Рассмотрение за кулисами уголовных дел лидеров страхового рынка: вред высокой комиссии и поклонения масштабам

Почему под сиянием звезды продаж страховых полисов скрываются риски?

Журналист из “Экономической газеты XXI века” Сун Шихуэй, Линь Ханьяо

Недавно, личный агент Тякао Life в Циндао, по имени Рен, был задержан полицией по подозрению в мошенничестве, что вызвало волну в отрасли.

Эта «национальная звезда продаж» и «председатель ежегодного собрания по личным страховым полисам», ранее считавшаяся образцом для подражания, под сиянием славы использовала поддержку страховой компании, чтобы обманом привлекать крупные суммы денег у клиентов под предлогом «внутренних инвестиций» и «высоких процентов по займам». Это не единичный случай: несколько лет назад крупные звезды-агенты крупных страховых компаний уже были осуждены за сбор средств мошенническим путем.

Данные отрасли показывают, что за первые 11 месяцев 2025 года доходы от интернет-страхования достигли 590 миллиардов юаней, что примерно на 14% больше по сравнению с прошлым годом, но жалобы и споры также остаются на высоком уровне. Ключевые слова, такие как «автоматическое продление», «сложности с выплатами», «первый месяц — 0 юаней», долгое время занимают лидирующие позиции в списке жалоб потребителей.

Регулирование похоже на «игру в крота» — как только закрываешь одну категорию нарушений, тут же появляется новая.

Двойной дефицит доверия онлайн и офлайн

Будь то мошенничество с помощью звездных агентов в офлайн-режиме или «разбавленная» информация о продуктах в онлайн-режиме, все это выявляет проблему: в отрасли преобладает акцент на масштабах и продажах, а не на качестве и обслуживании.

Вице-президент и секретарь Китайского общества страхового права, профессор юридического факультета Пекинского университета авиации и космонавтики Рен Зили, отметил, что в деле Рен из Тякао его статус «национальной звезды продаж», частые публичные объявления о результатах и совместные выступления руководства могут легко вводить в заблуждение.

Такое «создание божеств» в рекламе похоже на «украшение» продуктов на интернет-платформах.

Недавно некоторые потребители сообщили журналистам, что некоторые онлайн-платформы под предлогом «подарка страховки при первой покупке» заманивают покупателей, а после случайного выбора автоматически списывают деньги, что приводит к нежелательным финансовым потерям. Право потребителей на неосознанное лишение средств нарушается.

Заместитель директора Центра инноваций и управления рисками Университета внешней торговли и экономики Лонг Гэ заявил журналистам «Экономической газеты XXI века», что причина постоянных случаев «вводящих в заблуждение маркетинговых стратегий» кроется в конфликте между быстрой монетизацией трафика и строгой профессиональной страховой практикой. Маркетологи используют визуальный эффект коротких видео и привычки быстрого потребления, чтобы умышленно ослабить важные условия, а существующие меры регулирования не могут в реальном времени контролировать огромное количество фрагментированного контента. Кроме того, некоторые платформы под давлением коммерческих интересов зачастую закрывают глаза на контент с высоким коэффициентом конверсии.

Недавний выпуск «Голубой книги доверия к цифровым страховым продуктам 2025» Центра страхования и общественной безопасности Китая (далее — «Книга») показывает, что существует огромный разрыв в восприятии между потребителями и страховыми компаниями. Многие потребители сравнивают долгосрочные сберегательные страховые полисы с банковскими вкладами, игнорируя потери при досрочном расторжении; они плохо понимают такие ключевые понятия, как «вычеты», «освобождение от ответственности», «денежная стоимость», что создает иллюзию полного страхового покрытия. Основная проблема не в том, что страховые компании не раскрывают информацию — все необходимые условия есть в договорах, выделены жирным шрифтом, — а в том, что раскрытие информации остается на уровне «формального соблюдения», не достигая «субстантивного понимания». В эпоху мобильного интернета потребители привыкли к «быстрому мышлению» и «мгновенному клику», и почти не читают десятки страниц страховых договоров. Если платформа ориентируется только на «одним нажатием оформить страховку», важная информация может быть скрыта, ослаблена или и вовсе спрятана, и потребитель вряд ли сможет полностью понять, «что не покрывается», «сколько потеряет при досрочном расторжении».

