a16z：Когда UI перестает быть продуктом, что остается у защитного рва программного обеспечения?

Авторский комментарий: За последние двадцать лет, конкурентное преимущество SaaS во многом строилось на UI. Панели управления, поля, процессы утверждения и привычки пользователей — это не только интерфейс для взаимодействия, но и формируют рабочие методы организации и порядок данных. Когда AI может напрямую читать данные, вызывать инструменты и выполнять процессы, зависимость от человеческой мышечной памяти и приверженность UI начинают ослабевать, и UI уже не обязательно является основным интерфейсом корпоративного программного обеспечения.

Это не означает, что системы учёта теряют свою ценность, — скорее, их защитный механизм смещается: от UI и привычек использования к моделям данных, системам разрешений, нормативным обязательствам, бизнес-логике, замкнутым циклам выполнения и сетям многопользовательского взаимодействия. В будущем по-настоящему защищённое программное обеспечение, возможно, перестанет быть просто базой данных для записи человеческой работы, а станет системой действий, способной захватывать контекст, инициировать задачи, координировать интеллектуальных агентов и постоянно генерировать новые данные в процессе выполнения.

Когда программное обеспечение переходит к headless (без интерфейса), ключевые вопросы корпоративных систем также меняются: ценность перестаёт определяться тем, кто владеет данными, а — кто способен организовать действия вокруг данных.

Ниже — оригинальный текст:

В прошлом месяце Salesforce объявила о открытии API и запуске продукта без интерфейса (headless). По сути, это означает, что Salesforce делает ставку: в эпоху агентов их основная ценность уже не только в UI, а в слое данных. Это довольно умный ребрендинг.

Однако стоит отметить, что с технической точки зрения, это обновление кажется несущественным. API, которое сейчас позиционируется как «headless-продукт» Salesforce, по сути, существует уже много лет. Иными словами, это скорее типичный маркетинговый релиз Salesforce.

Ключевая идея нового продукта — агенты могут напрямую обращаться к данным системы учёта, минуя интерфейс, предназначенный для человека. Традиционный UI помогает пользователям отслеживать процессы, управлять задачами и продвигать рабочие потоки; но после появления агентов необходимость в этом слое интерфейса начинает уменьшаться.

Настоящий вопрос, который стоит обсудить, — это не только, что нового выпустила Salesforce, а более глубокий: если убрать UI и открыть только базу данных, что тогда останется у системы учёта? Чем она отличается от Postgres, хорошо спроектированной схемы данных и набора API?

Дальше — остаются ли классические факторы, обеспечивающие долгосрочную защиту систем учёта? Или появились новые стандарты конкуренции?

В эпоху SaaS, конкурентное преимущество систем учёта основано на том, что люди долгое время живут внутри их интерфейсов. Интерфейс формирует привычки, рабочие процессы и накопление данных, что создает высокие издержки при миграции. Но в эпоху агентов это преимущество начинает ослабевать. Защитные уровни защиты смещаются: с одной стороны, в модели данных, системах разрешений, логике рабочих процессов и нормативных возможностях; с другой — в сетевых эффектах, уникальных способностях генерировать данные и в возможностях реализации в реальном мире.

Когда программное обеспечение становится headless, куда же тогда перейдёт его защитное преимущество?

UI когда-то был самим продуктом

Так называемая система учёта (System of Record, SoR) — это источник авторитетных данных по определённым бизнес-данным. Это место, где хранятся официальные версии информации о клиентах, сотрудниках или финансовых транзакциях, а также ядро систем, которые читают и пишут эти данные. CRM — это система учёта данных о доходах, HRIS — о персонале, ERP — о финансах и бухгалтерии.

Мощь этих систем заключается не только в хранении данных, а в том, что они в конечном итоге становятся «реальной версией» для всей организации.

За последние двадцать лет Salesforce продавала клиентам не просто систему хранения данных, а способ управления командами продаж. Панели, визуализации воронки, прогнозные инструменты, динамические информационные потоки — это и есть настоящий продукт. Их бизнес-модель основана на продаже лицензий, дающих доступ к этим функциям. База данных — важная, но в пользовательском опыте она скорее скрытая инфраструктура.

