Инновации — этого недостаточно: что на самом деле хотят институциональные клиенты от финтеха

Евгения Микуляк, основатель и исполнительный директор группы B2PRIME.

Уровень интеллекта для финтех-профессионалов, которые думают самостоятельно.

Первичный источник информации. Оригинальный анализ. Вклад участников, формирующих индустрию.

Доверяют профессионалы из JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna и других.

Присоединяйтесь к FinTech Weekly Clarity Circle →

Финтех — это область, где люди любят говорить об инновациях. Это жизненная сила стартапов, история, полная обещаний, которые инвесторы любят слышать, и часто причина существования компании — экспериментировать с чем-то «новым»: новыми функциями, новыми системами, новыми алгоритмами. Но даже если инновации — предпочтительный язык мира финтеха, важно помнить, что институциональные клиенты обычно говорят на совершенно другом диалекте.
 
Одно из самых устойчивых заблуждений среди руководителей финтех-бизнеса — вера в то, что банки, брокеры, фонды и другие крупные финансовые игроки постоянно ищут самые новые и прорывные решения. Компании часто предполагают, что если они создадут продукт, более продвинутый и «визионерский» по сравнению с уже существующими на рынке, институциональное внедрение последует естественно.
 
На практике же это редко так происходит.

Инновации привлекательны — но не решающие

Обратите внимание, это не значит, что институты вообще не заботятся о прогрессе; они просто не руководствуются им так же, как финтех-компании. Для финтех-стартапа инновации часто — это основное ценностное предложение, но для институционального клиента? Это всего лишь один из множества факторов в гораздо более сложной уравнении.
 
Крупные финансовые организации работают под очень разными ограничениями, чем финтехи. У них нет роскоши быстро двигаться и «латать» системы по мере необходимости. Каждое решение связано в сложной сети нормативных требований, правил капитала, внутренних политик риска, стандартов безопасности и многого другого. Это делает контроль и рассмотрение новых технологий гораздо более сложным процессом.
 
Когда появляется новая технологическая платформа, её оценивают не только по тому, что она может построить, но и по тому, что она может сломать. Институция должна задать себе вопрос: «Если мы подключим это к нашей системе, что может пойти не так?» Повлияет ли решение на нашу существующую инфраструктуру? Вызовет ли оно новые юридические обязательства? Кто несет ответственность, если что-то пойдет не так? И как быстро это можно исправить?
 
Все эти вопросы вызывают совершенно иной взгляд на изменения. Со стороны это может выглядеть как консерватизм или сопротивление переменам. Но внутри это скорее управление рисками. Когда финансовые институты управляют миллиардами клиентских активов, они не могут позволить себе спешку — даже небольшие сбои могут иметь дорогостоящие последствия.
 
Поэтому эти организации всегда стремятся минимизировать неожиданные ситуации. А «новизна», по определению, вносит неопределенность. Даже обещая повышение эффективности или снижение затрат, сама трансформация несет риски вмешательства в уже сбалансированную формулу. И именно поэтому инновации редко бывают убедительными сами по себе.
 
Спросите большинство руководителей институциональных решений, что они ценят в финтех-партнере, и ответы будут удивительно последовательными: стабильность, предсказуемость, надежность и операционная непрерывность. Это не случайно. По их мнению, менее сложная система, которая работает надежно и без сбоев, зачастую более привлекательна, чем любое передовое решение с непроверенным поведением в условиях стресса.

Скрытая цена перемен

Еще один фактор, который не стоит упускать из виду — это сама стоимость внедрения.
 
Когда вы — небольшой стартап, добавление нового инструмента или смена поставщика — это относительно быстрое и простое решение — у вас есть достаточно гибкости, чтобы позволить себе это. Но в институциональной среде все гораздо сложнее.
 
Каждая новая интеграция затрагивает не только одну команду: она влияет на несколько отделов, от ИТ-безопасности до юридической и комплаенс-служб, до финансов и отчетности. И у каждого из этих отделов есть свои требования, процедуры проверки и критерии одобрения. Перед запуском должно быть взаимное удовлетворение, а добиться этого часто сложно. Это занимает много времени и происходит не без трений.
 
И даже если новая система внедрена, остается период адаптации. В крупных организациях может работать тысячи сотрудников, и в зависимости от масштаба интеграции им всем нужно освоить новые рабочие процессы. Существующие системы и процессы требуют обновления, как и внутренняя документация. Всё это тоже занимает много времени.
 
Вот почему «лучшие технологии» не всегда автоматически означают «быстрое внедрение». Самое большое препятствие зачастую не технологическое, а операционное. С переходом возникают трения, а трения — это издержки. Пока происходит изменение, производительность может снизиться, ошибки увеличиться, а эффективность — замедлиться.
 
Институты должны сначала оценить, насколько предлагаемое улучшение достаточно значимо, чтобы оправдать такие нарушения процессов. И во многих случаях ответ оказывается «нет».

Что могут сделать финтех-компании, чтобы удовлетворить потребности институтов

Разрыв между ними часто возникает потому, что культура стартапов и культура институтов оптимизированы под разные цели. Стартапы ценят скорость, эксперименты и гибкие подходы, а институты — устойчивость, стабильность и минимизацию рисков.
 
Дело в том: ни одна из сторон «не неправильно» — они просто решают разные задачи.
 
Это означает, что финтех-компании, ориентированные на институциональных клиентов, должны пересмотреть, как они формируют свои предложения. Им нужно помнить, что для этой аудитории надежность — это первоочередное. Это основной продукт, которым они торгуют, и на чем строят свою репутацию.
 
Как убедить такого клиента? Докажите, что ваше решение работает. Подтвердите, что ваши системы стабильны, а риски — под контролем. Операционная зрелость зачастую оказывается гораздо более важным фактором в институциональных партнерствах, чем наличие передовых технологий. Институты ищут партнеров, чьи системы ведут себя стабильно в любых рыночных условиях, а организации демонстрируют дисциплину.
 
В то же время снижение трений при переходе может сыграть важную роль. Решения, которые легко интегрируются с уже существующими процессами — без необходимости кардинально менять рабочие процессы — сталкиваются с меньшими барьерами для внедрения. Это делает их более привлекательными. Если ваше решение использует похожие процессы и не требует полного переобучения команд, сопротивление значительно снижается.

Главный урок для финтехов: «Чем проще и безопаснее вы делаете внедрение своих услуг, тем выше вероятность их принятия.»