Article du juriste Lin Shang-Lun : un BD redoutable — ce qu’il vend, c’est la puissance d’intégration de l’IA

Le développement des affaires à l’ère de l’IA peut, en visant l’évolution globale face aux points de douleur de sa propre équipe, être fait même si l’on n’est pas développeur à plein temps. Cette tendance devrait être un état d’esprit de préparation que chaque poste doit avoir.
(Contexte : Article du juriste Lin Shanglun》Les professionnels qui comprennent l’IA seraient-ils les gagnants de l’ère de l’IA ? )
(Complément de contexte : Article du juriste Lin Shanglun》De l’affaire Cai Agua à la peur de l’IA : tu n’es pas en colère contre l’IA, tu as peur d’être dépassé)

Table des matières

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• Les choses qu’il fait touchent en fait très bien les points de douleur
• On parle de la façon dont il a intégré l’IA
• Mais je pense que la sortie peut aller encore plus loin
• Vu du point de vue d’un juriste, il y a une chose qu’il faut absolument faire : réduire les hallucinations
• Quelques fonctions que je pense que son BD Agent pourrait ajouter
  • Générer automatiquement une version révisée du contrat à partir des comptes rendus de réunion
  • Ajuster la force des clauses du contrat selon la position de négociation
  • Revue de conformité, faire barrage aux risques en amont
• Enfin

Lors d’un salon technologique, j’ai rencontré un responsable du développement des affaires (BD) d’une entreprise qui était sur le point de devenir une grande société. Mais ce qui était encore plus particulier, c’est qu’il a fait lui-même, avec l’IA, un système interne que leur entreprise utilise pour le BD. Il m’a montré avec beaucoup de générosité sur son téléphone son prototype, et on a commencé à discuter tout en le consultant.

Comme moi aussi je bidouille de l’IA au quotidien, et que je suis de plus juriste, en regardant ses affaires, je ne pouvais pas m’empêcher d’y penser par couches. Cet article sert donc à mettre en ordre la conversation de ce jour-là, pour consigner ce que j’ai vu, et les directions dont j’ai discuté avec lui et qui mériteraient d’être explorées davantage.

Ce qu’il fait touche en fait très bien les points de douleur

Dès le départ, il a évoqué un problème très concret : au sein de leur équipe BD, la quantité de développement à l’extérieur est trop importante, au point qu’aucun responsable n’arrive à assimiler les comptes rendus de chacun chaque jour. Le responsable ne peut donner que des consignes très grossières, ce n’est pas possible de définir des tactiques précises pour chaque boutique, chaque point de vente. Et en plus, une fois le BD lancé, il est très facile que les démarches se chevauchent entre eux ; faire synchroniser chacun sur l’avancement est également extrêmement inefficace.

Du coup, il a fait une application. Une fois connecté, on arrive sur une interface admin, avec de nombreuses couches. La couche la plus centrale visualise l’ensemble des points ouverts par tous les BD à l’extérieur, ainsi que la situation de conclusion. L’intérêt est très direct :

D’abord, tout le monde n’a plus besoin de se synchroniser oralement : avant de lancer une nouvelle vague de développement, chacun peut voir d’un coup d’œil ce que les autres ont déjà fait, et à quel stade avance chaque point. Ensuite, lui, en tant que responsable, peut regarder directement toute la “pipeline” : quelle boutique est bloquée à quel stade, c’est évident d’un seul regard.

Franchement, en voyant ça, on comprend que c’est fait par quelqu’un qui comprend vraiment le BD. La logique de cette interface ne vient pas d’un ingénieur qui l’aurait inventée de toutes pièces ; c’est un design qu’on ne ferait que si on avait réellement mené des affaires sur le terrain.

En parlant de la façon dont il a intégré l’IA

Je lui ai demandé par curiosité : à quoi sert exactement l’IA ? Il m’a dit qu’il avait chaîné une IA qui rassemble, dans une base de données, les connaissances que le BD utilise pour développer à l’extérieur, ainsi que les anciens contrats et des cas de collaboration.

