Receita quase 50 bilhões, mas o lucro encolheu: onde foi o dinheiro da Luckin com 30.000 lojas?

Não mais lutar pelo 9,9 yuan do Luckin Coffee, nem pela cada vez mais louca guerra de preços do café.

Este artigo é de autoria original do Hongcan.com (ID: hongcan18), escrito por Ke Yulei; edição de Fang Yuan.

O Luckin Coffee pode estar enfrentando o seu trimestre mais complicado desde a era das “mil lojas”.

Na noite de 26 de fevereiro, a Luckin Coffee (LKNCY) divulgou os resultados não auditados do quarto trimestre de 2025 e o relatório financeiro anual. Os dados continuam impressionantes: receita anual quase atingindo 50 bilhões de yuan, com uma média diária de 23 novas lojas abertas.

Por outro lado, na face negativa do efeito de escala, a Luckin enfrenta uma situação embaraçosa de aumento de receita sem aumento de lucro: no quarto trimestre do ano passado, a receita líquida total cresceu 32,9% em relação ao ano anterior, atingindo 12,777 bilhões de yuan, mas o lucro líquido caiu 39,1%, para 518 milhões de yuan.

Depois de ultrapassar a marca de 30 mil lojas, como a Luckin pode continuar crescendo?

01. Escala em expansão, lucro encolhendo

No último ano, graças à expansão de mais de 8.000 novas lojas e ao aumento do volume de vendas impulsionado pela guerra de delivery, a Luckin Coffee elevou sua receita a um novo patamar.

De acordo com o relatório financeiro, em 2025, a receita líquida total da Luckin Coffee foi de 49,288 bilhões de yuan, um aumento de 43,0% em relação ao ano anterior, e o lucro líquido cresceu 21,6%, atingindo 3,6 bilhões de yuan.

“Para a Luckin Coffee, 2025 será um ano de consolidar a base e alcançar crescimento rápido. Com o crescimento contínuo do mercado de café na China, permanecemos focados e flexíveis, executando uma estratégia de escala centrada na expansão de lojas, aumento de clientes e inovação de produtos”, afirmou Guo Jinyi, cofundador e CEO da Luckin Coffee.

Por outro lado, na face oposta da escala, a capacidade de lucrar desacelerou-se especialmente no quarto trimestre: a receita cresceu 32,9% em relação ao mesmo período do ano anterior, atingindo 12,777 bilhões de yuan, mas o lucro líquido caiu 39,1%, para 518 milhões de yuan. Isso significa que, embora mais cafés tenham sido vendidos, a margem de lucro por xícara diminuiu.

As razões incluem o rápido crescimento das lojas, que elevou custos operacionais como aluguel e mão de obra, além de fatores sazonais. Não se pode ignorar também que, no contexto da guerra de delivery, os custos de vendas e entregas relacionados ao delivery também aumentaram significativamente.

O relatório mostra que, no quarto trimestre de 2025, os custos de entrega foram de 1,631 bilhões de yuan, um aumento expressivo de 94,5% em relação ao mesmo período de 2024, quando foram 839 milhões de yuan. Os custos de vendas e marketing também subiram 31,9%, chegando a 756 milhões de yuan, devido ao aumento do volume de entregas, que fez a empresa pagar comissões mais altas às plataformas de delivery.

No entanto, Guo Jinyi afirmou que essas oscilações estavam dentro do esperado. Além disso, ele acredita que, a longo prazo, o delivery não será a principal forma de consumo de café; a retirada no local será. No terceiro trimestre do ano passado, ele já havia destacado isso: “Com o tempo, o setor de café naturalmente retornará ao modelo de consumo principal de retirada, embora essa transição seja longa.”

Outro sinal de alerta é que, no quarto trimestre de 2025, o crescimento das vendas das lojas próprias da Luckin foi de apenas 1,2%. Nos trimestres anteriores, esses números foram 8,1%, 13,4% e 14,4%. Isso indica que, após os rápidos crescimentos anteriores, com o aumento da densidade de lojas, o potencial de crescimento das lojas existentes foi se esgotando.

Na verdade, para a Luckin Coffee, 2025 foi realmente um ano de crescimento acelerado.

Em termos de expansão de lojas, a Luckin ainda está em fase de crescimento rápido, com um aumento líquido global de 8.708 lojas, sendo 8.599 na China. O número total de lojas cresceu 39,0% em relação ao ano anterior, atingindo 31.048 lojas.

Por muito tempo, a expansão de lojas continuará sendo uma estratégia importante para a Luckin. Guo Jinyi acredita que o setor de café doméstico ainda está em fase inicial de desenvolvimento, com grande potencial de crescimento. Por um lado, comparado a outros mercados maduros, há espaço para aumentar a penetração do mercado de café e o consumo per capita na China; por outro, a guerra de delivery também validou e estimulou ainda mais a demanda por café no mercado chinês.