То есть, настоящая причина высокой приверженности пользователей — это UI.

UI ограничивает стандартизацию данных, формирует общий язык: лид, возможность, клиентский аккаунт. Он заставляет тысячи продавцов постоянно вводить те данные, которые они изначально не хотели бы вводить. В прошлом UI был механизмом поддержания согласованности и доступности данных. Salesforce обладает высокой приверженностью, и многие руководители продаж после смены работы продолжают использовать Salesforce в новых компаниях — не потому, что интерфейс особенно хорош, а потому, что он стал частью их мышечной памяти.

Но агенты начинают разрушать эту модель. Они больше не нуждаются в UI для взаимодействия с программным обеспечением, они могут напрямую читать и писать в базу данных. Это породило новые инструменты и альтернативы, обходящие традиционный интерфейс. Salesforce — не единственный пример: недавно мы обсуждали, как вокруг SAP формируется экосистема, более подходящая для вызовов AI.

В то же время, агенты, умеющие управлять компьютером, делают менее важными такие человеческие факторы, как предпочтения, обучение, незафиксированный контекст. Иными словами, условия для долгосрочной защиты системы учёта меняются.

Классические критерии оценки в прошлом

Перед тем, как говорить о том, что изменится в эпоху агентов, важно понять, что именно делало системы учёта устойчивыми.

Первые факторы связаны с тем, как люди используют софт и какие у них предпочтения. Трудно заменить систему, потому что она встроена в привычки, рабочие процессы и организационные правила.

Первый — как часто к ней обращаются?

CRM используют ежедневно команды продаж и другие отделы. Эта высокая частота делает её ключевой инфраструктурой. Но именно организационные привычки — встречи, ритмы, управление — зачастую самые трудные для миграции, потому что их даже не всегда осознают как «что-то, что нужно менять».

Второй — это только запись или чтение и запись?

Настоящая система с высокой приверженностью — это двунаправленная система. Например, CRM — это не просто хранилище данных, а система, которая постоянно читается и обновляется. Каждая звонок, обновление стадии, создание задачи — всё вводится пользователем, и пользователь заботится о том, как эти данные будут использоваться дальше.

Это означает, что любой кандидат на замену должен уметь работать с данными в реальном времени, а не только экспортировать исторические данные. В процессе миграции практически невозможно выбрать момент, когда переход будет полностью безопасен. Поэтому после внедрения системы, большинство компаний остаются на исходном поставщике.

В отличие от этого, системы отслеживания кандидатов (ATS) — это скорее «только запись». После найма или отказа, использование этих данных становится ограниченным.

Третий — сколько незафиксированных SOP?

Ключевой бизнес-контекст зачастую не задокументирован в вики или документах, а закреплён в автоматизированных правилах и рабочих потоках, созданных администраторами и системными интеграторами.

Например, в системе продаж это могут быть правила: сделки свыше 100 тысяч долларов требуют одобрения вице-президента; сделки в регионе EMEA требуют проверки на соответствие приватности; скидки для стратегических клиентов можно давать только в конце квартала без одобрения финансового отдела.

Эти контексты определяют, сможет ли задача быть выполнена своевременно или без нарушения ключевых процессов. Миграция системы означает необходимость пересмотра автоматизированных правил, иначе часть организационной памяти будет утеряна.

Четвёртый — насколько сложны внутренние или внешние зависимости?

Ключевой вопрос — сколько внутренних систем, командных процессов или внешних сторон зависит от этой системы учёта?

Внутренние связи — это сколько downstream-приложений или рабочих процессов используют её. Внешние — это необходимость внешних аудиторов, бухгалтеров, регуляторов иметь доступ к данным. ERP — классический пример.

Чем выше связность, тем сложнее при миграции разбирать и перестраивать эти связи.

Пятый — насколько важна система с точки зрения нормативных требований?

Здесь всё просто: является ли система критичной с точки зрения соответствия нормативам?

Например, системы расчётов зарплаты, ERP, HR — это системы, которые должны предоставлять юридически обоснованный источник данных и иметь строгий контроль доступа. Миграция таких систем требует участия аудиторов и регуляторов, что значительно повышает их защиту.

