a16z crypto：Криптовалютная индустрия уже пришла в эпоху «видеть — значит верить»

Автор: Пол Кафьеро, руководитель отдела крипто-коммуникаций a16z；Источник: a16z crypto；Перевод: Shaw, GoldFinance

На протяжении десятилетий технологическая индустрия постоянно завоевывает признание и похвалу публики благодаря бесконечному потоку новых идей. В предпринимательском сообществе аббревиатура MVP, обозначающая «минимально жизнеспособный продукт», совпадает по сокращению с именем звездного игрока НБА Джейлона Брансона.

Но за последние десять лет, особенно в последние годы, в технологической сфере произошли кардинальные изменения: наличие только минимально жизнеспособного продукта, блестящей идеи и топ-команды уже не способно впечатлить общественность. Особенно сильно это затронуло криптоиндустрию, которая столкнулась с усилением регулирования, большим количеством негативных проектов, попадающих в новости, и повышением бдительности у публики при оценке информации. Вездесущий шум в отрасли научил людей активно фильтровать поступающую информацию.

Когда традиционные финансовые институты (TradFi) начали всерьез осваивать криптосектор — БлэкРок выпустил токенизированный денежный фонд, Фиделити подала заявку на крипто ETF, JPMorgan использует собственный блокчейн для расчетов — общественное мнение в отрасли кардинально изменилось. Теперь обсуждают не только, что такое криптовалюта, а как добиться настоящего признания внутри индустрии.

Мы сейчас находимся в этом новом этапе, когда правила отраслевой коммуникации тихо меняются, и все участники должны адаптироваться.

Добро пожаловать в эпоху «Покажи — значит, поверят» (Show Me Era).

Что изменилось и почему именно сейчас?

На ранних этапах развития криптоиндустрии логика коммуникации в основном сводилась к «рисованию картинок» — рассказам о видении: само видение становилось продуктом. Проекты могли запускаться только на основе белой книги и токена, а СМИ и криптосообщество активно интересовались ими. Все ставили на потенциал будущего проекта, а не на уже реализованные результаты. Теперь эта логика полностью утратила силу.

Причина этого изменения в трех факторах, наложившихся друг на друга: Первое — многолетние сомнения рынка по поводу криптотехнологий, которые только усиливаются; второе — крупные традиционные финансовые институты массово входят в криптосектор, переходя от концепций к реальным продуктам; третье — индустрия искусственного интеллекта кажется взрывной, но на самом деле она накапливала опыт десятилетиями, и сейчас массово выпускает зрелые продукты для обычных потребителей.

Крупные организации больше не просто наблюдают за отраслью или ограничивают свои инициативы внутри инновационных отделов, а активно реализуют масштабные проекты: CEO БлэкРок Ларри Финк полностью поддерживает токенизированный сектор, Фиделити создает инфраструктуру для хранения и ETF, JPMorgan запускает блокчейн-сеть Onyx, Фрэнклин Темплтон выводит на рынок цепочные денежные фонды.

Это уже не эксперименты, а зрелые продукты с полноценной нормативной базой, клиентской базой и мощным балансом.

Массовое участие традиционных финансов повысило стандарты оценки «легитимных и надежных» проектов в криптоиндустрии. Когда крупнейшие управляющие активами мира начинают токенизировать государственные облигации, требования к доказательствам качества проектов естественно растут.

На политическом уровне индустрия также входит в мейнстрим. В прошлом году был успешно принят закон «GENIUS», а сейчас на финальной стадии — закон «CLARITY», который скоро будет вынесен на голосование в Сенате. В дальнейшем коммуникация проектов станет более прозрачной и точной. Если «CLARITY» примут, основатели смогут более подробно и конкретно раскрывать детали своих проектов, что ранее было невозможно.

Независимо от готовности отрасли, криптоиндустрия уже стала зрелой.

Это напрямую меняет среду коммуникации: вместо вопроса «Что вы делаете?» теперь звучит — «Что уже реализовано? Кто использует?»

На практике, простая привлекательная история уже не способна привлечь рынок — нужны реальные доказательства.

Новая система подтверждения достижений

Раньше эффективные рекламные фразы — «Мы создаем Y-продукт для X-аудитории, это важно для отрасли» — теперь требуют дополнения второй части, которую я называю системой подтверждения достижений: целый набор доказательств, превращающих пустые, абстрактные рассказы о видении в надежные, конкретные результаты.

