Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые предприниматели умеют строить империи на рынках, которые все игнорируют? Ильсон Матеус — именно такой пример — и я считаю, что стоит понять его стратегию.

Я начал следить за историей Ильсона Матеуса, когда Grupo Mateus вышел на биржу в 2020 году. Это был не просто очередной IPO — это было крупнейшее размещение акций в Бразилии в том году, собрав около 4,6 миллиарда реалов. Это привлекло внимание, потому что произошло в разгар пандемии, когда все были в пессимистичных настроениях.

Но его путь начался гораздо раньше. Родившись в Империалиш, Мараньян, в 1960-х годах, Ильсон попытался разбогатеть как золотоискатель в Серра-Пелада в начале 80-х — безуспешно. Вот тут начинается самое интересное: вместо того чтобы сдаться, он вернулся в Мараньян и открыл небольшую продуктовую лавку в Бальсасе. На первый взгляд, ничего особенного, но он увидел то, что другие не замечали.

Пока большинство ритейлеров сосредотачивались на крупных центрах, таких как Сан-Паулу и Рио, Ильсон понял, что Север и Северо-Восток — это малоисследованные рынки с растущим спросом. Он начал перевозить товары между городами — стратегический ход, который увеличил маржу. Потом появился Armazém Mateus, который развился в то, что мы знаем сегодня.

Модель, которую разработал Ильсон Матеус, очень умная: сочетает традиционный ритейл с оптовой торговлей (тот самый cash and carry). Это позволяет обслуживать как конечных потребителей, так и мелких торговцев. Кроме того, он диверсифицировал бизнес — супермаркеты, аптеки, бытовую технику и даже собственное производство продуктов питания (Bumba Meu Pão). Вертикальная интеграция в секторе, который обычно фрагментирован.

IPO 2020 года стал не концом истории — это был катализатор для дальнейшего ускорения. Партнерства с крупными банками, расширение магазинов, инвестиции в логистику и электронную коммерцию. Всё это при сохранении дисциплины и фокусе на регионе, который он хорошо знал.

Forbes оценил состояние Ильсона Матеуса в несколько лет назад примерно в 1,7 миллиарда долларов. Это не случайное число — оно отражает стоимость акций GMAT3 и стабильный рост группы. Для инвесторов это важный урок: хорошо структурированные региональные компании имеют реальный потенциал в Бразилии.

Что меня особенно впечатляет в истории Ильсона Матеуса — это его видение: пока другие предприниматели стремились насытить одни и те же рынки, он создал доминирующую позицию в пространстве, на которое никто не обращал внимания. Вот это настоящая стратегия.

Конечно, есть риски — географическая концентрация, сжатие маржи в ритейле, чувствительность к потреблению средних и низших классов. Но устойчивость модели уже была проверена и подтверждена.

Если вы следите за рынком ритейла или задумываетесь о выходе на бразильский потребительский рынок вне традиционной оси, стоит понять, как Ильсон Матеус построил свою империю. Это не только вдохновляющая история — это кейс о том, как создавать ценность на рынках, которые на первый взгляд кажутся невидимыми.