаточно. Визия по-прежнему важна, она делает доказательства более значимыми и дает направление для аналитиков и журналистов. Но она должна подкрепляться реальными фактами.

Эпоха «покажи мне доказательства» — это не временная корректировка рынка. Зрелость аудитории — СМИ, институциональных и розничных инвесторов — уже навсегда поднялась на новый уровень.

Лучшие в отрасли уже понимают, что это хорошая новость. Если у вас есть реальные рост, реальные данные и реальные партнеры, более высокие требования только помогают вам. Они фильтруют шум и делают ваши сигналы более заметными.

Проблема в том, строите ли вы свою стратегию коммуникации, чтобы показать эти доказательства, или все еще остаётесь на стадии обещаний.

[Ссылка на оригинал]

Узнайте о вакансиях в BlockBeats — в ритме индустрии

Присоединяйтесь к официальному сообществу BlockBeats:

Подписка в Telegram: https://t.me/theblockbeats

Группа в Telegram: https://t.me/BlockBeats_App

Официальный аккаунт в Twitter: https://twitter.com/BlockBeatsAsia