Данные о продажах и системы поддержки клиентов типа Zendesk — это другой уровень. В них важна непрерывность и контекст, но при миграции данных или получении доступа, риск для регуляторов обычно невысок.

Не все системы учёта обладают одинаковой сложностью переключения. Например, сравнивать CRM и ATS — очевидно, что разница очень велика.

ATS — это workflow-инструмент для ограниченного процесса, связанного с подбором персонала. После найма или отказа, эти данные становятся одноразовой записью. Их интеграция более узкая, аудитория — меньшая и более сфокусированная.

ERP — это совсем другой уровень. Главная книга — это аудит-след, и аудиторы, регуляторы — это участники процесса миграции.

Замена ATS — боль, но осуществимая. Замена CRM — как операция на открытом сердце. Замена ERP — как делать операцию на сердце во время марафона у пациента.

Традиционно системы учёта не использовали в качестве защитных механизмов собственные данные или сетевые эффекты; обычно, рабочие процессы сами создавали барьеры. В некотором смысле, объединение инструментов и сети — характерно для потребительского сегмента; исторические системы SoR этого не делали.

Собственные данные. Многие системы учёта накопили большие массивы клиентских данных, но не использовали их глубоко, а зачастую и по контракту не имели права этого делать. Поэтому, несмотря на богатство данных, они не реализовали их потенциал по созданию инсайтов или межклиентских связей. В теории, Salesforce Einstein и подобные продукты пытались это делать.

Сетевые эффекты. Для систем учёта, идеальный защитный механизм — сетевые эффекты: например, CRM становится ценнее, если в ней есть покупатели. Но, как и с данными, исторически сетевые эффекты были слабы или отсутствовали вовсе.

Если UI исчезнет, что останется у программного обеспечения после появления агентов?

Агенты не требуют браузера. Им нужны API, контекст, команды и возможность выполнять действия. Есть два фактора, которые позволяют масштабировать это: во-первых, современные LLM обладают достаточной силой логического мышления, и агенты могут читать контекст, планировать, выбирать инструменты, выполнять действия и анализировать результаты — и при этом не требуется участие человека в большинстве задач; во-вторых, стандарт MCP унифицировал способы доступа к инструментам, предоставляя универсальный интерфейс для вызова внешних возможностей.

Агент с доступом по MCP может за миллисекунды выполнить множество операций, которые раньше делал человек через платформу, без браузера. При полном контексте, управлять компьютером могут даже агенты, использующие существующие интерфейсы программ, без необходимости API.

Проще говоря, у покупателя программного обеспечения есть три варианта:

Первый — продолжать использовать существующие системы и накладывать на них агентов.
Через CLI и API можно использовать как нативных агентов от производителей, например Salesforce Agentforce или SAP Joule, так и самостоятельно создавать агентов. Тут важно предположить, что API доступны и полные, и игнорировать сложности headless-режима в реальной эксплуатации.

Второй — полностью самостоятельно создать систему учёта.
Компания может с нуля разработать собственную модель данных, бизнес-логику, системы разрешений, аудит, интеграцию и собственный стек агентов. Для этого, скорее всего, потребуется сторонние инструменты для разработки агентов и баз данных.

Третий — купить нативные AI-решения.
Можно приобрести новые продукты, изначально разработанные для эпохи агентов. Они делают упор на машиночитаемость, а оркестрацию агентов делают ключевой функцией, а не просто добавляют AI в старую систему. Такие продукты тоже могут быть headless.

Какие критерии из старых стандартов сохранятся?

Факторы, связанные с поведением и предпочтениями человека, постепенно ослабнут, например, частота обращения, двунаправленная запись и т.п. Агент, возможно, снизит ценность «мышечной памяти» как защитного механизма, но не уничтожит защиту бизнес-логики и контекста. Более того, эти логики станут ещё важнее, потому что для безопасного выполнения задач агентам нужны чёткие правила, разрешения и процессы.

Незадокументированные SOP всё ещё важны в краткосрочной перспективе.
Организационная память, закреплённая в рабочих правилах, — это то, что нужно агентам для правильного выполнения задач. Это также самая сложная часть для восстановления. Пока что, их невозможно полностью экспортировать, особенно если часть процессов требует участия человека. Но захват контекста становится всё проще; по мере внедрения агентов, заменяющих ручной труд, эта важность будет снижаться.