Il a donné un exemple très réaliste : parfois, le BD développe jusqu’à une marque en réseau, mais la manière de négocier un contrat avec une chaîne n’est totalement pas la même qu’avec une boutique unique. Les chaînes sont de grande taille, puissantes ; il faut souvent faire des échanges d’intérêts. Or, pendant la formation, les BD ont souvent du mal à expliquer clairement “de quel ordre de grandeur est l’autre” et “quels atouts nous pouvons offrir en retour”. Alors, lui a confié cette tâche à l’IA pour répondre. Je trouve que ce point d’entrée est plutôt bien choisi.

Je lui ai aussi demandé comment il a construit la base de données. Il a été très honnête : en fait, c’est déployé dans un Google Sheet, et il lit directement avec JS. Mais il a insisté sur un point : tout ce qu’un BD consulte, et ce que l’IA répond, est enregistré, avec des traces retrouvables. Il a aussi rédigé une “définition du commerçant” : l’IA exécute d’abord cette définition, pour déterminer quel type représente le nouveau client, puis revient comparer avec les cas de collaboration.

Il y a un petit détail que je veux vraiment mentionner. Je lui ai dit que, avec la version gratuite de Gemini Flash, il y a un piège : la limite de tokens peut faire que le résultat n’est pas à la hauteur des attentes. Il l’avait déjà anticipé : il a planifié à l’avance, en dur, le chemin de chaque question. Selon le type de problème rencontré, il ne lit que les quelques onglets concernés. Ainsi, non seulement il n’y a pas de risque d’omission, mais en plus, on gagne du temps et on économise des tokens. Cette façon de ne pas bourrer “au hasard”, mais de juger d’abord puis de récupérer les données, met bien l’accent sur l’essentiel.

Mais je pense que la sortie (Output) peut aller encore plus loin

À ce stade, je lui ai dit une phrase assez directe : “Ton système est vraiment bien, et il colle très bien à votre manière de l’utiliser. Mais — l’‘odeur’ de l’IA n’est pas assez forte.”

Je ne cherche pas à pointer des défauts ; je pense simplement qu’il y a encore de quoi jouer. Ce qu’il fait, au fond, c’est transformer des traces de travail du BD, autrefois opaques, impossibles à contrôler et difficiles à retrouver, en quelque chose de transparent, visible et maîtrisable. Cette partie “input” est déjà très solide.

Mais vu du point de vue d’un développeur, je pense qu’il est bloqué sur la “sortie” : aujourd’hui, ses livrables se concentrent presque entièrement sur le ChatBox et l’organisation des données. Le ChatBox est une bonne chose, mais je pense que sa sortie pourrait être envoyée à davantage d’endroits ; par exemple :

D’un côté, générer directement des documents au format de l’entreprise : des MOU, des rapports, etc., au lieu de laisser quelqu’un relire la conversation puis tout organiser soi-même. De l’autre, utiliser différentes interfaces et différents flux pour prendre en charge des tâches différentes ; ne rien entasser dans une seule et même fenêtre de dialogue. La couche de base reste bien sûr un LLM, mais on peut concevoir différents Agents selon les scénarios : une tâche correspond à un flux.

Vu du point de vue d’un juriste, il y a une chose qu’il faut absolument faire : réduire les hallucinations

Je lui ai parlé de cette partie en me plaçant du point de vue d’un juriste. Parce que son système touche des contrats et des conditions commerciales : l’espace de tolérance à l’erreur est encore plus petit que ce que la plupart des gens imaginent.

De mon côté, j’ai pour habitude que ce que produit l’IA ne doit comporter aucune invention de toutes pièces. Donc je lui conseille d’ajouter deux choses :

D’abord, une traçabilité par références : ajouter une citation à chaque résultat, et cliquer dessus pour voir “de quel document, de quel passage” vient cette phrase. Pour lui, c’est particulièrement important : le BD utilise les arguments de négociation fournis par l’IA pour se battre sur le terrain ; s’il n’est pas possible de vérifier la source, c’est prendre des risques avec des éléments non vérifiés.

