Recentemente tenho explorado o tema da negociação e, honestamente, existem alguns livros excelentes que realmente mudaram a minha abordagem às conversas. Como, costumava pensar que negociação era apenas sobre ganhar, mas estas leituras mostraram-me que é muito mais subtil do que isso.

Comecei com Nunca Dividas a Diferença de um antigo negociador de reféns do FBI, Christopher Voss. O tipo negociou literalmente pela vida das pessoas, por isso, quando fala sobre empatia e escuta, sabes que não é só teoria. Esse livro sozinho vendeu mais de 5 milhões de cópias por uma razão. É o tipo de coisa que fica contigo numa conversa difícil.

Depois peguei em Como Chegar ao Sim porque toda a gente não parava de o mencionar. Fisher, Ury e Patton basicamente defendem que devíamos deixar de pensar em posições e focar no que ambas as partes realmente querem. Parece simples, mas é uma mudança de jogo. A abordagem do benefício mútuo faz muito mais sentido do que a antiga estratégia de poder.

Se procuras os melhores livros de negociação que realmente se aplicam à vida real, Ask for More de Alexandra Carter vale o teu tempo. Ela ensina-te a fazer perguntas melhores em vez de apenas falar mais alto. O Wall Street Journal chamou-lhe um bestseller e, honestamente, a estrutura que ela apresenta é prática.

Para quem sente que é ignorado nas negociações, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman é diferente. Ela é advogada e escreve sobre preconceitos nestas situações, algo que as pessoas não falam bastante. O livro saiu com esse título em 2025, depois de ter sido publicado como Negotiating While Black.

Se queres algo mais recente, Transformative Negotiation de Sarah Federman, de 2023, foca em equidade e inclusão. Ela usa exemplos reais de sala de aula, o que torna o conteúdo menos moralista. Federman ensina resolução de conflitos na USD e ganhou um prémio Porchlight por este trabalho.

Para o lado empresarial, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell foi atualizado em 2019 e inclui um teste de QI de negociação. Ajuda-te a perceber onde és realmente fraco. Há também Getting More de Stuart Diamond, da Wharton, que a Google usa literalmente para treinar os seus colaboradores.

Os melhores livros de negociação, honestamente, têm algo em comum — são realmente sobre comunicação e compreensão do outro. Seja para assuntos de trabalho ou dramas pessoais, estes frameworks funcionam mesmo. Vale a pena conferir se queres melhorar nesta área.