Что включает в себя полноценная система подтверждения достижений?

• Практически реализуемые партнерские отношения, а не только переговоры. Реальные технические интеграции, развернутые смарт-контракты, готовность партнеров публично подтверждать выбор именно вашего проекта. Раньше достаточно было анонса сотрудничества как индикатора прогресса, сейчас только сама суть партнерства, подтвержденная реальными действиями, говорит о росте бизнеса. То есть, если крупный институт, протокол или платформа выбрали вас среди конкурентов, и вы можете ясно объяснить причины — это сильный аргумент.

• Публичные, подробные и жесткие данные. Реальные объемы торгов на основной сети (а не только тестовой), активные кошельки, доходы, показатели удержания пользователей. Не стоит говорить «рост быстрый», нужно приводить конкретные проценты, временные рамки, базовые показатели. Профессиональные журналисты и аналитики используют платформы вроде Dune, CoinMarketCap для проверки данных; если данные не подтверждаются цепочными источниками, доверие к проекту падает.

• Реальные сигналы соответствия продукта рынку. Ясное понимание целевой аудитории и причин, по которым пользователи (включая клиентов из других отраслей) продолжают пользоваться продуктом.

Я считаю, что самое сильное доказательство соответствия продукта рынку — это не презентация на запуске, а органически сформировавшееся и постоянно расширяющееся сообщество.

Если самые преданные пользователи — инвесторы или держатели токенов, это тревожный сигнал — у них есть финансовая мотивация; если же пользователи активно рекомендуют проект другим, это ценнейший материал для продвижения.

Все убедительные доказательства исходят из внешних подтверждений, сформировавшихся до PR-кампании: сторонние партнерства, аудиты безопасности, независимые отраслевые исследования. Самое убедительное — не сам проект, а сторонняя экспертиза, подтверждающая его ценность.

Что это значит для стартапов и их коммуникаций

На ранних стадиях, когда продукт еще не совершенен, а видение очень четкое, команда часто выбирает стратегию «гигантских видений» и деклараций. Такой подход искренен и не противоречит — в условиях искренности всё понятно.

Но в текущих условиях рынка это создает риск восприятия проекта как слишком рискованного.

Более надежная стратегия — строить коммуникацию вокруг уже реализованных результатов. Лучше показать самые убедительные показатели, даже если они малы: тысяча активных пользователей, не знающих команду, гораздо убедительнее миллиона стратегических инвестиций; протокол с оборотом 50 миллионов долларов за 90 дней — лучше, чем пустые обещания о будущем масштабировании.

При этом формулировки должны быть точными и сдержанными. «Создаем будущее платежной индустрии» — это лишь видение, а не подтверждение. «Сократили время международных расчетов с 3 дней до 4 минут, три компании уже используют это в бизнесе» — это реальные достижения, подтверждающие выполнение обещаний.

Для команд, ответственных за коммуникацию, и основателей, лично выступающих на публике, важна практика: рассказывать о проекте через факты, а не пытаться украсить их красивыми историями. Такой контент сложнее создавать и требует большей точности, но только он способен по-настоящему тронуть рынок — особенно сейчас.

Долгосрочная перспектива

Это вовсе не означает, что видение утратило значение. В зрелых криптопроектах коммуникация всегда идет по двум направлениям: одна — демонстрация уже достигнутых результатов, другая — объяснение более масштабных долгосрочных ценностей. Главное отличие — последовательность подачи и соотношение контента.

Раньше в 2021 году допустимо было соотношение 80% видений и 20% результатов; сейчас оно полностью перевернулось.

Можно продолжать публиковать белые книги и манифесты, но этого уже недостаточно. Видение по-прежнему ценно — оно придает глубину реализованным данным и дает аналитикам долгосрочную перспективу, но крупные идеи должны опираться на реальные достижения, чтобы получить признание рынка.

«Покажи — значит, поверят» — это не краткосрочный тренд. Профессионализм аудитории криптоиндустрии (медиа, институты, обычные инвесторы) постоянно растет, и стандарты оценки будут повышаться навсегда.

Лучшие участники отрасли давно понимают, что эти изменения — скорее благо для тех, кто честно работает. Если у вас есть реальные бизнес-результаты, полные данные и крупные партнерства, то повышенные требования автоматически отсеивают шум и выделяют ваш проект среди конкурентов.

Главный вопрос: ваша стратегия коммуникации — для демонстрации уже достигнутых результатов или все еще строится на обещаниях будущего?