Ensuite, abaisser la temperature. Plus la situation a besoin d’être précise et ne doit pas laisser libre cours à l’improvisation, plus il faut réduire l’aléatoire du modèle. Avec ces deux réglages ensemble, l’espace pour les hallucinations devient beaucoup plus faible.

Quelques fonctions que je pense que son BD Agent pourrait ajouter

Dans leur entreprise, il y a du service juridique et des avocats ; la plupart des contrats utilisent des modèles standard, et on les modifie peu. On pourrait croire qu’avec ça, l’IA n’a pas beaucoup de marge. Mais au contraire, je pense que ce genre de scénario “qui a l’air stable” est précisément un endroit où il y a quelque chose à explorer. Je lui ai donc parlé de quelques directions :

2. Générer automatiquement une révision de contrat à partir des comptes rendus de réunion

Après que le BD a fini ses échanges, la partie la plus pénible est de transformer deux heures de discussion en clauses formelles. Là, l’IA est très forte : elle prend le modèle standard, puis elle met l’ensemble du compte rendu de réunion dedans ; ensuite, elle génère une nouvelle version selon les conclusions. Les passages supprimés ou modifiés sont marqués avec le suivi des modifications, et le service juridique peut voir clairement où ça a bougé.

3. Ajuster la force du contrat selon la position de négociation

Je trouve ça particulièrement intéressant, car ça peut justement faire écho à la logique de son système. Le problème des modèles standard, c’est qu’ils ne reflètent pas les différences de rapport de force à chaque négociation. Quand on discute avec une grande entreprise, notre position est faible, donc on écrit des clauses plus souples ; avec un petit interlocuteur, notre position est forte, donc on peut durcir les clauses. Il n’y a aucun contrat “une taille unique” : chaque contrat doit être personnalisé. Si son Agent peut générer automatiquement des versions plus fortes ou plus faibles en fonction de “la taille de l’autre”, alors ça ne se connecte pas exactement à son idée dans le système : “la correspondance entre ordre de grandeur et armes” ?

4. Revue de conformité, faire barrage aux risques en amont

Les contenus publiés par le BD à l’extérieur comportent souvent des risques de conformité. L’IA peut aider phrase par phrase : quels mots sont trop exagérés ou trop “en faire”, quelles règles ou réglementations sont enfreintes, s’il faut supprimer ou ajouter un avertissement. Pour une équipe BD qui passe sa journée dehors, cette capacité de “bloquer avant que ça n’arrive” est très utile.

Je lui ai aussi rappelé une chose : si l’entreprise veut absolument conserver certaines clauses, ce n’est pas incompatible. On peut changer les mots, ajuster le ton ; mais en substance, conserver nos droits, sur le plan technique c’est tout à fait faisable.

Enfin

Après avoir discuté ce jour-là, j’en garde une impression très forte. Il a mis trois semaines, et en plus il a volontairement utilisé son propre budget : avant d’avoir fini le prototype, il n’a pas mobilisé les ressources de l’entreprise. Il a transformé un vrai point de douleur en quelque chose de réellement utilisable ; et les employés l’utilisent déjà, le patron a aussi validé en approuvant.

Pendant ces deux mois et demi, il n’a cessé de faire la même chose : trouver des points de douleur, et repérer les moments où l’IA peut s’y insérer. Je pense que c’est exactement l’état d’esprit qu’une personne qui veut utiliser l’IA devrait avoir : ce n’est pas “l’IA est trop cool, allons jouer un peu”, mais “ici, c’est douloureux ; est-ce que l’IA peut venir soulager cette douleur”.

En fin de compte, la meilleure IA n’est généralement pas la plus spectaculaire ; c’est celle qui comprend le mieux le métier et qui colle au plus près des vrais points de douleur. En voyant un BD aussi doué démarrer avec la logique d’utiliser l’IA pour penser à son propre travail, je suis en réalité plutôt curieux de voir ce qu’il fera ensuite.