Инновации — этого недостаточно: что на самом деле хотят институциональные клиенты от финтеха

Евгения Микуляк, основатель и исполнительный директор группы B2PRIME.

Уровень интеллекта для финтех-профессионалов, которые думают самостоятельно.

Первичный источник информации. Оригинальный анализ. Вклад участников, формирующих индустрию.

Доверяют профессионалы из JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna и других.

Присоединяйтесь к Кругу ясности FinTech Weekly →

Финтех — это область, где люди любят говорить об инновациях. Это кровь стартапов, история, полная обещаний, которые инвесторы любят слышать, и часто причина существования компании — экспериментировать с чем-то «новым»: новыми функциями, новыми системами, новыми алгоритмами. Но даже если инновации — предпочтительный язык мира финтеха, важно помнить, что институциональные клиенты обычно говорят на совершенно другом диалекте.
 
Одна из самых стойких заблуждений среди руководителей финтех-бизнеса — вера в то, что банки, брокеры, фонды и другие крупные финансовые игроки постоянно ищут самые новые и прорывные решения. Компании часто предполагают, что если они создадут продукт, более продвинутый и «визионерский» по сравнению с уже существующим на рынке, институциональное внедрение последует естественно.
 
На практике же это редко так происходит.

Инновации привлекательны — но не решающие

Обратите внимание, это не значит, что институты вообще не заботятся о прогрессе; они просто не руководствуются им так же, как финтехи. Для финтех-стартапа инновации часто — основное ценностное предложение, но для институционального клиента? Это всего лишь один из множества факторов в гораздо более сложной уравнении.
 
Крупные финансовые организации работают под очень разными ограничениями, чем финтехи. У них нет роскоши быстро двигаться и «латать» системы по мере необходимости. Каждое решение связано в сложной сети нормативных требований, правил капитала, внутренних политик риска, стандартов безопасности и многого другого. Это делает контроль и рассмотрение новых решений гораздо более сложным процессом.
 
Когда появляется новая технологическая платформа, её оценивают не только по тому, что она может построить, но и по тому, что она может сломать. Институция должна спросить себя: «Если мы подключим это к нашей системе, что может пойти не так?» Повлияет ли решение на нашу существующую инфраструктуру? Вызовет ли оно новые юридические обязательства? Кто несет ответственность, если что-то пойдет не так? И как быстро это можно исправить?
 
Все эти вопросы вызывают совершенно иной взгляд на изменения. Снаружи это может выглядеть как консерватизм или сопротивление переменам. Изнутри же это ближе к управлению рисками. Когда финансовые институты управляют миллиардами клиентских активов, они не могут позволить себе спешку — даже небольшие сбои могут иметь дорогостоящие последствия.
 
Поэтому эти организации всегда стремятся минимизировать неожиданные ситуации. А «новизна», по определению, вносит неопределенность. Даже обещая повышение эффективности или снижение затрат, сама трансформация несет риски вмешательства в уже сбалансированную формулу. И именно поэтому инновации редко бывают убедительными сами по себе.
 
Спросите большинство руководителей институциональных решений, что они ценят в финтех-партнере, и ответы будут удивительно последовательными: стабильность, предсказуемость, надежность и операционная непрерывность. Это не случайно. По их мнению, менее сложная система, которая работает надежно и без сбоев, зачастую более привлекательна, чем любое передовое решение с непроверенным поведением в условиях стресса.

Скрытая цена перемен

Еще один фактор, который не стоит игнорировать — это сама стоимость внедрения.
 
Когда вы — небольшой стартап, добавление нового инструмента или смена поставщика — относительно быстрое и простое решение — у вас есть достаточно гибкости, чтобы это позволить. Но в институциональной среде все гораздо сложнее.
 
Каждая новая интеграция затрагивает не только одну команду: она влияет на несколько отделов, от ИТ-безопасности до юридической и комплаенс-служб, до финансов и отчетности. И у каждого из них свои требования, процессы проверки и критерии одобрения. Перед запуском должно быть взаимное удовлетворение, и это часто трудно добиться. Это занимает много времени и происходит не без трений.
 
И даже если новая система внедрена, остается период адаптации. В крупных организациях может работать тысячи сотрудников, и в зависимости от масштаба интеграции им всем нужно освоить новые рабочие процессы. Требуется обновление существующих систем и процедур, а также внутренней документации. Все это тоже занимает много времени.
 
Именно поэтому «лучшие технологии» не всегда автоматически означают «быстрое внедрение». Самое большое препятствие зачастую не технологическое, а операционное. В процессе перехода возникают трения, и у них есть свои издержки. Пока происходит изменение, производительность может снизиться, ошибки увеличиться, а эффективность — замедлиться.
 
Институты должны сначала оценить, насколько предлагаемое улучшение достаточно значимо, чтобы оправдать такие нарушения процессов. И во многих случаях ответ оказывается «нет».

Что могут делать финтехи, чтобы удовлетворить потребности институтов

Разрыв между ними часто возникает потому, что культура стартапов и культура институтов оптимизированы под разные цели. Стартапы ценят скорость, эксперименты и гибкие подходы, в то время как институты ценят устойчивость, стабильность и минимизацию рисков.
 
Дело в том, что: ни одна из сторон «не неправильно» — они просто решают разные задачи.
 
Это означает, что финтех-компании, ориентированные на институциональных клиентов, должны менять подход к формулировке своих предложений. Они должны помнить, что для этой аудитории надежность — первостепенное качество. Это основной продукт, которым они торгуют, и на чем строят свою репутацию.
 
Как убедить такого клиента? Покажите, что ваше решение работает. Докажите, что ваши системы стабильны, а риски — под контролем. Операционная зрелость зачастую оказывается гораздо более важным фактором в институциональном сотрудничестве, чем наличие передовых технологий. Институты ищут партнеров, чьи системы ведут себя стабильно в любых рыночных условиях, а организации — демонстрируют дисциплину.
 
В то же время снижение трений при переходе может сыграть решающую роль. Решения, которые легко интегрируются с уже существующими процессами — без необходимости кардинально менять рабочие процессы — сталкиваются с меньшими барьерами для внедрения. Это делает их более привлекательными. Если ваше решение использует похожие процессы и не требует полного переобучения команд, сопротивление значительно снижается.

Главный урок для финтехов: «Чем проще и безопаснее вы делаете внедрение своих услуг, тем выше вероятность их принятия.»