Связность всё ещё трудно разбирать и будет углубляться.
Понятие связности меняется: оно больше не только для поддержки человеческой работы, а для сохранения связей между разными функциями и системами, которые раньше были разобщены.

CRM-агент должен связывать данные и контексты продаж, биллинга, успеха клиентов. Если платформа становится узлом для транзакций между внешними организациями — покупателями, продавцами, партнёрами — зависимость только возрастает.

При использовании агентов у существующих поставщиков, может быть сложно обеспечить бесшовное взаимодействие между разными базовыми системами. Если же компания создаёт собственную базу данных и агентский стек, аналогичные сложности сохраняются.

Нормативные ключевые данные всё ещё важны.
Данные, связанные с регуляторами, рисками или юридическими требованиями, должны иметь один источник, которому доверяют. Если клиенты уже доверяют существующим системам, вероятность их перехода минимальна.

Например, данные о зарплате и бухгалтерии — это системы, требующие юридической обоснованности и строгого контроля доступа. Их миграция — сложная задача, и компании обычно не создают такие системы внутри.

В полностью агентизированном мире одна из самых сложных задач — определить, кто и что может делать, кто за что отвечает, как это всё поддаётся аудиту. Если система учёта станет слоем идентификации и разрешений для агентов, она приобретёт структурную роль, которую трудно заменить. Барьер не только в данных, а в архитектуре доверия.

В перспективе, для AI-стартапов важны новые факторы, которые определят их защиту:

Первое — насколько сложно восстановить систему учёта?

Данные станут важнее на нескольких уровнях.

Во-первых, в краткосрочной перспективе — насколько легко извлечь и воссоздать базовые данные. AI уже делает это проще, появляются инструменты для миграции и восстановления.

Во-вторых, крупные компании могут усложнить задачу: сделать API ограниченными, недоступными или экономически невыгодными, или вовсе не предоставлять их. Но по мере развития инструментов для извлечения и возможностей агентов, восстановление данных станет проще.

Параллельно, новые компании начинают восстанавливать богатые данные из email, звонков, голосовых агентов и внутренних документов. AI снижает стоимость восстановления 80% системы учёта. Остальные 20% — это исключительные ситуации, процессы одобрения, нормативные требования и крайние сценарии.

Второй — есть ли у вас по-настоящему уникальные данные?

Данные, которые создаёт ваш продукт, — это не просто импортированные сведения. Это уникальные данные, которые продукт способствует генерировать. Мы говорим о «данных-ограде» — они либо собственные, либо под нормативным контролем, либо требуют постоянного обновления. Компания, инвестирующая в сбор авторитетных и полных данных, имеет явное преимущество перед конкурентами, использующими более общие решения.

Данные также ценны, если они зависят от действий внутри продукта.

Лучшие компании не просто хранят данные, полученные извне. Они постоянно генерируют новые следы данных — поведение, отклики, временные паттерны, результаты процессов, отраслевые бенчмарки, аномалии и траектории агентов.

Ключевой момент — сейчас данные — это контекст.

Третий — есть ли у вас уровень действий?

В старом мире, хранение данных было достаточно. Но в новом, агенты могут напрямую предпринимать действия, создавая замкнутые системы: от принятия решений и выполнения, до сбора результатов и их использования для оптимизации.

Для ERP это могут быть одобрения расходов, запуск зарплат, проверка счетов, отправка уведомлений. Замкнутые системы более защищены, потому что встроены в рабочий процесс и создают уникальные данные, которые улучшаются с использованием, и их невозможно легко заменить.

Конечно, по мере накопления контекста и обработки крайних сценариев, ценность таких систем будет расти.

Четвёртый — есть ли в них связь с реальным миром?

Некоторые бизнес-модели связаны с реальной операционной деятельностью, которая не полностью автоматизирована. Яркий пример — компании с операционной сетью, такие как DoorDash. Они не являются системами учёта, но в этом есть смысл.