Коренные причины: высокие комиссионные + культ масштабов

Недавно Главное управление финансового надзора выпустило «Черный список продуктов личного страхования (версия 2026)» (далее — «Черный список 2026»). В нем явно указано, что добавлены пункты о «слишком высоких франшизах в медицинском страховании или слишком низких выплатах». Некоторые эксперты отмечают, что необоснованное установление высоких франшиз и низких выплат фактически ослабляют основную функцию страхования — хеджирование рисков, и такие продукты легко превращаются в инструменты привлечения клиентов по низкой цене.

Почему агенты больше сосредоточены на «увеличении объема продаж» и «наращивании масштабов», а не на долгосрочном обслуживании? Почему интернет-платформы склонны к созданию «псевдоинновационных» продуктов с высокими франшизами и низкими выплатами? Ответ кроется в одной и той же коренной системе: чрезмерных краткосрочных стимулах.

Постдоктор по прикладной экономике Пекинского университета, профессор Чжу Цзюньшэн, отметил, что в традиционной системе агентов структура комиссионных в основном ориентирована на первый год, что создает сильные краткосрочные стимулы, а долгосрочные выгоды от обслуживания — ограничены. Под воздействием высоких комиссионных агенты предпочитают продукты с высокой комиссией и высоким средним чеком, а не обязательно наиболее подходящие для клиента. Аналогично, под давлением высоких затрат на трафик интернет-платформы склонны продвигать продукты с высокими комиссионными и франшизами, а не те, что действительно соответствуют потребностям клиентов.

Опытный агент крупной страховой компании (27 лет работы) признался журналистам, что после внедрения политики «отчетность и соответствие» уровень комиссионных снизился, доходы уменьшились, но более глубокая проблема — в том, что в отрасли долгое время существует «движение по созданию звезд», создающее нереалистичные «пузыри успеха». Гэ считает, что такое «создание звезд» легко вводит агентов в заблуждение, заставляя их гнаться за краткосрочной славой, а не за профессионализмом; с другой стороны, это может подорвать репутацию отрасли и доверие потребителей, если «имидж рухнет». В области «псевдоинновационных» продуктов в сфере онлайн-страхования — это тоже своего рода «создание звезд»: использование таких маркетинговых уловок, как «0 франшиза» или «первый месяц — 0 юаней», чтобы привлечь внимание, скрывая реальные издержки.

Путь выхода: от «игры в крота» к «совместному управлению доверием»

«Книга» предлагает модель «многоуровневого поэтапного раскрытия информации» («сэндвич»): верхний уровень — короткие видео и сценические демонстрации для быстрого привлечения интереса; средний — стандартизированная «таблица ключевых фактов продукта» (KFS), концентрирующая основную логику; нижний — полное юридическое содержание для проверки.

Что касается каналов агентов, Рен Зили советует внедрять систему разделения полномочий и дифференцированного управления, усиливать аудит звездных агентов; четко закреплять ответственность за доверие и включать «создание божеств» в систему лицензирования; исследовать модели совместного использования сотрудников и агентов, переводя наиболее влиятельных агентов в штат. Чжу Цзюньшэн призывает повысить долю долгосрочных доходов от обслуживания, чтобы агенты получали больше дохода за счет работы с клиентами, а не только за счет разовых продаж.

Однако директор по продажам одного из страховых посреднических агентств заявил журналистам, что текущие возможности для серых схем значительно сократились, уровень комиссионных снизился, и многие компании уже не включают собственные страховые полисы в систему поощрений. Но восстановление доверия в отрасли все равно требует «двухсторонних усилий»: реформировать юридический статус и систему оценки агентов; внедрять долгосрочные показатели, такие как качество работы и удовлетворенность клиентов, в систему оценки.