No mercado internacional, até o ano passado, a Luckin tinha mais de 80 lojas em Singapura, tornando-se a segunda maior cadeia de café local, e seus negócios na Malásia também estão crescendo rapidamente. Nos Estados Unidos, que ainda é um mercado a ser explorado, a Luckin possui atualmente 9 lojas.

02. Não mais lutar pelo 9,9 yuan: qual será o futuro da guerra de preços do café?

Muitos sinais indicam que a guerra de preços no setor de café está passando por uma fase de diferenciação.

Em comparação com a estratégia agressiva de expansão total dos primeiros anos, a Luckin em 2025 mostrou uma intenção mais forte de gerenciar preços.

Essa mudança é mais evidente na decisão de começar a “restringir” a estratégia de preços baixos. Na verdade, já em março de 2024, a Luckin reduziu o alcance da promoção de 9,9 yuan, e no ano passado concentrou esforços em lançar novidades, colaborações e diversificar a linha de produtos para elevar o preço médio e ampliar a faixa de preços.

No último ano, a Luckin lançou mais de 140 novos produtos, incluindo muitas opções não de café, como chá de frutas, produtos de panificação e snacks. Com a diversificação do portfólio, em 2025, mais de 20% das vendas totais da Luckin foram de bebidas não de café, chegando a 23,6% no quarto trimestre. Esses produtos não de café ajudaram a compensar a margem de lucro das vendas de cafés e também abriram novas oportunidades de crescimento na competição por bebidas estilo milk tea.

A própria indústria também mostra essa tendência de diferenciação. Os antigos players que usaram estratégias de preços baixos para ganhar vantagem estão ajustando suas estratégias para obter maior lucro. Por exemplo, em 1º de fevereiro, Luckin cancelou oficialmente a promoção de 9,9 yuan em toda a loja, mantendo apenas alguns produtos com preços especiais ilimitados.

Por outro lado, enquanto os antigos players reduzem suas estratégias, novas forças entram na disputa.

Por exemplo, a Guming expandiu sua linha de produtos de café, lançando promoções por tempo limitado, chegando a vender café a 2,9 yuan. Atualmente, a maioria dos cafés na sua plataforma está na faixa de 9,9 a 13,9 yuan, sendo o mais barato o americano por 7,9 yuan. Em setembro do ano passado, a marca “Qixian Coffee” da JD.com lançou um combo de “duas xícaras de americano” por apenas 9,9 yuan. Algumas lojas da Haote Mai também lançaram cafés por até 3,9 yuan. A Wallace lançou uma assinatura de café por 9,9 yuan por mês, que permite trocar por até 210 xícaras, sendo considerada uma venda de café a “preço de água”.

Essas marcas, muitas de origem cruzada, já atuam há bastante tempo no setor, com cadeias de suprimentos e escala de lojas que não ficam atrás dos antigos players. Ao diversificar a linha de produtos, entram no mercado de café com modelos mais leves e custos menores. Se conseguirem consolidar, podem rapidamente expandir em grande escala, pressionando significativamente o mercado existente.

Diante da intensificação da guerra de preços, a Luckin tenta encontrar uma nova referência além do preço.

Guo Jinyi destacou a importância de fatores além do preço na disputa pelo setor de café.

“Hoje, marcas de café feito na hora não podem mais depender apenas de preços, produtos de sucesso ou campanhas pontuais para obter sucesso duradouro. Pelo contrário, a competitividade a longo prazo depende de um conjunto de capacidades integradas, como reconhecimento de marca, experiência do cliente, conexão emocional, desenvolvimento de produtos e cobertura de lojas.”

Ele confia que a Luckin possui vantagens competitivas sólidas em todos esses aspectos.

“O café é uma categoria altamente madura, com alto reconhecimento dos consumidores... Nós fortalecemos nossa identidade de café por meio de inovação de produtos, experiência do cliente, ações de marca e parcerias com IPs”, afirmou Guo Jinyi. De junho a outubro de 2025, a média mensal de usuários ativos de transações da Luckin ultrapassou 100 milhões de pessoas por cinco meses consecutivos.

Recentemente, a Luckin inaugurou sua 30.000ª loja — a flagship no Twin Towers de Xinghe, Shenzhen. Essa loja, com tema de regiões produtoras globais, conta com um laboratório de origem, espaço para mestres de café e oferece um cardápio exclusivo de cafés especiais.

A empresa afirmou que “essa loja demonstra a capacidade da Luckin de liderar o setor, não apenas pelo crescimento em escala, mas também ao promover a arte do café e melhorar a experiência do cliente”.

Havia também rumores de que o gigante de investimentos behind Luckin, a CapitaLand, estaria interessado em adquirir Costa Coffee e Blue Bottle, buscando complementar a marca de alto padrão com a escala e eficiência da Luckin.

Desde o surgimento do café a 9,9 yuan até a iniciativa de elevar preços, fica claro que a Luckin Coffee está respondendo novamente à pergunta “Quem é a Luckin?”.