Шире говоря, любые компании, которые могут расширить автоматизацию на услуги, логистику, выполнение заказов,现场операции или платежи, обладают защитой, отличной от чистого SaaS. Они не только хранят данные, но и управляют персоналом, перемещают товары или предоставляют услуги.

Для стартапов это открывает возможности в таких сферах: всё больше решений, способных принимать решения, агенты, координирующие процессы, — но финальный этап всё равно требует реальных действий. Например, вертикальные решения для现场обслуживания.

Пятый — есть ли сетевые эффекты?

Исторически, большинство систем учёта имели слабые сетевые эффекты, так как они были внутренними. Но в эпоху агентов, если система интегрирована с несколькими сторонами, сетевые эффекты могут стать важнее.

Если система управляет взаимодействиями между участниками — покупателями и продавцами, работодателями и работниками, компаниями и аудиторами, поставщиками и клиентами, платежными и сервисными сторонами — каждый новый участник увеличивает ценность сети для следующего.

Это может быть обмен рабочими потоками, где продукт становится платформой для транзакций и обмена контекстом.

Или — бенчмарки и рекомендации: система показывает отраслевые нормы, аномалии и советы, усиливая ценность данных.

Или — доверие и стандартизация: если участники используют одни и те же процессы для одобрения, передачи, соответствия или платежей, продукт становится инфраструктурой для совместной работы, что усложняет его замену.

Шестой — насколько технологически подготовлены покупатели?

В мире, где любой может создать агента, уровень технической компетенции покупателей сильно различается. Особенно в вертикальных отраслях и у компаний без сильных внутренних инженерных ресурсов. Вероятность самостоятельной разработки, поддержки и улучшения базы данных, рабочих процессов и агентского стека у них низка.

Стоимость тоже важна. Самостоятельное решение может снизить лицензионные расходы, но увеличит затраты на внедрение, поддержку и внутреннюю сложность.

Это создаёт реальные возможности в сферах с высокой операционной сложностью и недостатком технических ресурсов: производство, промышленное обслуживание, логистика,现场работы, бухгалтерия.

Также важны факторы, связанные с онтологией. Многие идеи «самостоятельных баз данных» недооценивают ценность объектной модели. Текущие системы проектированы для панелей и отчетов, они фиксируют объекты — сделки, заявки, кандидатов.

Но в эпоху агентов схемы должны захватывать логику рассуждений, действия, отслеживание состояний, обработку исключений, делегирование задач и межсистемное взаимодействие. Объекты могут стать задачами, намерениями, потоками, стратегиями или результатами.

Также нужно обновить систему разрешений. Она должна управлять не только пользователями, а агентами: кто что может делать, через какого агента, по каким правилам, с каким уровнем одобрения, с каким следом аудита, и как откатывать или обрабатывать исключения.

Конечно, всё это зависит от стоимости: сколько стоит построение и поддержка агентов и баз данных, каковы издержки API. Всё сводится к вопросам: насколько сложно восстановить данные, сколько зависимостей и насколько глубоко встроена система.

Итак, какой вывод?

По мере перехода существующих поставщиков к headless, они фактически делают ставку: что слой данных останется главным источником ценности. В некоторых сферах, особенно в финансовых услугах с жёсткими нормативами, эта ставка может сохраняться ещё какое-то время, и процесс headless может идти медленнее.

Но для стартапов, по мере того, как крупные компании уходят в headless, меняется и стратегия конкуренции, и построения долгосрочной защиты.

Новые системы учёта уже начинают принимать другие формы: они не просто хранилища данных о человеческой работе, а системы с агентными возможностями — захватывают контекст, инициируют работу и записывают следы выполнения.

Более того, наиболее интересные компании будут расширяться в реальный мир: координировать现场работников, логистические службы, команды обслуживания или управлять активами, становясь посредником между участниками.

Эти компании объединяют старые бизнес-модели, а ядро — данные — постепенно уходит на задний план, становясь фундаментом всей системы.

[ссылка на оригинал]

Кликните, чтобы узнать о вакансиях в BlockBeats

Присоединяйтесь к официальному сообществу BlockBeats:

Telegram-канал: https://t.me/theblockbeats

Telegram-группа: https://t.me/BlockBeats_App

Twitter: https://twitter.com/BlockBeatsAsia