Только что наткнулся на что-то интересное о том, как топовые лидеры продаж на самом деле думают о корпоративных сделках. Шонт Восканян, который руководит доходами в Figma, поделился довольно хорошими инсайтами о том, что действительно работает в B2B-технологиях продаж прямо сейчас.

Самое запомнившееся для меня — это баланс между любопытством и предписывающим подходом. Большинство считают, что это либо одно, либо другое, но Восканян говорит, что нужны оба. Вы должны искренне понимать, что пытается решить ваш клиент, но при этом приносить реальную экспертизу. Это не просто задавать вопросы и кивать — это задавать умные вопросы и действительно предоставлять важные инсайты. Вот где преимущество в насыщенном рынке.

Интересно, как сама Figma изменила свой подход. Они начали как продукт с самообслуживанием, где пользователи просто находили его сами. Но Шонт Восканян начал переводить это в гораздо более проактивную модель исходящих продаж, особенно ориентированную на существующих клиентов. Вместо того чтобы ждать, пока люди найдут новые функции, они активно обучают пользователей тому, что возможно. Это другой сценарий — меньше о закрытии сделок, больше о расширении того, что клиенты уже делают с платформой.

Также есть прагматичный взгляд на ценообразование, который, я думаю, часто недооценивают. Ценообразование по количеству мест всё ещё работает, но Восканян признаёт, что это не постоянное решение. Если вы заменяете работу людей программным обеспечением, вам, вероятно, рано или поздно понадобятся модели, основанные на результатах или потреблении. Разные бизнесы придут к разным моделям, но суть в том, что просто установить и забыть нельзя.

Еще одна вещь, которая привлекла мое внимание — это ответственность. Восканян довольно ясно говорит, что SDR должны отвечать за собственное создание воронки продаж, а не просто передавать лиды AE. И когда вы специализируете команды продаж по сегментам или продуктам вместо того, чтобы бросать всех на всё, результаты действительно улучшаются. Кажется очевидным, но многие организации всё ещё этого не делают.

История Figma интересна тем, что показывает, как даже продуктовая компания со временем должна внедрять сложную стратегию выхода на рынок. Опыт Восканяна — масштабирование доходов в Datadog и сейчас в Figma до более чем 1 миллиарда ARR, а также его время в Oracle и Google — дает ему этот корпоративный сценарий. Можно сказать, он думает о том, как сбалансировать самообслуживание с реальной силой продаж.

Если вы строите или масштабируете отдел продаж, определенно есть что подумать о подходе Восканяна. Смесь любопытства, предписывающего подхода, специализации и проактивного взаимодействия с клиентами кажется той формулой, которая действительно работает прямо сейчас.