Clientes de baixo nível vivem mais na lógica defensiva.

A primeira pergunta que ele faz não é "isto tem valor?", mas sim "estás a tentar enganar-me?".
Devido a experiências passadas, limitações de recursos e capacidade de assumir riscos, ele habituou-se a proteger-se primeiro.
Por isso, a tua sinceridade não pode ser diretamente convertida em confiança, podendo até ser interpretada como parte de uma técnica de vendas.
Clientes de alto nível vivem mais na lógica do julgamento.
Ele não confia facilmente em ninguém, mas tem capacidade para reconhecer a verdade através de comportamentos de longo prazo, competência profissional e consistência nos detalhes.
Ele sabe que o que é realmente escasso no mundo não é uma promessa, mas sim o conhecimento, a capacidade e o crédito de longo prazo de uma pessoa.
Portanto, quando encontra sinceridade, ele consegue reconhecer o valor por trás dela e está disposto a dar confiança.